Fabricants de composants : Comment générer plus de leads qualifiés

En tant que fabricant de composants, votre objectif est d’améliorer la visibilité de vos produits et d’accroître les ventes grâce à la génération de leads qualifiés.

Savez-vous que les comportements de l’acheteur dans le milieu industriel ont changé ? Il est dorénavant plus connecté et autonome dans sa réflexion.
Il préfère aujourd’hui mener sa réflexion d’achat par lui même. Il se renseigne sur internet notamment, et ne souhaite pas être contacté de manière inopportune par les services commerciaux.

Ce guide vous permettra d’y voir plus clair sur la stratégie à mener pour générer plus de leads qualifiés pour vos équipes commerciales.

Sommaire du guide “Fabricants de composants : Comment générer plus de leads qualifiés”

• Introduction : Comment atteindre ses objectifs de génération de leads quand on est fabricant de composants
• La génération de leads qualifiés, un enjeu majeur pour les fabricants de composants
• 3 prérequis pour générer des leads quand on est fabricant de composants
  • 1. Définir ce qu’est un lead qualifié pour vous
  • 2. Connaître votre cible sur le bout des doigts
  • 3. Mettre en ligne votre catalogue produits
• 5 leviers à exploiter pour générer des leads sur Internet
  • 1. Le référencement
  • 2. Votre site internet
  • 3. Les réseaux sociaux
  • 4. L’Emailing
  • 5. Les campagnes de publicité
• Comment TraceParts a permis à Item de générer davantage de leads ?
• Ce qu’il faut retenir

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En tant que fabricant de composants, votre objectif est d’améliorer la visibilité de vos produits et d’accroître les ventes grâce à la génération de leads qualifiés.

Savez-vous que les comportements de l’acheteur dans le milieu industriel ont changé ?
Il est dorénavant plus connecté et autonome dans sa réflexion.

Il préfère aujourd’hui mener sa réflexion d’achat par lui même. Il se renseigne sur internet et ne souhaite pas être contacté par un commercial.

En tant que Marketeur et fabricant de composants, vous devez adapter votre communication et votre stratégie. Vous devez mettre tout en œuvre pour générer des leads qualifiés sur Internet afin d’être présent au bon moment lorsque vos prospects identifieront leurs problématiques et leurs besoins.

La génération de leads doit se penser et se planifier sur le long terme. Il s’agit d’une réelle stratégie qui, menée à bien, vous permettra d’atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

Vous devez être présent à chaque étape du cycle de réflexion de votre prospect aussi bien lorsqu’il commence à définir ses problématiques, que lorsqu’il devient plus mature sur le sujet et l’accompagner dans sa réflexion pour qu’il réalise que ce sont vos produits dont ils ont besoin.

Et pour se faire, il faut bien connaître sa cible et lui fournir du contenu de qualité.

En tant que fournisseur de contenu numérique 3D pour l’ingénierie, TraceParts aide et accompagne depuis plus de 15 ans les fabricants de composants dans leur stratégie de génération de leads et dans l’amélioration de la visibilité de leurs produits sur Internet.

Ce guide vous permettra d’y voir plus clair sur la stratégie à mener pour générer plus de leads qualifiés pour vos équipes commerciales.

Générer des leads sur Internet pour répondre aux attentes de l’acheteur

Dans l’industrie le comportement des acheteurs a évolué avec Internet.

Désormais l’acheteur qui rencontre une problématique fait la démarche de son côté, le plus souvent en ligne, pour trouver l’information qu’il cherche. Il ne désire plus forcément être en contact avec un commercial avant qu’il n’en ai manifesté le besoin.

Notons toutefois qu’en industrie, l’utilisation des catalogues papiers est encore très présente et ancrée dans la culture des ingénieurs et concepteurs en complément d’une recherche poussée sur Internet.

C’est donc à vous Marketeurs de vous adapter à vos prospects et à leur nouvelle manière de mûrir leur réflexion d’achat.
Vous devez leur offrir des informations pertinentes sur votre site internet. Ces informations doivent répondre à leurs problématiques pour les aider à les faire avancer dans leur processus d’achat.

Générer des leads qualifiés sur Internet pour épauler vos commerciaux

Autrefois, les équipes commerciales avaient dans la majorité des cas l’habitude de prendre leur téléphone pour prospecter et entrer en contact avec les sociétés qu’ils convoitaient.

Cette technique de prospection a fait ses preuves mais elle est de moins en moins performante. Elle peut même se révéler intrusive pour un prospect. En effet la technique du « cold calling » ne permet pas de savoir où en est le prospect dans sa réflexion.

Celui-ci n’est sans doute pas du tout enclin à recevoir un appel pour qu’on lui vende un produit. Surtout s’il n’en a pas exprimé le besoin et que sa réflexion ne l’a pas encore mené jusque-là.

Ce levier de prospection risque d’avoir plusieurs conséquences négatives :

• faire fuir vos prospects, entamer la motivation de votre équipe commerciale
• devenir une véritable perte de temps pour les commerciaux comme pour les prospects.

Pour générer des leads, vos équipes commerciales peuvent également se rendre sur des salons pour rencontrer en direct leurs prospects.

Mais là encore, il est difficile d’aborder un potentiel acheteur sans le connaître ni connaître ses besoins.

Le média Internet s’avère donc être l’outil idéal pour générer des leads et obtenir un meilleur ROI.

C’est devenu un réflexe pour l’acheteur de se renseigner en amont en consommant des informations qui vont l’aider à faire évoluer sa réflexion.

Générer des leads sur Internet ne s’improvise pas

Générer des leads sur Internet doit s’appréhender comme une stratégie sur le long terme.

Vous avez à votre disposition un large panel de leviers pour vous aider à construire une stratégie de génération de lead efficace et sur le long terme.

D’un côté vous avez les leviers « gratuits » comme votre site internet, les réseaux sociaux, le référencement naturel qui misent essentiellement sur la qualité de votre contenu.

Vous avez déjà sûrement lu ou entendu le fameux « Content is King ». Ces leviers demandent donc de l’investissement et les résultats se mesurent dans le temps.

Ces leviers vous permettront d’être visible lors des recherches de vos prospects sur les problématiques qu’ils rencontrent.

D’un autre côté, vous pouvez utiliser les leviers payants comme les campagnes de publicité en ligne type Adwords, les bannières publicitaires, l’Emailing et la publication de catalogue en ligne qui vous permettront de promouvoir rapidement vos produits et services avec des effets et résultats immédiats.

Ces leviers vous permettront de communiquer auprès de vos prospects pour leur apporter les solutions aux problématiques qu’ils auront identifiées.
Grâce à ce type de leviers vous pourrez leur montrer que vous êtes la bonne solution à leur problème.

Afin d’adopter une stratégie de génération de leads efficace, vous devez donc coupler ces deux leviers.

1. Définir ce qu’est un leads qualifié pour vous

Avant de débuter votre stratégie de génération de leads, vous devez clairement définir ce qu’est un lead qualifié pour vous et qui pourra être converti par les commerciaux.

Par exemple, dans quel domaine d’activité travaillent votre prospect ? Quelle est sa fonction ? Quels sont ses objectifs, ses problématiques ? Quel est le comportement de votre prospect sur votre site internet ? Quel est l’intérêt de celui-ci pour vos contenus ?

Cette analyse vous permettra de dessiner des profils types de prospects. Vous pourrez les cibler plus facilement grâce à des contenus et actions correspondant à leurs profils, objectifs et problématiques

A vous de définir ces “Personas” pour adapter votre communication à leurs problématiques et les cibler au mieux afin de fournir à vos commerciaux des leads qualifiés et matures.

Cette étape cruciale vous permettra de faire gagner un temps précieux à votre équipe commerciale.

Si ceux-ci sont en contact uniquement avec des prospects qualifiés et prêts à recevoir un appel d’un commercial, il sera plus facile de les convertir en clients.

2. Connaître votre cible sur le bout des doigts

Pour générer des leads qualifiés, il faut attirer et retenir l’attention de votre cible.

Il est primordial de bien connaître votre cible pour créer du contenu en adéquation avec les recherches de vos prospects. C’est le point de départ de votre stratégie de génération de leads.

Définir votre cible vous permettra de mieux connaître vos prospects et donc de leur apporter des réponses spécifiques à leurs questions.

• • Analyser vos clients

Pour bien connaître votre cible, vous devez dans un premier temps procéder à l’analyse de vos clients existants, de votre base de données existante. Cela vous permettra de définir les profils types de vos clients.

Vous devez savoir comment se comporte votre cible pour mieux en cerner les besoins et de ce fait mieux adapter votre communication.

Grâce à cette analyse, vous pourrez définir quel est votre cœur de cible. C’est-à-dire le type de prospects le plus concerné par vos produits.

• • Connaître les objectifs et problématiques de votre cible

Pour bien définir votre cible et capter son attention, vous devez connaître ses problématiques, ses attentes et ses comportements sur Internet.
L’ère de la communication de masse est aujourd’hui révolue. Pour conquérir de nouveaux clients, vous devez leur fournir des informations spécifiquement conçues pour répondre à leurs besoins.

Vous devez être présent au moment où ils vont se poser leurs questions et être à la recherche de solutions.

3. Mettre en ligne votre catalogue produit

En tant que fabricants de composants, vous possédez déjà votre catalogue papier, véritable bible de tous vos produits et références.

Avez-vous déjà pensé à rendre accessible vos produits en ligne sous forme de modèles CAO ?

Comme nous l’avons vu précédemment, les réflexions d’achats se font aujourd’hui majoritairement sur internet. Ne perdez pas l’opportunité d’y être présent et de générer des leads qualifiés grâce à l’outil le plus important que vous possédez !

Votre catalogue de composants peut se transformer en un véritable outil de Marketing. En effet la demande de modèles CAO connaît une forte croissance.
Les ingénieurs et concepteurs ont besoin d’informations techniques détaillées sur vos produits y compris de modèles 3D et ce pour faire le bon choix dès la phase de conception.

Mettre en ligne votre catalogue produit vous permettra également de réduire le processus d’achat.

Des études ont montré qu’un composant téléchargé dans une conception a toutes les chances d’être acheté par la suite.
Ne manquez pas cette opportunité d’acquérir de nouveaux clients grâce à ce levier.

N’hésitez pas à consulter notre page sur la publication de catalogues 3D pour aller plus loin

1. Le référencement

Le référencement est un levier sur lequel on ne peut faire l’impasse. Il assure la notoriété de votre marque ainsi que votre positionnement en tant qu’expert de votre domaine d’activité.

C’est un travail qui se planifie sur le long terme. Il est essentiel dans la stratégie de génération de leads. L’acheteur s’informe en effet sur Google lorsqu’il cherche des réponses à ses problématiques.

Vous devez donc impérativement être visible sur les moteurs de recherche et travailler sur du contenu de qualité qui correspondra aux recherches de vos clients potentiels.

Vous devez veiller à la bonne indexation et à l’optimisation SEO de votre site pour que celui-ci apparaisse dans les premiers résultats des moteurs de recherches lorsqu’un internaute tape une requête correspondant aux mots clés sur lesquels vous souhaitez être visible.

Publier votre catalogue de composants en ligne peut vous apporter une visibilité supplémentaire et un meilleur référencement aussi bien sur votre univers sémantique que sur les mots clés recherchés par vos prospects.

2. Votre site internet

Votre site internet doit être une source d’informations privilégiées pour vos prospects.

Il doit être votre source majeure de génération de leads et doit aussi vous aider à convertir vos leads en clients.

C’est l’outil central de votre stratégie. Vous devez y apporter toute votre attention et l’alimenter régulièrement en contenu de qualité.
Comme nous l’avons déjà mentionné précédemment, le contenu est roi et votre site se situe en première ligne de votre Content Marketing.

Il doit mettre en avant votre expertise dans votre domaine grâce à vos contenus.

Afin que votre stratégie fonctionne, il est essentiel de définir en amont un tunnel de conversion optimisé qui fera passer votre visiteur de prospect à leads.

Vous devez donc apporter un soin tout particulier aux call-to-action positionnés sur vos pages de contenu et pointant vers vos pages stratégiques et bien sûr créer des landing pages et formulaires optimisés pour donner envie aux prospects d’aller plus loin.

3. Les réseaux sociaux

A l’heure actuelle même les professionnels utilisent les réseaux sociaux pour faire de la veille, étendre leur réseau et obtenir de l’information qu’ils ne trouveraient pas forcément sur internet.

Les réseaux sociaux doivent faire partie de votre stratégie de génération de leads. Ce levier doit permettre d’attirer l’attention de vos prospects mais aussi de provoquer leur engagement et créer de la proximité avec eux.

Les grandes entreprises ont souvent recours à un community manager dont la tâche est de se consacrer à la communication sur les réseaux sociaux et à animer les communautés en publiant des messages de qualités.

Dans les PME, cette tâche revient souvent au service Marketing dont la liste des tâches quotidiennes est déjà longue.
Afin que la communication soit efficace et ne se transforme pas en handicap, établissez une stratégie éditoriale et planifiez la publication de vos messages.

Vous devez donc compléter votre stratégie avec ce levier en veillant à bien sélectionner les réseaux sociaux que vos prospects utilisent. Publiez régulièrement des messages qui leur apportent de la valeur et nourrissent leur réflexion. Faites attention à ne pas diffuser de messages trop commerciaux. L’objectif des réseaux sociaux de d’entrer en interaction avec les personnes qui vous suivent et vous positionner en tant qu’expert de votre domaine.

4. L’Emailing

L’Emailing est jugé comme le levier le plus performant par les marketeurs B2B.
Il permet de générer des leads rapidement et de pouvoir mesurer facilement son ROI.
Il offre la possibilité de communiquer instantanément à une cible prédéfinie sur le lancement d’un produit, un événement ou une offre particulière. C’est un des leviers les plus utilisé en B2B.

Il faut cependant noter que les bonnes pratiques liées à l’utilisation de cet outil de communication ne sont pas toujours bien respectées.
Il nous est par exemple arrivé de voir chez certains de nos clients fabricants de composants le choix d’une mauvaise segmentation de leur cible, l’utilisation de base de contacts peu qualifiée, l’envoi d’un message peu ou mal optimisé.

C’est pourquoi il est primordial de faire appel à un prestataire expert dans ce domaine qui vous donnera les bonnes marches à suivre pour lancer avec succès votre campagne emailing.

L’enjeu fondamental de l’Emailing n’est plus aujourd’hui d’envoyer un même message à des milliers de personnes en espérant qu’une partie des destinataires réagissent.
Vous devez personnaliser vos offres et vos messages pour envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment. Votre emailing ne doit pas être vu comme l’envoi unique à un instant T d’un message mais s’inscrire dans une stratégie qui nourrira la réflexion de vos prospects.

Un Emailing performant est donc un Emailing bien conçu tant du point de vue visuel que du point de vue du contenu et envoyé à la bonne cible.

Il doit donner envie aux destinataires de cliquer pour en savoir plus. Mais attention, l’attention que vous devez porter à votre campagne Emailing ne s’arrête pas là. La page d’atterrissage ou « Landing page » doit elle aussi être soigné. C’est elle qui permettra de convertir le cliqueur de l’Emailing. Elle doit répondre à la promesse faite dans l’Emailing et si vous placez un formulaire pour récupérer des informations sur le contact. Veillez à bien l’optimiser pour ne pas faire fuir votre visiteur, mais aussi pour récolter les informations dont les commerciaux pourront avoir besoin.

TraceParts peut vous aider et vous conseiller dans votre stratégie de génération de leads.

Nous proposons aux professionnels du Marketing la gestion et l’envoi de campagnes emailing sur notre base de données qualifiées : Conseils sur les bonnes pratiques à adopter, choix de votre cible, envoi de la campagne à la date et heure que vous aurez choisi, nous nous occupons de tout.

5. Les campagnes de publicité

Autre levier que vous pouvez intégrer à votre stratégie de génération de leads : les campagnes de publicités payantes.

Ce type de communication vient compléter le panel que nous venons de balayer.

En effet, ce type d’action à comme pour l’Emailing des effets instantanés et des résultats mesurables rapidement.

Nous savons qu’en tant que Marketeurs vous travaillez souvent dans l’urgence et ce type d’outil peut vous permettre de lancer rapidement des campagnes.

Il ne faut cependant pas se contenter de ce levier pour générer des leads qualifiés mais bien de l’intégrer dans votre stratégie. Elle combinera donc des actions à court terme et des actions à long terme.

Les campagnes de publicités payantes même si elles sont rapides à mettre en place nécessitent beaucoup d’attention de votre part car il est primordial d’en mesurer les retombées afin de les optimiser et de les ajuster.

Comme pour une campagne emailing, vous devez choisir votre cible avec soin, de créer vos messages en fonction des besoins de vos prospects et enfin d’optimiser votre landing page.

Vous avez différents types de formats à votre disposition pour mettre en place une campagne de publicité payante :

– Adwords

Il s’agit de liens commerciaux affichés au-dessus des 1ers résultats naturels sur le moteur de recherche.

Vous pouvez par exemple lancer une campagne sur Adwords si vous êtes en train de travailler sur votre référencement et que celui-ci n’est pas optimal pour les mots clés que vous souhaitez cibler.
Ce type de campagne peut être utiliser pour être visible sur des mots clés complémentaires ou pour mettre en avant un contenu, une offre ou un produit.

– Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn et Twitter permettent également de lancer des campagnes de publicités payantes.

Les prix sont souvent attractifs. les campagnes publicitaires peuvent se mettre en ligne facilement et il est simple de maîtriser les coûts engagés.

Veiller toutefois à bien cibler votre audience comme pour l’envoi d’un Emailing !

Chaque réseau propose sa propre offre de campagnes publicitaires. A vous de voir quel format choisir en fonction de vos besoins.

– Bannières publicitaires sur des sites spécialisés

Les bannières publicitaires sur des sites spécialisés peuvent vous permettre de toucher une audience supplémentaire.

Les visiteurs vont se rendre sur un site internet qui n’est pas le vôtre mais voir votre message sur une bannière publicitaire et finalement cliquer pour arriver sur votre site.

Il est donc essentiel de bien choisir le site sur lequel vous allez afficher votre bannière.

Comme pour l’envoi d’une campagne Emailing, il faut soigner le design et le message de votre bannière et bien entendu la Landing page.

Item est le pionnier et leader mondial dans le secteur des systèmes de construction modulaires destinés aux applications industrielles.

Ce fabricant a mis en place une stratégie de génération de leads et a fait appel à TraceParts pour l’accompagner dans son processus.

Son catalogue de modèles CAO est disponible en ligne (http://www.traceparts.com/fr/search/item-industrietechnik-gmbh?CatalogPath=ITEM) et pour compléter leur stratégie ils se sont tournés vers les services de Marketing Digital de TraceParts.

Leur objectif était de générer des leads à l’international grâce à une base de contacts qualifiés. Ils se sont donc mis en quête d’un prestataire prêt à les aider et ont arrêté leur choix sur TraceParts :

« Ce qui a motivé au final le choix des services marketing de TraceParts, ce sont le ciblage et la segmentation fine des données sur les clients. » Christian Thiel, Chef d’équipe du Marketing des produits item Industrietechnik GmbH.

Ce fabricant profite des campagnes emailing de TraceParts pour informer spécifiquement les utilisateurs des produits, prestations et services qui leur conviennent, en fonction de leur description.

« Ces campagnes sont généralement conçues et réalisées en quelques semaines seulement. » précise Christian Thiel. « Nous sommes et avons toujours été très satisfaits des prestations de TraceParts. C’est pour nous un excellent multiplicateur doté d’une large portée internationale.

Cela nous permet chaque année de générer des prospects dans un cadre très pertinent, qui conduit également à des projets concrets. TraceParts est un excellent partenaire que je ne peux que recommander, aussi bien en matière de création de données CAO que de services marketing.» conclut-il.

N’hésitez pas à visiter notre rubrique de témoignages clients pour savoir comment TraceParts aide ses clients à générer plus de leads qualifiés