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Le parcours d’achat a changé. Ce qu’on appelle le « buyer journey » n’est plus du tout le même qu’il y a quelques années. Aujourd’hui le comportement d’un acheteur en BtoB devient quasiment similaire à celui d’un acheteur dans le BtoC. La seule différence c’est qu’il n’y a pas le côté impulsif de l’achat.

 

Dans le BtoB, les acheteurs cherchent avant tout à répondre à un besoin. Avant de passer concrètement à l’acte en passant commande de votre produit ou service, votre acheteur potentiel avance pas à pas, pèse au préalable le pour et le contre.

 

Il entre d’abord dans une phase de prise de conscience, se rend compte qu’il a un besoin éventuel, voire un problème à résoudre. Pour enfin choisir de concrétiser son achat. Ce voyage en plusieurs temps forts (le buyer journey) s’articule en 3 étapes :

La phase de découverte

A ce stade l’acheteur prend conscience qu’il a un besoin, un problème à résoudre mais il ne sait pas encore le nommer.

 

80% du parcours d’achat d’un client dans le secteur industriel s’effectue sur Internet

 

À la suite de cette première phase, l’acheteur entre ensuite dans celle de la considération. Dès lors qu’il a défini le problème, il peut alors le nommer et va chercher à savoir comment le solutionner.

 

Comment apporter une réponse performante à la problématique dont il vient de prendre conscience. Il cherche alors une solution sur le marché, compare les différentes approches et solutions existantes.

 

La phase de considération

L’acheteur a effectué des recherches qui l’ont amené à considérer différentes solutions possibles pour résoudre son problème. Il va les étudier et les comparer avant de parvenir à choisir celle qui lui correspond le mieux.

  • 3 à 6 h / semaine : temps moyen passé par les ingénieurs dans le secteur industriel à effectuer des recherches sur Internet
  • 6 sites sont visités en moyenne par les ingénieurs lors de leurs recherches
  • 56% des ingénieurs s’abonnent à des newsletter pour recevoir des informations de la part de leurs fournisseurs

 

La phase de décision

L’acheteur a identifié les solutions pour résoudre son problème, a pesé le pour et le contre… il est prêt à choisir l’une d’entre elle.

 

A ce stade, l’acheteur examine les différentes offres du marché qui peuvent lui apporter une réponse satisfaisante. Par exemple, comparer plusieurs prestataires ou les avis des clients. C’est ici que le département commercial prend le relai pour accompagner, jusqu’à la toute fin, vers la décision d’achat, de faire appel à un prestataire plutôt qu’à un autre.

 

La décision d’achat dans le secteur industriel va mobiliser en moyenne 5 personnes

 

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