Hilfreiche Kennzahlen zur Durchführung effektiver Kommunikationskampagnen

Der Kaufprozess hat sich geändert. Die so genannte Customer-Journey hat keinerlei Ähnlichkeiten mehr mit der, von vor wenigen Jahren. Das Verhalten der Käufer im B2B-Bereich ist heute fast identisch mit dem der Käufer im B2C-Bereich.

Im B2B-Umfeld konzentrieren sich die Käufer in erster Linie auf die Befriedigung eines bestimmten Bedarfs. Bevor sie tatsächlich den finalen Schritt machen und eine Bestellung für ein Produkt oder eine Dienstleistung tätigen, durchlaufen Käufer drei Phasen.

Phase: Awareness (Bewusstsein)

Sobald sie das Problem näher definiert wurde, kann mit der Lösungssuche begonnen werden.

In dieser Phase des Prozesses erkennen die potentiellen Kunden, dass es eine Notwendigkeit oder ein Problem zu lösen gibt, aber diese noch nicht eindeutig benennen können. Bis zu 80 % der Customer-Journey eines Interessenten aus der Industrie finden im Internet statt.

Phase: Consideration (Überlegung)

Die potentiellen Kunden haben bereits verschiedene Recherchen durchgeführt, die sie in die Situation versetzen, verschiedene Lösungsansätze des Problems in Betracht zu ziehen. Es wird geprüft und verglichen, bevor die für sie geeignetste Lösung gewählt wird.

• Drei bis sechs Stunden pro Woche: die durchschnittliche Zeit, die Technische Einkäufer mit der Suche im Internet verbringen.
• Sechs Websites werden im Durchschnitt bei der Recherche besucht.
• 56 % der Einkäuferabonnieren Newsletter, um aktuelle Informationen von ihren Lieferanten zu erhalten.

Phase: Decision (Entscheidung)

Die Käufer haben das passende Produkt oder eine Dienstleistung zur Beseitigung ihres Problems identifiziert und stehen nun vor der Wahl, den richtigen Anbieter auszuwählen.

Ab hier wird der Vertrieb aktiv und führt den Käufer bis zum Ende der Customer-Journey, an deren Ende die finale Kaufentscheidung steht.

Übrigens: an der Kaufentscheidung im Industriesektor sind durchschnittlich fünf Personen beteiligt.