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Warum es Vertriebsteams von Bauteilherstellern nicht gelingt, neue Kunden zu akquirieren


06-06-2019 Stefan Kolb

Ihrem Vertriebsteam fällt die Akquise von Neukunden zunehmend schwerer? Das Verhalten und die Erwartungen der Käufer in der Industrie haben sich grundlegend verändert. Der erste Schritt hin zu einer effizienteren Kundenakquise im Industriesektor besteht in einer zeitgemäßen Anpassung Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie.

 

Die Erwartungen von Einkäufern in der Industrie

Eine Tatsache ist unumstritten: Einkäufer im Industriesektor sind zunehmend vernetzt und autonom bei ihren Kaufentscheidungen. Der industrielle Käufer erhält alle Informationen, die er für seine Kaufentscheidung benötigt, mit ein paar einfachen Mausklicks. Er wartet längst nicht mehr darauf, dass ihm Ihre Vertriebsmitarbeiter Bauteile verkaufen.

Wie Sie sicher wissen: Der Käufer in der Industrie erwartet von einem Bauteilhersteller, dass er ihm das Leben erleichtert. Für eine erfolgreiche Kundenwerbung im Industriesektor muss das Vertriebsteam den Käufer deshalb während des gesamten Kaufprozesses unterstützen und ihm Mehrwert bieten.

Der Käufer wird von seinen täglichen Aufgaben stark in Anspruch genommen und möchte seine Kaufüberlegungen allein und nach seinem eigenen Rhythmus anstellen. Der Vertriebspartner muss bei der Anwerbung von Neukunden in der Industrie diesen Wunsch respektieren: Er muss den Käufer bei seinem Kaufprozess begleiten und ihn im richtigen Moment kontaktieren.

Das Zeitalter der Kaltakquise ist zu Ende, denn diese Vorgehensweise wird vom industriellen Käufer als zu aufdringlich und ohne jeden Mehrwert eingestuft.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, neue Kunden in Ihrer Branche zu gewinnen, dann liegt das höchstwahrscheinlich daran, dass sie den Erwartungen des modernen Käufers nicht entgegenkommen.

 

Es ist an der Zeit, dass Sie als Bauteilhersteller, Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie zeitgemäß gestalten

Da sich der Kaufprozess in der Industrie grundlegend geändert hat, müssen Sie auch den Verkauf entsprechend modernisieren. Dazu muss ein Bauteilhersteller seine Website in den Mittelpunkt seiner Marketing- und Vertriebsstrategie stellen.

Die meisten Entscheidungsträger in der Industrie beginnen ihre Kaufüberlegungen mit einer Suche im Internet. Ihre Website muss Ihnen folglich ermöglichen, deren Interesse zu wecken und sie in Leads zu konvertieren.

Dadurch sparen Ihre Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeit, die sie der Konvertierung qualifizierter und reifer Kontakte widmen können, indem sie ihnen umfassend personalisierte und kontextorientierte Lösungen anbieten.

Nur so erfüllen sie die Erwartungen der industriellen Käufer.

Wenn es Ihren Vertriebsmitarbeitern heute nicht gelingt, Neukunden in der Industrie anzuwerben, dann ist das zweifellos auf eine mangelhafte Online-Präsenz zurückzuführen.

 

Ihr Papierkatalog ist keine Hilfe

Die Bereitstellung Ihres Bauteilkatalogs im Papierformat nach einem Vertriebsgespräch kann ein guter Schachzug sein, wenn allerdings anschließend kein Zugriff auf einen Online-Katalog möglich ist, dann erweist sich das für Sie als schweres Handicap.

Wie bereits erwähnt erwartet der Einkäufer von Ihnen, dass Sie ihm und seinen Kunden das Leben leichter machen.

Die Maschinenkonstruktion erfolgt inzwischen vorwiegend in 3D. Das bedeutet, dass Ihre Modelle zwangsläufig auch in 3D verfügbar sein müssen, im Idealfall auch in den CAD-Formaten, die der Konstrukteur benötigt.

Ihr Bauteilkatalog ist nicht online verfügbar? Das ist zumindest ein Grund, warum Ihr Vertrieb zunehmend Schwierigkeiten bei der Neukundenakquise hat.

Für den Fall, dass Sie den nächsten Schritt machen und mehr über die Onlinestellung von CAD- und Produktdaten erfahren möchten, kontaktieren Sie doch einfach einen unserer 3D Produktmarketing-Experten.

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