Effektive Taktiken für das Lead Nurturing

Sie fragen sich, wie Sie mehr hochwertige Leads erzeugen können? In vielen Unternehmen wird diese Thematik immer wichtiger und steht auf der Tagesordnung der Vertriebs- und Marketingabteilungen an erster Stelle. Dabei gibt es eine relativ einfache Antwort auf diese Frage: Setzen Sie eine Lead-Nurturing-Strategie ein!

In der Industrie werden Käufer Tag für Tag mit Werbung überhäuft. Eine Reaktion auf derartige Aktionen wird somit immer seltener. Unternehmen sind unabhängiger geworden und informieren sich selbstständig über benötigte Produkte, bevor sie sich für den Kauf entscheiden.

Um solche potenziellen Kunden zu überzeugen, hat sich das Lead Nurturing (ebenso wie das Inbound Marketing) zu einer entscheidenden Strategie im Marketing entwickelt. Vor allem da Untersuchungen erneut gezeigt haben, dass 50% der Leads noch nicht kaufbereit sind.

Was ist eigentlich ein Lead? Und worum geht es beim Lead Nurturing? Und wie können Sie Ihre Leads besser pflegen und so die gewünschten Ergebnisse  erreichen? Diese Fragen möchten wir Ihnen an dieser Stelle beantworten.

 

Was ist eigentlich ein Lead?

Ein Lead ist eine Einzelperson oder eine Firma, die sich für Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt interessiert. Dieser potentielle Kunde hat bereits durch sein Verhalten und seine Handlungen gezeigt, dass Ihr Angebot relevant für Ihn ist. Durch das freiwillige hinterlassen der Kontakt- oder Adressdaten, sowie anderer Informationen, kann ein Lead kategorisiert werden.

 

Und worum geht es beim Lead Nurturing?

Das Lead Nurturing umfasst unterschiedliche Marketing-Maßnahmen, um die Beziehung zum Interessenten weiterzuentwickeln und ihn schließlich zu einem Kunden zu machen.

Laut einer von MarketingSherpa durchgeführten Studie machen 61 % der B2B-Vermarkter den Fehler, alle Leads direkt an die Vertriebsabteilung weiterzuleiten – dabei werden lediglich 27 % dieser Leads zu qualifizierten Kontakten. Machen Sie nicht den gleichen Fehler!

Möglicherweise sind die Interessenten noch nicht für den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen bereit; das bedeutet jedoch noch lange nicht, dass sie sich nicht zu einem späteren Zeitpunkt für Ihr Angebot entscheiden werden.

Bevor sie sich zu diesem nächsten Schritt entschließen, müssen die Leads  gepflegt und umworben werden. Nur damit wird die Wahrscheinlichkeit eines künftigen Kaufabschlusses erhöht.

Im folgenden möchten wir Ihnen einige effektive Strategien zur Pflege und Förderung von Leads für Bauteilanbieter, CAD-Softwareentwickler, Hardwarehersteller und Spezialisten aus den Bereichen 3D-Druck, Prototyping und 3D-Scanner vorstellen.

 

1.      Präsentieren Sie Ingenieuren und Planern geeignete Inhalte

Ein wesentlicher Aspekt einer effektiven Lead-Nurturing-Strategie besteht in der Vermittlung relevanter Inhalte an das Zielpublikum. Dabei besteht das Ziel darin, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu übermitteln.

Bei dieser Strategie ist die Vorbereitung verschiedener Inhalte ausschlaggebend, um stets den richtigen Content zur Hand zu haben, mit dem die Interessenten zur nächsten Phase des Verkaufsprozesses geleitet werden können. In jeder einzelnen Phase des Beschaffungsprozesses müssen den jeweiligen Zielgruppen ansprechende und relevante Informationen zur Verfügung gestellt werden. Auf diese Weise werden die Absatzchancen der angebotenen Produkte bzw. Dienstleistungen erhöht.

Neben den üblicherweise verwendeten Inhalten – wie Blog-Einträge, eBooks, Videos usw. – können Sie je nach der Geschäftstätigkeit Ihres Unternehmens weitere Inhalte nutzen.

Zahlreiche Bauteilanbieter veröffentlichen die Datenblätter und weiterführende Informationen zu ihren Produkten (Beschreibungen, Bilder, Teilenummern usw.) auf ihrer Website. So können die Kunden besser einschätzen, ob die angebotenen Produkte zu ihren jeweiligen Projekten passen. Es bieten jedoch längst nicht alle Bauteilanbieter zusätzliche Informationen und Inhalte – wie etwa die Option zum Herunterladen/Anzeigen von 3D-Modellen ihrer Produkte – an.

Ähnliches gilt für die Anbieter von CAD-Software: viele (wenn auch nicht alle) bieten ihren Kunden die Möglichkeit, auf Tutorial-Videos, Webinare, Fallbeispiele und vielfältigen informativen Content zuzugreifen.

In der folgenden Tabelle sehen Sie die bevorzugten Inhalte der Ingenieure und Planer gemäß unserer Umfrage:

 

Je mehr Inhalte Sie Ihren Kunden zur Verfügung stellen, desto besser können Sie diese überzeugen und für Ihr Angebot gewinnen. Wenn zwei Unternehmen ähnliche Produkte anbieten, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen, dann werden sich die Kunden wahrscheinlich an das Unternehmen wenden, das den besten Eindruck bei ihnen hinterlassen hat. Wenn Sie relevante Inhalte und Informationen anbieten, steigt die Wahrscheinlichkeit eines reibungslosen Übergangs von einem potenziellen Käufer zu einem tatsächlichen Kunden.

Mit dem richtigen Content-Marketing können Sie das Vertrauen potenzieller Käufer gewinnen. Gleichzeitig können Sie sich als ein führendes Unternehmen in Ihrer Branche etablieren. Ganz zu schweigen davon, dass Sie mit Gated Content (eingeschränkte Online-Inhalte), weitere Informationen über Ihre Interessenten erhalten können.

 

2.      Stellen Sie relevante Inhalte auf verschiedenen Kanälen bereit

Eine effektive Taktik zur Pflege Ihrer Leads umfasst in der Regel mehrere Kanäle. Zum Einsatz kommen dabei beispielsweise Gated Content sowie Non-Gated Content auf Ihrer Website, der Versand von E-Mails und Newslettern, Social-Media-Marketing, Werbung von Dritten und vieles mehr.

Die Nutzung eines einzigen Kanals – wie etwa einer Drip-Marketing-Kampagne mit generischen Mails – war in der Vergangenheit ausreichend, um Leads zu umwerben. Heutzutage setzen Unternehmen längst auf personalisierte E-Mails, um ihre Interessenten anzusprechen.

Sie sind in der Lage, die Handlungen der Interessenten auf ihrer Website, ihre spezifischen Interessen sowie die abonnierten Newsletter nachzuverfolgen. Anhand dieser Informationen können sie den potenziellen Kunden personalisierte E-Mails mit angepassten Inhalten und Produktangeboten zukommen lassen.

Dabei haben Bauteilanbieter, CAD-Softwareentwickler, Hardwarehersteller und Spezialisten aus den Bereichen 3D-Druck, Prototyping und 3D-Scanner die gleiche Zielgruppe im Sinn: Ingenieure und Planer.

Ingenieure und Fachkräfte aus der Industrie sind auf der Suche nach Informationen. Sie wollen über die neuesten Entwicklungen in der Branche informiert, aufgeklärt und auf dem Laufenden gehalten werden. In der folgenden Grafik wird deutlich, dass digitale Technologien, im Bezug auf die Beliebtheit der bevorzugten Inhaltsquellen, sehr gut abschneiden.

 

Die untere Grafik veranschaulicht, dass E-Mails noch immer die wichtigste Rolle in der Unternehmenskommunikation sind . Zur Umsetzung einer erfolgreichen Lead-Nurturing-Strategie ist es dennoch wichtig, dass Ihre Kampagne darüber hinaus andere Kanäle umfasst.

 

Ein weiterer Lead-Nurturing-Kanal sind die sozialen Netzwerke. Über Social Media können Sie Ihre Leads einfach ansprechen und Ihre Beziehung zu ihnen im Rahmen eines ständigen Austauschs pflegen. Social-Media-Websites bieten ebenso wie Browser Dienste an, mithilfe von Retargeting-Ads aus potenziellen Käufern Kunden zu machen.

Beim Retargeting werden die Anzeigen nur bestimmten  Nutzern gezeigt, die bereits ein Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet haben. Sei es, dass Sie Ihre Website besucht, Ihre Produkte gekauft oder in der Vergangenheit Ihren Gated Content heruntergeladen haben.

Derartige Leads haben ein hohes Konversionspotenzial. Tatsächlich ist Die Konversion der Verbraucher bei Retargeting um 70% wahrscheinlicher.

Und das bringt uns gleich zu unserem nächsten Lead-Nurturing-Kanal: Werbung über Dritte. Mit Drittwerbung – zu der auch die bereits erwähnte Werbung in sozialen Medien gehört – können Sie Menschen ansprechen, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Derartige Anzeigen werden bisweilen kostenlos (mit bestimmten Einschränkungen) oder mit festen bzw. variablen Gebühren angeboten. Bei der Nutzung von Drittwerbung sollten Sie nicht nur darauf achten, mit dem richtigen Partner zusammenzuarbeiten, der Ihre Zielgruppe anspricht – darüber hinaus ist es wichtig, dass Sie ihm geeignete und ansprechende Inhalte zur Verfügung stellen.

Websites von Drittanbietern (wie z. B. TraceParts) können Bauteilanbietern, CAD-Softwareentwicklern, Hardwareherstellern und Spezialisten aus den Bereichen 3D-Druck, Prototyping und 3D-Scanner dabei unterstützen, ihr Zielpublikum spezifisch anzusprechen. Denn sie verfügen über mehrere Möglichkeiten, Leads zu erzeugen und zu pflegen – unter anderem durch den Einsatz von Werbebannern, E-Mail-Kampagnen, Wettbewerben usw.

 

3.      Schnelles Nachfassen

Bei vielen Unternehmen dauert es eine ganze Weile, bis sie neue Kontakte zu ihren Leads aufnehmen – einige antworten nicht einmal auf die Anfragen von Interessenten! Diese mangelnde Reaktionsgeschwindigkeit kann fatale Auswirkungen haben: Studien haben gezeigt, dass das Nachfassen bei Leads schnell erfolgen muss, um zu den gewünschten Ergebnissen zu führen.

75 % aller Interessenten möchten in weniger als 48 Stunden nach dem Ausfüllen eines Kontaktformulars kontaktiert werden. Eine Kontaktaufnahme sollte daher eher früher als später erfolgen, da sie sich ansonsten bei der Konkurrenz umsehen werden.

 

Sie sollten jedoch stets berücksichtigen, in welcher Phase des Beschaffungsprozesses sich Ihre Interessenten befinden. Begehen Sie nicht den eingangs erwähnten Fehler, Ihre Leads allzu vorschnell an die Vertriebsabteilung zu übermitteln.

Eine telefonische Kontaktaufnahme der Leads, die lediglich Inhalte (wie z.B. ein Whitepaper oder eBook) heruntergeladen haben, kann leicht einen gegenteiligen Effekt zur Folge haben. Eine solche Vorgehensweise kann abschreckend wirken und Ihre Verkaufschancen mindern.

 

4.      Legen Sie gleich los!

Mit der Pflege Ihrer Leads können Sie sofort beginnen, nachdem diese  mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten sind – selbst wenn sie lediglich Ihre 3D-Modelle oder Software-Demo heruntergeladen, Ihren Blog-Beitrag gelesen oder Ihren Newsletter abonniert haben. Sie müssen nicht warten, bis sie eine eindeutige Kaufabsicht gezeigt haben.

Beginnen Sie bereits jetzt mit der Pflege und Weiterentwicklung Ihrer Leads!