Die Erwartungen der Käufer haben sich geändert. Passen Sie sich an!

In einer zunehmend vernetzten Welt haben sich das Suchverhalten und der Informationsbedarf grundlegend verändert.

Heute ist unser erster Reflex eine Suche auf Google, wenn wir Fragen haben oder Probleme lösen müssen.

Beim B2B-Marketing ist das nicht anders! Fachleute, die sich mit bestimmten Herausforderungen konfrontiert sehen oder spezifische Fragen beantworten müssen, machen sich auf die Lösungssuche im Internet.

Es ist von grundlegender Bedeutung, den modernen Kaufprozess zu berücksichtigen und dort präsent zu sein, wo sich auch der Käufer befindet.

Passen Sie Ihre Kommunikation an, um sich als nützliche Informationsquelle zu profilieren

Umfragen haben ergeben, dass 90 % aller Kaufentscheidungen heute vor der ersten Kontaktaufnahme mit einem Vertriebshändler getroffen werden.

Der Käufer eines B2B-Produkts zieht es vor, sich in Eigenregie mithilfe der Suchmaschinen zu informieren, relevante Informationen für seine Kaufüberlegungen zu sammeln und Kontakt zu einem Vertriebshändler aufzunehmen, sobald er seine Kaufentscheidung getroffen hat.

Am Anfang steht ein Störfall, ein Problem, mit dem sich der Käufer konfrontiert sieht. Er versucht folglich, sein Problem zu benennen.

Nach der Identifizierung und Benennung des Problems macht er sich auf die Suche nach Informationen zum Thema sowie nach Lösungen, die ihm die Behebung seines Problems ermöglichen.  

Während dieses Kaufprozesses müssen folglich Informationen bereitgestellt werden, die der vorliegenden Problematik entsprechen, einen interessanten Mehrwert bieten und genau auf die Anforderungen des potenziellen Kunden ausgerichtet sind. Dadurch positionieren Sie sich als Experte für den betreffenden Fachbereich. Wenn der Käufer dann bereit ist, seine Kaufentscheidung zu treffen, gehören Sie mit Sicherheit zur Shortlist der in Frage kommenden Lösungen.

Sie müssen in jeder Phase des Überlegungs- und Entscheidungsprozesses präsent sein, um den Käufer davon zu überzeugen, dass Sie DIE Lösung sind, die er sucht. Und erst, wenn er zum Kauf bereit ist, können Sie den kommerziellen Prozess in die Wege leiten.

Machen Sie sich mit diesem neuen Ansatz vertraut. Es geht nicht mehr nur darum, zu verkaufen, sondern Sie müssen Ihre potenziellen Kunden begleiten und sie informieren.

Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Fachkompetenz unter Beweis zu stellen, dann sind Sie Ihrer Konkurrenz um eine entscheidende Länge voraus!

Unterstützen Sie die Käufer bei ihrer Kaufentscheidung

Ihre gesamte Kommunikation muss so konzipiert sein, dass Sie dem Käufer den Prozess der Kaufentscheidung erleichtert.

Der Käufer muss auf Ihrer Website und über Ihre Kommunikation alle Informationen finden, die er benötigt.

Sie müssen ihn bei seinen Überlegungen unterstützen. Zu Beginn des Prozesses, bei der Suche nach Informationen, steht der potenzielle Kunde vor einem Problem, das er identifizieren und benennen muss und über das er mehr in Erfahrung bringen möchte.

Ihre Aufgabe ist es, ihn dabei zu unterstützen und ihn von Anfang an zu begleiten, um ihm letztendlich die Kaufentscheidung zu erleichtern, sobald er dazu bereit ist. Und diese Unterstützung muss in Form von Artikeln und Themen erfolgen, die gezielt auf das angetroffene Problem eingehen. Dabei müssen Sie äußerst subtil vorgehen und dürfen nicht aufdringlich erscheinen. Behalten Sie immer im Auge, dass der Käufer seine Überlegungen gern allein anstellt und erst dann mit einem Vertriebshändler sprechen möchte, wenn er bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Glauben Sie nicht auch, dass es von Vorteil ist, von Anfang an präsent zu sein, um Ihren potenziellen Kunden nach und nach davon zu überzeugen, dass Sie die richtige Wahl sind?

Bieten Sie einen personalisierten Prozess an

Wie Sie bisher gesehen haben, ist es von grundlegender Bedeutung, sich mit Ihren Kunden vertraut zu machen und deren Verhalten zu verstehen, damit Sie Ihre Kommunikation entsprechend anpassen können.

Das Zeitalter der Massenkommunikation ist definitiv zu Ende!

Ihr Ziel muss es sein, Ihren Käufern einen so persönlich wie möglich gestalteten Kaufprozess und eine persönliche Nutzererfahrung bereitzustellen.

Wenn Sie die Anforderungen, Gewohnheiten und Verhaltensweisen der Käufer auf Ihrer Website analysieren, sind Sie in der Lage, personalisierte und kontextorientierte Nachrichten in Übereinstimmung mit der jeweiligen Phase des Kaufprozesses zu versenden. Hier entfaltet die Devise ihre ganze Bedeutung: Die richtige Nachricht für die richtige Person zur richtigen Zeit!

Ihre Strategie muss es Ihnen ermöglichen, Ihre potenziellen Kunden permanent und umfassend zu begleiten, sowohl durch Artikel, die speziellen Mehrwert bieten, als auch durch E-Mails mit Call-to-Actions, die zu Formularseiten (Landingpages) führen, auf denen Sie relevante Informationen erfassen können, um sie besser kennenzulernen.

Diese Informationen sind nicht nur für die erfolgreiche Umsetzung Ihrer Strategie extrem wertvoll, sondern auch für Ihre Vertriebsmitarbeiter, die zum Zuge kommen, sobald der Käufer bereit ist, seinen Kauf zu tätigen. Die Vertriebsmitarbeiter verfügen damit über zahlreiche, vielseitige Informationen zu den Personen, zu denen sie Kontakt aufnehmen. Und diesen wiederum ist Ihr Unternehmen mittlerweile bekannt.

Das Verhalten Ihrer Käufer hat sich geändert und an die heutige Zeit angepasst. Ihre Strategie muss diesem neuen Prozess folgen. Das erfordert eine erhebliche Investition, denn Sie müssen erfassen, analysieren, verstehen und genau kennen, um qualitativ hochwertige und personalisierte Inhalte und E-Mails erstellen und direkt deren Wirkung messen zu können.