5 Bestandteile für eine erfolgreiche Leadgenerierung in der Industrie

Die Generierung qualifizierter Leads für Ihre Vertriebsteams gehört zu Ihren wichtigsten Zielen und kann eine echte Herausforderung sein.

Um die richtigen Maßnahmen hierfür ausfindig zu machen, sollten Sie zunächst den Beschaffungsprozess Ihrer potenziellen Kunden sowie deren Bedarf samt Problemen verstehen. Denn die Erwartungen der Käufer haben sich inzwischen erheblich gewandelt und einen Großteil ihrer Kaufüberlegungen führen diese mittlerweile völlig in Eigenregie durch. Ihr Ziel muss es also sein, Ihren spezifischen Mehrwert hervorzuheben, um sich von der Masse abzugrenzen und Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Es gibt kein Patentrezept zur Lead-Generierung. Auch wenn einige Tools effektiver sind als andere, so ist es doch die Kombination sorgfältig ausgewählter Maßnahmen, die letztendlich zum gewünschten Erfolg führt.

Nachfolgend 5 wichtige Komponenten für eine erfolgreiche Leadgenerierung in der Industrie.

1. Suchmaschinenoptimierung

Dass SEO (Suchmaschinenoptimierung) eine der wichtigsten Maßnahmen bei der Generierung von Leads ist, dürfte nicht allzu überraschend sein. Eine gute SEO ist von entscheidender Bedeutung, um für Ihre Marke und Produkte zu werben und potenzielle Kunden auf Ihre Website aufmerksam zu machen. Heute wissen wir, dass 90 % aller Klicks auf der ersten Suchergebnisseite erfolgen: deshalb sollten Sie auch einen entsprechenden Aufwand investieren, um dort platziert zu sein.

Eine gute Platzierung in den Suchergebnissen ist umso wichtiger, wenn man bedenkt, dass 57 % der Käufer im B2B-Bereich ihren Kaufprozess beginnen, ohne in direkten Kontakt mit dem Unternehmen zu treten.

SEO erfordert zwar Investitionen, ist jedoch zugleich unverzichtbar. Eine starke Präsenz im Internet ist unerlässlich, wenn Sie neue Interessenten gewinnen wollen. Ihr Ziel sollte sein, dass Sie bei der Suche nach bestimmten Stichworten Ihrer Interessenten unter den ersten Suchergebnissen angezeigt werden. Versuchen Sie, allgegenwärtig zu sein! Heben Sie sich als Referenz in Ihrer Sparte hervor.

2. Ihre Website

Ihre Website sollte die bevorzugte Informationsquelle für Ihre Zielgruppe sein. Dabei muss ihr Inhalt die Fragen Ihrer potenziellen Kunden eindeutig beantworten.

Mit einer zielgerichteten Suchmaschinenoptimierung und hochwertigen Inhalten sollte Ihre Website neue Interessenten auf Sie aufmerksam machen. Zugleich sollte sie es Ihnen ermöglichen, Interessenten in Kunden zu konvertieren.

Dazu müssen Sie Ihre Website regelmäßig mit neuen Inhalten versehen, die konkret auf die unterschiedlichen Phasen des Kaufprozesses Ihrer Kunden eingehen. Je umfassender und aktueller die Inhalte Ihrer Website sind, desto besser wird sie von den Suchmaschinen gelistet.

Um Ihre Besucher in potenzielle Kunden, dann in Leads und schließlich in Kunden umzuwandeln, müssen Sie einen Konversionsprozess auf Ihrer Website integrieren: hierzu sollten Sie Handlungsaufforderungen – auch Call-to-Action genannt – an strategischen Stellen Ihrer Website positionieren und Landingpages erstellen, mit denen Sie wichtige Informationen über Ihre Kontakte erhalten.

3. E-Mail-Kampagnen

E-Mail-Kampagnen gelten derzeit als die effektivste Maßnahme, um Leads zu generieren und später in Kunden umzuwandeln.

Wenn Sie E-Mail-Kampagnen an Ihre Datenbank bereits vorhandener Kontakte senden, werden Sie keine Leads generieren, sondern können bereits vorhandene Kontakte in Kunden umwandeln.
Ihre Datenbank setzt sich aus Besuchern zusammen, die Ihre Website besuchen und ihre Kontaktdaten auf den von Ihnen bereitgestellten Formularen hinterlassen. In diesem Fall werden die E-Mail-Kampagnen für das so genannte „Lead Nurturing“ eingesetzt: hier geht es um die Stärkung der Beziehung zu Ihren Interessenten, die sich noch nicht in einer Kaufphase befinden. Dieses Verfahren wird vor allem im B2B-Bereich eingesetzt, um potenzielle Kunden bei ihren Überlegungen zu unterstützen – damit Sie als Unternehmen ein Teil der Lösung ihrer Probleme werden.

Um Leads mithilfe von E-Mail-Kampagnen zu generieren, brauchen Sie neue Kontakte. Setzen Sie zu diesem Zweck auf Anbieter, die selbst über hochwertige Datenbanken verfügen und die Anforderungen der Datenschutz-Grundverordnung einhalten. Dabei ist es nicht das Ziel, massenhaft E-Mails zu versenden. Sie sollten vielmehr in der Lage sein, Ihre Zielgruppe so fein zu segmentieren, dass sie genau die Kontakte ansprechen, die für Sie auch relevant sind.

4. Soziale Netzwerke

Wer heutzutage qualitativ hochwertige Leads generieren möchte, kommt um soziale Netzwerke nicht mehr herum. Sie sind von wesentlicher Bedeutung für die Sichtbarkeit Ihrer Marke und Ihres Produkts.

Die Zahlen sprechen für sich: 52 % aller Käufer aus dem B2B-Bereich geben an, sich über diesen Kanal zu informieren.

Achten Sie darauf, die sozialen Netzwerke zu verwenden, die von Ihren potenziellen Kunden genutzt werden. Erzeugen Sie dann eine enge Beziehung zu ihnen, um die Bindung und das Interesse für Ihre Marke und Ihre Produkte zu fördern.

Veröffentlichen Sie regelmäßig neue Inhalte und fragen Sie die Personen, die Ihnen folgen, nach ihrer Meinung. Versuchen Sie eine stabile Kundenbindung herzustellen und reagieren Sie schnell auf alle Anfragen.

Schließlich sollten Sie Ihre Kommunikationsweise an die unterschiedlichen sozialen Netzwerke anpassen: ein Follower auf Twitter ist auf der Suche nach kurzen und schnellen Informationen, während ein Pinterest- oder Instagram-Nutzer sich lieber Bilder anschaut und gegebenenfalls die Preise in Erfahrung bringen möchte.

Sie können auch Links zu Ihren Landingpages posten, um Kontaktinformationen zu sammeln, oder organisieren Sie Wettbewerbe, um sich mit der Community verstärkt auszutauschen. Auch Umfragen tragen dazu bei, Feedback von Ihren Kontakten zu erhalten.

5. Online-Werbung

Mit webbasierten Werbekampagnen können Sie Ihre Maßnahmen zeitnah umsetzen und die Ergebnisse unverzüglich analysieren.

Wie bei den anderen Maßnahmen gilt auch für die Online-Werbekampagnen, dass sie Teil einer größeren Strategie sein sollten. Dieses Tool alleine reicht nicht zur Lead-Generierung aus.

Unterschiedlichste Services stehen Ihnen zur Kommunikation hierbei zur Verfügung:

Adwords
Mit Google Adwords können Sie Werbeanzeigen über den organischen Suchergebnissen der Suchmaschine anzeigen lassen. Dies kann sehr nützlich dabei sein, um Ihre SEO zu ergänzen und wenn Sie bei der Suche nach einem bestimmten Schlagwort nicht auf der ersten Seite der Suchergebnisseiten gelistet werden.

Soziale Netzwerke
Auch soziale Netzwerke wie Facebook, LinkedIn und Twitter ermöglichen gebührenpflichtige Werbekampagnen. Wie bei der Durchführung einer E-Mail-Kampagne sollten Sie Ihre Zielgruppe sorgfältig auswählen und die Kontakte auf eine Landingpage weiterleiten, um Kontaktinformationen zu erhalten.

Werbebanner auf themennahen Websites
Mit der Veröffentlichung von Werbebannern können Sie ein zusätzliches Publikum ansprechen. Dabei müssen die Websites, auf denen Sie Ihre Banner veröffentlichen, sorgfältig ausgewählt werden. Es sollte sich dabei natürlich um Websites handeln, die von Ihrer Zielgruppe besucht frequentiert werden. Hinter Ihren Werbebannern sollten Landingpages auf die Interessenten warten, um weitere Informationen zu erfassen.

Wie Sie sehen, gibt es zahlreiche Tools und Maßnahmen, um Leads zu generieren.

Sie sollten also eine umfassende Strategie erstellen, die mehrere Maßnahmen gleichzeitig beinhaltet, um dort sichtbar zu sein, wo sich Ihre potenziellen Kunden aufhalten.

Natürlich gibt es noch weitere Maßnahmen, die Sie ergreifen können, beispielsweise die Teilnahme an Messen, sowohl als Aussteller als auch als Besucher, um Ihre potenziellen Kunden vor Ort zu treffen. Sie können außerdem Ihre Produktkataloge auf B2B-Marktplätzen veröffentlichen, was Ihnen eine zusätzliche Sichtbarkeit und Reichweite liefert.

Wenn Sie sich hinsichtlich Ihrer Lead-Generierung strategisch beraten lassen möchten, wenden Sie sich doch gleich an einen unserer Online-Marketing-Experten: