Traceparts

La transformation digitale a un impact sur les fournisseurs de composants industriels.

Un nombre croissant d’acheteurs de produits industriels court-circuite aujourd’hui les gros distributeurs.

Ils s’approvisionner directement sur internet via des portails spécialisés qui regroupent les offres du marché sur des catalogues accessibles en ligne.

La montée en puissance de ces nouveaux usages numériques conduit les industriels à repenser leur stratégie marketing de façon multicanal afin d’accroître leur visibilité sur le web et gagner plus de leads.

 

Le digital bouleverse les codes

Dans le monde industriel aussi, le digital a bouleversé les modèles et redéfini les relations BtoB entre vendeurs et acheteurs.

Aux deux extrémités de cette chaîne, figure, d’un côté, le fabricant du produit, et de l’autre, le client potentiel : l’ingénieur d’études.

Il est souvent l’une des cibles privilégiées car il conçoit le projet technique et son prototypage. Et il collecte les informations techniques relatives à sa mise en œuvre.

Avant l’émergence d’internet, ces deux interlocuteurs traitaient en « direct » ou concluaient la transaction via un réseau physique de distributeurs spécialisés.

L’immense espace de vente dématérialisé ouvert par les nouvelles technologies a, depuis, généré nombre de nouveaux canaux à la mesure des potentialités offertes par le web.

 

Les ingénieurs de plus en plus connectés

En 2017, une enquête réalisée par le groupe postal américain UPS (United Parcel Service) faisait état de ces évolutions (toujours en cours) dans les dynamiques d’achat du secteur industriel français.

Il y a deux ans, une majorité – encore assez faible (51%, contre 38% en 2015) – d’opérations réalisées par les professionnels intéressés par ce marché passait par la voie numérique, au détriment des méthodes d’approche et/ou de commande dites traditionnelles (visites, appels téléphoniques, salon, e-mails).

Et au moins la moitié du budget dépensé (49%) se concentre désormais sur ces « achats effectués sur internet ».

Ce mouvement, enclenché au cours de la dernière décennie, s’intensifie.

 

Le parcours de décision de l’acheteur industriel a changé

En effet, l’ingénieur a pleinement intégré le digital dans son environnement de travail, au point qu’il influe tangiblement son parcours de décision.

En 2010, près du tiers d’entre-eux (27%)  utilisaient déjà leur smartphone ou leur tablette pour effectuer des recherches de produits, indique une enquête de l’institut d’information économique IHS Markit.

Sans surprise, ce niveau de connexion se révélait, à l’époque, plus sensible chez les  ingénieurs de moins de 35 ans. Ceux-ci recourent notamment à leur téléphone portable pour « faire leur veille sectorielle et consulter les sites de fournisseurs »

Autant d’opérations qui débutent, la plupart du temps, par la saisie d’une requête sur un moteur comme Google, vu comme un accélérateur de tâches.

Etant donné qu’elle constitue une source de développement économique pour l’avenir et un puissant gage de visibilité, la diversification des canaux marketing s’impose donc, pour les entreprises industrielles, comme un levier nécessaire à l’accélération de leur business et à la génération de leads.

Cette quête de simplification et d’efficacité amène aujourd’hui de nombreux fabricants de composants à proposer les fichiers de Conception Assistée par Ordinateur (également appelé CAO) de leurs produits, directement téléchargeables en ligne.

D’autres entreprises, soucieuses de s’assurer une visibilité maximale sur internet, font le choix de référencer ces documents techniques sur des plateformes externes comme TraceParts, qui répondent aux règles d’optimisation fixées par Google.

 

Vous souhaitez prendre le virage du digital ? Téléchargez le guide !

Accélérer l'innovation des produits industriels grâce à la transformation digitale

A propos de l'auteur

TraceParts
TraceParts

TraceParts est l'une des principales plateformes de contenu CAO au monde pour l'ingénierie, les équipements industriels et la conception de machines. TraceParts offre des services marketing de génération de leads très ciblés à des centaines de clients de toutes tailles et de tous les secteurs, via une puissante API basée sur le cloud et des applications SaaS telles que des bibliothèques de composants 3D, des catalogues de produits et des configurateurs de produits.

Autres articles similaires