Pourquoi les distributeurs industriels devraient-ils investir dans le marketing 3D ?

La place de marché des composants a changé de forme. Dans cet article, nous examinerons comment les distributeurs industriels traditionnels sont soumis à la pression des nouveaux développements et comment ils peuvent rester pertinents pour le client moderne.

Avant l’avènement de la révolution du commerce électronique, les fabricants devaient s’en remettre aux voies traditionnelles de commercialisation : vendre directement au client, ou bien utiliser un réseau de distribution. Les informations techniques étaient fournies sous forme de catalogues imprimés, et les conceptions personnalisées étaient dessinées selon les besoins. Le rôle d’un distributeur était clair : un distributeur offrait aux fabricants une extension de leur propre organisation de vente (plus de surface de vente) et leur donnait accès à des clients qu’ils n’auraient pas pu atteindre autrement.

Internet a permis d’établir un contact entre le fabricant et le client d’une manière qui n’était pas possible auparavant et a rendu plus difficile la relation de distribution traditionnelle. Les fabricants peuvent désormais mettre les informations techniques directement à disposition du client sans avoir besoin d’interaction personnelle. En fait, les meilleurs fabricants ont développé des systèmes en libre-service qui facilitent la recherche, la modification et la sélection de produits par le client sans qu’il n’ait besoin de parler à un conseiller.

Dans le même temps, la révolution du commerce électronique a donné naissance à quelques grandes entreprises qui disposent du pouvoir d’achat et du support logistique pour rivaliser avec les plus grands fabricants. Cherchant à offrir le choix au client, un accès facile au produit et une livraison rapide, ces géants du commerce électronique ont débuté sur la place de marché des consommateurs. Toutefois, le client industriel s’attend désormais à des niveaux de service similaires sur le marché interentreprises (B2B). Ces géants ont jeté un regard envieux sur le marché industriel et ont récemment utilisé leur pouvoir d’achat pour offrir un service interentreprises.

Les distributeurs traditionnels se retrouvent donc soumis à la pression sous deux fronts. D’un côté, les fabricants offrent à leurs clients un accès inédit à des données techniques riches et leur permettent de choisir leurs propres produits. De l’autre côté, les géants du commerce électronique offrent le soutien logistique qui était auparavant le principal argument de vente du distributeur, ainsi que le vaste pouvoir d’achat que leur position sur le marché leur confère.

Dans cet environnement, les distributeurs doivent se demander comment ils peuvent rester pertinents pour le client. Or, même sur cette place de marché difficile, il y a des choses que ni les fabricants ni les géants du commerce électronique ne peuvent offrir : choix, expertise et impartialité. Les fabricants peuvent certes offrir leur expertise ; après tout, ils sont les concepteurs du produit en question et devraient être en mesure de fournir un support technique sans égal.

En revanche, les fabricants ne sont pas impartiaux. Ils doivent s’efforcer de vendre les produits de leur offre, mais si le client a besoin de quelque chose qu’ils ne peuvent pas offrir, ils sont fortement désavantagés. Pour leur part, les géants du commerce électronique peuvent certainement offrir un choix. Leur modèle économique repose entièrement sur l’offre d’un choix le plus large possible au client, soutenu par un support logistique excellent. Par contre, ils ne sont pas spécialistes. Ils sont incapables d’offrir un support technique à l’ingénieur concepteur surchargé, ce qui signifie que l’ingénieur doit mener ses propres recherches.

Seul le distributeur industriel peut offrir le tiercé du choix, de l’expertise et de l’impartialité. En devenant un partenaire de confiance de l’ingénieur concepteur, le distributeur industriel peut offrir un service véritablement impartial pour s’assurer que le client choisit le meilleur produit pour son application, et pas seulement celui qui était disponible. Le distributeur industriel peut étayer sa position en fournissant les meilleurs outils de conception possibles au client.

En offrant une source unique pour toutes les fiches techniques, dessins et catalogues dont un client peut avoir besoin, le distributeur devient un élément précieux du processus de conception, simplifiant pour le client les tâches de recherche et de sélection de produits.

La modélisation 3D est un élément clé de la conception moderne. Les fonctionnalités des derniers systèmes logiciels de CAO (conception assistée par ordinateur) ont facilité l’adoption de cette technologie par les entreprises, même les plus petites. Le petit client est désormais en mesure de créer des modèles 3D de ses propres produits, ce qui lui permet de concurrencer des entreprises de plusieurs fois sa taille. C’est pourquoi le distributeur industriel doit investir dans un service de modélisation 3D. Non seulement l’accès à un modèle 3D précis d’un composant permet aux ingénieurs d’économiser des heures de recherche et de conception, mais les distributeurs y gagnent aussi de formidables avantages en s’engageant de la sorte avec les clients.

Les distributeurs qui fournissent des modèles 3D renforcent leur engagement à apporter choix et expertise au client. Le distributeur développe une crédibilité technique auprès du client, ce qui crée une confiance dans l’esprit de ce client. Cette confiance se transformera alors en fidélité, ce qui augmentera la probabilité que le client achète auprès du distributeur.

Le distributeur peut également bénéficier d’autres avantages en proposant des modèles 3D. La sélection du composant adéquat peut être une tâche difficile. Étant donné qu’un grand nombre de fabricants fabriquent des produits similaires, le client peut être dépassé par le choix, ce qui le conduit parfois à commander le mauvais produit.

En intégrant des modèles 3D dans son expérience de commerce électronique, le distributeur permet au client de prendre facilement des décisions d’achat positives basées sur la visualisation en temps réel d’un modèle 3D. Il en résulte moins d’erreurs dans le choix des composants et une confiance et une fidélité encore plus grandes dans l’esprit du client.

Certaines décisions d’achat difficiles peuvent être simplifiées par l’utilisation de modèles 3D. L’utilisation d’un outil de configuration de produits 3D en ligne est utile pour les composants qui ont un éventail de caractéristiques optionnelles. Grâce à ce type d’outil, le client peut choisir la caractéristique qu’il souhaite et télécharger un modèle 3D selon ses spécifications exactes. Des Des études ont prouvé qu’un client qui télécharge un modèle 3D est susceptible à plus de 88 % d’acheter ce produit, ce qui en fait un moyen très puissant de placer le choix des composants entre les mains du client.

La mise à disposition de modèles 3D peut également aider le distributeur à cibler les campagnes de vente et de marketing. Le client qui télécharge des modèles 3D est susceptible d’être dans la phase de conception d’un projet. Grâce à ces informations, il est possible d’adapter les activités de marketing pour délivrer le message le plus pertinent au client, ce qui maximise les chances du distributeur d’augmenter ses revenus.

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Lorsque les distributeurs industriel investissent dans le marketing 3D intégré, ils améliorent leur position professionnelle auprès du client en facilitant la recherche et la conception. Grâce à sa capacité à offrir un véritable contenu technique en plus d’un choix et de conseils impartiaux, le distributeur industriel est non seulement pertinent, mais vital pour le processus de conception du client.