Accélérer l’innovation des produits industriels grâce à la transformation digitale

A l’ère de l’industrie 4.0, les expressions comme « Big Data », « transformation digitale », « réalité augmentée » ou encore « Internet des Objets (IoT) » s’imposent de plus en plus comme des sujets prédominants sur les salons industriels, dans la presse spécialisée ou sur le web.

Même si ces sujets ne datent pas d’hier, nous nous demandons encore à quoi va ressembler l’usine du futur.

En théorie, cette transformation digitale ne présente pas d’obstacles majeurs puisqu’elle repose, en partie, sur des outils déjà existants : capteurs, automates, Big Data, Internet des objets, Cloud Computing…

Mais dans la pratique, le challenge ne sera peut-être pas aussi facile…

En effet, passer au 4.0 implique une amélioration des process, des méthodes et des qualifications dans des plateformes de plus en plus complexes.

Dans ce guide je vais vous donner quelques pistes pour prendre le virage du numérique afin de rester innovant.

Des éléments clés comme le big data, l’impression 3D, la réalité augmentée feront de vous le fabricant de demain.

Nous verrons aussi que digitaliser son usine n’est pas suffisant. Votre stratégie de communication doit-elle aussi se digitaliser pour correspondre aux nouvelles attentes de l’acheteur.

Et enfin nous verrons plusieurs exemples de fournisseurs de composants industriels qui ont innové pour rester compétitif.

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Sommaire du guide : “Accélérer l’innovation des produits industriels grâce à la transformation digitale”

La transformation digitale pour une entreprise industrielle innovante : les éléments clés du renouveau

– Le Big Data vs le smart data

– L’impression 3D

– Le marketing automation

– L’expérience client digitale

– La réalité augmentée

Les enjeux cruciaux à relever dans l’industrie

– Gagner de nouveaux clients

– Fidéliser ses clients

–Etendre son marché

– S’adapter aux nouvelles attentes de l’acheteur

Innover dans l’industrie pour mieux gagner

– Le comportement de l’acheteur évolue

– Würth, une entreprise innovante

Comment innover à moindre coût (et se différencier de la concurrence !)

– 3 défis à relever pour bien choisir et mettre en place son innovation 

–6 moyens de se différencier de la concurrence

3 pistes d’innovation à explorer

– Publiez votre catalogue de produits sur une bibliothèque en ligne

– Enrichissez votre site web avec vos modèles CAO

– Présentez vos produits avec votre application mobile

Comment TraceParts a permis à Samtec de gagner en productivité ?

Conclusion

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La transformation digitale pour une entreprise industrielle innovante : les éléments clés du renouveau

1 – Le Big Data vs Smart Data

Le Big Data

Le Big Data est une solution qui permet à tout le monde d’accéder en temps réel à des bases de données géantes.

Il vise à remplacer les solutions classiques de bases de données et d’analyse (plateforme de Business Intelligence en serveur SQL) qui ne peuvent traiter un ensemble aussi volumineux de données.

Les GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple) ont été les premiers à utiliser cette technologie.

Le Big Data représente l’accumulation de données sur internet récoltées de différentes façons : les messages que nous nous envoyons, les vidéos que nous publions, les enregistrements transactionnels d’achats en ligne, la géolocalisation mobile, les posts sur les réseaux sociaux, les images et vidéos partagés, etc…

Les créations technologiques qui ont facilité la venue et la croissance du Big Data peuvent globalement être catégorisées en deux familles.

D’une part, les technologies de stockage, portées particulièrement par le déploiement du Cloud Computing.

D’autre part, l’arrivée de technologies de traitement ajustées, spécialement le développement de nouvelles bases de données adaptées aux données non-structurées (Hadoop) et la mise au point de modes de calcul à haute performance (MapReduce).

On a tendance à associer le Big Data et le Smart data. Mais c’est une erreur car ce sont deux concepts différents qui n’ont pas les mêmes objectifs.

 

Le Smart Data

Le Smart Data est un concept différent du Big Data, reposant principalement sur l’analyse de données en temps réel.

Le terme Smart Data désigne une approche de l’analyse de données consistant à analyser directement les données à la source, sans avoir besoin de les transmettre vers un système centralisé.

En effet, traditionnellement, les données sont d’abord collectées, converties, placées dans une base de données, et traitées par vagues.

Or, avec cette approche, les données sont généralement obsolètes lorsqu’elles sont enfin analysées.

Pour résumer, avec le Big Data on traite le côté quantitatif de la donnée alors qu’avec le Smart Data, on parle plutôt de données qualitatives.

 

2 – L’impression 3D

Oubliez les opérations d’usinage traditionnelles. Faites place au prototypage rapide !

Même si pour certains industriels cela relève encore de la science-fiction, la fabrication additive est bel et bien en train de se généraliser dans tous les domaines de l’industrie.

La fabrication additive consiste à utiliser un fichier 3D pour imprimer un matériau spécifique, comme le plastique, le métal ou même la céramique, couche par couche, pour former un objet tridimensionnel complet.

L’impression 3D offre de nombreux avantages dont voici les principaux :

 

 

Réduction des coûts de stockage

Vous pourriez économiser des milliers d’euros par an en imprimant uniquement les pièces de rechange dont vous aurez besoin pour maintenir la chaîne de production. Et vous économisez ainsi des coûts de stockage.

 

Création de pièces de rechange rapidement et à un coût compétitif.

Quand une pièce donne des signes de fatigue sur une ligne de production mais que celle-ci n’est plus fabriquée, vous pouvez imprimer la pièce en 3D dans un matériau similaire. 

Cela prolonge la durée de vie de l’actif et permet à votre entreprise d’économiser des milliers d’euros en remplacement.

 

 La réduction des coûts de fabrication.

Généralement, une pièce complexe imprimée en 3D est moins chère à produire que celle fabriquée traditionnellement à partir d’une machine à commande numérique.

En effet, certaines pièces sont usinées ou découpées dans du métal puis assemblées par soudure, tandis que vous créez une pièce imprimée en 3D en une seule fois.

 

La création de prototypes

La capacité d’accélérer la création de prototypes et la création de nouveaux produits peut conduire à des économies significatives en matière de main-d’œuvre, d’investissements de matériaux, d’outillage et d’autres processus qui seraient normalement nécessaires pour concevoir un prototype ou pour personnaliser un produit.

Auparavant, les imprimantes 3D étaient trop lentes, trop coûteuses et trop imprécises pour être adoptées dans la fabrication de masse ou la fabrication de pièces de grande taille.  

Aujourd’hui le marché a beaucoup gagné en compétitivité grâce à des machines plus performantes et moins coûteuses.

 

 

3 – Le Marketing Automation

En B2C, les actes d’achat se réalisent de plus en plus sur le web. Alors qu’en B2B les comportements sont différents mais se rapprochent de plus en plus du B2C.

En effet, entre professionnels les habitudes d’achat font toujours la part belle à la qualité des produits, à la réputation de l’entreprise ainsi qu’au relationnel avec les équipes commerciales.

Néanmoins, avant d’entrer en contact avec vos services commerciaux vos clients vont s’informer et comparer vos produits sur internet.

Et même si la qualité des produits et la réputation de l’entreprise sont des points qui importent aux yeux des acheteurs, ce ne sont pas des qualités qu’ils pourront juger au premier abord.

Pour cela, il faudrait déjà qu’ils trouvent vos produits en ligne !

D’où l’intérêt de mettre en place une stratégie inbound, pour être présent sur internet et avoir une stratégie de communication adaptée à votre cible.

 

Le Marketing Automation : une solution de plus en plus utilisée par les industriels

Nous le savons, dans l’industrie les cycles de ventes peuvent être long. Durant tout leur parcours d’achat vos prospects vont passer par différentes phases : « découverte », « considération », « décision ».

Dans un contexte de cycles de vente long, il est illusoire de penser que les prospects vont entrer en contact avec un fournisseur au tout début de leur réflexion.

Le marketing automation permettra donc de mettre en place des campagnes dites de Lead Nurturing afin d’alimenter régulièrement le prospect avec des informations pertinentes, jusqu’à l’amener à contacter l’entreprise

Ce qui m’amène à vous parler de l’expérience client digitale car votre stratégie Inbound Marketing doit absolument tenir compte de ce facteur pour être innovant.

 

 4 – L’expérience client digitale

Aujourd’hui, en tant que marque, nous devons offrir quelque chose de plus subtil pour créer une connexion forte avec nos clients et ainsi accroître la fidélité client.

En effet, la concurrence sur le web est rude et les consommateurs vivent des expériences digitales de haut niveau, ce qui oblige les entreprises B2B comme B2C à être de plus en plus innovantes pour réussir à engager leurs clients.

 

 

Mais d’ailleurs, c’est quoi l’expérience client digitale ?

L’expérience client numérique, c’est la combinaison de toutes les interactions digitales entre le client et la marque.

Les technologies 4.0 peuvent, à toutes les étapes du parcours client, créer de nouvelles opportunités d’innovation et de croissance.

Les informations provenant de systèmes connectés peuvent améliorer les stratégies de vente directe et de marketing.

De la simple navigation sur un site web aux conversations sur un chatbot, les interactions sont multiples. Voyons ensemble quelques pistes pour améliorer l’expérience client :

 

Apprenez à connaître vos clients

Questionnaires de satisfaction après-vente, sondages sur les offres à venir, boîte à idées… Les méthodes pour demander l’avis des clients sont nombreuses.

Cette étape est essentielle pour toute entreprise.

Cela lui permet d’évoluer dans l’intérêt de ses clients, qui sont alors tentés de revenir.

L’anticipation de leurs demandes devient par la même occasion possible, si un nombre suffisant de réponses est fourni.

Il ne s’agit donc pas seulement de répondre à leurs attentes, mais d’être proactif et de proposer de nouveaux produits ou fonctionnalités qui sont susceptibles de leur plaire.

L’élaboration de vos fiches persona, vous aidera également dans ce sens.

 

L’expérience client numérique doit refléter votre audience

Si vous opérez sur un marché technique, votre type de client potentiel le plus important est l’ingénieur. Les ingénieurs sont aussi des consommateurs, mais ils ont un besoin spécifique d’informations.

Pour apporter la meilleure expérience client numérique à vos clients dans l’ingénierie, vous devez leur fournir ce dont ils ont besoin de la meilleure façon possible.

 

Améliorer le support client

Le service après-vente ou le support client est essentiel dans la perception et l’amélioration de l’expérience des clients.

Il permet de récolter leur sentiment sur la totalité du processus (la livraison du produit par exemple), et pas seulement sur la politique de prix ou la qualité de l’interface.

Les conseillers en charge de l’assistance client doivent alors être formés à capter les informations essentielles dans les commentaires des appelants, par le biais de questions-clés, par exemple.

Ces données viendront considérablement enrichir celles déjà récoltées et permettront plus de réactivité.

 

Soyez transparent et disponible pour vos clients

En plus d’une exigence forte sur les produits et les services, les clients d’aujourd’hui recherchent un maximum de transparence.

Cela passe par des initiatives comme une foire aux questions (FAQ) sur le site Internet ou la présence de coordonnées faciles à trouver, comme une adresse mail ou un numéro de téléphone sur la page d’accueil.

Mais ils demandent également de l’originalité et de l’interactivité. Les courtes vidéos d’explications sont en vogue depuis quelque temps pour éclaircir rapidement et facilement certains points.

Le principe du chat s’est également développé, surtout dans les entreprises de services : les clients peuvent converser à toute heure avec un conseiller depuis le site Internet ou l’application mobile.

Le but recherché est une réponse rapide à tous types de problèmes.

 

 5 – La réalité augmentée

La réalité virtuelle et augmentée permet aux ingénieurs de manipuler des designs de produits créés à l’aide d’un logiciel comme s’ils étaient déjà fabriqués.

Ainsi, les ingénieurs peuvent visualiser de façon précise les conséquences de chaque changement et modification apportés à un élément du design.

Une fois le changement apporté depuis le logiciel, il suffit de revêtir le casque de réalité virtuelle pour visualiser le résultat.

Il est possible d’effectuer des rotations, d’observer le design sous tous les angles pour comprendre comment les changements l’impactent.

Les designers industriels peuvent également utiliser la technologie de la même façon, et même collaborer avec les ingénieurs via la réalité virtuelle.

La formation sur site est l’un des aspects de l’industrie de la fabrication pour lesquels la réalité augmentée sera une aubaine, permettant le développement de guides numériques détaillant étape par étape les processus de fabrication, et donnant des conseils et astuces de techniciens expérimentés afin de guider les mains du personnel en formation à chaque étape.

La réalité augmentée pourrait libérer de la main-d’œuvre, car elle élimine le besoin en formation individuelle intensive, dans la mesure où l’information sera accessible à tout moment, en tout lieu et pour tout le monde.

 

 

Elle offre aussi la possibilité de créer de l’interaction entre votre cible et votre produit.

L’utilisateur de cette technologie passe du statut de spectateur à celui d’acteur. La formule est ancienne mais fonctionne toujours : impliquer pour créer de l’intérêt.

Lors de salon professionnel, où durant vos visites chez un client, l’utilisation de cette nouvelle technologie prend tout son sens.

Vous pouvez à titre d’exemple intégrer sur une tablette un logiciel de visionnage de plan 2D en réalité augmentée.

Ou encore montrer le fonctionnement de vos applications industrielles, d’habitude difficiles à mettre en place, mais cette fois-ci sans contrainte logistique, en totale mobilité, grâce aux opportunités qu’offrent la réalité augmentée.

Maintenant que vous connaissez les dernières tendances dans l’industrie qui peuvent rendre votre entreprise plus innovante, voyons maintenant comment ces outils peuvent s’intégrer à une stratégie de communication digitale.

 

Les enjeux cruciaux à relever dans l’industrie

 1 – Gagner de nouveaux clients

Bien définir sa cible est LA première chose à faire avant de partir à la conquête de nouveaux clients.

Commencez par dresser un « portrait-robot » du client type. Celui qui sera susceptible d’acheter vos produits ou services.

Définir un persona marketing est l’étape essentielle avant de se lancer dans une campagne de communication/marketing.

Une fois que vous connaitrez les attentes, les habitudes et les lieux où votre persona va trouver l’information sur votre entreprise : sur Internet, dans la rue, dans les journaux, à la radio ?
Cela vous permettra de choisir le ou les canaux de diffusion les plus appropriés.

Mettre en place une stratégie inbound marketing, qui mêlent publication de contenus, présence sur les réseaux sociaux et emailing, vous permettra d’être mieux référencé sur Google et de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine.

Car tout l’intérêt de la solution Inbound, c’est de donner pour recevoir !

Multipliez la rédaction et la publication de contenus à forte valeur ajoutée, intervenez à des conférences sur des salons, soyez plus visible sur le web.

Toutes les idées qui vous permettront de faire parler de vous tout en répondant aux préoccupations de vos clients sont bonnes à prendre !

Vous pouvez aussi vous servir de vos clients existants comme d’ambassadeurs car ils sont les mieux placés pour parler de votre entreprise de façon objective.

De plus, demander l’avis de vos clients vous permettra de veiller à leur satisfaction vis-à-vis de vos produits ou services. Soyez customer centric !

 

 2 – Fidéliser ses clients

Être « customer centric » c’est quoi ?

C’est une stratégie de plus en plus répandue dans les entreprises.

Être orienté client implique donc de proposer une expérience client de qualité et sur le long terme. Le client se place alors au centre des objectifs stratégiques de l’entreprise. 

Plusieurs indicateurs comme le CSAT, le NPS ou le CES vont vous permettre de segmenter votre clientèle et identifier les segments à forte valeur ajoutée.

En effet, selon une étude de la Northwestern University 15% des clients les plus fidèles contribuent à 60% des ventes totales de l’entreprise.

Une fois vos segments de clients créés, vous devrez donc accentuer votre communication sur les clients à forte valeur ajoutée.

Pour être customer centric il faut :

• Comprendre ce qui enchante les clients les plus fidèles à l’aide d’enquêtes.

Cela vous permettra de dégager des axes de communication pour faire basculer les clients à potentiel et les rendre fidèles à vos produits et votre marque ;

• Détecter les risques d’insatisfaction chez les clients les plus fidèles vous fera économiser beaucoup d’argent en prévenant leur attrition ;

• Analyser les causes de l’insatisfaction vous permettra de mettre en place des plans d’action pour améliorer l’expérience client, et ainsi augmenter le taux de clients fidèles. 

• Fédérer tous les salariés de votre entreprise autour de cet état d’esprit et leur permettre de remonter facilement en interne toutes les informations relatives aux clients.

En résumé, vos forces commerciales doivent se focaliser sur les prospects qui rapportent. Les meilleurs prospects sont ceux qui achètent rapidement, souvent et en grande quantité.

Les entreprises qui ne sont pas customer-centric courent le risque de voir leurs clients rejoindre des concurrents qui offrent des produits similaires et de meilleures expériences globales d’achat.

Résister à la mise en œuvre de changements centrés sur le client vous fera peut-être économiser de l’argent à court terme.

Mais ne vous y trompez pas, vous verrez vos parts de marchés et vos profits chuter à long terme.

[1] Dr. Peter Fader, professeur de Marketing à la Wharton School of the University of Pennsylvania

 

 3 – Etendre son marché

Maintenant que vous savez comment définir votre cible et comment fidéliser vos clients, je vais vous donner quelques pistes pour étendre votre marché.

 

L’optimisation de votre site web

Il est essentiel que votre site web soit traduit dans la langue du pays que vous souhaitez cibler.

En effet, un internaute qui arrive sur un site non traduit ne passera pas une bonne expérience sur votre site.

Et gardez bien à l’esprit que tout nouveau visiteur de votre site web est un prospect important : ce sont les clients de demain, l’avenir de votre entreprise.

Aussi, un temps de chargement trop long de vos pages, aura raison de la patience de vos visiteurs.

C’est un facteur à ne pas négliger.

Un service de support peut être un atout de taille sur votre site web.

Apporter des réponses directes à vos prospects sur vos produits via un chatbot ou un formulaire de contact est très simple et rapide à mettre en œuvre.

L’expérience utilisateur n’en sera que meilleure !

 

Le contenu approprié à votre cible

Si vous opérez sur un marché technique, votre cible la plus importante est probablement l’ingénieur ou le concepteur.

Ce type de cible est à la recherche de contenu tel que de la documentation technique, des informations de conception, des modèles 3D, etc.

Vous pouvez proposer votre catalogue de produits en ligne sur votre site. Certains fournisseurs de composants choisissent de laisser l’accès libre à leurs catalogues tandis que d’autres catalogues seront accessibles après connexion à un compte client.

Vous pouvez aussi penser à la création d’un catalogue sans prix que vous mettrez sur votre site web.

Pour connaître les prix de vos produits, les visiteurs doivent alors s’enregistrer sur votre site.

 

 

Communiquer différemment !

Nous l’avons vu précédemment, la stratégie inbound marketing vous permettra à terme d’étendre votre marché.

En effet, vous pourrez envoyer des campagnes email sur toutes les personnes qui ont visité votre site et qui y ont effectué une action (soumission de formulaire).

L’inbound marketing permet des communications hyper ciblées qui correspondent aux attentes de votre cible.

Vous pouvez aussi communiquer sur les réseaux sociaux car cela vous permettra de toucher des cibles différentes.

N’hésitez pas à identifier des influenceurs, des clients fidèles qui pourront vous aider à relayer vos communications sur les réseaux sociaux.

 

 4 – S’adapter aux nouvelles attentes de l’acheteur

Des études affirment que 90% des décisions d’achats sont aujourd’hui prises avant le premier contact avec un commercial.

En effet les acheteurs B2B préfèrent obtenir des informations via les moteurs de recherches, nourrir leurs réflexions de leur côté et entrer en contact avec un commercial lorsque leur décision d’achat sera prise.

Pour s’adapter aux nouvelles attentes de l’acheteur, pourquoi ne pas mettre vos produits sur un e-shop ?

Ces sites de ventes initialement prévu dans le B2C ont fait leur entrée dans le monde du B2B et démarre timidement.

Une chose est sûre, l’e-shop est l’investissement à réaliser pour se démarquer de la concurrence ! Plus de 80% des acheteurs industriels européens passent régulièrement par l’e-commerce BtoB et 49% de leur budget industriel sont désormais dépensés en ligne, contre 30% l’an passé (Etude UPS – Kantar TNS sur “la Dynamique des achats dans le secteur industriel”). 

 

Innover dans l’industrie pour mieux gagner

Le comportement de l’acheteur évolue

Avant l’avènement de la révolution du commerce électronique, les fabricants devaient s’en remettre aux voies traditionnelles de commercialisation : vendre directement au client, ou bien utiliser un réseau de distribution.

Les informations techniques étaient fournies sous forme de catalogues imprimés, et les conceptions personnalisées étaient dessinées selon les besoins.

Aujourd’hui, votre cible n’a plus le temps de réaliser des conceptions au cas par cas.

Pour répondre le plus vite possible à la demande des acheteurs potentiels et des clients, les professionnels de la conception ne redessinent plus les composants standard du commerce.

Ils téléchargent des fichiers CAO certifiés en ligne car cela réduit le risque de répétitions et d’erreurs.

De plus cela leur permet de gagner du temps dans leur travail afin de se consacrer à des projets plus stratégiques pour l’entreprise.

Une fois le fichier CAO de pièces téléchargé, les études montrent que dans 88% des cas, la pièce est ensuite achetée.

Durant tous ce process, votre équipe commerciale n’aura pas à intervenir car l’acheteur dans l’industrie effectue son parcours d’achat seul, jusqu’à ce qu’il soit prêt à parler à un commercial.

C’est pour répondre à ces nouveaux comportements que nous avons vu précédemment plusieurs solutions pour innover.

Prenons maintenant l’exemple d’une entreprise qui a réussi ce défi d’innover dans l’industrie.

 

 

Würth, une entreprise innovante

Lancée en 2013, la boutiqueen ligne de Wurth, a généré 0,8% du chiffre d’affaires l’année du lancement.

Elle atteint aujourd’hui 5% des ventes. 

L’équipe digitale de Würth s’est également agrandie. En 5 ans, elle est passée de 1 à 10 salariés dont un Data Scientist.

Cela passe notamment par l’adaptation du site au m-commerce (55% des commandes émanent d’outils mobiles), par la mise en place d’une fonction ” click and chat “, destinée à conseiller et guider les internautes dans leurs choix, par la proposition de produits complémentaires en rapport avec le profil du client, par la relance des paniers abandonnés… ”

Nous investissons également dans la création de trafic sur le site, poursuit le directeur digital.

Par ailleurs, nous le positionnons comme une véritable place de marché au service de nos clients, qui auront la possibilité de se connecter par profil d’utilisateur, avec un système de validation des commandes ou encore des suggestions de paniers récurrents “.

L’idée est donc de personnaliser la relation client sur le site et d’instaurer la confiance, puisque le portail mettra en ligne les avis vérifiés des utilisateurs.

Sur les réseaux sociaux, Würth est également très actif, avec pas moins de 22 000 fans sur Facebook, un compte Twitter et un profil LinkedIn qui recueille 40 000 contacts par an.

Point important : le chiffre d’affaires généré par les magasins et l’e-shop est répercuté sur le commercial du secteur.

Si comme l’entreprise Würth, vous souhaitez innover voici 3 défis à mettre en place au sein de votre entreprise.

 

Comment innover à moindre coût (et se différencier de la concurrence !)

– 3 défis à relever pour bien choisir et mettre en place son innovation

L’information liée aux sites industriels se multiplie et se complexifie. Il est devenu impératif de dématérialiser les plans et les documents papier.

La digitalisation de l’industrie grâce à des technologies comme le Big Data, l’impression 3D ou la réalité augmentée, nécessite un temps de mise en œuvre plus long.

En effet, elle requiert une digitalisation du matériel, des infrastructures et des équipements.

Voici quelques pistes qui vont vous aider à relever le défi de l’innovation.

 

Harmoniser les outils

Pour stimuler l’innovation, les équipes commerciales doivent travailler en étroite collaboration et communiquer efficacement.

Or dans de nombreux cas, ces équipes sont réparties entre différents services et différents sites, et elles utilisent des technologies disparates qui sont souvent source d’inefficacité et d’erreurs.

Il est donc primordial que toutes les équipes impliquées dans un projet puissent accéder aux données liées à vos prospects à partir d’un seul outil.

 

Exploiter vos données existantes

Convertir les plans de vos produits en 2D ne suffit plus.

Pour faire gagner du temps à vos clients et/ou à vos salariés, vous devez convertir vos données 2D en 3D.

La géométrie simplifiée de vos produits permettra aux ingénieurs et concepteurs de gagner du temps dans leurs projets de conception.

De plus, ils sauront déterminer très rapidement si vos produits correspondent à leurs besoins.

Le cycle de vie du produit, de sa conception à sa commercialisation, sera alors raccourci.

 

Analyser toutes les données à votre disposition

Internet et les nouvelles technologies sont de belles opportunités de mieux répondre aux attentes et besoins de vos clients.

Ils vous permettent en effet d’analyser en temps réel les performances de vos actions et les comportements de vos visiteurs.

En mettant en ligne votre catalogue de composants, vous pouvez étudier les usages de vos clients : quelles pièces consultent-ils ? Qu’en font-ils ? Sur quels appareils naviguent-ils ? Quelles sont les pages de votre site internet les plus visitées ?

Analyser toutes les données à votre disposition vous permettra de définir les actions qui fonctionnent le mieux et d’optimiser au fil de l’eau votre stratégie marketing.

Cela vous permettra également d’identifier de nouveaux leviers à actionner pour générer plus de leads et gagner de nouveaux clients.

 

 

– 6 moyens de se différencier de la concurrence

En tant que fournisseurs de composants, l’un de vos défis au quotidien est sans doute de vous différencier de la concurrence.

Laissez-moi vous donner 6 moyens innovants mais simples à mettre en place pour avoir une longueur d’avance face à la concurrence.

 

Proposer un blog avec du contenu pertinent relatif à vos produits

Pour avoir une approche inbound marketing, quoi de mieux que de proposer un blog qui proposent des articles en liens avec les problématiques que rencontrent vos clients ?

Les articles que vous rédigerez ou que vous ferez sous-traiter pour la rédaction, auront pour vocation d’attirer du trafic.

En effet, si vos articles sont optimisés pour le SEO, les visiteurs qui chercheront dans les moteurs de recherche des réponses à leurs questions tomberont sur vos articles.

Le blog est un outil encore assez peu utilisé dans le domaine du marketing industriel. Placez-vous dans les premières pages des résultats de moteurs de recherche avant vos concurrents ! 

 

Mettre en place un e-shop sur votre site ou ailleurs

Le e-shop peut être accessible directement depuis votre site web ou en être complètement décorrélé.

L’important c’est de permettre à vos clients d’acheter vos produits en ligne !

Car le changement du comportement de vos prospects passe aussi par leur façon d’acheter. Ils seront plus enclins à acheter sur un site internet plutôt que de passer commande par téléphone ou via un catalogue.

Si vous possédez déjà un e-shop pour promouvoir vos produits, sachez qu’il est possible depuis une bibliothèque de composants en ligne de faire des liens directement vers votre e-shop.

 

Proposer la visualisation de vos produits en 3D

En personnalisant votre interface de navigation grâce à des Web Services ou des APIs , vous pouvez intégrer un viewer 3D à votre site afin de permettre à vos visiteurs d’interagir et de visualiser vos produits sous forme d’images, de plans techniques ou en 3D.

Si vous êtes fabricants ou distributeurs de composants électroniques, vous pouvez même afficher les symboles et les empreintes de PCB.

Proposer la visualisation interactive de vos produits en 3D est un bon moyen d’enrichir vos fiches Produits et ainsi attirer de nouveaux utilisateurs issus du monde de la conception.

Et aussi de fidéliser vos clients en leur apportant un nouveau service à forte valeur ajoutée ou d’améliorer l’expérience utilisateur sur votre plateforme de e-commerce. 

 

Proposer vos produits dans une multitude de formats CAO

Aujourd’hui, les ingénieurs et les concepteurs parcourent le web à la recherche de représentations en 3D des produits standard dont ils ont besoin pour les projets de conception sur lesquels ils travaillent.

Ceci afin de leur éviter d’avoir à les redessiner eux-mêmes et donc de leur permettre de gagner en productivité et en fiabilité dans leurs études.

Rendre vos modèles CAO accessibles dans différents formats est nécessaire pour répondre à la demande de vos clients. 

De plus, les concepteurs et ingénieurs susceptibles de prescrire vos produits dans leurs études de machines préfèrent généralement utiliser LE format spécifique de leur logiciel de CAO.

Donc il faut que vos produits en 3D soient compatibles avec une multitude de logiciels CAO.

Mais cela nécessite un travail de conversion.

Faire appel à des experts en modélisation 3D permet de simplifier les modèles CAO que vous voulez publier.

D’ailleurs des bibliothèques en ligne de fichiers CA0 3D permettent aux ingénieurs et concepteurs de télécharger des fichiers 3D dans plus de 60 formats différents. Et même au format STL, compatible avec les imprimantes 3D.

Ces plateformes en ligne permettent également aux fournisseurs de composants de convertir leurs produits 2D en 3D, sans efforts.

 

Proposer une appli mobile

C’est un enjeu majeur pour les fournisseurs de composants industriels : l’acheteur industriel exige que vous lui facilitiez la vie.

Comme nous l’avons vu précédemment, l’acheteur industriel est toujours plus connecté dans sa réflexion d’achat. Des statistiques montrent qu’il utilise de plus en plus son smartphone sur son lieu de travail.

Avec l’application mobile, vous permettez à vos clients d’accéder à vos produits et vos données techniques en toutes circonstances.

Avec une application mobile, l’utilisateur accède à des spécifications techniques précises et toujours à jour. Et dans le bon format !

Avec l’application mobile, vous pouvez présenter vos lignes de produits en 3D tant en RDV commercial que sur un salon professionnel.

Cela permet d’offrir à vos clients et prospects une approche unique et interactive.

Et vous gagnerez ainsi en compétitivité tout en renforçant votre image de marque.

 

3 pistes d’innovation à explorer

Publiez votre catalogue de produits sur une bibliothèque en ligne

Une bibliothèque en ligne est un site qui référencie tous vos produits. Vous bénéficiez alors de la classification du site en question pour vos produits. Vous bénéficiez aussi de l’audience de cette bibliothèque.

En effet, vous pouvez imaginer que les produits présents sur votre site web possèdent des liens urls pointant vers ce site. Vous bénéficierez alors de la notoriété et de la bonne e-réputation de ce site. Ce qui peut être intéressant d’un point de vue SEO.

Depuis cette bibliothèque en ligne, les professionnels de la conception pourront télécharger les modèles CAO de vos produits. Et obtenir ainsi des informations techniques détaillées sur vos produits.

En téléchargeant les modèles CAO de vos produits au format de leur choix, les concepteurs pourront identifier rapidement si votre produit peut être intégrer à leurs projets de conception.

C’est une solution simple et efficace tant pour les concepteurs que pour les fabricants.

Cette solution possède plusieurs points forts qui permettent aux fabricants de composants industriels :

• D’être visibles auprès de leur cible,
• D’afficher leurs produits à l’aide d’un viewer 3D,
• De bénéficier d’un support technique,
• De communiquer sur leurs coordonnées pour que les utilisateurs de leurs produits puissent envoyer des demandes de devis,
• De concurrencer les fabricants d’une catégorie de produits similaire à la leur, déjà présents sur la plateforme.

 

Enrichissez votre site web avec vos modèles CAO

Cette deuxième solution peut s’envisager en complément de la première solution.

C’est-à-dire que vous pouvez à la fois avoir vos composants en ligne sur une bibliothèque partagée et avoir vos composants en ligne sur votre propre site web.

Cette solution est utilisée par la majorité des fabricants mais peu d’entre eux, publient la totalité des informations nécessaires à leurs clients finaux sur leur site web.

 Voici une liste non exhaustive d’actions à réaliser pour optimiser votre site e-commerce : 

 

Proposer une vue complète de votre produit

Un visuel attractif

Le fait de proposer un visuel de votre produit en 3D permet aux clients BtoB de visualiser rapidement le produit et s’il peut convenir pour leur projet de conception.

Un visuel en 3D est aussi le plus adapté pour montrer les spécificités techniques.

De la documentation technique

En plus de détails techniques affichés sur le site, les fiches techniques de vos produits doivent être disponibles au format PDF.

Les caractéristiques et les dimensions de votre produit

Plus vous donnerez d’informations à vos clients sur vos produits et plus ils seront aptes à déterminer si c’est le produit qu’ils doivent acheter ou non.

 

Prévoir un espace de commande directe

Prévoir un espace pour que vos visiteurs n’aient plus qu’à entrer la référence du produit et la quantité désirée et le mettre dans leur panier peut-être un booster de vente considérable !

Généralement, l’espace de commande directe se situe en haut de page pour être visible dès le début de la visite.

Car les visiteurs friands de ce type d’outils sont généralement des personnes qui sont déjà venues acheter sur votre site. Elles n’ont donc pas de temps à perdre dans la visite des pages de votre site.

 

Prévoir des filtres multi-critères

Taille, diamètre, hauteur, largeur, marque, couleur, matériau etc… sont autant de critères qui peuvent être décisifs et surtout, qui peuvent faire perdre du temps à l’acheteur potentiel s’il doit noter, en parallèle, les caractéristiques des produits qui l’intéressent.

Plus il sera possible d’affiner les recherches de produits, plus votre site e-commerce sera utile à vos visiteurs.

 

Proposer des produits similaires à ceux en cours de consultation

Cette technique marketing permet de générer des ventes complémentaires à celles en cours de réalisation.

Les produits proposés sur la fiche produit consultée doivent absolument être complémentaires.

Par exemple si vous faites une recherche pour acheter un évier, vous pourriez aussi être intéressé par le siphon et le mitigeur qui va avec.

 

Présentez vos produits avec votre application mobile

Selon un sondage récent effectué sur les utilisateurs de la bibliothèque en ligne TraceParts,

37 % des professionnels de la conception utilisent régulièrement un smartphone ou une tablette pour effectuer des recherches de fournisseurs.

Ce qui signifie que les professionnels de la conception ne font pas exception à la tendance du mobile. Même si leur outil de travail principal reste l’ordinateur de bureau, voire même le fameux catalogue papier, il ne faut pas totalement fermer la porte au mobile.

Si dans le BtoC, avoir son appli mobile est indispensable, dans le BtoB, l’idée fait son chemin tout doucement.

Plus pratiques et plus faciles d’utilisation, les applications facilitent la visualisation de documents word ou pdf. Elles sont également plus conviviales à utiliser et peuvent être un atout de poids pour montrer vos produits lors d’un salon ou d’un rendez-vous professionnel.

 

Comment TraceParts a permis à Samtec de gagner en productivité ?

Depuis plus de 10 ans, Samtec, le fabricant de solutions d’interconnexion électronique digitalise ses produits pour proposer du contenu CAO à ses clients.

Auparavant, les demandes de modèles CAO étaient gérées une par une, sur demande du client. Quand les demandes ont explosé, des raisons techniques et financières ont poussé Samtec à chercher une solution durable.

L’élément déclencheur pour Samtec dans le choix de la solution TraceParts, était de posséder les modèles 3D de leurs produits et de gérer la distribution grâce à un accès physique aux fichiers.

In fine, c’est ce qui permet aujourd’hui à Samtec de réutiliser ses modèles 3D légalement et librement au format CAO neutre ou natif auprès de ses distributeurs ou de ses clients finaux.

 

Conclusion

L’innovation est à la portée de tous les fournisseurs de composants. Il y a plusieurs moyens pour innover dans l’industrie.

Nous avons vu que l’innovation passe en premier lieu par la digitalisation des outils afin que la communication entre les différentes unités d’une usine soit meilleure.

La digitalisation de l’usine permet aussi un gain de temps grâce à l’analyse de données prédictive et la réalité augmentée qui facilite la formation et l’intervention sur machine.

Le numérique peut vous faire aussi gagner du temps.

La conversion et la mise en ligne de vos produits en 3D faciliteront la vie de vos clients. Mettre à disposition vos produits en 3D libérera également du temps à vos équipes pour se consacrer à des projets plus importants.

De plus vous répondrez plus rapidement aux demandes de vos clients qui n’en seront que plus satisfaits.

En parlant de satisfaction client, comme vous avez pu le constater dans cet e-book, c’est un maillon essentiel d’une stratégie de communication efficace et innovante.

Le client est roi, tout doit tourner autour de ses préoccupations. C’est pourquoi nous avons abordé le thème du « customer centric » et du Marketing Automation.

Le Marketing Automation vous permettra de « nourrir » vos leads jusqu’à ce qu’ils soient prêts à entrer en contact avec un commercial.

N’oubliez pas ce que Steve Jobs disait : « L’innovation c’est ce qui distingue un leader d’un suiveur ».

Steve Jobs n’a pas seulement fait preuve d’innovation grâce aux produits qu’il proposait. Il a fait également preuve d’innovation en proposant une nouvelle façon de vendre le produit.

Maintenant c’est à vous de jouer !

Vous souhaitez obtenir des conseils de nos experts pour rendre votre catalogue de produits incontournable ?

 

Nos experts en marketing de produits 3D répondent à vos questions en moins de 30 minutes !