L’importance du suivi du coût par lead (CPL) dans le marketing industriel

On veut obtenir des leads à tout prix, mais combien cela nous coûte exactement ? C’est là que le coût par lead intervient.

61% des marketeurs industriels considèrent qu’obtenir des leads qualifiés constitue le plus grand défi auquel ils doivent faire face.

Le coût par lead est un indicateur primordial pour toutes les entreprises souhaitant améliorer la visibilité de sa marque et la mettre en valeur. Le coût par lead ou coût par prospect, sert à mesurer l’efficacité et la rentabilité de vos actions marketing.

Voyons comment cela fonctionne.

Dans un milieu devenu très concurrentiel, le marketing de contenu s’est imposé comme une stratégie de communication incontournable pour toutes les entreprises industrielles.

Pour autant, la mettre en place peut s’avérer complexe.

En effet, 65 % des marketeurs B2B rencontrent encore des difficultés à déterminer quels contenus sont réellement efficaces et susceptibles d’attirer de potentiels clients.

Moyens couramment utilisés, les salons spécialisés, les campagnes d’emailing ou les bannières publicitaires engendrent des coûts importants.

Mais sont-ils vraiment les plus efficients ? Et si d’autres méthodes pouvaient vous permettre d’obtenir un retour rapide sur investissement ?

Le coût par lead, un indicateur primordial pour les industriels

Qu’est-ce que le coût par lead ?

Le coût par prospect, ou par lead (CPL), est un élément majeur de la stratégie marketing, sur lequel il convient de porter une attention toute particulière.

Il tient compte de toutes les ressources dépensées par l’entreprise pour remporter un lead qualifié.

Généralement, cela regroupe tous les coûts associés au marketing digital, au marketing traditionnel ainsi que les différentes actions commerciales.

En d’autres termes, il s’agit tout simplement du montant investi pour recruter un nouveau contact.

Calculez votre CPL pour mesurer votre efficacité et votre rentabilité

Le principal intérêt du CPL est qu’il permet d’avoir pleinement conscience de son efficacité marketing et de sa rentabilité.

Les prospects convertis, de par leur quantité et leur qualité, sont-ils à la hauteur des sommes investies ?

Bien sûr, l’objectif est de faire baisser au maximum son CPL.

Cependant, pour des paniers moyens élevés, il est normal d’avoir un CPL plus élevé. Tout est une question de relativité entre l’effort fourni par l’entreprise et le gain que cela peut lui rapporter.

Calcul du CPL après participation à un salon industriel

16 % des exposants qui participent à des salons industriels ne réalisent aucun chiffre d’affaires à la suite de l’événement. Pourtant, il s’agit d’une manifestation très coûteuse.

Il suffit de prendre un exemple concret pour se rendre compte à quel point cet investissement peut s’avérer être une perte d’argent. Supposons ainsi que la location d’un stand coûte environ 10 000 euros.

Ajoutez à cela les frais de déplacement, de nourriture et de logement de votre personnel. Sans compter que pendant ces 3 jours, celui-ci ne produit pas directement.

Prévoyez également l’expédition et l’installation de votre stand. La somme finale d’une telle opération peut vite atteindre les 50 000 euros pour un salon de trois jours.

Même en arrivant à obtenir 100 nouveaux leads qualifiés, chacun d’eux vous aura coûté 500 euros !

Outre la présence sur un salon professionnel, d’autres méthodes marketing, digitales cette fois-ci, existent.

Pour autant, elles aussi peuvent engendrer des coûts importants, sans pour autant permettre d’obtenir un retour immédiat.

Fort de ce constat, le secteur marketing est en plein bouleversement. L’idée est désormais de proposer des contenus pertinents à des internautes en recherche d’informations, afin de les convertir en lead, puis de les qualifier, jusqu’à les rendre proactifs dans leur parcours d’achat.

Pour que le prospect devienne pleinement acteur du processus marketing, il va falloir l’accompagner durant toute sa phase de réflexion.

Découvrez comment s’articule le parcours d’achat de vos prospects