Qui consulte votre catalogue de composants et que recherchent ces personnes ?

Les avantages du numérique et des nouvelles technologies sont un sujet que je traite constamment, et ce pour deux raisons :

1. j’en constate les résultats tous les jours (des entreprises qui augmentent leurs ventes grâce au catalogage 3D) ;
2. chaque jour, je me rends compte qu’il y a encore trop peu d’entreprises qui ont vraiment compris les avantages offerts (ce qui représente beaucoup d’opportunités perdues et de ventes manquées).

Je ne vis clairement pas sur la lune et je sais bien que le catalogue papier fait partie intégrante de la vie des bureaux d’études qui travaillent 10, 12 et parfois jusqu’à 14 heures par jour sur des projets de conception CAO.

Permettez-moi d’attirer votre attention un instant…

Certes, les catalogues papier sont “encore” utilisés, mais les concepteurs (et ceux qui, au-dessus d’eux, gèrent le budget) sont constamment à la recherche de solutions pour obtenir de meilleurs résultats avec le même investissement.

La réduction des délais de conception est la première de leurs priorités, car lorsque le projet nécessite des milliers d’heures de travail, il est essentiel d’identifier les processus qui peuvent être rationalisés ; l’ancien catalogue figure certainement sur la liste noire des activités qui font perdre beaucoup de temps.

Je ne veux pas faire un traité sur ce sujet, car il est évident que dans la comparaison entre papier et en ligne, le bon vieux papier perd sur tous les fronts (consultation, gestion des commandes, stockage des données, tests de compatibilité, simulations, etc.).

Je vais faire une hypothèse absurde…

Supposons que les concepteurs, pour une raison étrange, aient des pouvoirs surnaturels et que, par simple imposition des mains, ils puissent transférer le contenu d’un catalogue papier directement dans leur cerveau, battant ainsi tout système de catalogage 3D en ligne.

Faisons quelques instants comme si c’était la réalité.

À ce stade, je me risque à poser une question qui concerne les fabricants de composants.

Appuyons-nous sur un exemple…

La SARL Super Composants (un nom clairement inventé) fabrique des composants mécaniques, se spécialisant notamment dans la production de bagues et de roulements.

Comme elle le fait depuis 28 ans maintenant, elle met à jour chaque année son catalogue avec de nouvelles spécifications et de nouveaux produits, tout en retirant certains composants qui ne sont plus fabriqués et en essayant de présenter au mieux ce qu’elle sait être le maillon qui relie l’entreprise à ses clients.

Après l’envoi du catalogue aux clients existants et la prise de contact avec de nouveaux clients par le biais des canaux de vente traditionnels et des salons professionnels, commence une phase à laquelle il est impossible d’échapper : l’attente.

En effet, la SARL Super Composants ne peut rien faire d’autre que d’attendre que le téléphone sonne pour obtenir une commande.

Pourtant, elle fabrique d’excellents produits, investit dans la recherche et le développement et sait qu’elle pourrait vendre beaucoup plus si seulement elle parvenait à gagner de nouveaux clients ou à expliquer certaines spécifications aux clients existants.

Malheureusement, elle ne peut pas faire tout cela, de sorte que l’attente (et la prière) devient une activité quotidienne.

La SARL Super Composants parvient à survivre parce que ses produits sont vraiment bons, mais on ne peut pas dire que les choses aillent pour le mieux dans le meilleur des mondes possible.

Comment les ventes pourraient-elles être immédiatement boostées ?

Si le directeur du marketing de la SARL Super Composants pouvait connaître les éléments suivants :

• ce que les personnes recherchent dans le catalogue papier ;
• sur quelles sections elles s’attardent ;
• où elles ont apposé un post-it comme marque-page ;
• quels composants elles incluent sur une liste de projets hypothétiques ;
• quels composants elles consultent le plus fréquemment.

S’il disposait de ces informations et avait également la possibilité de contacter les personnes directement (par e-mail) et en temps réel (lorsque certaines conditions se présentent), la situation serait complètement différente et le temps actuellement passé à “attendre” serait alors du temps consacré aux actions de marketing que j’aime qualifier de “scientifiques”.

MARKETING SCIENTIFIQUE = VENTES GARANTIES

C’est vrai, le fait de disposer des données exactes qui décrivent le comportement des clients (ce qu’ils recherchent, quand et comment) change complètement la donne, car cela vous permet de vous présenter à leur porte* avec une proposition ciblée et précise.

* Par “leur porte”, j’entends leur boîte de réception, ce qui peut se faire presque automatiquement avec une plateforme de catalogage en ligne comme TraceParts.

Comme vous pouvez le constater, “attendre” n’est pas la seule chose que vous pouvez faire après avoir produit un catalogue. La différence réside dans les informations dont vous disposez et les outils que vous pouvez utiliser pour les gérer à votre avantage.

C’est précisément ce que fait TraceParts. Mon travail consiste à guider les entreprises en les aidant à tirer le meilleur parti des dernières informations offertes par le catalogue en ligne pour modifier (pour le mieux) leurs activités de marketing et de vente et obtenir ainsi des résultats en constante augmentation. Ces activités étaient inconcevables avec l’ancien catalogue papier et ne peuvent être ignorées ou écartées d’un revers de main au prétexte que “le numérique ne fonctionne pas dans notre secteur“.

Cela semble facile et trop beau pour être vrai ?

Pas vraiment, en fait. J’ai pris l’exemple d’une petite entreprise comme la SARL Super Composants qui produit des composants mécaniques (bagues et roulements) comme des centaines d’autres entreprises opérant dans le secteur des composants mécaniques, mais qui est confrontée aux mêmes problèmes que celles présentes dans des secteurs similaires, tels que les composants électriques, l’électronique, les cylindres, les valves, etc.

La différence pour les entreprises qui ont franchi ce cap s’est faite dans le changement d’état d’esprit. J’espère vous avoir proposé des éléments tangibles pour que vous puissiez franchir le même cap dans votre propre intérêt (en termes de ventes et de chiffre d’affaires).