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Comment transformer une poignée de main en une relation durable [ÉTUDE DE CAS]

Contexte : la problématique du marketing lors des salons et colloques professionnels. 

Soyons honnêtes. 

Nous savons ce que nous ressentons en revenant d’un salon. 

Nous avons des idées plein la tête. 

Nos poches sont remplies de cartes de visite. 

Nous voulons envoyer un message de remerciement à tous pour le moment passé au salon, puis vient le lundi… 

La pile de cartes de visite se retrouve enfouie quelque part sur le bureau. Pire encore, vous contactez quelques prospects prometteurs, mais les échanges cessent après deux ou trois échanges de suivi. 

Selon l’Institut du marketing en ligne, il faut 6 à 8 “contacts” pour générer un prospect prêt à acheter. Je vous assure que beaucoup trop d’entreprises abandonnent bien avant. 

David Carta, PDG de Telaeris Inc., fournisseur de systèmes de gestion des urgences, a conçu un système pour rester en contact avec les nouveaux prospects dans 100 % des cas (sans avoir à se souvenir de le faire). 

Le résultat ? Plus d’opportunités de ventes qualifiées et plus de contrats conclus… tout en fournissant moins de travail. 

Voyons comment le processus fonctionne. 

UN SYSTÈME PAS À PAS POUR AUTOMATISER LE SUIVI DE VOS CONTACTS LORS DES SALONS 

Suggestion : David utilise un scanner de badges, mais vous pouvez utiliser une application comme ScanBizCard pour scanner les cartes de visite sur votre smartphone. Vous pouvez ensuite exporter un fichier .csv de vos nouveaux contacts et l’importer dans votre plate-forme de marketing (temps total : 10 minutes). 

Image: CircleBack.com

REMARQUE : si votre entreprise n’utilise pas encore une plate-forme professionnelle de marketing par email et que vous voulez comprendre pourquoi vous devriez le faire, lisez cet article : Aula vuota? Ti serve una strategia post clic [2/2] 

J’y présente Mailchimp et Active Campaign, mais j’ai aussi récemment évalué une nouvelle plate-forme qui intègre des fonctionnalités supplémentaires : Drip (utilisée par Telaeris dans cette étude de cas). 

Si vous me suivez, vous savez que je ne suis pas un grand fan des salons comme seul outil de génération de prospects, mais s’ils sont inclus dans un système plus vaste, ils peuvent représenter une stratégie gagnante (je vous renvoie là encore au lien précédent pour approfondir le sujet). 

Pour Telaeris, les salons professionnels sont une ressource essentielle pour générer des prospects intéressés par leurs produits et services. 

David Carta explique comment transformer les poignées de main en relations durables. 

Sur le salon, nous utilisons des scanners de badges pour accélérer et automatiser la collecte de données des cartes de visite. Les contacts ainsi acquis correspondent à toutes les personnes qui ont exprimé leur intérêt pour nos solutions et nous autorisent à leur envoyer des informations complémentaires.  Dans Drip (la plate-forme de marketing par email susmentionnée), nous avons créé une séquence de messages électroniques adaptée à chaque type de salon.  Par exemple, dès qu’un contact est enregistré, il reçoit automatiquement un message disant “Merci d’être passé à notre stand. C’était super de vous avoir rencontré”. Cela nous donne une base pour continuer la conversation.

Il ne s’agit pas seulement de transmettre un contenu utile. 

David s’assure de créer des moments divertissants et stimulants pendant le salon pour inciter les visiteurs à revenir sur le stand. Il crée ainsi un lien plus approfondi avec les clients potentiels lors de salons qui durent plusieurs jours. 

Nous envoyons aussi d’autres messages électroniques pendant toute la durée de l’événement. Parfois, nous offrons une bière à notre stand un après-midi ou nous organisons une tombola avec un iPad à gagner. Nous envoyons des invitations pendant le salon à tous les contacts que nous avons rencontrés.  On dira par exemple “Venez passer un peu de temps sur notre stand en buvant une bière”. Cette approche concerne moins la vente que l’établissement d’une relation

Voici maintenant un autre aspect appréciable du processus. 

Après l’événement, l’automatisation de la plate-forme de David fait passer les contacts de la campagne “accueil sur le salon” à la campagne “maturation des prospects”, qui est une séquence plus longue et davantage axée sur les produits ou services. Cela se fait de manière entièrement automatique. 

Ces derniers messages contiendront des articles et des réponses aux questions les plus fréquemment posées sur les produits et services. 

RESTER EN PREMIÈRE PLACE DANS L’ESPRIT DES PERSONNES AVEC CES MESSAGES DE SUIVI 

Voici comment une campagne type de Telaeris fonctionne pendant un salon professionnel avec la plate-forme de marketing par email Drip. 

  • Une heure après l’enregistrement : “C’était super de vous rencontrer”. 
  • Le deuxième jour du salon : “Nous offrons de la bière et des snacks sur notre stand. Passez-nous dire bonjour !” 
  • Le dernier jour du salon : “Tirage de notre tombola à 14 h. Venez découvrir si vous avez gagné l’iPad ! Vous devez être présent pour le remporter.” 
  • Un jour après le salon : “J’espère que vous êtes bien rentré. Voici les informations complémentaires sur les produits et services que vous avez demandées. 
  • Ajout à la campagne ” maturation des prospects”.

De cette façon, aucun contact n’est perdu. 

La question reste toutefois de savoir si cela fonctionne. 

Selon David,

En règle générale, le délai pour transformer un contact en un prospect prêt à l’achat est très long. Il est d’environ six mois et parfois plus pour les contrats plus complexes. Récemment, nous avons conclu un accord trois ans après avoir établi le premier contact avec le client.  Notre vente moyenne s’élève à 25 000 dollars. Nous avons donc besoin de beaucoup de points de contact. J’ai constaté que si vous n’incluez pas les personnes dans une automatisation du suivi, vous perdez tôt ou tard leur trace et vous les laissez tomber.

Les campagnes par email de David fonctionnent tellement bien qu’il reçoit parfois des compliments adressés à une employée… qui ne travaille plus pour l’entreprise. 

De temps en temps, des contacts m’écrivent et me disent “Votre employée Liz me tient toujours informé en m’envoyant ces articles utiles sur la RFID et les systèmes à codes-barres. J’ai décidé d’en acheter un et j’ai choisi le vôtre. Vous devriez donner une augmentation à Liz”.Ce qui est drôle, c’est que Liz a quitté notre entreprise. Elle avait mis en place notre compte et nous n’avons pas changé la signature de ces messages depuis. Ils continuent à nous apporter des contrats. Je réponds à ces clients “Vous avez tout à fait raison, Liz est fantastique, elle mérite pleinement chaque centime”

C’est ça le pouvoir de rester présent dans l’esprit des personnes au fil du temps.” 

Ce contenu est un extrait de l’interview donnée par David Carta. Vous pouvez retrouver l’article initial de Zach Grove en anglais en cliquant sur ce lien

Pour résumer : 

  • Adaptez votre stratégie de communication pour construire une relation solide avec vos contacts, quel que soit le canal dont ils proviennent. 
  • Automatisez les processus avec le marketing par email. 

Combien de prospects obtenez-vous par an grâce à vos efforts ? 

TraceParts vous aide à générer des contacts qualifiés grâce au catalogage 3D de vos produits. Chaque mois, des milliers de contacts issus de tous les marchés du monde sélectionnent des fichiers 3D sur traceparts.com pour les tester dans leurs conceptions avant de les acheter. 

Tous n’achèteront pas tout de suite. Vous les laisseriez s’échapper ? 

Telaeris vous a montré une voie possible. TraceParts peut vous aider dans toutes les étapes du processus, de la publication d’un catalogue de produits en 3D jusqu’au choix et à la configuration de votre plate-forme de marketing par email. 

Écrivez-moi à cette adresse : gplodi@traceparts.it. Je vous aiderai à trouver la solution la plus appropriée pour augmenter vos contacts et les convertir en clients. 

A propos de l'auteur

Gian Paolo Lodi
Gian Paolo Lodi

Sales Account Manager Part Catalog Services, TraceParts

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