Traceparts

Quels sont les enjeux à relever pour les professionnels de l’impression 3D en 2020

2020 sera l’année de l’impression 3D. Toutes les études s’accordent à dire que la fabrication additive va connaître une forte progression en 2020 avec un marché de 20,5 milliards de dollars contre 4, 8 milliards aujourd’hui.

Un chiffre à relativiser cependant car les imprimantes de bureaux destinées aux amateurs sont utilisées par des bureaux d’études ou des professionnels de santé par exemple à la place d’imprimantes industrielles plus coûteuses. Elles représentent aujourd’hui 95% des machines vendues.

Les professionnels du secteur ont de ce fait un grand travail d’éducation et de vulgarisation à enclencher pour faire connaître leurs offres, services et solutions. Les industriels ne sont en effet pas forcément mâtures et conscients des gains engendrés par l’adoption de cette innovation dans leurs entreprises.

Cet article soulèvera les différents enjeux à relever pour les professionnels de l’impression 3D en 2020

Faire face à une audience toujours immature

Bien que le marché de la fabrication additive soit en plein essor, c’est un fait, l’audience reste immature. Les industriels ne connaissent pas bien cette innovation, ils sont souvent pris dans leur quotidien, dans leur process et ils peinent souvent à se moderniser.

Intégrer une innovation dans ces sociétés s’avère un processus long avec des cycles de vente souvent lent et impliquant de nombreuses personnes.

Mais comment faire face à cet enjeu de taille ?

Les professionnels de la fabrication additive doivent s’adapter à leur audience et avoir un rôle d’évangélisation et d’éducation auprès des industriels pour leur démontrer la valeur ajoutée de leur produits et services afin de convaincre.

C’est un travail sur le long terme. En effet il sera nécessaire d’accompagner les industriels tout au long de leur réflexion. La fabrication additive bouleverse l’industrie actuelle. Il faudra donc du temps afin qu’elle devienne un standard de fabrication.

Le manque de maturité du marché vient aussi du fait du manque de formation des industriels aux procédés et aux machines. En effet, de nombreux industriels déclarent que le manque de formation est un obstacle à l’adoption de l’impression 3D.

C’est un fait, les cursus de formation débouchant sur des métiers industriels n’incluent pas forcément de modules permettant d’obtenir des compétences sur cette innovation. Les entreprises doivent donc dépenser une somme supplémentaire pour former leurs équipes déjà en poste.

En tant que professionnels de la fabrication additive, éduquer ses prospects et les former à ses outils peut être un plus pour faire basculer la tendance.

impression 3D, Prototypage, Scanners 3D : Les 5 avantages à mettre en avant auprès de vos prospects industriels

Justifier le coût de la fabrication additive pour les industriels

Un autre enjeu de taille que les professionnels de la fabrication additive peuvent rencontrer, c’est la frilosité des industriels à investir à cause du coût des machines.

Pour preuve, de nombreux industriels, lorsqu’ils décident de se lancer dans la fabrication additive, préfèrent acheter des imprimantes de bureaux initialement conçus pour des amateurs plutôt que de s’équiper de machines industrielles.

Cette innovation étant mal connue des industriels, ils sont encore nombreux à penser que la fabrication additive sera un investissement coûteux sans en mesurer les bénéfices pour leur société.

Le rôle des marketeurs travaillant dans la fabrication additive sera d’éduquer pour faire connaître leurs produits mais aussi les avantages et les bénéfices pour les industriels.

En effet les industriels travaillent avec des process établis et souvent dans de grandes structures. Y intégrer de nouveaux process et une nouvelle manière de concevoir n’est pas chose aisée.

Afin de justifier le coût de la fabrication additive, il serait donc utile de publier des études chiffrées sur le sujet, des articles de blog démontrant l’intérêt de cette innovation pour les industries.

Prouver le ROI de ses solutions

L’industrie 4.0 est en marche. Elle s’engage à répondre à l’exigence de produits uniques et personnalisés tout en conservant des coûts équivalents, et cela malgré les faibles volumes de production engendrés. C’est pourquoi l’un des défis de cette 4ème révolution industrielle est de réussir à connecter le besoin du client au mode de production. Cette connexion ne peut se faire sans l’apport des nouvelles technologies.

Les industriels ne peuvent donc plus faire l’impasse sur les nouvelles innovations.

Intégrer une nouvelle manière de produire et de concevoir est un vrai projet d’entreprise pour les industriels. La dimension du ROI sera donc fondamentale pour eux afin d’être sûr qu’il s’agit de la bonne innovation et que l’investissement sera rentable.

Tous les outils permettant de convaincre et d’apporter des preuves chiffrées seront donc à utiliser.

Il sera essentiel de se baser sur l’expérience de ses clients et sur des cas concrets pour prouver par les chiffres les bénéfices de ses produits et services.

En amont, il sera judicieux de mettre en place de KPIs (Key Performance Indicator) pour montrer aux prospects que les industriels ayant intégré la fabrication additive y trouvent un réel gain.

Enfin, il peut être aussi intéressant de mener des enquêtes auprès de ses clients et de publier les résultats auprès de ses prospects.

Créer la demande

Face à une audience immature, il peut être difficile de créer la demande.

Aujourd’hui, de manière générale, les acheteurs préfèrent s’informer seul avant d’être contacté par un commercial.

Fort de ce constat, les professionnels du Marketing travaillant dans la fabrication additive devront mettre en place une stratégie Marketing permettant d’accompagner et d’éduquer leurs prospects.

Les enjeux décrits dans cet article reprennent en quelque sorte le parcours d’achat de tout client :

  • Découverte
  • Considération
  • Décision

La phase de découverte correspond au fait que l’audience n’est pas mature et ne connait parfois même pas la fabrication additive.

Pour les amener à découvrir la fabrication additive, il faut créer des contenus généralistes répondant à des questions que peuvent se poser vos prospects au tout début de leur réflexion comme par exemple « qu’est ce que la fabrication additive ? » ou encore « comment créer des prototypes rapidement ?»

La phase de considération correspondra au fait qu’il faille justifier les coûts de l’impression 3D.

Dans cette phase, les industriels vont entrer un peu plus en profondeur dans leur questionnement et vont étudier les différentes opportunités qui se présentent. Le coût fera donc parti de l’évaluation.

Enfin, la phase de décision sera le moment ou les prospects vont choisir la solution qui répondra le mieux à leur problématique. C’est le bon moment pour prouver le ROI de ses produits et services grâce à des études chiffrées, comparatives.

Pour créer la demande il faut donc être présent à toutes les étapes du processus de réflexion et se positionner comme expert de son domaine.

En 2020, les professionnels du secteur de l’impression 3D devront donc plus que jamais éduquer et convaincre pour être sûr que leurs produits et services soient intégrés dans les entreprises qui prennent le virage de l’industrie 4.0. Le travail de vulgarisation et de formation à cette innovation ne fait que commencer !

Je télécharge le guide "Fabrication Additive :  Comment faire connaître votre offre innovante"

A propos de l'auteur

TraceParts
TraceParts

TraceParts est l'une des principales plateformes de contenu CAO au monde pour l'ingénierie, les équipements industriels et la conception de machines. TraceParts offre des services marketing de génération de leads très ciblés à des centaines de clients de toutes tailles et de tous les secteurs, via une puissante API basée sur le cloud et des applications SaaS telles que des bibliothèques de composants 3D, des catalogues de produits et des configurateurs de produits.

Autres articles similaires