5 leviers à actionner pour générer des leads qualifiés en Industrie

Générer des leads qualifiés en industrie pour vos équipes commerciales est l’un de vos objectifs principaux. Cela peut même se révéler être un vrai défi.

Pour choisir les bons leviers, il est important dans un premier temps de bien comprendre le parcours d’achat de vos prospects, de connaître leurs besoins et leurs interrogations.
En effet, aujourd’hui, les attentes des acheteurs ont beaucoup évolué. Ils mènent la plus grande partie de leurs réflexions seuls. Vous devez donc être présent et montrer votre valeur ajoutée pour sortir du lot et les convertir en clients !

Il n’existe pas de méthode miracle pour générer des leads qualifiés en industrie. Si certains leviers peuvent s’avérer plus performants que d’autres, il faut savoir que c’est une combinaison d’actions bien choisies qui vous permettront de remporter le succès escompté.

Attention cependant, tous les leviers ne vont pas vous permettre de générer efficacement des leads ! Les plus utilisés ne sont pas les plus efficaces contrairement à ce que l’on pourrait penser.

Voici donc les 5 principaux leviers à utiliser pour générer des leads qualifiés en Industrie.

1. Le référencement naturel

Sans surprise le référencement est l’un des leviers les plus importants lorsque l’on souhaite générer des leads. Avoir un bon référencement est en effet indispensable pour faire connaître votre marque, vos produits et attirer des prospects sur votre site.
Lorsque l’on sait que 90% des clics se font sur la première page de résultats de recherches, il ne faut pas se rater !

57% des acheteurs en B2B commencent leur parcours d’achat sans entrer en contact direct avec l’entreprise. Il faut donc être bien référencé pour être présent tout au long de la réflexion de vos prospects.

C’est un levier qui demande de l’investissement mais dont vous ne pouvez vous passer. Une présence forte sur Internet est indispensable si vous souhaitez attirer de nouveaux prospects. Votre objectif doit être de vous positionner dans les meilleurs résultats de recherches sur les mots clés qui correspondent à ce que vos prospects recherchent. Soyez omniprésent ! Montrez-vous comment la référence de votre domaine.

2. Votre site Internet

Votre site internet doit être une source d’informations privilégiée pour votre cible. Le contenu doit de fait répondre clairement aux interrogations de vos prospects.
Il doit vous permettre d’attirer de nouveaux prospects grâce à son bon référencement et à son contenu de qualités. Il doit aussi vous permettre de convertir ces prospects en clients.

Pour cela vous devez alimenter régulièrement votre site en contenu répondant aux différentes phases du parcours d’achat de vos clients (découverte, considération, décision). Plus votre site sera riche en contenu et alimenté de manière régulière, mieux il sera référencé.

Pour convertir les visiteurs en prospects puis en leads et enfin en clients, vous devez mettre en place sur votre site un tunnel de conversion grâce à des call-to-actions répartis dans des endroits stratégiques de votre site. La création de landing pages vous permettra ensuite de récupérer des informations essentielles sur vos contacts.

3. L’Emailing

Considéré aujourd’hui comme le levier le plus performant pour générer des leads et les convertir en clients.
Attention, si vous utilisez l’Emailing sur votre base installée, cela ne vous permettra pas de générer des leads mais de convertir les contacts que vous connaissez déjà en clients.
En effet, votre base se construira grâce aux visiteurs qui se rendront sur votre site internet et qui laisseront leurs coordonnées sur les formulaires que vous aurez créé.
L’Emailing servira dans ce cas à pratiquer le « lead nurturing » c’est-à-dire renforcer la relation avec vos prospects qui ne sont pas encore dans une phase d’achat.
Ce procédé est utilisé en B2B pour faire mûrir la réflexion des prospects et les amener à vous considérer comme la solution à leur problème.

Pour générer des leads qualifiés avec l’Emailing, il faut donc s’adresser à des contacts que vous ne connaissez pas.
Pour cela orientez-vous vers des prestataires possédant des bases de données de qualités et répondant à la réglementation RGPD.
L’objectif ici n’est pas d’envoyer des emailings de masse, cette technique ayant atteint ses limites depuis un moment.
Vous devez être en mesure de pouvoir sélectionner votre cible pour quelle corresponde exactement au type de contacts que vous souhaitez atteindre.

4. Les réseaux sociaux

Lorsque l’on souhaite générer des leads de qualité, on ne peut plus faire l’impasse sur les réseaux sociaux.
Ils font partie intégrante de la visibilité de votre marque et de vos produits.
En effet 52% des acheteurs B2B indiquent obtenir des informations sur ce support.

Veillez à bien sélectionner les réseaux sociaux que vos prospects utilisent. Créez une relation de proximité avec eux pour provoquer leur engagement pour votre marque et vos produits.
Publiez régulièrement du contenu, demandez leur avis aux personnes qui vous suivent. Engagez-les et surtout répondez leur rapidement s’ils entrent en contact avec vous.
Enfin adaptez vos communications aux différents réseaux sociaux : un follower Twitter souhaitera plutôt de l’information courte et rapide alors qu’un abonné Pinterest ou Instagram aura plutôt envie qu’on lui présente des photos d’un produit et même éventuellement un prix.
N’hésitez pas à y partager les liens vers vos landing pages pour capter leurs informations. Organisez aussi des jeux concours pour animer la communauté ou mettez en place des sondages pour avoir les retours de ces contacts.

5. La publicité en ligne (adwords, bannières)

Ce type de campagne vous permettra de mettre en place des actions de manières rapides. Vous pourrez en plus en mesurer les résultats quasi instantanément.

Comme pour les autres leviers, les campagnes de publicités en ligne doivent faire partie d’un plan global. Vous ne devez pas vous contenter de ce levier pour générer des leads.

Vous pouvez communiquer sur différents supports :

Adwords

Google Adwords vous permet d’afficher des liens commerciaux au-dessus des 1ers résultats naturels sur le moteur de recherche. Cela peut être très utile pour compléter votre SEO si vous n’avez pas une bonne position sur un mot clé donné.

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux comme par exemple Facebook, LinkedIn et Twitter permettent également de lancer des campagnes de publicités payantes. Comme pour le lancement d’une campagne emailing, assurez-vous de bien sélectionner votre cible. Attention aussi à bien faire atterrir les contacts sur une landing page pour récupérer leurs informations.

Les bannières publicitaires sur des sites spécialisés.

La publication de bannières publicitaires vous offre la possibilité de toucher une audience supplémentaire. Il faut bien entendu choisir avec soin les sites sur lesquels vous publierez vos bannières. Ils doivent être des sites que votre cible visite. Derrière vos bannières, placez également des landing pages pour capter les informations des cliqueurs.

Comme nous l’avons vu, vous avez de nombreux leviers à votre disposition pour générer des leads.
L’objectif est de créer un plan global ou vous mettrez en places plusieurs actions simultanées pour être visible et présent là où sont vos clients potentiels.

Notez qu’il existe bien entendu d’autres leviers que vous pouvez utiliser comme la participation à des salons professionnels, aussi bien en tant qu’exposants que visiteurs qui vous permettront de rencontrer directement vos clients potentiels. Vous pouvez également publier les catalogues de vos produits sur des places de marchés B2B qui vous assureront une visibilité et une audience supplémentaire.

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