Mécatronique : 4 questions pour savoir qui vous êtes + 2 bonus pour fidéliser les clients

Que vous soyez entrepreneur ou responsable marketing, voici quatre questions pour vous de but en blanc :

1. Dans quelle mesure êtes-vous impliqué dans les opérations de positionnement de votre entreprise ?
2. Avez-vous un budget annuel ?
3. Combien de temps consacrez-vous à la planification des stratégies marketing de votre entreprise ?
4. Comment mesurez-vous les résultats de votre travail ?

Exercice : prenez une feuille de papier et répondez franchement à ces quatre questions. C’est fait ? Ne trichez pas 🙂

Au cours des dix dernières années, j’ai eu la chance de rencontrer de nombreux opérateurs de l’industrie de la mécanique, de l’automatisation et des composants en général, autant d’acteurs clés qui ont fait des choix décisifs pour la prospérité de leur entreprise.

Voici un extrait des déclarations les plus courantes que j’ai reçues en réponse à ces quatre questions.

1. Qu’entendez-vous donc par positionnement ? [visage perplexe]
2. Nous n’avons pas de budget précis. Cela dépend de la façon dont le vent souffle et si les comptes sont dans le rouge ou non à la fin de l’année. [visage souriant]
3. Notre stratégie marketing inclut une newsletter mensuelle, un éditorial dans un magazine professionnel, deux salons par an (un en Italie et un à l’étranger) et, plus récemment, la page Facebook de l’entreprise.

Le chiffre d’affaires est le meilleur indicateur et nous réalisons également des enquêtes régulières pour évaluer la satisfaction des clients… [visage rêveur]

Si j’aborde des aspects qui me laissent perplexes et qu’ils veulent m’asséner le coup de grâce, ils ajoutent : “nous avons toujours fait comme cela”…

NOUS AVONS TOUJOURS FAIT COMME CELA !

Au mieux, nous parlons d’actions déconnectées et sans fil conducteur, avec la circonstance aggravante qu’elles ne sont pas scientifiquement mesurables.

Le problème est qu’en Italie les entreprises sont souvent constituées à partir du produit, puis vient tout le reste. Le marketing est considéré comme un coût, et non comme une priorité. Les budgets sont serrés et il manque un système de contrôle et de vérification des actions menées.

Que pouvez-vous faire concrètement, même avec un budget de quelques milliers d’euros par an ?

Vos efforts doivent se concentrer sur deux aspects fondamentaux pour la survie de votre entreprise :

• la gestion des clients actuels et récurrents ;
• l’élaboration d’un système qui suscitera un intérêt potentiel envers vos produits et services (génération de prospects).

ÉTAPE 1 : gestion des clients actuels et récurrents

Dans un monde idéal, une fois un client acquis, il continue à effectuer des achats régulièrement et le chiffre d’affaires augmente au fil du temps (sinon, de quel monde idéal s’agirait-il ?).

La dure vérité est que, pour de nombreuses raisons, vous perdrez la plupart des clients en cours de route et que vous consacrerez toujours autant d’efforts à en acquérir de nouveaux ou à récupérer ceux que vous avez perdus.

Si vous voulez établir une relation solide avec vos clients :

• n’allez pas les voir “par hasard” pour leur offrir un café et leur remettre votre nouvelle brochure ;
• ne les appelez pas en commençant à parler de football pour briser la glace et leur faire une nouvelle super offre ;
• ne les invitez pas à déjeuner pour montrer que vous êtes orienté sur les clients…

P.S. : à l’évidence, j’ai exagéré les actions décrites. Je suis bien conscient de l’importance du contact humain dans les relations professionnelles, mais précisément parce que nous n’avons pas le don d’ubiquité, nous devons gérer notre temps de la manière la plus efficace et la plus professionnelle possible.

Si vous voulez établir une relation solide avec vos clients, le mot d’ordre est DONNER :

• du contenu de valeur, pertinent et professionnellement enrichissant ;
• du contenu qui résout leur problème spécifique ;
• du contenu qui renforce votre autorité dans l’industrie dans laquelle vous travaillez ;
• du contenu qui vous différencie de la concurrence.

Si vous fabriquez des composants pour la mécatronique, qu’il s’agisse de roulements, de ressorts, de moteurs, de réducteurs, de joints, de capteurs, de soupapes, de cylindres, de guides linéaires ou autres, lorsque votre client a un besoin technique, sa première pensée doit être VOTRE entreprise et VOS solutions. Il ne doit y avoir de place pour personne d’autre dans son esprit.

En travaillant sans relâche sur le contenu, vous renforcerez dans son esprit l’idée que son fournisseur (VOUS) représente le meilleur choix possible.

Cette activité aura également un effet secondaire bénéfique : elle vous aidera à réduire le nombre de clients potentiels qui ne sont pas ciblés par votre produit ou service, ceux qui “n’en valent pas l’effort”. Cela vous permettra de les éduquer à la source (y compris sur le prix).

Le moyen par lequel vous diffusez ce contenu n’est pas le plus important ; vous pouvez utiliser un blog, une plate-forme de marketing par email, un pigeon voyageur… Le plus important, ce sont votre liste de clients et le contenu que vous fournissez. Après tout, ce n’est pas pour rien qu’on appelle cela du “marketing de contenu” !

Est-ce un travail difficile ? Demande-t-il du temps et du dévouement ? Quelles sont les nouveautés ? Réfléchissez bien pourtant :

• qui mieux que vous connaît votre industrie et ses aspects cruciaux ?
• qui mieux que vous sait ce dont votre client a besoin et les problèmes auxquels il est confronté chaque jour ?
• qui mieux que vous sait ce qui différencie votre produit ou service de la concurrence et les raisons pour lesquelles le client devrait l’acheter ?

Si vous souhaitez approfondir ce sujet et la manière de mettre en place une stratégie de marketing de contenu, je vous donne un nom : Alessio Beltrami. En Italie, il est incontestablement LA référence en matière de marketing de contenu. Je voudrais en particulier souligner un excellent point de départ : son article Stratégie de contenu : créer de toute pièce la stratégie de marketing de contenu [guide pratique].

Parmi les contenus techniques que vous pouvez mettre sur la table, il y a vos produits. Pour fournir un service de premier ordre, vous devez être en mesure de répondre en temps réel aux multiples demandes du marché :

• provenant de différents pays (demandes multilingues) ;
• provenant de concepteurs qui travaillent sur différentes plates-formes logicielles (demandes multi-CAO).

Vos produits doivent être accessibles et consultables en 3D, reliés à des fiches techniques qui mettent en évidence leurs caractéristiques de performances et donnent toutes les informations pour pouvoir les choisir et éventuellement demander un devis.

P.S. : j’ai approfondi ce sujet dans cet article : Trois opportunités que seul le catalogage 3D peut vous offrir.

Cette philosophie va également dans le sens d’un service ciblé, qui répond à de multiples besoins et contribue à fidéliser les clients.

TraceParts vous aide à mettre en place une solution pour vos clients nouveaux et récurrents. En proposant un catalogue numérique de vos produits, vous permettez aux clients d’obtenir des réponses quand ils en ont besoin, en téléchargeant vos modèles et les fiches techniques de vos produits, tout en vous laissant une trace de leur comportement (essentielle pour alimenter votre stratégie de contenu).

ÉTAPE 2 : élaboration d’un système qui suscitera un intérêt potentiel envers vos produits et services (génération de prospects)

Afin d’assurer un flux constant de nouveaux clients et de clients potentiels intéressés par vos produits et services, vous devez faire un pas de plus, en suivant la voie empruntée par le contenu numérique.

• Vous devez vous positionner à l’endroit où le trafic des utilisateurs potentiels de produits ou services similaires aux vôtres est le plus important.
• Vous devez mettre à leur disposition les outils qu’ils connaissent et auxquels ils font confiance.
• Ils doivent pouvoir trouver toutes les ressources nécessaires pour communiquer facilement avec vous.

Là encore, TraceParts vous aide à répondre aux besoins des ingénieurs et des concepteurs du monde entier. Chaque mois, plus de 25 000 nouveaux utilisateurs s’inscrivent pour profiter de la plus grande collection de composants mécatroniques prêts à l’emploi ; vous pouvez vous aussi récolter les fruits de cette exposition mondiale.

Une PME qui crée aujourd’hui son catalogue 3D sur TraceParts génère la première année entre 1 500 et 2 000 nouveaux clients potentiels en moyenne, qui téléchargent ses produits.

Une entreprise plus structurée, qui a préalablement effectué son propre marketing de marque, acquiert en moyenne 7 000 à 8 000 nouveaux contacts ciblés la première année où elle publie son catalogue sur TraceParts. Ce sont des chiffres intéressants, vous ne trouvez pas ?

C’est là le meilleur moment !

Si vous avez conçu dès le départ une stratégie de contenu bien structurée, vous serez en mesure de gérer ces nouveaux utilisateurs dans votre liste de contacts, en les alimentant et en les informant avec votre marketing et en établissant une relation avec eux grâce à la valeur du contenu que vous leur proposerez.

Il n’y aura pas de contact à froid prématuré (sauf demande expresse), mais un cheminement progressif qui conduira le prospect à gravir l’échelle de la valeur que vous lui avez préparée.

La distance qui sépare un contact d’un client sera de plus en plus courte et vous pourrez suivre cette évolution grâce à des outils scientifiques (blog, plate-forme de marketing par email, TraceParts Analytics) en choisissant le moment le plus approprié pour le contacter directement.

C’est ce que j’appelle un SYSTÈME efficace pour gérer les contacts, les nouveaux clients et les clients récurrents.

L’automatisation des processus est l’un des secrets de TraceParts.