4 consigli per scegliere bene i propri canali di distribuzione nel settore industriale

In molti settori industriali, si pone obbligatoriamente la questione della rete di distribuzione rispetto alla vendita diretta. Tutto dipende dai tuoi obiettivi. Per altro, questo canale marketing è spesso male interpretato e può generare insoddisfazioni a livello interno.

Per i dirigenti industriali, è importante capire quale canale utilizzare.In numerous industrial sectors, it is necessary to decide between a distribution channels in industry or direct sales.

 

1/ L’importanza del canale di distribuzione

Secondo la definizione marketing, il canale di distribuzione è “la materializzazione del percorso seguito da un bene che va dal produttore al consumatore”.

I diversi canali di distribuzione possono rispondere a molteplici finalità, tra cui ridurre il numero di intermediari tra te e la clientela, ridurre i costi, ottenere un posizionamento migliore del tuo prodotto sul mercato e così via.

Scegliere bene il proprio canale di distribuzione è essenziale: un cattivo posizionamento può avere conseguenze sulle vendite, sui costi di produzione e, più in generale, sull’attività globale dell’impresa.

 

 

2/ Distinguere bene le varie scelte a disposizione

Sono tre i criteri da tenere principalmente in considerazione nella scelta del canale di distribuzione: la natura del prodotto, la clientela potenziale e il mercato a cui ci si rivolge.

Per vendere i tuoi prodotti hai a disposizione molti mezzi.

In base al canale di distribuzione che avrai scelto, dovrai forse fare ricorso a degli intermediari, che possono avere ruoli diversi nella vendita dei tuoi prodotti o servizi.

 

La vendita diretta

Ti permette di vendere prodotti o servizi direttamente agli utenti finali. Non hai bisogno di intermediari.

Le modalità di vendita che caratterizzano questo canale di distribuzione sono: la vendita telefonica, la vendita durante eventi come i saloni professionali e, naturalmente, la vendita all’interno del proprio spazio di vendita, reale o virtuale.

Questo circuito diretto è un ciclo di vendita estremamente corto che viene generalmente utilizzato per la vendita di beni industriali. Il suo principale vantaggio è che permette un controllo diretto del mercato, senza intermediari.

Consente al produttore di stabilire una relazione privilegiata con la propria clientela e di conoscerne in modo approfondito le esigenze. Tutto questo può permettergli di lanciare più rapidamente nuovi prodotti e di affinare la sua offerta di marketing.

 

Il circuito corto

In altre parole, quando tra il produttore e il consumatore è presente un intermediario: il distributore.

Il distributore acquista e rivende la merce trattenendo un margine.

Ha un ruolo importante nel posizionamento del tuo prodotto sul mercato. Ha il compito di promuoverlo presso i potenziali acquirenti.

Il distributore deve avere una buona esperienza del tuo mercato e una buona rete di conoscenze a cui consigliare la tua merce.

L’uso di un canale corto permette generalmente di ridurre il costo complessivo di distribuzione. Inoltre, può offrirti una migliore conoscenza del mercato, nonché un incremento della tua visibilità, poiché i tuoi prodotti potranno essere piazzati su una zona geografica più estesa.

Il produttore, però, può perdere il controllo della distribuzione del prodotto e quindi il contatto con i clienti.

 

3/ Le domande giuste da porsi per scegliere il canale di distribuzione più adatto

La scelta del canale di distribuzione dipende da molti fattori: la natura del prodotto, la capacità di produzione e la capacità finanziaria della tua impresa, le tue preferenze personali e il mercato a cui ti rivolgi.

Prenditi il tempo di confrontare più schemi di distribuzione cercando di rispondere alle domande seguenti:

• Il canale di distribuzione scelto è in linea con l’immagine del marchio del tuo prodotto?
• Il canale di distribuzione riesce a posizionare il tuo prodotto sul mercato a cui ti rivolgi? Quale sarà il posto del tuo prodotto su questo mercato?
• Il tuo intermediario è riconosciuto e apprezzato sul mercato in cui desideri posizionarti?
• Puoi sostenere i costi di distribuzione? I margini richiesti da ciascun intermediario consentono di garantire il rendimento economico del prodotto?
• Il tuo intermediario ha adottato tecniche di marketing per promuovere il tuo prodotto?
• I tuoi distributori si trovano in regioni con un numero sufficiente di potenziali clienti? Sono facilmente accessibili?
• Hai previsto l’organizzazione della logistica? Se hai optato per la vendita diretta, devi sostenere costi di esportazione? Quali sono i tuoi termini di spedizione?

 

4 / Pensa prima di tutto all’esperienza cliente

Dopo aver letto questo articolo, pensi di optare per la rete di distribuzione o la vendita diretta? Molto bene, ma hai pensato al tuo cliente?

Qual è per lui il metodo migliore per accedere ai tuoi prodotti?

Qualunque sia la tua scelta, l’obiettivo primario è aiutare i prospect nella loro ricerca di prodotti. Dal tuo sito Web fino all’acquisto dell’articolo, il percorso deve essere il più fluido possibile.

Per questo, servono una geolocalizzazione dei punti vendita, un’indicazione degli stock disponibili presso i distributori, ulteriori proposte di vendita, configuratori online dei prodotti e così via.

Se hai già scelto il canale di distribuzione, scarica subito la nostra guida per lanciare con successo il tuo catalogo di prodotti.