Come coltivare i lead in modo efficace?

Come si fa a generare un maggior numero di lead qualificati? Questa domanda assilla ogni singola azienda ed è all’origine di tante notti insonni per i membri dei reparti vendite e marketing. Eppure, la risposta a questa domanda è molto semplice: occorre implementare una strategia di lead nurturing!

Gli acquirenti industriali sono stati quotidianamente bombardati dalla pubblicità, e adesso sono stufi. Sono diventati più indipendenti e hanno iniziato a cercare in modo autonomo i prodotti, prima di impegnarsi in un acquisto.

Per acquisire questi potenziali clienti, il lead nurturing (così come l’inbound marketing) è diventato essenziale. La ricerca ha dimostrato infatti che, in media, il 50% dei lead di qualunque sistema non è ancora pronto per effettuare un acquisto.

E quindi, che cos’è un lead? In cosa consiste il lead nurturing? E come si può coltivare i lead in modo più efficace e ottenere risultati migliori? Siamo qui proprio per rispondere a queste domande.

Che cos’è un lead?

Con il termine lead si indica una persona o un’azienda che ha mostrato interesse nei confronti della tua attività. I lead sono i tuoi potenziali clienti: con le loro azioni, infatti, hanno dimostrato di essere alla ricerca dei tuoi prodotti o di qualcosa che la tua attività offre. Sono stati classificati come lead nel momento in cui ti hanno volontariamente fornito i loro dati, come ad esempio nome, informazioni di contatto e così via.

In cosa consiste il lead nurturing?

Il lead nurturing è un processo che consiste nell’utilizzo di varie iniziative di marketing per sviluppare e coltivare una relazione con i prospect e trasformarli in clienti paganti a tutti gli effetti.

Secondo uno studio condotto da MarketingSherpa, il 61% degli operatori di marketing B2B commette l’errore di inviare tutti i lead direttamente alle vendite, anche se solo il 27% di quei lead è qualificato. Non commettere lo stesso errore!

I prospect potrebbero non essere pronti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi in quel preciso istante, ma questo non vuol dire che non possano acquistarli in futuro.

Prima che i prospect decidano di fare quel passo, le aziende devono pazientemente coltivare quei lead per aumentare le probabilità di concludere con successo una vendita più avanti.

Accenneremo a un paio di strategie efficaci per coltivare i lead, rivolte in particolare ai fornitori di componenti, software CAD, hardware informatico e agli specialisti della stampa 3D, della prototipazione e degli scanner 3D.

1.     Proponi a ingegneri e progettisti contenuti pertinenti

Proporre contenuti pertinenti al proprio pubblico target è una delle cose fondamentali da fare nell’ambito di una buona strategia di lead nurturing. Il nostro obiettivo è fornire le informazioni giuste alle persone giuste e al momento giusto.

In questa strategia, è indispensabile disporre di contenuti di varia natura, studiati per far avanzare i prospect lungo il funnel di vendita. Dobbiamo fornire informazioni pertinenti e interessanti per il nostro pubblico target in ogni fase del percorso cliente, per aumentare le probabilità di vendere i nostri prodotti e servizi.

Oltre ai consueti contenuti, come post di blog, e-book, video e così via, ci sono anche contenuti da utilizzare in base alla tua attività specifica.

Ad esempio, molti fornitori di componenti pubblicano schede tecniche e altri dati relativi ai loro prodotti (descrizioni, immagini, numeri di parte, ecc.) sul loro sito Web. In questo modo, per i clienti è più semplice decidere se i prodotti sono adatti ai requisiti dei loro progetti. Tuttavia, non tutti i fornitori di componenti offrono informazioni e contenuti aggiuntivi, come ad esempio la possibilità di scaricare/visualizzare i modelli 3D dei loro prodotti.

Una situazione simile accade con i fornitori di software CAD, in quanto molti di loro (ma non tutti) consentono in genere ai loro clienti di accedere a tutorial video, webinar, case study e altri contenuti di carattere informativo.

Nella tabella riportata di seguito, possiamo vedere quali sono i contenuti preferiti da progettisti e ingegneri, secondo il nostro sondaggio:

Più contenuti significa una maggiore capacità di STUPIRE i tuoi clienti e, di conseguenza, di conquistarli. Dopo tutto, se due aziende offrono prodotti simili e adatti alle esigenze dei clienti, i clienti saranno più propensi a rivolgersi all’azienda che ha suscitato l’impressione migliore. Con contenuti pronti a disposizione, il passaggio da cliente potenziale a cliente effettivo potrà avvenire senza problemi.

Il content marketing può aiutarti a conquistare la fiducia dei tuoi prospect e, al contempo, ad affermarti come leader nel tuo settore. In più, puoi utilizzare contenuti cosiddetti “gated”, ossia non liberamente consultabili, per ottenere maggiori informazioni sui tuoi prospect.

2.     Utilizza il lead nurturing multicanale e contenuti personalizzati

Una tattica efficace per coltivare i tuoi lead implica di solito il coinvolgimento di molteplici canali, come l’utilizzo di contenuti sia “gated” che liberamente consultabili sul tuo sito Web, l’invio di e-mail e newsletter, il marketing sui social media, la pubblicità di terzi e altro ancora.

L’utilizzo di un solo canale, come l’impostazione di una semplice e generica campagna e-mail, era sufficiente in passato per coltivare i lead. Oggi, invece, le aziende hanno iniziato a fare uso di e-mail personalizzate per entrare in contatto con i loro prospect in modo più efficace.

Le aziende possono monitorare le azioni dei prospect sul loro sito Web, nonché i singoli settori di interesse o le newsletter che acconsentono a ricevere. Tramite queste informazioni, possono preparare e-mail personalizzate con contenuti e offerte di prodotti pertinenti per il cliente.

I destinatari target dei fornitori di componenti, software CAD, hardware informatico e degli specialisti della stampa 3D, della prototipazione e degli scanner 3D sono i medesimi: ingegneri e progettisti.

Ingegneri e professionisti industriali sono avidi di informazioni. Vogliono essere informati, formati e aggiornati sugli sviluppi più recenti del settore. E, come possiamo vedere nel grafico seguente, le tecnologie digitali conquistano ottime posizioni nella classifica delle fonti di contenuti preferite.

Sebbene le e-mail abbiano ancora un ruolo predominante, come vediamo nel grafico seguente, è importante assicurarsi che la tua campagna sfrutti anche altri canali, per ottenere i migliori risultati dalle tue iniziative di lead nurturing.

Uno dei canali più adatti al lead nurturing sono i social media. I social media offrono un modo semplice per entrare in contatto con i lead e coltivare la relazione con loro durante l’interazione. Inoltre, i siti dei social media, così come i browser, forniscono servizi che consentono di utilizzare il retargeting degli annunci per convertire i prospect in clienti.

Il retargeting consente di mostrare annunci solo alle persone che hanno già mostrato interesse nei confronti della tua azienda, che hanno già visitato il tuo sito, acquistato i tuoi prodotti o scaricato alcuni dei tuoi contenuti “gated”.

La probabilità di convertire questi lead è molto alta. Infatti, con il retargeting le probabilità di convertire i consumatori arrivano fino al 70%.

Questo ci porta al prossimo canale di lead nurturing, la pubblicità di terzi. Grazie alla pubblicità di terzi, che include anche la già citata pubblicità sui social media, puoi raggiungere persone interessate ai tuoi prodotti o servizi. Il servizio può essere gratuito (soggetto a determinati limiti) o a tariffa fissa o variabile. Quando si sceglie di utilizzare la pubblicità di terzi, è fondamentale non solo trovare il partner giusto in grado di rivolgersi al tuo pubblico target, ma anche preparare contenuti appropriati e coinvolgenti.

I siti Web di terzi (come TraceParts) possono aiutare i fornitori di componenti, software CAD, hardware informatico e gli specialisti della stampa 3D, della prototipazione e degli scanner 3D ad entrare in contatto con la loro audience target, poiché dispongono di moltissimi modi per generare e coltivare lead, come banner, campagne e-mail, concorsi a premi e molto altro.

3.     Velocità di follow-up

Molte aziende impiegano tanto tempo a contattare i loro lead, e alcune non rispondono nemmeno ai prospect! Questa lentezza nella comunicazione può essere fatale: alcuni studi hanno dimostrato, infatti, che la rapidità di follow-up con un lead consente di ottenere risultati migliori.

Con il 75% dei prospect che vuole essere contattato in meno di 48 ore dall’invio di un modulo di contatto, è necessario mettersi in contatto con loro il prima possibile, onde evitare che si rivolgano alla concorrenza.

Attenzione, però: tieni presente la fase del percorso cliente in cui si trovano attualmente i tuoi prospect. Non commettere l’errore che abbiamo menzionato all’inizio di questo articolo, non inviare i lead alle vendite prima che siano effettivamente pronti.

Chiamarli lead solo perché hanno scaricato i tuoi contenuti (un white paper o un e-book, ad esempio) può facilmente ritorcersi contro di te, diminuendo le probabilità di concludere una vendita o perfino facendoli allontanare dalla tua attività.

4.     Inizia subito!

Puoi iniziare a coltivare i tuoi lead non appena entrano in contatto con la tua attività, in qualsiasi modo o forma, anche se hanno solo scaricato i tuoi modelli 3D o una demo software, letto un post del tuo blog o effettuato l’iscrizione alla tua newsletter. Non aspettare che mostrino l’intenzione di acquistare qualcosa da te.

Inizia subito a coltivare i tuoi lead!