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Produttori di compenti: come lanciare con successo un catalogo di componenti?

Il lancio di un nuovo catalogo prodotti è una vera sfida per il Product Manager. Dalla progettazione alla promozione del catalogo, compreso il lancio online, ognuna di queste fasi ha un impatto diretto sul successo del lancio e quindi sul fatturato dell’azienda.

Esistono molte soluzioni, ma prima di tutto bisogna porsi le domande giuste.

Come capire le aspettative degli acquirenti? Come individuare i giusti canali di distribuzione? Come posso promuovere il mio catalogo prodotti? Queste sono le domande a cui risponderemo in questo e-Book “Come lanciare con successo il tuo catalogo prodotti”.


Sommario

Indroduzione
4 condizioni da seguire per il successo del lancio di un catalogo di componenti
Comprendere le aspettative dell’acquirente
Conoscere perfettamente il mercato
Identificare i canali di distribuzione giusti
Lavorare a monte sulla visibilità
3 fasi per il successo del lancio di un catalogo di componenti
Fase 1: modellare il catalogo di prodotti
Fase 2: pubblicare online il catalogo di prodotti
Fase 3: promuovere il catalogo di prodotti
Ecco come TraceParts accompagna i produttori di componenti nel lancio del loro catalogo di prodotti
Conclusione

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Indroduzione

Per un product manager, il lancio di un nuovo catalogo di prodotti è una vera e propria sfida. Dalla progettazione alla promozione del catalogo, passando per la pubblicazione online, ognuna di queste fasi incide direttamente sul successo del lancio e, di conseguenza, sul fatturato dell’azienda.

Come product manager di un produttore o di un distributore di componenti industriali, hai capito che la pubblicazione dei modelli CAD dei prodotti è uno strumento efficace per incrementare le vendite.

Ti rivolgi a un pubblico ben preciso. E per ottenere contatti qualificati e trasformarli poi in clienti, hai bisogno di credibilità, visibilità e immediatezza. Tuttavia, al momento, il tuo sito Web offre solo documentazione tecnica e pochi modelli CAD, se non addirittura nessuno.

Per poter trovare il prodotto giusto, i potenziali clienti passano innanzitutto del tempo sul tuo sito Web, sfogliano il catalogo, quindi ordinano un campione o recuperano le informazioni tecniche del componente. In seguito, è probabile che i prodotti vengano acquistati o integrati nei progetti.

Ebbene, sai che potresti ridurre notevolmente questo processo pubblicando online sul Web i modelli CAD dei tuoi prodotti. Per farlo, puoi scegliere una soluzione per la pubblicazione del catalogo su una libreria online, oppure direttamente sul tuo sito Web tramite API o ancora per mezzo di un’applicazione mobile dedicata per iOS e Android. Puoi inoltre valutare la creazione di una tua interfaccia di navigazione, configurazione, visualizzazione 3D e download CAD avvalendoti di Web Services.

Esistono molte soluzioni, ma la prima cosa da fare è porsi le domande giuste.
Come capire le aspettative degli acquirenti? Come identificare i canali di distribuzione giusti? Come promuovere il catalogo di prodotti?

Sono le domande a cui andremo a rispondere in questo eBook “Come lanciare con successo un catalogo di componenti”.

4 condizioni da seguire per il successo del lancio di un catalogo di componenti

1. Comprendere le aspettative dell’acquirente

Anche se il catalogo cartaceo è sempre a portata di mano per permettere agli uffici tecnici di verificare qualche riferimento, da quando i produttori di componenti mettono a disposizione i loro modelli CAD online i progettisti passano ore sul Web alla ricerca dei modelli CAD certificati di cui hanno bisogno per i loro progetti.

Il tempo così trascorso è ben investito: se trovano il componente che cercano nel formato giusto, infatti, i progettisti non saranno costretti a ridisegnarlo prima di integrarlo nel loro progetto.

Ecco perché gli acquirenti finali sono tanto esigenti: vogliono file 3D disponibili nel formato CAD corretto per mantenere alta la loro produttività.

Per capire bene le aspettative dei clienti, puoi realizzare un sondaggio online utilizzando strumenti come SurveyMonkey, Drag’n Survey, Google Forms e altri ancora. Il sondaggio potrà essere l’occasione per scoprire cosa pensano i clienti del tuo nuovo catalogo di prodotti: cosa apprezzano, cosa non apprezzano e se lo preferiscono a quello di altri fornitori.

2. Conoscere perfettamente il mercato

Per lanciare con successo il tuo catalogo di prodotti, è fondamentale conoscere non solo i clienti ma anche i comportamenti, i punti di forza e i punti deboli dei tuoi concorrenti. Per risparmiare tempo e restare competitivi sul mercato, è necessario identificare le buone pratiche da seguire e le cattive pratiche da evitare.

La prima fase consiste nello stilare l’elenco dei concorrenti. Ci sono concorrenti diretti che vendono il tuo stesso tipo di prodotti e i nuovi entranti che occorre tenere d’occhio.

Come reperire le informazioni per fare un benchmark della concorrenza?

Per analizzare la concorrenza, puoi optare per 4 tipologie di soluzioni:

  • Gli studi di mercato realizzati da organismi indipendenti, pubblici o privati. Questi studi possono rivelarsi troppo generici e poco adatti alle aspettative di chi ne fa richiesta
  • Gli studi specifici realizzati da federazioni e organizzazioni aziendali
  • Le informazioni finanziarie sui concorrenti, che forniscono dati finanziari, informazioni giuridiche e legali
  • Le informazioni disponibili su Internet: il sito Web del concorrente, i social network, la stampa, le recensioni di commerciali o di clienti.

Puoi inoltre ottenere informazioni sulla concorrenza recandoti ai saloni in cui sono presenti i concorrenti oppure ordinando campioni dei loro prodotti.

Verifica l’affidabilità e la varietà delle tue fonti d’informazione. La migliore soluzione consiste nell’incrociare le fonti d’informazione e prendere in considerazione le informazioni più recenti.

Quali informazioni cercare per realizzare il tuo benchmark?

Occorre stabilire delle tematiche da analizzare:

  • Il contenuto della loro offerta (tipo di prodotti, numero di riferimenti, numero di famiglie di prodotti e così via)
  • Il mezzo di distribuzione utilizzato per i loro prodotti (e-shop, distributori e così via)
  • Il posizionamento del prezzo (prezzo più alto, prezzo più basso, prezzo medio)
  • Il posizionamento del prodotto (livello di gamma, punti di forza e punti deboli dei loro prodotti)


In base all’analisi effettuata, potrai posizionarti di fronte alla concorrenza. Potrai quindi adattare la tua strategia per metterti allo stesso livello dei tuoi concorrenti diretti, adeguando prezzi, sviluppando nuovi servizi o decidendo di distinguerti attraverso l’adozione di una strategia di comunicazione diversa.

3. Identificare i canali di distribuzione giusti

  • Il tuo sito Web

Una buona strategia marketing non inizia necessariamente sul tuo sito, ma è sul tuo sito che deve sempre finire. Oltre a presentare i tuoi contenuti, le sezioni del sito (la pagina Info, ad esempio, così come la pagina Casi di studio o I nostri servizi) devono riflettere la tua strategia di content marketing. In altre parole, il tuo sito deve essere incentrato sull’acquirente e sulle sue esigenze, non su di te!

  • Riviste di settore specializzate

Che siano in formato cartaceo o digitale, le riviste specializzate sono sempre alla ricerca di contenuti di qualità. Puoi inviare il tuo articolo alle riviste di settore e ai siti Web che leggono i tuoi clienti.

  • Newsletter

Tutti i suddetti elementi possono essere illustrati in una e-newsletter. Una semplice nota a un cliente o potenziale cliente per comunicargli l’uscita di un nuovo comunicato stampa, la pubblicazione di un white paper o di un caso cliente, verrà vista come un segno di disponibilità da parte tua e ti aiuterà ad aumentare il tasso di risposta, un vantaggio chiave nell’ambito del content marketing.

  • Social network

Ogni social network (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google Plus) è leggermente diverso dagli altri e può darsi che tu non abbia gli stessi follower o contatti su tutti i social. Condividere contenuti esclusivi che corrispondono ai punti di forza di ciascuna piattaforma ti consente di restare in cima ai pensieri degli acquirenti industriali, indipendentemente dal tipo di utente che incontri.

  • Sito Web di un inserzionista del settore industriale
    Esistono numerosi siti Web su cui puoi acquistare dello spazio pubblicitario, come ad esempio banner. Il sito Web di un inserzionista nel settore industriale può rapidamente diventare “the place to be” in base al pubblico del sito (numero e tipologia di visitatori).
La mia guida di lancio del catalogo

Lavorare a monte sulla visibilità

Per lanciare con successo un catalogo di prodotti, occorre aver lavorato sulla propria visibilità molto prima del giorno X. Il piano di comunicazione deve essere avviato con largo anticipo per poterti distinguere dalla concorrenza. Ci sono moltissimi strumenti da utilizzare.

Fase 1: fare il punto della situazione
Prima di partire a testa bassa con la creazione di strumenti di comunicazione, è meglio riflettere sul contesto del progetto: qual è la situazione attuale e in quali direzioni vuoi orientare la comunicazione.

Analizza il contesto globale del tuo progetto.

Domande da porsi  Azioni da intraprendere
> Quali sono le parti interessate ?

Le parti interessate sono tutte le persone coinvolte nel progetto di pubblicazione del catalogo.

Le parti interessate interne : la dirigenza, il project manager , l’ufficio tecnico, i commerciali…

Le parti interessate esterne : i clienti, i partner, i distributori…

> Identifica le parti interessate interne ed esterne
  • Elencale
  • Analizzale


Se non è la prima volta che promuovi un nuovo catalogo online, valuta l’efficacia delle azioni precedenti.

Qual è il budget allocato alla comunicazione relativa al lancio di nuovi cataloghi?

Quanto tempo puoi dedicare alla comunicazione?

Chi dovrai includere nel progetto?

Quali sono i mezzi umani e materiali disponibili?

Stila un elenco dei diversi canali di comunicazione a tua disposizione:
Riunioni, intranet, sito Web, e-mail… E un elenco delle risorse disponibili:
  • Budget
  • Numero di risorse che lavorano alla comunicazione del progetto
Quali sono i vincoli, le opportunità, le limitazioni eventuali da tenere in considerazione? Stabilire il metodo SOAR

Il metodo SOAR

Punti di forza Aspirazioni
  • Quali sono i punti di forza della tua azienda e del tuo catalogo?
  • Qual è la tua ambizione per questo progetto?
Opportunità Risultati
  • Su chi o su cosa devi appoggiarti per comunicare il lancio del tuo catalogo?
Come fai a sapere se hai raggiunto i risultati?
Quali sono gli elementi concreti che potranno permetterti di misurare i risultati?

Fase 2: definire i destinatari

Nella fase 1, hai definito le parti interessate coinvolte nella pubblicazione del tuo catalogo di prodotti. A partire da questo elenco, potrai segmentare in modo preciso i tuoi destinatari in base ai loro centri d’interesse.

Esistono due tipologie di destinatari.

Il destinatario del marketing e il destinatario della comunicazione. Il destinatario del marketing risponde alla domanda “a chi vendere il mio catalogo di prodotti?”, mentre il destinatario della comunicazione risponde alla domanda “a chi parlare del nuovo catalogo di prodotti?”.

Queste due tipologie di destinatari possiedono 3 livelli:

  • Il cuore del destinatario: pubblico da raggiungere con priorità (ad esempio gli ingegneri del settore meccanico)
  • Il destinatario principale: potenziali clienti che potrebbero essere interessati (ad esempio i progettisti, gli ingegneri…)
  • I destinatari secondari: giornalisti di media specializzati, rivenditori, acquirenti industriali…

Fase 3: conoscere bene i propri destinatari

Nel settore industriale, la decisione d’acquisto rappresenta un processo complesso e coinvolge in media più di cinque persone in varie fasi del ciclo. In virtù della grande influenza che esercita sulle decisioni, l’acquirente del settore industriale è uno dei destinatari principali da convincere.

Fase 4: il tipo di contenuti che puoi offrire ai tuoi destinatari

  • I micropost (Twitter, LinkedIn, notizie sul tuo sito…)
    Si tratta di contenuti brevi ma pertinenti. Sono pensieri originali, opinioni su argomenti importanti per te e il tuo settore. Ad esempio, un fornitore potrebbe condividere una nuova tendenza nel taglio della lamiera, o parlare delle innovazioni di un settore in particolare (come il settore aeronautico, petrolchimico o automobilistico).
  • Gli articoli (articoli di blog, guest post, articoli sulla stampa)
    Il modo migliore per mettere in evidenza le tue competenze, pur mantenendo un formato digeribile. Se produci sistemi o componenti per il recupero termico, potresti scrivere un articolo sul loro ruolo nei nuovi programmi di gestione energetica. Un articolo di blog come “I 5 principali utilizzi dei sistemi di taglio a getto d’acqua” ti posiziona come esperto in materia e mantiene la sua pertinenza per mesi o addirittura anni.
  • Le testimonianze dei clienti
    Gli acquirenti vogliono avere fiducia nei fornitori con i quali fanno affari. Le storie di successo dei clienti possono rassicurarli e tranquillizzarli, dimostrando al contempo le tue capacità. Possono essere casi di studio completi, video o semplici citazioni.
  • I comunicati stampa
    Ampliamento di fabbrica? Nuove macchine nel tuo parco? Partecipazione a iniziative di beneficienza o altro evento? Tutti questi sono ottimi contenuti per i comunicati stampa. Si tratta di informazioni che possono essere riprese da riviste specializzate o altri aggregatori di contenuto.
  • I video
    Tour virtuali degli impianti, dimostrazioni di prodotti e consigli tecnici sono ottimi soggetti per i video. Puoi inoltre filmare una sessione di domande e risposte con i tuoi manager sulle principali tendenze che si affacciano sul mercato o sulle grandi problematiche che incontrano i tuoi acquirenti, come la sfida dell’e-commerce nel settore industriale, ad esempio. Tieni presente che i video brevi, da 1 a 3 minuti, sono i più efficaci.
  • White paper (eBook)
    È qui che puoi riversare tutto il tuo sapere in ambito tecnico. Puoi spiegare in che modo una nuova tecnica di lavorazione può avere ripercussioni positive sui costi d’acquisizione per il cliente. Se la tua azienda mette l’accento sullo sviluppo sostenibile, potresti descrivere le modalità d’uso di un particolare componente a fine vita o l’impronta ecologica di uno specifico processo.

3 fasi per il successo del lancio di un catalogo di componenti

Fase 1: modellare il catalogo di prodotti


Che tu sia in possesso di modelli CAD 3D e viste 2D, di dati tecnici o di modelli nativi specifici, hai a disposizione varie possibilità in base ai seguenti fattori:

  • I dati di cui disponi: modelli 3D disponibili o meno
  • La modalità di selezione dei prodotti:

– Selezione semplice: la selezione del prodotto avviene tramite una semplice tabella di selezione con X colonne per le diverse caratteristiche di scelta visualizzate e Y righe per i vari riferimenti prodotto offerti.

– Selezione a scelta multipla, detta anche “configurazione”: la selezione del prodotto richiede più tabelle o elenchi di scelta per consentire la selezione precisa di un riferimento prodotto.

  • Il tempo che vuoi investire: se sei disposto a pubblicare da solo il tuo catalogo o se preferisci affidare la creazione del catalogo a un fornitore esterno.

I casi pratici

Caso n. 1: se hai prodotti a selezione semplice e modelli 3D disponibili.

Questa è una delle ipotesi migliori: con i modelli CAD già disponibili, il fornitore esterno dovrà soltanto “assemblare” il catalogo”, senza bisogno di modellare i tuoi componenti. Un risparmio di tempo notevole.

Ti verrà quindi richiesto di fornire i dati tecnici e i modelli 3D dei prodotti che desideri pubblicare. È inoltre possibile fornire foto e associare una pagina catalogo a un prodotto, un disegno quotato e così via. Un team tecnico si occuperà successivamente di effettuare un test per verificare la validità dei modelli in un contesto di generazione multiformato.

La costruzione del catalogo e la successiva pubblicazione richiederanno quindi poco tempo.

Caso n. 2: se hai prodotti a selezione semplice ma non hai modelli 3D disponibili.

In questo caso, il fornitore esterno deve utilizzare la propria tecnologia di modellazione per creare i modelli 3D dei prodotti. A seconda delle esigenze, i modelli possono essere parametrici* o meno.
Qualsiasi disegno necessario alla comprensione della geometria dovrà essere fornito al fornitore esterno insieme alle tabelle dimensionali.
Una volta creati i modelli 3D, il catalogo è pronto per la pubblicazione.

*modello geometrico definito con dimensioni generiche sulla base di entità a geometria variabile, il cui dimensionamento è guidato dai diversi parametri dimensionali del prodotto.

Caso n. 3: se hai prodotti a selezione multipla e modelli 3D disponibili.

Per essere perfettamente fedele alle possibilità di selezione del prodotto, il fornitore esterno dovrà essere in grado di gestire le diverse opzioni e le restrizioni specifiche di ogni prodotto.

Nel caso in cui queste opzioni non influiscano sulla geometra esterna del prodotto, numerosi riferimenti prodotto possono condividere la medesima geometria 3D; è possibile quindi combinare configurazione e importazione di un file STEP, che non richiede la creazione dei modelli 3D, dal momento che li hai già.

Caso n. 4: se hai prodotti a selezione multipla ma non hai modelli 3D disponibili.

In questo caso di prodotto configurabile, il fornitore esterno deve creare la geometria del prodotto, essenzialmente parametrica.
Qualsiasi disegno necessario alla comprensione della geometria dovrà essere fornito al fornitore esterno insieme alle tabelle dimensionali.

Caso n. 5: se hai prodotti a selezione semplice e modelli 3D disponibili.

La soluzione del Self-Publishing potrebbe essere l’ideale in questo caso.

In cosa consiste?

Si tratta di un metodo di creazione online di dati di catalogo che consente di costruire la tabella di selezione dei prodotti e di aggiungere il modello 3D associato a ciascun riferimento prodotto. Dopo una fase di test volta a verificare il contenuto creato, puoi passare alla pubblicazione dei prodotti.

Per creare contenuti tramite self-publishing, è possibile utilizzare 2 metodi distinti:

  • L’inserimento di dati direttamente nell’interfaccia di self-publishing
  • L’importazione di un modello semplificato che hai precedentemente compilato in locale.

Caso n. 6: se hai prodotti a selezione semplice ma non hai modelli 3D disponibili.

Anche in questo caso, la soluzione del Self-Publishing potrebbe essere la più adatta.

Grazie alla soluzione Self-Publishing, è possibile creare un catalogo senza file 3D e pubblicare dati tecnici descrittivi dei prodotti, foto e documenti tecnici.

Fase 2: pubblicare online il catalogo di prodotti

Ora che conosci bene il processo di creazione di un catalogo di prodotti 3D, andremo ad esaminare le diverse opzioni disponibili per la pubblicazione dei modelli CAD. Ne abbiamo selezionate 3.

Pubblicare il catalogo di prodotti 3D su una libreria online

Se sei un produttore di componenti, sai sicuramente che la richiesta di modelli CAD 3D è in rapida crescita.

Ecco perché è fondamentale fornire ai clienti informazioni tecniche dettagliate sui prodotti, compresi file 3D in vari formati CAD, affinché i prodotti vengano selezionati già dalla fase di progettazione.

Pubblicare componenti industriali su una libreria online consente ai progettisti di configurare prodotti, anche complessi, senza una grande competenza in materia di software 3D né una conoscenza approfondita dei prodotti stessi.

Si tratta di una soluzione semplice ed efficace che presenta numerosi vantaggi. Infatti, consente ai produttori di componenti industriali di:

  • Essere visibili presso i loro destinatari
  • Visualizzare i prodotti con un viewer 3D
  • Usufruire di un supporto tecnico
  • Comunicare le loro coordinate affinché gli utenti dei prodotti possano inviare richieste di preventivo
  • Fare concorrenza ai produttori di una categoria di prodotti simile alla loro già presenti sulla piattaforma.

Arricchire il tuo sito Web con i modelli CAD
In aggiunta alla soluzione di pubblicazione di contenuti su una libreria online, i produttori possono scegliere di pubblicare i loro modelli CAD direttamente sul loro sito Web.

Esistono varie soluzioni di integrazione che dipendono dal grado di complessità della configurazione dei prodotti da pubblicare.

Il primo livello di integrazione, piuttosto basico, consiste nel creare una pagina Web indipendente dal sito del produttore. Il produttore potrà creare dei backlink, ossia dei link presenti sul suo sito che rimandano a questa pagina, in modo che i visitatori possano accedervi. Tutti i contenuti CAD del produttore sono quindi accessibili mediante un’interfaccia semplice, dotata di logo e con le stesse caratteristiche tecniche della libreria online.

Il secondo livello di integrazione, un po’ più tecnico, potrebbe richiedere l’intervento di uno sviluppatore Web. In questo caso, si tratta di integrare i modelli CAD direttamente sul sito Web del produttore.

Il terzo livello di integrazione consente una personalizzazione ottimale dell’interfaccia Web del produttore. Tutta la documentazione necessaria viene quindi fornita al team Web del produttore per l’integrazione di diversi Web Services e la creazione di un’interfaccia esclusiva.

Questi Web Services consentono di visualizzare i dati CAD nel rispetto della veste grafica del produttore, in modo da mantenerne l’identità visiva. Il produttore è perciò libero di scegliere il tipo di contenuti da integrare sul suo sito Web.

Presentare i prodotti con la tua applicazione mobile

Per quanto riguarda la tendenza all’uso dei dispositivi mobili, i professionisti della progettazione non fanno eccezione. Anche se il loro strumento di lavoro principale resta il computer, i progettisti non sono completamente refrattari all’impiego di smartphone e tablet.

Secondo un recente sondaggio tra gli utenti della piattaforma di contenuti CAD di TraceParts, il 37% circa dei professionisti della progettazione utilizza regolarmente uno smartphone o un tablet per cercare fornitori.

I siti Web restano senza dubbio indispensabili; ma sono sufficienti in questa epoca in cui i dispositivi mobili la fanno da padrone?

Più pratiche e più facili da utilizzare sui dispositivi mobili, le applicazioni semplificano la visualizzazione di documenti Word o pdf. Sono inoltre più intuitive e possono essere una risorsa preziosa per mostrare i prodotti durante un salone o un appuntamento di lavoro.

Fase 3: promuovere il catalogo di prodotti

Dopo la modellazione e la pubblicazione online del contenuto del catalogo, è giunto il momento di affrontare la parte relativa alla promozione del prodotto. A disposizione ci sono molteplici strumenti. Andiamo a vedere insieme le tecniche principali che consentono di aumentare la visibilità del tuo catalogo online.

Il tuo sito Web

Puoi mettere in evidenza il tuo nuovo catalogo di prodotti sulla home page del tuo sito con un banner o uno spazio pubblicitario.

Oppure per mezzo di un articolo o di una pagina dedicata che descrive il contributo e il contenuto del tuo catalogo online.

Un’e-mail esclusiva

Informa i tuoi contatti inviando una newsletter alla tua base di prospect/clienti o a una base di contatti esterna. In una newsletter è possibile mettere in evidenza due tipi di contenuti:

dms1 Contenuti
testuali piuttosto
brevi con
un’immagine e
una CTA
dms2 Contenuti
grafici all’interno di un banner
con pochissimo
testo e una CTA

I social network

Ogni cosa è pensata per poter condividere il tuo catalogo con la massima semplicità. Il semplice copia e incolla del link del tuo catalogo su un social network è sufficiente per generare un’anteprima del catalogo direttamente sulla pagina del social network in questione.

Pubblicità su piattaforme specializzate

Se vuoi ampliare la tua platea di destinatari, potresti lasciarti tentare dal display.
Che cos’è il display? Nel campo della pubblicità, il termine display indica tutte quelle forme di pubblicità digitale che utilizzano elementi grafici o video. La pubblicità display, o il display, è ciò che un tempo veniva chiamato semplicemente “pubblicità su Internet” o “pubblicità online”.

Il principio è semplice. I siti che desiderano guadagnare denaro grazie alla pubblicità dedicano uno spazio della pagina al posizionamento di banner. Questo spazio può essere rappresentato da vari formati.

Promozione del catalogo tramite l’e-mail marketing

Per completare la strategia di strumenti, il modo migliore per rivolgerti in modo mirato ai tuoi destinatari e informarli della disponibilità del tuo nuovo catalogo è l’e-mail marketing.
Puoi decidere di elaborare il file HTML da solo e inviarlo successivamente tramite una piattaforma per l’invio di e-mail come Sarbacane, Sendinblue, MAILCHIMP, Getresponse e altre ancora.

Esistono anche agenzie di marketing specializzate nell’invio di campagne di e-mail marketing, che si occupano tra le altre cose dell’elaborazione e dell’invio del messaggio.

Ecco come TraceParts accompagna i produttori di componenti nel lancio del loro catalogo di prodotti

Il caso cliente: INA FAG SCHAEFFLER

Un successo mondiale grazie a una libreria CAD su Internet

Un automobilista non si preoccupa minimamente del pericolo che potrebbe correre se il suo veicolo non rispondesse istantaneamente ai movimenti del volante. Lo sterzo è uno degli elementi di un’auto che deve funzionare in modo sicuro e affidabile. La sicurezza di uno sterzo deriva per lo più dai cuscinetti integrati. INA è una grande azienda produttrice di cuscinetti con sede a Herzogenaurach, in Baviera. Presente su circa 40 siti in tutti i grandi paesi industrializzati del mondo, il gruppo sviluppa, produce e distribuisce cuscinetti a rulli, cuscinetti a strisciamento, guide lineari e componenti per motori, cambi e telai.

La vendita di prodotti non è tuttavia l’unica preoccupazione di INA. Il servizio clienti è altrettanto importante per l’azienda, in quanto i componenti prodotti sono complessi e i clienti richiedono spesso consigli.

Desideriamo offrire ai nostri clienti tutti i servizi possibili relativi ai nostri componenti, affinché siano in grado di lavorare con rapidità ed efficacia. Oggi, gli ingegneri realizzano essenzialmente i loro disegni in formato elettronico. Per questo il produttore di componenti per macchine deve mettere i propri disegni a disposizione, in modo da consentire all’ingegnere di inserirli direttamente e rilavorarli senza problemi nel suo sistema CAD. Grazie a TraceParts, abbiamo potuto raggiungere il nostro obiettivo: offrire un servizio a livello mondiale dei nostri prodotti. Non aspettiamo che i potenziali clienti vengano a conoscenza di INA per caso mentre navigano su Internet. Al contrario, è importante che un internauta abbia la possibilità di accedere a INA mediante il portale TraceParts. Abbiamo quindi trovato in TraceParts un distributore perfetto.

spiega Norbert Winkler, Direttore della sezione E-Business, Gruppo Schaeffler.

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La commercializzazione su scala internazionale e una funzione di inserimento diretto: criteri di scelta importanti
INA aveva delle esigenze molto concrete riguardo al nuovo fornitore di servizi. Per questa azienda di portata internazionale, la commercializzazione rivestiva un’importanza particolare. Il portale TraceParts è disponibile in quattro lingue, per cui INA può offrire il suo catalogo su mercati di rilievo come il Giappone, la Cina e gli Stati Uniti. La funzione di inserimento diretto direct2CAD è stato un altro elemento decisivo per la sua scelta. Questa funzione consente di importare i disegni dei componenti direttamente nei sistemi CAD leader del mercato, tra cui Pro/ENGINEER, CATIA V5, SOLIDWORKS e AutoCAD, senza download né salvataggio temporaneo sull’hard disk.

Con molti altri produttori, il cliente deve richiedere i disegni via e-mail. Questo si traduce ovviamente in una notevole perdita di tempo

aggiunge Norbert Winkler.

Per Norbert Winkler, il fatto che TraceParts proponga anche i cataloghi TraceParts su CD costituisce un notevole vantaggio, dal momento che INA non distribuisce CD propri: “Cercavamo un partner in grado di garantire rapidità e flessibilità, ma anche di offrire servizi supplementari, come un CD aggiornato regolarmente. Altro esempio di servizio straordinario: l’integrazione del nostro database di lubrificanti in TracParts che, grazie a TraceParts, è stata realizzata senza problemi. Un’altra peculiarità di TraceParts è l’integrazione di un modulo che consente al cliente di effettuare calcoli importanti prima di effettuare l’ordine. Quando un ingegnere accede al sito Web di INA tramite il portale TraceParts, può consultare automaticamente un’applicazione di calcolo dei cuscinetti, creare un collegamento diretto con il componente scelto e di conseguenza valutare rapidamente e in tutta semplicità varie soluzioni di cuscinetti.

La gestione interna dei dati e la programmazione di modelli 3D: attività dispendiose in termini di tempo

Per offrire un simile servizio ai clienti, diversi anni fa INA ha convertito nel formato elettronico i disegni 2D dei componenti e li ha distribuiti su Internet. Grazie al sistema che consentiva di scegliere e ottenere consigli sul prodotto, il cliente poteva selezionare i componenti desiderati, valutare il prodotto e scaricare il disegno corrispondente. Tuttavia, nel corso del tempo, gli utenti che richiedevano dati CAD 3D erano sempre più numerosi. INA ha quindi programmato i propri modelli 3D e li ha resi disponibili per il download sul proprio sito Web. Questa operazione ha riscosso un successo clamoroso: ogni giorno venivano registrate da 6.000 a 7.000 richieste!

La gestione e la conversione dei dati richiedevano comunque moltissimo tempo. Abbiamo dunque deciso di rivolgerci a uno specialista in materia. L’idea era quella di fornire tutte le informazioni relative alla progettazione su un portale in cui fossero presenti più produttori. Questo tipo di portale permette al cliente di trovare facilmente i dati che cerca, senza dover passare in rassegna gli innumerevoli CD di cataloghi di prodotti dei diversi produttori.

ricorda Norbert Winkler.

Nel quadro di un processo di valutazione dettagliata, INA ha preso in esame varie offerte e ha effettuato alcuni test comparativi. Tuttavia, la soluzione del fornitore di servizi scelto inizialmente, una volta messa in pratica, non ha convinto.

In alcuni ambiti si verificavano errori gravi e il servizio non era soddisfacente

si rammarica Norbert Winkler. Durante la ricerca di un nuovo partner dotato delle giuste competenze, INA incontra l’azienda TraceParts di Amberg, in Germania, il cui servizio di Web hosting TraecParts rappresenta una soluzione semplice per la creazione e la pubblicazione di dati CAD.

TraceParts, un distributore perfetto

Con la creazione dei modelli 3D, gli sviluppatori di TraceParts si sono trovati di fronte a un compito di notevoli proporzioni. Per mettere in evidenza un eventuale conflitto con altri componenti, i punti di giunzione tra i diversi componenti devono corrispondere al 100% e l’insieme del cuscinetto deve essere descritto in modo dettagliato. Per i contorni sferici o le giunzioni dei componenti cilindrici in particolare, la modellazione non era così semplice.

Prima della programmazione, è stato quindi necessario porsi delle domande fondamentali: che aspetto ha il modello e in quale categoria deve essere inserito?

I dati del catalogo elettronico erano già stati preparati correttamente ed è stato possibile utilizzarli per la modellazione. Questo, all’occorrenza, si è rivelato un grande vantaggio.

Per ogni gamma è stato creato un modello, che è stato configurato di conseguenza. In tutto, è stato necessario trasformare 300 gamme. Grazie alla collaborazione diretta dei project manager di INA e dei programmatori di TraceParts, tutto è avvenuto senza problemi. Siamo stati particolarmente colpiti dalle prestazioni di TraceParts per quanto riguarda il trattamento dei modelli sferici e cilindrici complessi.

afferma Norbert Winkler.

INA è davvero soddisfatta dei risultati ottenuti dall’integrazione dei dati di progettazione con TraceParts, che si osservano dall’aumento crescente del tasso di download.

Conclusione

Se dovessi riassumere questa guida in una parola, direi CONTENUTO. Il tuo contenuto è la chiave di tutto; questo è ciò su cui devi basare tutta la tua strategia di marketing, perché determina i tuoi obiettivi e i tuoi obiettivi.

Tuttavia, la vostra strategia di contenuto non sarà stabilita in un giorno! L’impatto del content marketing richiede tempo per essere sentito, e i risultati possono essere graduali e difficili da quantificare. Questo non perché il content marketing è meno efficace di altri tipi di marketing. Al contrario! Piuttosto, questo è perché costruire relazioni tra i vostri clienti e il vostro business richiede tempo. Costruire un marchio richiede tempo…

Il content marketing dei contenuti non è sempre facile da quantificare. Tuttavia, quando un visitatore si ferma al vostro stand ad una fiera e cita un recente articolo di un blog che avete pubblicato, o quando una prospettiva altamente qualificata inizia una discussione tramite LinkedIn, saprete che avete raggiunto il vostro obiettivo. Questo è lo scopo della vostra strategia di content marketing!

 

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TraceParts è una delle principali piattaforme di contenuti CAD al mondo per i settori dell'ingegneria, delle apparecchiature industriali e della progettazione di macchine. TraceParts offre servizi di marketing altamente mirati per la generazione di lead a centinaia di clienti di qualsiasi dimensione e settore, attraverso potenti applicazioni SaaS e API basate sul cloud, come ad esempio librerie di componenti 3D, cataloghi di prodotti e configuratori.

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