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Come diventare fornitore di riferimento presso gli acquirenti dei grandi clienti del settore industriale

Se sei un subcontraente industriale o se vendi servizi a clienti industriali, diventare il fornitore di riferimento presso un grande cliente può veramente aprirti tante porte.

Queste aziende, dette grandi clienti, hanno spesso una portata mondiale. Essere scelti come fornitori per questo tipo di azienda significa avere praticamente la garanzia di accedere a nuovi mercati, a volte senza dover sviluppare azioni commerciali specifiche nei paesi interessati.

Ma attirare un grande cliente industriale può richiedere molto tempo. Ecco alcune fasi, definite dagli uffici acquisti dei grandi gruppi, che ti aiuteranno a capire il processo di ricerca di un fornitore.

 

Fase 1 – L’azienda stabilisce le esigenze future relative a un prodotto o un servizio

L’ufficio acquisti dispone di due modalità di calcolo. In base all’acquisto da fare, le spese possono essere dirette o indirette.

Una spesa diretta è una spesa che può incidere immediatamente sui costi di un prodotto, di un bene o di un servizio, senza bisogno di effettuare calcoli intermedi. In generale, sono considerate spese dirette:

  • > le spese per l’acquisto di beni, materie prime e materiali di consumo
  • > le spese di manodopera diretta (manodopera utilizzata direttamente per la produzione del bene o per la realizzazione del servizio).

Al contrario, una spesa indiretta richiede un calcolo intermedio per essere attribuita al costo di un prodotto, di un bene o di un servizio.

  • > Si tratta di beni o servizi che non sono direttamente integrati nel prodotto finito, come il materiale informatico, le attrezzature, gli accessori e i servizi annessi.

Quando gli acquirenti devono sostenere una spesa classificata come indiretta, prima ancora di iniziare la ricerca, vengono stabiliti dei requisiti minimi relativi ai fornitori.

 

Fase 2 – Gli acquirenti raccolgono informazioni su di te

Ci siamo, è il momento di mettere in pratica tutti i nostri consigli sulla SEO, poiché gli acquirenti industriali iniziano a effettuare le loro ricerche di fornitori su Google.

Ecco quali sono le informazioni essenziali che cercano di ottenere su di te.

  • > Il profilo della tua azienda

Chi sei? Ma soprattutto, che cosa vendi? Qual è il tuo vantaggio concorrenziale? Qual è il tuo settore di competenza? Qual è la tua strategia?

  • > Il tuo fatturato

Per alcuni acquirenti che lavorano per grandi clienti, la mancata divulgazione del tuo fatturato potrebbe rappresentare un problema. Si tratta spesso di un’informazione fondamentale per gli acquirenti, che ti consente di passare alla fase successiva del processo d’acquisto.

  • > Chi sono i tuoi clienti

Gli acquirenti industriali sono curiosi di sapere con chi lavori. L’elenco dei tuoi clienti può dire molto su di te, soprattutto sulla tua strategia e sulla salute della tua azienda.

  • > Le tue dimensioni

La tua attività ha una portata regionale, nazionale o internazionale?

Gli acquirenti cercano di sapere quale area geografica sei in grado di coprire. Attraverso questa informazione, cercano di scoprire quanti siti possiedi.

  • > I prodotti o servizi offerti

Se sei un fornitore di prodotti configurabili (con stock), i grandi clienti possono richiedere informazioni dettagliate sulle specifiche dei prodotti; oppure, se sei un produttore che lavora su ordinazione, potrebbero richiedere informazioni dettagliate sulle capacità, la composizione del parco macchine o, ancora, esempi di progetti.

Sulla base delle informazioni che trovano su Internet, gli acquirenti industriali creano un elenco di potenziali partner, che possono essere contattati per ottenere ulteriori informazioni.

Può trattarsi di domande sul materiale di fabbricazione e sulla capacità di produzione.

A seconda della necessità dell’acquirente, dovrai elencare tutte le macchine o altri materiali in tuo possesso che possono rispondere alle esigenze specificate dall’acquirente.

Oppure, l’acquirente potrebbe richiedere informazioni sulle iniziative per la qualità. Le certificazioni e le norme qualità (ISO) sono fondamentali. Di solito, la maggior parte dei grandi clienti esige dai fornitori un livello di certificazione minimo e procedure di controllo qualità rigorose.

Altre informazioni possono riguardare il personale a disposizione. Chi saranno gli interlocutori privilegiati di ogni fase del processo di selezione del fornitore?

Una volta raccolte tutte le informazioni, alcuni fornitori hanno l’opportunità di passare alla fase 3. Alcuni grandi clienti offrono ai fornitori la possibilità di registrarsi direttamente sul loro sito Web.

 

Fase 3 – Compatibilità delle informazioni sui fornitori con il software d’acquisto

Come fornitore, sai che la tua azienda può ampiamente soddisfare il fabbisogno di questo grande cliente. Sì, ma… occorre ancora rientrare nei campi.

Arrivato a questo livello, l’acquirente industriale non ha ancora tutte le informazioni necessarie su di te. Avrà bisogno di altre informazioni che finora non gli hai fornito.

L’acquirente ha bisogno di conoscere, ad esempio, la misura delle tue performance, i tuoi KPI, la tua capacità di produzione, le tue modalità di pagamento, le tue certificazioni e gli attestati di conformità.

 

Fase 4 – Ultimi test prima della fase finale

Per essere sicuro di non sbagliarsi, l’acquirente può richiedere al potenziale fornitore alcune verifiche aggiuntive, come ad esempio:

  • > Una visita del sito

L’acquirente del grande cliente vorrà vedere con i suoi occhi la tua organizzazione e le tue macchine. Vorrà quindi visitare il tuo stabilimento di produzione, verificare le procedure di qualità e parlare con alcuni dei tuoi dipendenti con ruoli strategici.

  • > Una verifica delle tue capacità

Verranno esaminate le tue capacità di produzione interne, per verificare che le tue macchine o i tuoi collaboratori siano in grado di produrre la qualità e il volume di componenti richiesti.

  • > Alcuni test dei prodotti

Il team di progettazione dell’acquirente testerà i tuoi prototipi. Per agevolare la riuscita dei test, potrebbe essere richiesta la tua presenza presso lo stabilimento dell’acquirente.

  • > La fabbricazione di prototipi

È possibile che l’acquirente voglia vedere con i suoi occhi le tue competenze e richieda il campione di un componente personalizzato. Potresti dover sostenere dei costi aggiuntivi per poterti aggiudicare questa straordinaria opportunità commerciale.

  • > Assistenza all’assemblaggio del prodotto

Dovrai fornire dei campioni pronti per essere inseriti nell’assemblaggio del prototipo, e dovrai fornire assistenza al momento dell’installazione e delle prove per garantire un uso corretto da parte dell’acquirente.

  • > Assistenza alla progettazione

È probabile che ti venga dato un feedback sulla progettazione originale del prodotto. La tua capacità di apportare rapidamente delle modifiche, per aumentare la capacità di produzione o il rendimento, sarà un criterio di scelta importante.

  • > L’analisi dei costi

Dovrai essere in grado di esaminare le esigenze dell’acquirente e fornire analisi che possano aiutarlo a ridurre il costo totale. Questa diminuzione dei costi può riguardare la scelta dei prodotti, la progettazione, il volume o le opzioni di spedizione.

 

Fase 5 – Finalizzazione della scelta del fornitore

Il fornitore che ha superato tutte le fasi con successo passerà adesso attraverso il processo di integrazione dei nuovi fornitori, che implica contratti da firmare, formalità burocratiche da adempiere, ma soprattutto una nuova opportunità commerciale.

Il fornitore in questione verrà aggiunto all’elenco dei fornitori approvati dell’azienda, e vedrà spalancarsi le porte della vasta rete mondiale degli acquirenti dei grandi clienti.

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