Internet n’est-il pas censé nous aider à vendre?

Vous aurez sans doute remarqué qu’il n’est vraiment pas facile de vendre.

L’acquisition de nouveaux clients tout en continuant à gérer les clients existants devient de plus en plus difficile.

Tous les secteurs sont concernés, qu’il s’agisse de mécanique, d’électronique ou d’automatisation.

Ainsi, si vous fournissez des solutions pour des concepteurs et ingénieurs qui passent leurs journées devant une station de travail CAO, cet article vous concerne. Vous y trouverez quelques solutions pour vous aider à vendre plus et mieux vos produits.

Internet n’est-il pas censé nous aider ?

Ne suffit-il pas d’être sur internet pour faire tomber toutes les frontières ?

Pas vraiment… bien qu’internet reste une partie de la solution, nous avons en fait trop d’informations (confuses) et beaucoup de concurrence.

Voici ce que j’observe :

• nous sommes littéralement submergés par les informations ;
• dans tout ce « brouhaha », il est difficile de sortir du lot et d’attirer l’attention ;
• les entreprises communiquent de façon ennuyeuse et indistincte.

Les bons produits ne suffisent pas

Il ne suffit pas d’avoir un bon produit, ni même un excellent produit à offrir, car si vous n’avez pas les outils adéquats pour le faire connaître, tout effort devient inutile. Les situations les plus critiques surviennent en fait lorsque d’excellents produits ne parviennent pas à atteindre les clients qui en ont désespérément besoin à ce moment précis.

Solution pratique pour les fournisseurs de composants

La solution, aussi simple qu’elle puisse paraître, est de placer votre offre sous le nez de ceux qui la recherchent et qui sont également prêts à payer une fortune pour l’obtenir. Pas mal, non ?

Il s’agit de connaître les habitudes de vos clients types et les outils qu’ils utilisent pour trouver des réponses à leurs problèmes (problèmes qui sont résolus avec les produits que vous vendez).

Bien sûr, je ne connais pas en détail le domaine de spécialisation de votre entreprise, mais que vous produisiez des roulements, soupapes, cylindres, moteurs, connecteurs, capteurs ou autres, vous serez surpris d’apprendre quelques enseignements que j’ai pu tirer de mes 16 années d’expérience (après avoir perdu moi-même un certain nombre de ventes).

Les clients, notamment dans le secteur de la conception, recherchent des solutions qui offrent les mêmes caractéristiques, quand bien même ils recherchent des produits différents.

Avez-vous exactement les solutions que les clients recherchent ?

Je parle de solutions précises, rapides, facilement accessibles, adaptables à leurs outils de travail et nécessitant un minimum d’interaction humaine.

Laissez-moi mieux vous l’expliquer, car je suis sûr que vous avez eu la même impression en y réfléchissant.

Lorsqu’un ingénieur ou un concepteur recherche des solutions, il y a beaucoup de choses qu’il n’aime pas faire : perdre du temps, répéter les choses deux fois, écrire des messages électroniques, attendre des confirmations de commande, consulter un catalogue papier de 500 pages, etc.

Les miracles n’existent pas, mais il est certainement possible d’éliminer toutes ces actions que vous demandez inutilement à vos clients de faire, parce que c’est ce qui les tient loin de vous.

Ce sont précisément ces obstacles qui empêchent les clients de s’approcher de vous.

Ce n’est pas la concurrence qui joue, ni la crise, ni les prétendues caractéristiques techniques.

Pour devenir la solution aux besoins des clients (vendre ce que vous produisez), il faut s’intégrer parfaitement dans leur approche de travail.

Quel mode de conception utilisent vos clients types ?

Comment communiquent-ils (avec quels outils) ?

Comment aiment-ils interagir avec les fournisseurs ?

…

Ce ne sont là que quelques-unes des questions utiles que vous pouvez poser pour tester la viabilité de vos systèmes commerciaux. En effet, la manière dont vous vendez et présentez vos produits doit être adaptée à vos clients, et non à ce qui vous convient.

Le catalogue 3D est une solution qui répond aux besoins des clients aujourd’hui. Je ne parle donc pas de miracles, mais de fonctionnalités simples qui permettent à l’offre de répondre à la demande de la manière la plus naturelle possible.

Réfléchissez-y et examinez objectivement votre approche commerciale actuelle. Voyez-vous des possibilités d’amélioration ? Les systèmes que vous utilisez facilitent-ils la vie de vos clients ?

Si la réponse est oui et que vous voulez en savoir plus sur la façon de procéder, écrivez-moi à gplodi@traceparts.it. Je pourrai vous faire profiter de mon expérience.

PS : vous n’avez jamais entendu parler de catalogue 3D ? Faites le premier pas ICI.