3 révélations sur la façon dont les clients achètent dans l’industrie

Depuis quelques années, le business a changé dans le monde de l’industrie : les pays les plus dynamiques dans le secteur de l’industrie comme les Etats-Unis, le Brésil, la Chine connaissent aujourd’hui une stagnation. Alors que les pays émergents connaissent une forte croissance.

Vous regardez du coin de l’oeil toutes ces entreprises émergentes prendre des parts de marché et vous vous demandez comment le marché a-t-il pu en arriver là.

Et surtout, vous aimeriez faire en sorte de devenir leader sur votre marché. Mais avant de penser aux parts de marché, il faut avant tout faire le point sur votre stratégie marketing. Ce qui fonctionne bien et ce qui ne fonctionne pas ou moins bien.

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Le marché a évolué mais si on y regarde de plus près, c’est surtout le comportement des acheteurs qui a bouleversé le marché.

Voici 3 révélations qui en disent long sur les besoins et problématiques de vos clients

Révélation n°1 – le client a pris le pouvoir

Tout a commencé avec l’arrivée d’Internet. Les entreprises en BtoC ont été les premières impactées et ont depuis ajusté leur façon de communiquer.

Aujourd’hui on constate qu’en BtoB, les clients ont des comportements similaires à ceux des consommateurs en BtoC.

Internet joue maintenant un rôle central dans leur parcours d’achat. Plus celui-ci est simplifié, plus la vente se fera facilement et sans impliquer vos forces de ventes.

Les consommateurs ont à présent les moyens d’être plus exigeants : les consommateurs ont au bout de leurs doigts toute l’offre disponible, ce qui les rend puissants et donc exigeants.

Or, les entreprises en BtoB ne se sont pas encore totalement adaptées à ce nouvel environnement ce qui est normal car cela prend du temps. Mais demain, la publicité ne s’adressera plus à des cibles très larges, mais bien à chaque individu.

Révélation n°2 – Vos produits n’intéressent plus personne

Arrêtez de croire que vos produits sont attendus comme le loup blanc. Nombre de fournisseurs proposent des produits similaires aux vôtres.

Ce qui intéressent vraiment vos clients c’est qu’est ce qu’ils ont à gagner à utiliser vos produits. Ou de savoir quelle est la valeur ajoutée de vos produits par rapport aux produits concurrents.

Un rapport de force entre les marques et les consommateurs est en train de s’inverser. Les acheteurs attendent plus de transparence et sont désormais en position de dénoncer des abus (sur la page Facebook de l’entreprise par exemple ou via des processus d’entraide entre consommateurs à travers des systèmes collaboratifs).

L’enjeu pour les fabricants industriels, c’est de savoir accompagner ces changements et d’être encore plus réactifs. Toute cette masse d’information représente à la fois une aubaine mais aussi un risque.

Le désintérêt de vos clients par rapport à vos produits peut donc se combattre grâce à une stratégie de communication totalement transparente et dans un esprit d’entraide envers les acheteurs de vos produits.

Révélation n°3 – Vous ne contrôlez plus l’information

A l’ère des polémiques autour de l’utilisation des données personnelles, vous êtes bien conscients que nous ne sommes pas totalement maîtres de nos données professionnelles non plus !

Autrement dit, vos secrets de fabrication ne sont plus vraiment secrets… Vos concurrents savent tout de vous, vos prix, vos gammes de produits…Dur dur d’être innovant dans ces conditions !

Alors comment s’adapter ?

Là encore, je ne saurais que trop vous conseiller la transparence ! Car si vous cherchez à berner vos clients en enjolivant vos chiffres, vous risquez de le payer cher !

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