Comment devenir fournisseur référent auprès des acheteurs grands comptes du secteur industriel ?

Si vous êtes sous-traitant industriel ou si vous vendez des services à l’industrie, devenir fournisseur référent auprès des acheteurs grands comptes du secteur industriel peut vraiment vous ouvrir des portes.

Ces entreprises appelées aussi “grands comptes” sont souvent d’envergure mondiale.

Être choisi comme fournisseur pour ce type d’entreprise c’est la quasi garantie d’accéder à de nouveaux marchés, parfois sans avoir à développer d’actions commerciales spécifiques sur les pays concernés.

Mais attirer un grand compte industriel peut prendre du temps.

Voici quelques étapes qui vous aideront à comprendre le processus de recherche établis par les services achat des grands groupes.

Etape 1 – L’entreprise définit les besoins à venir pour un produit ou un service

Le service achat possède deux façons de calculer. En fonction de l’achat à effectuer les charges peuvent être directes ou indirectes.

Une charge directe est une charge qu’il est possible d’affecter immédiatement au coûts d’un produit, d’une marchandise ou d’un service, sans avoir à effectuer de calculs intermédiaires.

En général, sont considérées comme directes les charges :

• d’achats de marchandises, de matières premières et de fournitures consommables
  
• de main d’oeuvre directe (main d’œuvre utilisé directement dans la production du bien ou la réalisation du service).

A l’inverse, une charge indirecte nécessite un calcul intermédiaire afin d’être attribuée au coût d’un produit, d’une marchandise ou d’un service.

• Il s’agit de biens ou services qui ne sont pas directement intégrés au produit fini, comme le matériel informatique, les équipements et accessoires, et les services annexes.

Lors d’une dépense catégorisée comme “indirecte” par les acheteurs, des exigences minimales, relatives au fournisseur sont fixées, avant même que la recherche ne commence.

Etape 2 – Les acheteurs grands comptes du secteur industriel rassemblent des informations sur vous

Ca y est, c’est le moment ou jamais d’appliquer tous nos conseils sur le SEO car les acheteurs industriels commencent à effectuer leurs recherches de fournisseurs avec Google !

Voici quelles sont les informations essentiels qu’ils cherchent à obtenir sur vous !

Le profil de votre entreprise

Qui êtes-vous et surtout que proposez-vous à la vente ? Quel est votre avantage concurrentiel ? Votre secteur de prédilection ? Et quelle est votre stratégie ?

Votre chiffre d’affaire

Si vous ne souhaitez pas le divulguer, pour certains acheteurs travaillant pour des grands comptes, cela peut-être rédhibitoire.

C’est souvent une information qui est essentielle aux acheteurs pour vous faire passer à l’étape suivante dans le processus d’achat.

Qui sont vos clients

Les acheteurs industriels sont curieux de savoir avec qui vous travaillez. La liste de vos clients peut en dire long sur vous et surtout sur votre stratégie et sur la santé de votre entreprise.

Votre taille

Votre activité s’étend elle à un niveau régional, national, international ?

Ils cherchent à savoir quelle zone géographique êtes-vous capable de couvrir. Grâce à cette information ils cherchent à savoir le nombre de sites que vous possédez.

Les produits ou services proposés

Les grands comptes veulent avoir des informations détaillées sur les spécifications produits si vous êtes un fournisseur de produits configurables (avec du stock) ; ou des informations détaillées sur les capacités, la composition du parc machines ou encore des exemples de projets si vous êtes un fabricant qui fait du sur mesure.

Sur la base des informations qu’ils trouvent sur Internet, les acheteurs industriels créent une liste de partenaires potentiels.

Ces partenaires potentiels peuvent être contactées par les acheteurs pour fournir des informations complémentaires.

Il peut s’agir de questions sur le matériel de fabrication et la capacité de production.

En fonction du besoin de l’acheteur, vous devrez lister toutes les machines ou autre matériel en votre possession qui pourra répondre au besoin spécifié par l’acheteur.

Ou encore sur la démarche qualité.

Les certifications et les normes qualité (ISO) sont essentielles !

La plupart des grands comptes ont tendance à exiger un niveau de certification minimum et des procédures de contrôle qualité strictes pour leurs fournisseurs.

Et aussi, sur le personnel à disposition.

Qui seront les interlocuteurs privilégiés pour chaque étape du processus de sélection du fournisseur ?

Une fois toutes ces informations renseignée, certains fournisseurs ont la chance de pouvoir passer à l’étape 3.

Certains grands compte donnent la possibilité aux fournisseurs de s’enregistrer directement depuis leur site web.

Etape 3 – Compatibilité des infos fournisseurs avec le logiciel d’achat

En tant que fournisseur, vous le savez, votre entreprise peut largement couvrir le besoin de ce grand compte.

Oui, mais… encore faut-il rentrer dans les cases !

Arrivé à ce niveau, l’acheteur industriel n’en sait pas encore assez sur vous. Il va avoir besoin d’autres informations que vous ne lui avez pas donné jusque là.

L’acheteur a besoin de connaître par exemple la mesure de vos performances, vos KPIs, votre capacité de production, vos modalités de paiement, vos certifications et les attestations de conformité…

Etape 4 – Derniers tests avant l’étape finale

Pour être sûre de ne pas se tromper, l’acheteur peut demander au fournisseur potentiel quelques examens complémentaires comme :

• Une visite du site

L’acheteur du grand compte voudra voir votre organisation et vos machines de ses propres yeux.

Cela comprendra une visite de votre usine de fabrication, une vérification de vos procédures de qualité, et une discussion avec certains de vos employés aux postes stratégiques.

• Un audit de vos capacités

Vos capacités de fabrication en interne seront examinées afin de s’assurer que vos machines ou vos collaborateurs peuvent produire la qualité et le volume requis des pièces.

• Des tests produits

L’équipe de conception et d’ingénierie de l’acheteur vont tester leurs prototypes, vous devrez peut être vous rendre dans leur établissement pour faciliter la réussite des tests.

• La fabrication de prototypes

L’acheteur peut vouloir voir votre expertise de ses propres yeux et demander un échantillon d’une pièce personnalisée.

Vous devrez peut être engager des coûts supplémentaires pour avoir la chance de décrocher cette super opportunité d’affaire.

• Une assistance pour l’assemblage du produit

Vous devrez fournir des échantillons prêts à être inclus dans l’assemblage du prototype et vous devrez fournir une assistance lors de l’installation et des essais afin d’assurer une utilisation correcte par l’acheteur.

• Une assistance à la conception

Il est probable que l’on vous donne un feedback sur la conception originale du produit.

Votre capacité à faire des modifications rapidement, afin d’augmenter la capacité de production ou la rentabilité, sera un critère de choix important.

• L’analyse des coûts

Vous devrez être capable d’examiner les besoins de l’acheteur et fournir toute analyse qui pourrait l’aider à réduire le coût global.

Cette baisse des coût peut intervenir sur le choix des produits, la conception, le volume, ou les options d’expéditions.

Etape 5 – Finalisation du choix du fournisseur

Prenons l’exemple d’un fournisseur qui a passé toutes les étapes avec succès.

Il va maintenant passer par le processus d’intégration de nouveaux fournisseurs.

Ce qui implique des contrats à signer, des formalités administratives à remplir, mais surtout une nouvelle opportunité business !

Le fournisseur en question est ajouté à la liste des fournisseurs approuvés de l’entreprise, ce qui lui ouvre la porte du vaste réseau mondial des acheteurs de grands comptes.