4 conseils pour bien choisir ses canaux de distribution dans l’industrie

La question des canaux de distribution dans l’industrie versus la vente directe se pose obligatoirement.

Tout dépend de vos objectifs. 

Pour autant ce canal marketing est souvent mal appréhendé et peut générer des insatisfactions en interne.

Pour le dirigeant dans l’industrie, il est important de comprendre quel canal utiliser.

C’est pourquoi je vous propose un article dans lequel nous verrons les bonnes questions à se poser avant de choisir ses canaux de distribution dans l’industrie.

 

1/ L’importance des canaux de distribution dans l’industrie

Selon la définition marketing, le canal de distribution c’est “la matérialisation du chemin suivi par un bien de son producteur au consommateur”.

Les différents canaux de distribution peuvent répondre à plusieurs finalités : réduire le nombre d’intermédiaires entre vous et votre clientèle, réduire les coûts, obtenir un meilleur positionnement de votre produit sur le marché…

Bien choisir son canal de distribution est essentiel.

Un mauvais positionnement peut avoir des conséquences sur vos ventes, vos coûts de production et, plus généralement, sur l’activité globale de votre entreprise.

 

 

2/ Bien distinguer les différents choix qui s’offrent à vous

Trois critères entrent principalement en compte dans le choix de votre canal de distribution.

En premier lieu, la nature de votre produit. Puis votre clientèle potentielle et enfin le marché ciblé.

Vous disposez de plusieurs moyens pour vendre vos produits.

Selon le canal de distribution que vous aurez choisi, vous aurez peut-être besoin de faire appel à des intermédiaires, qui peuvent avoir des rôles différents dans la vente de vos produits ou services.

 

La vente directe

Elle vous permet de vendre directement vos produits ou services aux utilisateurs finaux.

Vous n’avez pas besoin de faire appel à des intermédiaires.

Les modes de vente qui caractérisent ce canal de distribution sont : la vente par téléphone, dans les événements comme les salons professionnels et, bien évidemment, la vente dans votre propre espace de vente, réel ou virtuel.

Ce circuit direct est un cycle de vente ultra court qui est généralement utilisé pour la vente de biens industriels.

Son principal avantage est qu’il permet un contrôle direct du marché, sans intermédiaires.

Il permet au fabricant de lier une relation privilégiée avec sa clientèle et une connaissance approfondie de ses besoins.

Cela peut lui permettre de lancer plus rapidement des nouveaux produits et d’affiner son offre marketing.

En contrepartie ce circuit nécessite une bonne organisation commerciale et une capacité de stockage très importante.

 

Le circuit court

Autrement dit, quand il y a un intermédiaire entre le fabricant et l’acheteur : le distributeur. 

Le distributeur achète la marchandise puis la revend en prenant une marge.

Il a un rôle important dans le positionnement de votre produit sur le marché. Il se charge d’en faire la promotion auprès de potentiels acheteurs.

Votre distributeur doit avoir une bonne expertise de votre marché et un bon réseau de connaissances, auprès desquelles il va conseiller votre marchandise.

L’utilisation d’un canal court permet généralement de réduire le coût global de distribution et peut vous apporter une meilleure connaissance du marché ainsi qu’une croissance de votre notoriété car vos produits pourront être implantés sur une zone géographique plus étendue.

En conséquence, le fabricant peut perdre le contrôle de la distribution du produit et donc perdre le contact avec les clients.

 

3/ Les bonnes questions à se poser pour choisir le canal de distribution le mieux adapté dans l’industrie

Le choix du canal de distribution dépend de la nature du produit, de la capacité de production et de la capacité financière de votre entreprise, de vos préférences personnelles et du marché que vous ciblez.

Prenez le temps de comparer plusieurs schémas de distribution en vous posant notamment les questions suivantes :

• Le canal de distribution choisi est-il en adéquation avec l’image de marque de votre produit ?
  
• Votre canal de distribution positionne-t-il votre produit sur le marché que vous visez ? Quelle sera la place de votre produit sur ce marché ?

• Votre intermédiaire est-il reconnu et apprécié sur le marché où vous souhaitez vous positionner ?

• Pouvez-vous assumer les coûts de distribution ? Les marges réclamées par chaque intermédiaire permettent-elles d’assurer la rentabilité économique du produit ?

• Votre intermédiaire a-t-il mis en place des techniques de marketing pour assurer la promotion de votre produit ?

• Vos distributeurs sont-ils implantés dans des régions où se trouve un nombre suffisant de clients potentiels ? Sont-ils facilement accessibles ?

• Avez-vous anticipé l’organisation de votre logistique ? Si vous avez choisi la vente directe, avez-vous des coûts d’exportation ? Quels sont vos délais d’acheminement ?

 

4 / Pensez à l’expérience client avant tout

Après avoir lu cet article, vous pensez avoir arrêter votre choix sur le réseau de distribution ou sur la vente directe ?

Très bien, mais, avez-vous pensé à votre client ?

Quel serait la meilleure méthode pour lui permettre d’accéder à vos produits ?

Quel que soit votre choix de canal de distribution, l’objectif avant tout, c’est d’aider les prospects dans leurs recherches de produits.

De votre site Internet jusqu’à l’achat de la pièce, le parcours doit être le plus fluide possible.

Cela passe par une géolocalisation des points de vente, une indication des stocks disponibles chez les distributeurs, des suggestions de ventes additionnelles, des configurateurs en ligne pour vos produits…

Si votre choix de canal de distribution est déjà fait, alors téléchargez dès maintenant notre guide pour réussir à coup sûr le lancement de votre catalogue produit !