5 astuces pour optimiser la stratégie marketing autour de votre catalogue de composants

En tant qu’industriel, vous savez que la mise en place d’une stratégie marketing autour de votre catalogue de composants est importante. Mais votre temps est précieux.

Vous avez de nouveaux produits à développer, des équipements à entretenir, une production à flux tendu et des délais d’expédition à tenir. 

Dans ces conditions, le marketing est rarement une priorité, et se limite très souvent à une présence sur quelques salons importants ou à de jolies plaquettes.

Pourtant vos clients ont changé et le numérique y est pour beaucoup.

Le parcours d’achat n’est plus linéaire et il s’est digitalisé. Le web est au cœur du processus de décision.

Car c’est la principale porte d’entrée pour trouver une solution à un problème, une réponse à une question ou pour dénicher de nouvelles opportunités.

Nous allons voir ensemble 5 astuces pour optimiser votre stratégie marketing.

 

1 – Il faut passer du “nous” au “vous” !

Si on reprend les choses dans l’ordre, la première étape est de vous préoccuper de votre cible. Or, sur votre site internet, vous ne parlez que de vous !

Arrêtez d’essayer de vendre à tout prix et proposer plutôt des solutions qui répondent aux problématiques de vos prospects.

D’ailleurs qui sont-ils ces fameux prospects ? Les connaissez-vous vraiment ?

L’autre étape essentielle consiste à identifier vos clients cibles, autrement dit, vos personas.

 

Identifier vos personas

Une bonne pratique pour améliorer la stratégie marketing autour du catalogue de composants consiste à identifier vos personas.

Ce sont les personnes que vous souhaitez atteindre. Les identifier vous permettra de savoir ce qu’ils recherchent et leurs rôles dans le processus de décision.

Exemple de fiche persona :

 

2 – Apprenez à connaître les problématiques de votre cible

Maintenant que vous connaissez bien votre cible, il faut aussi s’attaquer à leurs problématiques.

Si vous ne les connaissez pas, n’hésitez pas à consulter vos commerciaux qui sont très souvent une source intarissable de réponses à ce sujet.

Répondez aux questions que peuvent se poser vos clients en rédigeant des articles de blogs, de la même manière que si vous répondiez par téléphone ou par mail.

Quand vos clients effectueront une recherche ils tomberont sur ces phrases qui répondent à leurs questions et vous vous rendrez compte que la stratégie de référencement dont vous rêviez fonctionne toute seule.

Pour chacun des mots clés ou expressions clés, mesurez le volume de recherches mensuelles, de manière à vous concentrer sur ceux qui représentent un vrai intérêt.

Aidez vous pour cela des outils proposés par Google (Google Adwords, Google Trends) ou d’outils en ligne comme SEM rush.

Si vous utilisez des mots-clés qui font sens par rapport à leurs problématiques, vos prospects seront plus réceptifs !

 

 

3 – Le bon message, au bon moment

Une fois qu’on a défini la bonne personne à atteindre et le bon message, il faut trouver le moment idéal pour venir lui parler.

Comme je l’expliquais précédemment, le parcours d’achat s’est digitalisé.

Ce qui signifie que pour obtenir un maximum de réactivité de la part de votre prospect, il doit avoir l’impression que c’est lui qui est à l’origine de la demande d’information et que c’est pour ça que vous lui avez envoyé un communication.

 

Le persona passe par 3 phases avant de passer à l’acte d’achat :

• Phase de prise de conscience : le prospect rencontre un problème. Il exprime les symptômes de son problème sur le web pour tenter de mieux comprendre sa problématique et mettre un nom sur celle-ci.
• Phase de considération : Le prospect a maintenant conscience de son problème, peut le nommer et cherche différentes solutions pour le résoudre.
• Phase de décision : le prospect a choisi la solution qui lui convient le mieux et évalue les fournisseurs

Dans le cadre d’une stratégie marketing BtoB performante, il faudra donc être vigilant pour savoir dans quelle phase du parcours d’achat se trouve le prospect. C’est ce qu’on appelle le “buyer journey”.

Un message promotionnel proposant une réduction sur vos produits s’avérera inutile voire contre productive si votre prospect se trouve en phase de prise de conscience ou de considération.

 

4 – Proposer des contenus pertinents

Afin de répondre aux problématiques de vos clients, vous pouvez leur offrir des solutions à l’aide de différents supports :

• Des livres blancs : ce sont des réflexions approfondies qui explorent des enjeux et des problématiques métier et fournissent des détails plus techniques.
  
  Ils incluent souvent des données métiers, des références à des études, et sont destinés à un public plus averti.
  
• Des étude de cas : une étude de cas est un élément de réassurance.
  
  C’est-à-dire qu’il permet de rassurer le prospect car cela lui montre que d’autres entreprises ont déjà choisie cette solution et qu’ils en ont été satisfaits.
  
  Cela vous permettra de mettre en avant les atouts de votre entreprise grâce à des éléments concrets.

• Une newsletter mensuelle : Les newsletters sont un bon moyen d’informer vos prospects qualifiés de manière régulière.
  
  Mettez en place un envoi mensuel par exemple, commentez les salons ou passez en revue une expérience récente concernant votre secteur industriel.
  
  Le contenu peut fortement varier d’un mois à l’autre mais doit toujours être envoyé à des contacts qui ont accepté de recevoir vos emails.
  
• Utilisez les réseaux sociaux pour faire rayonner votre entreprise de façon plus informelle

 

5 – Recyclez vos contenus existants

Si vous n’avez pas le temps de vous lancer dans de grandes recherches et de longues sessions d’écriture, le mieux est de recycler des contenus déjà existants.

Réadapter le contenu d’une ancienne plaquette pour le transformer en article, transformer votre présentation client pour en faire un e-book…

Prenez le temps de faire le point sur l’existant en répertoriant tous vos contenus, le message que vous souhaitez faire passer.

Complétez ensuite cet inventaire pour créer une stratégie de contenu pertinente.