Comment entretenir efficacement vos prospects ?

Comment générer davantage de prospects prêts à acheter ? Voici une question qui tourmente toutes les entreprises et qui génère de nombreuses nuits blanches pour leurs départements commerciaux et marketing. Il y a pourtant une réponse simple à cette question : mettez en place une stratégie de maturation des prospects !

Les acheteurs industriels sont bombardés de publicités au quotidien et en sont venus à réagir de façon très blasée face à ces actions. Ils sont devenus plus indépendants, commençant à effectuer eux-mêmes des recherches sur les produits avant de s’engager dans un achat.

Pour attirer ces clients potentiels, la maturation des prospects (ainsi que le marketing entrant) est devenue cruciale ; les recherches ont en effet montré que, en moyenne, 50 % des prospects se trouvant dans un système quel qu’il soit ne sont pas encore prêts à acheter.

Comment se définit un prospect (ou un « lead« ) ? Qu’est-ce que la maturation des prospects ? Comment pouvez-vous entretenir vos prospects plus efficacement pour garantir de meilleurs résultats ? Nous allons vous apporter une réponse à ces questions.

Comment se définit un prospect ?

Un prospect, aussi appelé lead, est un individu ou une entreprise qui a manifesté de l’intérêt pour votre entreprise. Ce sont vos clients potentiels, car leurs actions ont montré que votre entreprise ou vos produits correspondent à ce qu’ils recherchent. Ils sont considérés comme des prospects lorsqu’ils communiquent volontairement leurs informations, telles que leur nom, leurs coordonnées, etc.

Qu’est-ce que la maturation des prospects ?

La maturation des prospects est le processus consistant à utiliser différents efforts marketing pour développer une relation avec les prospects afin de les transformer en véritables clients payants.

D’après une étude réalisée par MarketingSherpa, 61 %des spécialistes du marketing interentreprises commettent l’erreur d’adresser tous les prospects directement aux commerciaux, même si seulement 27 % de ces prospects sont qualifiés. Ne commettez pas la même erreur !

Les prospects ne sont peut-être pas prêts à acheter vos produits ou services à ce moment précis, mais cela ne signifie pas qu’ils ne les achèteront pas ultérieurement.

Avant qu’ils se décident à franchir cette étape, les entreprises doivent patiemment entretenir ces prospects pour améliorer leurs chances d’obtenir une vente par la suite.

Nous mentionnerons quelques stratégies efficaces pour entretenir les prospects pour les fournisseurs de composants, les éditeurs de logiciels de CAO, les fabricants de matériel informatique et les spécialistes de l’impression 3D, du prototypage et des scanners 3D.

1.     Présentez du contenu pertinent pour les ingénieurs et les concepteurs

La présentation de contenu pertinent pour le public ciblé est l’une des actions essentielles à entreprendre dans une bonne stratégie de maturation des prospects. Notre objectif est de fournir l’information adéquate aux bonnes personnes et au bon moment.

Dans cette stratégie, il est crucial de préparer un contenu varié, qui est conçu de sorte à faire progresser vos prospects vers l’acte d’achat. Nous devons fournir des informations intéressantes et pertinentes pour nos publics cibles à chaque étape du parcours d’achat afin d’augmenter nos chances de vendre nos produits et services.

Outre le contenu habituel couramment utilisé, comme les billets de blog, les livres électroniques, les vidéos et autres, il existe aussi des contenus que vous pouvez exploiter en fonction des activités de votre entreprise.

Par exemple, de nombreux fournisseurs de composants publient les fiches techniques et d’autres données relatives à leurs produits (descriptions, images, références, etc.) sur leur site web pour permettre aux clients de déterminer plus facilement si les produits répondent aux besoins de leurs projets de conception. Toutefois, tous les fournisseurs de composants ne proposent pas des informations et du contenu complémentaires, comme la possibilité de visualiser et télécharger des modèles 3D de leurs produits.

Une situation similaire se retrouve chez les éditeurs de logiciels de CAO, dont beaucoup (mais pas tous) permettent généralement à leurs clients d’accéder à des tutoriels vidéo, des séminaires web, des études de cas clients et d’autres contenus informatifs.

Le tableau ci-dessous présente le contenu préféré des ingénieurs et concepteurs d’après notre enquête.

Plus vous offrez de contenu à vos clients, plus vous pouvez les séduire et plus il sera facile de les convaincre. Après tout, si deux entreprises proposent des produits similaires qui répondent aux besoins des clients, ces derniers s’adresseront probablement à l’entreprise qui leur a fait meilleure impression. Lorsque ce type de contenu est préparé, la transition d’un acheteur potentiel en un client réel peut se faire en toute transparence.

Le marketing de contenu peut vous aider à gagner la confiance de vos prospects tout en vous aidant à vous établir comme leader dans votre industrie. En outre, vous pouvez également utiliser du contenu à accès restreint pour trouver plus d’informations sur vos prospects.

2.     Utilisez la maturation des prospects multicanale et du contenu personnalisé

Une tactique efficace pour entretenir vos prospects impliquera généralement plusieurs canaux, comme l’utilisation de contenu libre et à accès restreint sur votre site web, l’envoi d’emails et de newsletters, le marketing dans les médias sociaux, la publicité par des tiers, etc.

L’utilisation d’un seul canal, comme la mise en place d’une simple campagne d’envoi d’emails génériques, aurait suffi à entretenir les prospects par le passé. Aujourd’hui en revanche, les entreprises ont commencé à utiliser des emails plus personnalisés pour mieux entrer en relation avec leurs prospects.

Les entreprises peuvent suivre les actions que leurs prospects entreprennent sur leur site web et les secteurs ou newsletters spécifiques qu’ils ont sélectionnés. À l’aide de ces informations, elles peuvent préparer des emails personnalisés avec du contenu et des offres de produits pertinents pour les prospects.

Les fournisseurs de composants, les éditeurs de logiciels de CAO, les fabricants de matériel informatique et les spécialistes de l’impression 3D, du prototypage et des scanners 3D ont le même groupe cible en vue : les ingénieurs et les concepteurs.

Les ingénieurs et les professionnels de l’industrie sont avides d’informations. Ils veulent être informés, formés et tenus au courant des tout derniers développements dans l’industrie. Comme nous pouvons le voir dans le graphique ci-dessous, les technologies numériques occupent une place très importante parmi leurs sources de contenu préférées.

Bien que les emails jouent toujours un rôle phare, comme le montre le graphique ci-dessous, il est également important de s’assurer que votre campagne implique d’autres canaux pour tirer le meilleur parti de vos campagnes de maturation des prospects.

L’un des autres canaux que nous devons mentionner est celui des médias sociaux. Les médias sociaux offrent un moyen facile d’entrer en contact avec vos prospects et d’enrichir votre relation avec eux au fil des interactions. Les sites des médias sociaux, ainsi que les navigateurs, proposent également des services dans lesquels nous pouvons utiliser le reciblage des publicités pour convertir les prospects en clients.

Le reciblage ne présente les annonces qu’aux personnes qui sont déjà intéressées par votre entreprise. Elles ont déjà consulté votre site web, acheté vos produits ou téléchargé certains de vos contenus à accès restreint.

Ces prospects présentent de grandes chances de conversion. En fait, la conversion des consommateurs est 70 % plus probable avec le reciblage.

Ce constat nous amène à notre canal suivant de maturation des prospects, à savoir la publicité par des tiers. La publicité par des tiers, qui inclut également la publicité dans les médias sociaux mentionnée précédemment, garantit que vous toucherez les personnes qui s’intéressent à vos produits ou services, soit gratuitement (certaines limites étant imposées), soit avec des frais fixes ou variables. Lors du recours à la publicité par des tiers, non seulement il est crucial de trouver le partenaire adéquat pour s’adresser à votre public cible, mais il est aussi essentiel de préparer du contenu pertinent pour celui-ci.

Des sites tiers (tels que TraceParts) peuvent aider les fournisseurs de composants, les éditeurs de logiciels de CAO, les fabricants de matériel informatique et les spécialistes de l’impression 3D, du prototypage et des scanners 3D à entrer en contact avec leur public cible. Ces tiers disposent en effet de multiples moyens de générer et d’entretenir les prospects à l’aide de bannières, de campagnes emailing, de concours et bien plus encore.

3.     Suivi rapide

De nombreuses entreprises mettent longtemps à revenir vers leurs prospects et certaines ne leur répondent même pas ! Ce manque de réactivité dans la communication peut être fatal : des études ont en effet montré qu’un retour rapide vers un prospect permet d’obtenir de meilleurs résultats.

Sachant que 75 % des prospects souhaitent être contactés en moins de 48 heures après avoir rempli un formulaire de contact, il est nécessaire d’interagir avec eux le plus tôt possible, sinon ils se tourneront tout simplement vers vos concurrents.

Veillez toutefois à garder à l’esprit à quel stade du parcours d’achat vos prospects se trouvent actuellement. Ne commettez pas l’erreur que nous avons mentionnée au début de l’article de transmettre vos prospects à vos commerciaux avant qu’ils ne soient prêts.

Le fait d’appeler des prospects simplement parce qu’ils ont téléchargé du contenu de votre site (par exemple, un livre blanc ou un livre électronique) peut être contre-productif, réduisant les chances de réaliser une vente, voire les détournant de votre entreprise.

4.     Commencez dès maintenant !

Vous pouvez commencer la maturation de vos prospects dès qu’ils s’engagent auprès de votre entreprise sous quelque forme que ce soit, même s’ils n’ont fait que télécharger vos modèles 3D ou votre démo logicielle, lire votre blog ou s’abonner à votre newsletter. Vous n’avez pas besoin d’attendre qu’ils montrent leur intention d’acheter l’un de vos produits ou services.

Lancez-vous dès maintenant dans la maturation de vos prospects !