Buyer Journey : les attentes de l’acheteur ont changé, adaptez-vous !

Dans un monde de plus en plus connecté, le Buyer Journey (parcours d’achat) a beaucoup évolué.

Aujourd’hui, nous avons tous le réflexe de lancer une recherche sur Google pour répondre à nos questions ou problématiques.

En B2B c’est exactement la même chose !
Les professionnels vont rencontrer des problématiques et des questions dont ils vont chercher la solution par eux même sur Internet.

Il est primordial de prendre en considération le nouveau buyer Journey et d’être présent au bon endroit au bon moment.

Adapter sa communication pour devenir une source d’informations utiles

Des études affirment que 90% des décisions d’achats sont aujourd’hui prises avant le premier contact avec un commercial.

En effet, les acheteurs B2B préfèrent obtenir des informations via les moteurs de recherches. Le contact avec un commercial n’interviendra que lorsque leur décision d’achat sera prise.

Dans un premier temps, l’acheteur va découvrir qu’il a un point de douleur, une problématique.
Il va donc chercher à mettre des mots sur ce problème.

Dans un second temps, il va chercher des informations traitant de ce sujet et les solutions qui lui permettront de le résoudre.

Dans ce Buyer Journey, il faut donc fournir des informations pertinentes et à forte valeur ajoutée répondant exactement aux questions de vos prospects.
Cela vous positionnera en tant qu’expert sur le sujet. De ce fait, lorsqu’ils seront prêts à prendre leur décision, vous serez forcément dans la short List des solutions à retenir.

Vous devez être présent à chacune des étapes de ce processus de réflexion. Votre but : lui démontrer que vous êtes LA solution qu’il recherche.
Et c’est seulement une fois qu’il sera prêt que vous pourrez lancer le processus commercial.

Finalement, c’est une nouvelle gymnastique à adopter.
Vous ne devez plus simplement vendre, vous devez accompagner, éduquer vos prospects.

Si vous parvenez à démontrer votre expertise, vous posséderez une longueur d’avance sur vos concurrents !

Faciliter la prise de décisions des acheteurs

Toute votre communication doit être pensée pour faciliter le processus de prise de décision de votre acheteur.

L’acheteur doit pouvoir trouver sur votre site et au travers de votre communication tout ce qu’il recherche.

Vous devez donc le guider dans sa réflexion. En effet, au début de son processus de recherche d’information, votre prospect a conscience qu’il rencontre une difficulté et il va essayer de mettre des mots dessus et d’en apprendre davantage.

Vous devez donc être là pour l’aider et l’accompagner dès le départ pour faciliter sa prise de décision lorsqu’il sera prêt. Et cet accompagnement doit se faire par la création d’articles et de sujet traitant des problématiques qu’il rencontre. Ce guidage doit être subtil et ne pas être intrusif. Gardez en tête que votre acheteur aime mener sa réflexion seul et qu’il ne souhaitera parler à un commercial que lorsqu’il sera prêt à prendre sa décision.

Ne croyez-vous pas qu’il est judicieux d’être présent dès le début pour devenir incontournable dans la tête de vos prospects ?

Offrir un parcours personnalisé

Comme vous avez pu le lire jusqu’ici, il est primordial d’être à l’écoute de vos acheteurs et attentifs à leurs comportements pour adapter votre communication.

L’ère de l’envoi de communication de masse est aujourd’hui révolue !

Votre objectif doit être d’offrir à vos acheteurs un parcours et une expérience la plus personnalisée possible.

En étudiant ses besoins, ses habitudes, ses comportements sur votre site internet, vous serez à même de lui envoyer des messages personnalisés et contextualisés en fonction de l’évolution de sa réflexion. C’est alors là que l’adage envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment prend tout son sens !

Votre stratégie doit permettre d’entourer vos prospects, aussi bien grâce à vos articles qui lui apporteront de la valeur ajoutée que par l’envoi d’emails avec des call to actions menant à des pages de formulaires (landing page). Vous pourrez ainsi récupérer les informations qui sont pertinentes pour vous et vous permettront de mieux les connaître.

Toutes ces informations seront précieuses pour le bon déroulement de votre stratégie. Elles seront également très utiles à l’équipe commerciale qui prendra le relai lorsque le prospect sera prêt.
Il aura alors à sa disposition un vivier important d’informations sur la personne à contacter, qui de son côté, connaitra déjà votre société.

Le comportement de vos acheteurs a changé et s’est modernisé.
Votre stratégie doit donc suivre ce nouveau processus.

En conclusion, cela nécessite un réel investissement car vous devez étudier, analyser, comprendre et connaître pour produire des contenus et emails de qualités et personnalisés.
Vous verrez, vous en mesurerez rapidement les effets !

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