Les 4 étapes primordiales pour générer des leads quand on est professionnel de la fabrication additive

La génération de leads : en voilà un sujet qui aura fait couler beaucoup d’encre.

Il suffit de faire une recherche dans Google pour se rendre compte du nombre d’articles écrit à ce sujet.

Vous allez me dire, pourquoi en écrire un de plus dans ce cas ? Et bien parce qu’on ne génère pas de leads de la même façon selon notre secteur d’activité.

Dans cet article, je vais donc vous parler des étapes à suivre pour générer des leads lorsqu’on est professionnel de la fabrication additive.

En effet, dans ce secteur en plein essor il n’est parfois pas simple de savoir comment aborder sa cible, attirer des visiteurs et les convertir.

Voici donc les 4 étapes primordiales qui permettront aux professionnels de l’impression 3D de générer des leads.

1. Définir sa cible, son prospect idéal

La première étape pour générer des leads va conditionner toutes les autres : Bien définir sa cible et son prospect idéal.

Il est en effet primordial de bien savoir à qui l’on souhaite s’adresser, qui sont les utilisateurs de nos produits ou services. Je pourrais dédier un article complet à cette étape tant elle est importante.

C’est en connaissant vos prospects que vous serez à même de les comprendre et de leur proposer les informations qu’ils recherchent.

Pour connaître votre cible, vous devez donc définir vos personas.

Un persona est une représentation semi-fictive de vos clients idéaux. Basé sur des faits réels comme leurs problématiques, leurs besoins, leurs challenges, leurs freins, leur manière de consommer l’information.

Si votre offre est variée, vous dégagerez plusieurs personas. Cela vous permettra de bien segmenter votre cible et vos offres.

Pour définir un persona, il faut recueillir un maximum d’informations. Pour cela, il y a plusieurs manières complémentaires de procéder.

Dans un premier temps vous pouvez vous rapprocher de vos équipes commerciales. Ce sont eux qui sont le plus en contact avec vos prospects et clients. Ils possèdent donc de précieuses informations les concernant.

En complément vous pouvez faire des recherches sur internet sur le profil de vos prospects, sur les recherches qu’ils peuvent faire sur les net, sur les groupes ou forum qu’ils peuvent consulter.

Enfin, vous devez interroger vos clients. Posez-leur des questions sur la réflexion qu’ils ont eu et qui les a amené à choisir vos solutions, leurs challenges au quotidien, leurs besoins, leurs habitudes sur internet. C’est sûrement la source d’information la plus importante que vous pourrez recueillir et en général vos clients seront plutôt satisfaits de la démarche !

2. Attirer des visiteurs grâce au contenu

Une fois votre cible définie, il faut créer le plan d’attaque !

Le but étant de les attirer sur votre site internet pour découvrir votre offre et vos solutions. Vous devez donc bâtir une stratégie de contenu correspondant à vos personas, à leurs besoins et challenges.

Pour cela il est important de respecter le buyer journey qui correspond aux différentes étapes que franchit un prospect, de la découverte de son besoin à la concrétisation de son achat.

Votre stratégie comportera donc des contenus correspondant à chaque étape pour aider les prospects dans leur réflexion, vous positionner comme expert de votre domaine et les amener à maturité.

Votre site internet doit proposer des contenus correspondant à chaque interrogation, chaque frein, chaque challenge de vos personas afin de répondre exactement à leur demande et que vos produits deviennent LA solution à leurs besoins.

Dans le secteur de la fabrication additive, le contenu aura une place centrale. Il permettra d’attirer vos prospects mais aura aussi un rôle d’éducation. Vous n’êtes pas sans savoir que votre cible est souvent immature et a besoin de beaucoup d’information sur le sujet pour être rassurée et convaincue.

3. Convertir ses prospects grâce au tunnel de conversion

Une fois les visiteurs sur votre site, il serait dommage de les laisser repartir sans avoir réussi à obtenir des informations les concernant.

Il faut donc mettre en place un tunnel de conversion pour les inciter à vous laisser leurs coordonnées et les informations qui vous seront utiles. Cela vous permettra de leur proposer de nouveaux contenus et les faire avancer dans leur réflexion.

Pour cela, vous devez disséminer sur votre site et parmi vos contenus des call to actions proposant des contenus complémentaires à valeur ajoutée sous forme de livre blanc, d’infographie, de vidéos. Ces offres de contenus devront correspondre à la phase de maturité de vos visiteurs. Ne proposez pas, par exemple, des livres blanc parlant de vous et de vos solutions si vos prospects en sont au tout début de leur réflexion.

De la même manière, les formulaires devront être étudiés pour se complexifier au fur et à mesure de l’avancement de vos prospects dans le Buyer Journey. Il peut être judicieux d’utiliser des formulaires intelligents qui ne posent pas 2 fois la même question si un visiteur en a déjà soumis un sur votre site.

De cette manière vous pourrez récolter de précieuses données sur vos contacts pour les contacter au moment où ils seront prêts.

4. Mesurer la qualité des contacts générés

La dernière étape primordiale pour générer des leads dans le secteur de l’impression 3D est de mesurer la qualité des contacts générés.

En effet, la cible manquant souvent de maturité, l’objectif n’est pas de transférer aux équipes commerciales des contacts qui ne sont pas prêt à être contactés.

Pour mesurer la qualité d’un contact généré et être sur qu’il est prêt à parler avec votre équipe commerciale, vous pouvez, lors de la définition du tunnel de conversion, créer dans le même temps un Lead Scoring.

Le lead scoring correspond à un nombre de point acquis par un contact à chaque fois qu’il aura effectué une action clé sur votre site (soumission de formulaire, ouverture, clic sur un email, visite de pages de prix, etc.)

A vous de définir le nombre de points en fonction de l’action, du plus faible au plus fort selon le degré d’engagement de chaque page/ contenu. Enfin il faut définir un seuil de point à partir duquel un prospect sera considéré comme qualifié et prêt à être transféré aux équipes commerciales.

Une autre manière de mesurer la qualité des contacts est d’organiser régulièrement des réunions avec les commerciaux pour leur demander leur avis sur les contacts que vous leur avez transmis. Cela vous permettra de votre côté d’ajuster le score et les actions pour améliorer la qualité prochaine des contacts si celle-ci n’était pas forcément au rendez-vous.

Voilà, je pense que vous êtes maintenant armé pour générer des leads qualifiés, même envers une cible qui peut parfois être frileuse. Le plus important est de respecter vos contacts, leur réflexion et de les laisser eux même vous montrer leur intérêt. Le Marketing d’aujourd’hui est bien différent de celui d’hier et il doit permettre d’accompagner les prospects, de les guider et de les éduquer.

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