Fabricants de composants : pourquoi vos commerciaux ne trouvent pas de nouveaux clients ?

Vos commerciaux ne trouvent pas de nouveaux clients ? Ils ont des difficultés à prospecter ?

C’est normal.

Le comportement et les attentes de l’acheteur dans l’industrie ont profondément changé.

Dans cet article je vous explique en quelques points les éléments clés à améliorer pour moderniser une stratégie marketing et commerciale.

Les attentes de l’acheteur moderne dans l’industrie

C’est un fait : l’acheteur dans l’industrie est connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.

L’acheteur industriel a à portée de clics toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision.

Il n’attend plus de vos commerciaux qu’ils lui vendent des composants.

Vous le savez : l’acheteur dans l’industrie exige plutôt d’un fabricant de composants qu’il lui facilite la vie.

Pour bien prospecter dans l’industrie, le commercial doit donc aider l’acheteur et lui apporter de la valeur.

Il est accaparé par son quotidien et souhaite pouvoir mener seul et à son rythme sa réflexion d’achat.

Le commercial doit respecter cela pour bien prospecter dans l’industrie : il est essentiel de guider l’acheteur dans cette réflexion et de l’appeler au bon moment.

Terminées les techniques de prospection à froid jugées trop intrusives et sans valeur par l’acheteur industriel !

Si vos commerciaux ne trouvent pas de nouveaux clients dans l’industrie, c’est probablement parce qu’ils ne respectent pas les attentes de l’acheteur moderne.

Il est temps de moderniser votre stratégie marketing et commerciale !

Puisque la manière d’acheter dans l’industrie a évolué, vous devez impérativement moderniser votre manière de vendre.

Pour cela, il est essentiel pour un fabricant de composants de placer son site internet au centre de sa stratégie marketing et commerciale.

La majorité des décideurs dans l’industrie démarrent leur réflexion d’achat depuis un moteur de recherche. 

Votre site internet doit donc vous permettre d’attirer leur attention et de les convertir en leads.

Ainsi, vos commerciaux économiseront un temps précieux qu’ils pourront consacrer à la conversion des prospects les plus qualifiés et matures pour leur proposer une approche pleinement personnalisée et contextualisée.

C’est seulement de cette manière qu’ils répondront aux attentes de l’acheteur industriel.

Si aujourd’hui vos commerciaux ne parviennent pas à trouver de nouveaux clients dans l’industrie, c’est sans doute parce que votre présence en ligne n’est pas optimale.

Votre catalogue de composants au format papier n’aide pas

Remettre votre catalogue de composants au format papier après un RDV commercial peut être une bonne chose mais s’il n’existe aucune passerelle avec un catalogue en ligne, vous partez avec un fort handicap.

Comme nous l’avons déjà évoqué, l’acheteur de composants attend de vous que vous lui facilitiez la vie et indirectement celle de ses clients.

Les études de conception de machines se faisant désormais majoritairement en 3D, cela passe inévitablement par la mise à disposition de vos modèles en 3D, idéalement dans une multitude de formats CAO

90% des composants téléchargés sur Internet finissent par être achetés !

Votre catalogue de composants n’est pas disponible en ligne ? Cela explique certainement les difficultés que rencontrent vos commerciaux pour bien prospecter dans l’industrie.