Le aspettative dell’acquirente sono cambiate: è tempo di adeguarsi!

In un mondo sempre più connesso, le abitudini di ricerca e consumo delle informazioni si sono ampiamente evolute.
Oggi, abbiamo tutti l’istinto di effettuare una ricerca su Google per trovare una risposta alle nostre domande o problematiche.

Nel settore B2B accade esattamente la stessa cosa. I professionisti si trovano di fronte a problematiche e domande e cercano da soli la soluzione su Internet.

È assolutamente indispensabile tenere conto del nuovo percorso dell’acquirente ed essere presenti nel posto giusto.

Adeguare la propria comunicazione per diventare una fonte di informazioni utili

Alcuni studi affermano che oggi il 90% delle decisioni d’acquisto viene preso prima del primo contatto con un commerciale.

Infatti, gli acquirenti B2B preferiscono ottenere informazioni tramite i motori di ricerca, fare le proprie considerazioni ed entrare in contatto con un commerciale dopo aver preso la decisione d’acquisto.

All’inizio, l’acquirente si troverà di fronte a una mancanza o una problematica. Cercherà quindi di definire questo problema.

Una volta definito il problema, cercherà informazioni sull’argomento e le soluzioni che gli permetteranno di risolverlo.

In questo percorso d’acquisto, occorre quindi fornire informazioni pertinenti e ad alto valore aggiunto, capaci di rispondere esattamente alle esigenze dei potenziali clienti. Così facendo, ti posizionerai come esperto in materia e quando i potenziali clienti saranno pronti a prendere una decisione sarai necessariamente inserito nella short list delle soluzioni da prendere in considerazione.

Devi essere presente in tutte le tappe di questo processo di riflessione per dimostrare all’acquirente di essere LA soluzione che sta cercando. Ed è solo quando sarà pronto che tu potrai avviare il processo commerciale.

Si tratta di una nuova attività. Non devi più semplicemente vendere, devi accompagnare ed educare i tuoi potenziali clienti.

Se riuscirai a dimostrare la tua competenza, conquisterai un vantaggio competitivo sulla concorrenza.

Agevolare il processo decisionale degli acquirenti

La tua comunicazione deve essere pensata per agevolare il processo decisionale dell’acquirente.
L’acquirente deve poter trovare sul tuo sito e attraverso la tua comunicazione ciò che sta cercando.
Devi guidarlo nella sua riflessione. All’inizio del processo di ricerca di informazioni, infatti, il potenziale cliente è consapevole di avere una difficoltà, cerca di definirla e di saperne di più.

Di conseguenza, è necessario che tu sia presente fin dal principio per aiutarlo e accompagnarlo, in modo da agevolarne il processo decisionale quando sarà pronto. Questo sostegno si realizza mediante la creazione di articoli e argomenti relativi alle problematiche che l’acquirente si trova ad affrontare, e deve essere molto discreto e non invadente. Tieni presente che l’acquirente desidera fare le proprie considerazioni in modo autonomo e vorrà parlare con un commerciale solo quando sarà pronto a prendere una decisione.

Per questo è opportuno essere presente fin dall’inizio, per diventare indispensabile nella testa dei tuoi potenziali clienti.

Offrire un percorso personalizzato

Come hai potuto leggere fin qui, è fondamentale ascoltare gli acquirenti e prestare attenzione ai loro comportamenti per adeguare di conseguenza la tua comunicazione.

L’epoca dell’invio di messaggi di massa è finita.

Oggi l’obiettivo è quello di offrire agli acquirenti un percorso e un’esperienza altamente personalizzata.

Studiando le esigenze, le abitudini e i comportamenti dell’acquirente sul tuo sito Web, sarai in grado di inviare messaggi personalizzati e contestualizzati, in linea con l’evoluzione della sua riflessione. È a questo punto che il detto “inviare il messaggio giusto alla persona giusta e al momento giusto” acquista pieno significato.

La tua strategia deve saper abbracciare i potenziali clienti, sia grazie ad articoli ad alto valore aggiunto, sia tramite l’invio di e-mail con call-to-action che indirizzano a pagine di moduli (landing page), con i quali potrai recuperare informazioni pertinenti che ti consentiranno di conoscerli meglio.

Tutte queste informazioni sono preziose non solo per la corretta attuazione della tua strategia, ma anche per il team commerciale che subentrerà quando il potenziale cliente sarà pronto. Avrà infatti a disposizione un importante vivaio di informazioni sulla persona da contattare; quest’ultima, a sua volta, conoscerà già la tua azienda.

Il comportamento degli acquirenti è cambiato e si è modernizzato. La tua strategia deve seguire questo nuovo corso. Per farlo, è necessario un vero investimento: occorre studiare, analizzare, comprendere e conoscere per produrre contenuti ed e-mail di qualità e personalizzati, ma i risultati saranno rapidamente visibili.

Se desiderate una consulenza per costruire la vostra strategia di lead-generation, non esitate a contattare uno dei nostri esperti per un audit di marketing digitale.