3 rivelazioni sulle modalità di acquisto dei clienti del settore industriale

Business has been changing for some years now in the world of industry: the most dynamic countries in the industrial sector, such as the US, Brazil and China, have all experienced a downturn, whereas developing countries are growing rapidly.

Da alcuni anni, nel settore industriale, il business è cambiato: i paesi più dinamici in ambito industriale, come gli Stati Uniti, il Brasile e la Cina, stanno attraversando oggi un periodo di stagnazione, mentre le economie emergenti sono in forte crescita.

Con la coda dell’occhio, osservi tutte queste imprese emergenti accaparrarsi quote di mercato e ti chiedi come è potuto succedere.

E soprattutto, vorresti sapere come diventare leader del tuo mercato. Ma prima di pensare alle quote di mercato, occorre fare il punto della tua strategia di marketing, per vedere cosa funziona bene, cosa funziona poco e cosa non funziona affatto.

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Il mercato è cambiato, ma a ben vedere, è stato soprattutto il comportamento degli acquirenti a stravolgerlo.

Ecco 3 rivelazioni che la dicono lunga sui bisogni e sulle problematiche dei tuoi clienti.

Rivelazione n. 1 – Il cliente ha preso il potere

Tutto è iniziato con l’avvento di Internet. Le imprese B2C sono state le prime ad essere interessate dalla novità e hanno da allora adeguato il proprio modo di comunicare.

Oggi, constatiamo che nel settore B2B i clienti hanno comportamenti simili a quelli dei consumatori del settore B2C.

Adesso Internet svolge un ruolo centrale nel loro percorso d’acquisto. Più questo percorso è semplificato, e più sarà facile concludere la vendita senza impegnare le tue forze di vendita.

Ormai i consumatori hanno i mezzi per essere più esigenti: hanno a portata di mano tutta l’offerta disponibile, cosa che li rende potenti e dunque esigenti.

Eppure, le imprese B2B non si sono ancora completamente adattate a questo nuovo contesto, e in fondo è normale, dato che ciò richiede tempo. Domani, però, la pubblicità non si rivolgerà più alle grandi platee di destinatari, ma a singoli individui.

Rivelazione n. 2 – I tuoi prodotti non interessano più a nessuno

Smetti di credere che tutti stiano aspettando solo i tuoi prodotti. Tantissimi fornitori offrono prodotti simili ai tuoi.

Quello che interessa veramente ai tuoi clienti è capire cosa ci guadagnano a utilizzare i tuoi prodotti. O sapere qual è il valore aggiunto dei tuoi prodotti rispetto ad altri.

L’equilibrio di potere tra i marchi e i consumatori si sta invertendo. Gli acquirenti vogliono più trasparenza e sono oggi nella posizione di denunciare abusi (sulla pagina Facebook dell’azienda, ad esempio, o tramite processi di mutua assistenza tra consumatori attraverso sistemi collaborativi).

Per i fornitori industriali, la sfida è seguire e sostenere questi cambiamenti ed essere ancora più reattivi. Tutte queste informazioni sono al contempo un vantaggio ma anche un rischio.

Il disinteresse dei clienti nei confronti dei tuoi prodotti può quindi essere contrastato con una strategia di comunicazione completamente trasparente e con uno spirito di collaborazione verso gli acquirenti dei tuoi prodotti.

Stop believing that your products are the next big thing. There are numerous suppliers that will offer similar products to your own.

Rivelazione n. 3 – Non hai più il controllo delle informazioni

Nell’era delle polemiche sull’utilizzo dei dati personali, sai bene che non siamo più totalmente padroni dei nostri dati professionali.

In altre parole, i tuoi segreti di fabbricazione non sono più tanto segreti… I tuoi concorrenti sanno tutto di te, conoscono i tuoi prezzi, le tue gamme di prodotti e via dicendo. È difficile essere innovativi in queste condizioni!

Allora come si fa?

Anche in questo caso, non mi stancherò di dirlo: la cosa migliore è la trasparenza. Se cerchi di ingannare i tuoi clienti con cifre ritoccate, infatti, rischi di rimetterci.

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