Quali sfide dovranno affrontare i professionisti della stampa 3D nel 2020?

Il 2020 sarà l’anno della stampa 3D. Tutti gli studi concordano nell’affermare che nel 2020 la produzione additiva andrà incontro ad una forte crescita: il valore del mercato passerà dai 4,8 miliardi di dollari odierni a 20,5 miliardi. 

Questa cifra, tuttavia, va messa in prospettiva, in quanto le stampanti da ufficio destinate agli utenti amatoriali vengono utilizzate da studi tecnici o professionisti del settore sanitario, ad esempio, al posto delle più costose stampanti industriali. Attualmente, rappresentano il 95% delle macchine vendute. 

Di conseguenza, i professionisti del settore devono impegnarsi in un grande sforzo di informazione e divulgazione per far conoscere offerte, servizi e soluzioni. Gli imprenditori, infatti, non sono necessariamente pronti né consapevoli dei guadagni che l’adozione di questa innovazione nelle loro aziende comporta. 

Questo articolo illustra le varie sfide che i professionisti della stampa 3D dovranno affrontare nel 2020. 

Il confronto con un pubblico ancora immaturo 

Sebbene il mercato della produzione additiva sia in piena espansione, il pubblico resta ancora relativamente immaturo. Gli imprenditori non conoscono bene questa innovazione, sono spesso presi dalle loro faccende e dai loro processi quotidiani e spesso faticano a modernizzarsi. 

L’integrazione di una simile innovazione all’interno di queste imprese si rivela un processo lungo, con cicli di vendita spesso lenti e impegnativi dal punto di vista del personale. 

Ma come affrontare una sfida del genere? 

I professionisti della produzione additiva devono adattarsi al proprio pubblico e svolgere un ruolo di divulgazione e informazione presso gli imprenditori, per mostrare il valore aggiunto creato dai propri prodotti e servizi e convincerli ad adottare la nuova tecnologia. 

Si tratta di un impegno a lungo termine. Sarà infatti necessario accompagnare gli imprenditori durante tutta la loro fase di riflessione. La produzione additiva sta stravolgendo l’attuale settore industriale. Ci vorrà quindi tempo prima che diventi uno standard di produzione. 

La mancanza di maturità del mercato può essere attribuita anche alla mancanza di formazione degli imprenditori su procedure e macchinari. Infatti, secondo molti imprenditori, la mancanza di formazione rappresenta un ostacolo all’adozione della stampa 3D. 

È un dato di fatto: i programmi di formazione professionale per il settore industriale non includono necessariamente moduli per acquisire competenze nell’ambito di questa innovazione. Le imprese devono dunque stanziare un importo supplementare per formare il personale già assunto.  

Per i professionisti della produzione additiva, informare e istruire i prospect sugli strumenti utilizzati può essere un vantaggio per invertire la tendenza. 

Giustificare il costo della produzione additiva per gli imprenditori 

Un’altra grande sfida che i professionisti della produzione additiva potrebbero dover affrontare, è la riluttanza degli imprenditori a investire a causa del costo dei macchinari. 

A riprova di questo fatto, quando decidono di provare la produzione additiva, molti imprenditori preferiscono acquistare stampanti da ufficio originariamente destinate ad utenti amatoriali, invece di dotarsi di macchine industriali. 

Questa innovazione è ancora poco conosciuta tra gli imprenditori, per questo sono ancora in molti a pensare che la produzione additiva sia un investimento costoso senza misurarne i benefici per la loro impresa. 

Il ruolo dei professionisti del marketing che lavorano nel campo della produzione additiva sarà informare i prospect per far conoscere i loro prodotti, nonché promuovere vantaggi e benefici per gli imprenditori. 

Gli imprenditori, infatti, lavorano con processi consolidati e spesso all’interno di grandi strutture: l’integrazione di nuovi processi e di una nuova modalità di progettazione è una cosa tutt’altro che semplice. 

Per giustificare il costo della produzione additiva, sarà quindi utile pubblicare studi dettagliati sull’argomento, articoli di blog che dimostrino in che modo questa innovazione sia in grado di creare valore aggiunto per l’industria. 

Dimostrare il ROI delle proprie soluzioni 

L’industria 4.0 è in pieno fermento. Questa rivoluzione intende rispondere all’esigenza di prodotti unici e personalizzati pur mantenendo costi equivalenti, e questo malgrado gli scarsi volumi di produzione che comporta. Ecco perché una delle sfide di questa 4ª rivoluzione industriale è riuscire a connettere le esigenze del cliente con la modalità di produzione. Questa connessione non può avvenire senza il contributo delle nuove tecnologie.  

Gli imprenditori non possono quindi più ignorare queste recenti innovazioni.  

L’integrazione di una nuova modalità di produzione e progettazione costituisce un vero e proprio progetto d’impresa per gli imprenditori. La dimensione del ROI sarà dunque fondamentale per stabilire se si tratta dell’innovazione giusta e di un investimento redditizio. 

Pertanto, dovranno essere utilizzati tutti gli strumenti capaci di convincere e fornire prove dettagliate. 

Sarà essenziale basarsi sull’esperienza dei clienti e su casi concreti per dimostrare attraverso le cifre i benefici dei propri prodotti e servizi. 

Preventivamente, sarà opportuno adottare dei KPI (Key Performance Indicator) per mostrare ai prospect che gli imprenditori che hanno integrato la produzione additiva hanno ottenuto un reale guadagno. 

Infine, potrebbe essere interessante anche condurre dei sondaggi tra i propri clienti e pubblicare i risultati per i prospect.  

Creare la domanda 

Di fronte a un pubblico immaturo, creare la domanda potrebbe essere difficile. 

Oggi, in generale, gli acquirenti preferiscono informarsi per conto proprio prima di essere contattati da un commerciale. 

Per questa ragione, i professionisti del marketing che lavorano nel campo della produzione additiva dovranno adottare una strategia marketing che consenta di accompagnare e informare i prospect. 

Le sfide descritte in questo articolo tendono a rispecchiare il percorso d’acquisto di qualsiasi cliente: 

• Scoperta 
• Considerazione 
• Decisione 

La fase di scoperta corrisponde al fatto che il pubblico non è maturo e talvolta non sa nemmeno cosa sia la produzione additiva.  

Per portarlo a scoprire la produzione additiva, bisogna creare contenuti generici, che rispondano alle domande che possono porsi i prospect all’inizio della loro riflessione, come ad esempio “che cos’è la produzione additiva?” o ancora, “come creare rapidamente dei prototipi?”. 

La fase di considerazione corrisponderà alla necessità di giustificare i costi della stampa 3D. 

In questa fase, gli imprenditori andranno ad approfondire l’argomento e studieranno le varie opportunità a disposizione. Il costo farà dunque parte della valutazione. 

Infine, la fase di decisione corrisponderà al momento in cui i prospect sceglieranno la soluzione più adatta a risolvere la loro problematica. È il momento giusto per dimostrare il ROI dei propri prodotti e servizi grazie a studi comparativi dettagliati. 

Per creare la domanda, è necessario quindi essere presenti in tutte le fasi del processo di riflessione e posizionarsi come esperti del settore. 

Nel 2020, i professionisti del settore della stampa 3D dovranno quindi più che mai informare e convincere per essere sicuri che i loro prodotti e servizi siano integrati nelle imprese che decidono di cavalcare l’onda dell’industria 4.0. Il lavoro di divulgazione e formazione in merito a questa innovazione è solo all’inizio!