Fornecedores de peças industriais: os desafios da transformação digital

Um número crescente de profissionais comprando produtos industriais está evitando os maiores varejistas e adquirindo produtos diretamente de portais especializados na internet que combinam as ofertas de mercado em seu catálogo on-line.

O crescimento dessas novas aplicações digitais está motivando as empresas no setor a criarem uma dimensão multicanal em suas estratégias de marketing em uma tentativa de melhorarem as classificações nas ferramentas de busca e gerar ainda mais oportunidades.

O digital derruba os códigos

As tecnologias digitais também estão agitando os modelos dos negócios no setor e redefinindo as relações B2B entre vendedores e compradores.

De um lado dessa cadeia está o fabricante do produto e, do outro lado, você verá o cliente em potencial, o projetista/engenheiro, quem tem um papel fundamental no processo de fornecimento.

Os engenheiros e projetistas são considerados o mercado-alvo preferido porque são eles que planejam o projeto técnico, criam o protótipo e coletam informações técnicas sobre como implementar o produto.

Engenheiros cada vez mais conectados

Antes da explosão da internet, os fabricantes e engenheiros interagiam diretamente ou fechavam a transação usando uma rede física de distribuidores autorizados.

O imenso mercado de vendas eletrônico criado pela infinidade de novas tecnologias gerou inúmeros canais novos, capazes de explorar o potencial oferecido pela internet.

Em 2017, uma pesquisa do grupo postal norte-americano UPS (United Parcel Service) informou sobre essas tendências (ainda em andamento) em sua avaliação da dinâmica de compras no setor industrial francês.

Há dois anos, a maioria (ainda pequena) das transações (51% vs 38% em 2015) realizadas por profissionais interessados neste mercado envolvia canais digitais em detrimento da chamada abordagem e/ou métodos de pedidos tradicionais (visitas, telefonemas, feiras e e-mails).

Pelo menos metade do orçamento gasto (49%) agora se concentra em “compra on-line“.

O caminho de decisão do comprador industrial mudou

Essa tendência surgiu durante a última década e intensificou, pois os engenheiros – o outro extremo da cadeia – adotaram as tecnologias digitais em seu ambiente de trabalho a ponto de influenciarem claramente seus processos de tomada de decisão.

Em meados da década de 2010, quase um terço dos engenheiros (27%) usava smartphones ou tablets para procurar produtos, de acordo com os resultados de uma pesquisa realizada pelo provedor de informações global IHS Markit.

Sem surpresa, o nível de conectividade na época era mais forte entre os engenheiros com menos de 35 anos.

Eles usavam os smartphones para “coletar dados de inteligência sobre o setor escolhido e acessar os sites dos fornecedores“.

Na maioria das vezes, esse processo começa fazendo uma busca em uma mecanismo de pesquisa como o Google, o que é visto como uma maneira de acelerar a tarefa.

Como isso representa uma fonte de desenvolvimento econômico para o futuro e um meio poderoso de melhorar a visibilidade, diversificar os canais de marketing é uma jogada essencial para empresas industriais que buscam ampliar os negócios e gerar oportunidades.

Atualmente, essa busca por simplificação e eficiência está levando vários fabricantes de peças a oferecer arquivos CAD (projeto assistido por computador) de seus produtos, que podem ser baixados diretamente do site deles.

Outras empresas que estão determinadas a maximizar a exposição na web preferem enviar fichas de dados técnicos e outros documentos para plataformas externas, como a TraceParts, que atende às regras de otimização do Google.

TraceParts: a garantia de colocar produtos no radar

Essa plataforma de engenharia B2B permite que engenheiros e projetistas industriais interajam com os vendedores e fabricantes de peças usinadas. Ela tem cerca de 730 catálogos e mais de 111 milhões de produtos disponíveis como modelos CAD.

O número de membros da TraceParts ultrapassou a faixa de 3,5 milhões em 2019.

Com quase 30 anos de experiência, a TraceParts mostrou ser uma das principais empresas de marketing de entrada e líder internacional na disseminação de conteúdo digital 3D para a comunidade de engenharia.

O serviço proposto é uma situação em que todos saem ganhando: economiza tempo para projetistas profissionais e simplifica o processo de busca de produtos, enquanto aumenta o número de oportunidades qualificadas que as empresas industriais podem gerar através de canais digitais de acordo com os requisitos normativos de SEO do Google.

89% dos usuários da TraceParts compram a peça depois de baixar o arquivo CAD

Essa alegação foi comprovada por uma auditoria. Além de atuar como uma vitrine, a plataforma oferece aos usuários um serviço opcional de rastreamento de marketing: O TraceParts Analytics mede em tempo real o número de novos visitantes atraídos por cada catálogo on-line e a quantidade de arquivos CAD baixados: com essas métricas, “os fabricantes têm acesso a dados precisos para estabelecer uma relação entre o valor de sua assinatura anual e avaliar o retorno do investimento“.