Fornecedores de peças industriais: os desafios da transformação digital

Um número crescente de profissionais comprando produtos industriais está evitando os maiores varejistas e adquirindo produtos diretamente de portais especializados na internet que combinam as ofertas de mercado em seu catálogo on-line.

O crescimento dessas novas aplicações digitais está motivando as empresas no setor a criarem uma dimensão multicanal em suas estratégias de marketing em uma tentativa de melhorarem as classificações nas ferramentas de busca e gerar ainda mais oportunidades.

O digital derruba os códigos

As tecnologias digitais também estão agitando os modelos dos negócios no setor e redefinindo as relações B2B entre vendedores e compradores.

De um lado dessa cadeia está o fabricante do produto e, do outro lado, você verá o cliente em potencial, o projetista/engenheiro, quem tem um papel fundamental no processo de fornecimento.

Os engenheiros e projetistas são considerados o mercado-alvo preferido porque são eles que planejam o projeto técnico, criam o protótipo e coletam informações técnicas sobre como implementar o produto.

Engenheiros cada vez mais conectados

Antes da explosão da internet, os fabricantes e engenheiros interagiam diretamente ou fechavam a transação usando uma rede física de distribuidores autorizados.

O imenso mercado de vendas eletrônico criado pela infinidade de novas tecnologias gerou inúmeros canais novos, capazes de explorar o potencial oferecido pela internet.

Em 2017, uma pesquisa do grupo postal norte-americano UPS (United Parcel Service) informou sobre essas tendências (ainda em andamento) em sua avaliação da dinâmica de compras no setor industrial francês.

Há dois anos, a maioria (ainda pequena) das transações (51% vs 38% em 2015) realizadas por profissionais interessados neste mercado envolvia canais digitais em detrimento da chamada abordagem e/ou métodos de pedidos tradicionais (visitas, telefonemas, feiras e e-mails).

Pelo menos metade do orçamento gasto (49%) agora se concentra em “compra on-line“.

O caminho de decisão do comprador industrial mudou

Essa tendência surgiu durante a última década e intensificou, pois os engenheiros – o outro extremo da cadeia – adotaram as tecnologias digitais em seu ambiente de trabalho a ponto de influenciarem claramente seus processos de tomada de decisão.

Em meados da década de 2010, quase um terço dos engenheiros (27%) usava smartphones ou tablets para procurar produtos, de acordo com os resultados de uma pesquisa realizada pelo provedor de informações global IHS Markit.

Sem surpresa, o nível de conectividade na época era mais forte entre os engenheiros com menos de 35 anos.

Eles usavam os smartphones para “coletar dados de inteligência sobre o setor escolhido e acessar os sites dos fornecedores“.

Na maioria das vezes, esse processo começa fazendo uma busca em uma mecanismo de pesquisa como o Google, o que é visto como uma maneira de acelerar a tarefa.

Como isso representa uma fonte de desenvolvimento econômico para o futuro e um meio poderoso de melhorar a visibilidade, diversificar os canais de marketing é uma jogada essencial para empresas industriais que buscam ampliar os negócios e gerar oportunidades.

Atualmente, essa busca por simplificação e eficiência está levando vários fabricantes de peças a oferecer arquivos CAD (projeto assistido por computador) de seus produtos, que podem ser baixados diretamente do site deles.

Outras empresas que estão determinadas a maximizar a exposição na web preferem enviar fichas de dados técnicos e outros documentos para plataformas externas, como a TraceParts, que atende às regras de otimização do Google.

TraceParts: a garantia de colocar produtos no radar

Essa plataforma de engenharia B2B permite que engenheiros e projetistas industriais interajam com os vendedores e fabricantes de peças usinadas. Ela tem cerca de 730 catálogos e mais de 111 milhões de produtos disponíveis como modelos CAD.

O número de membros da TraceParts ultrapassou a faixa de 3,5 milhões em 2019.

Com quase 30 anos de experiência, a TraceParts mostrou ser uma das principais empresas de marketing de entrada e líder internacional na disseminação de conteúdo digital 3D para a comunidade de engenharia.

O serviço proposto é uma situação em que todos saem ganhando: economiza tempo para projetistas profissionais e simplifica o processo de busca de produtos, enquanto aumenta o número de oportunidades qualificadas que as empresas industriais podem gerar através de canais digitais de acordo com os requisitos normativos de SEO do Google.

Essa alegação foi comprovada por uma auditoria. Além de atuar como uma vitrine, a plataforma oferece aos usuários um serviço opcional de rastreamento de marketing: O TraceParts Analytics mede em tempo real o número de novos visitantes atraídos por cada catálogo on-line e a quantidade de arquivos CAD baixados: com essas métricas, “os fabricantes têm acesso a dados precisos para estabelecer uma relação entre o valor de sua assinatura anual e avaliar o retorno do investimento“.