Génération de leads en industrie : les 4 challenges à relever

La génération de leads en industrie est un enjeu majeur pour la plupart des entreprises aujourd’hui.

Mais encore faut-il en connaître les tenants et les aboutissants pour ne perdre ni temps ni énergie à mener des actions qui n’auront aucun impact.

Cette stratégie ne s’improvise pas. Elle doit être menée d’une manière structurée et durable. Il est important de ne pas se précipiter et de prendre aujourd’hui en compte le comportement de vos clients.

En effet le client a pris le pouvoir. Il est essentiel de mener sa réflexion en amont afin de lancer une stratégie où vous serez au plus proche de vos prospects, du début de leur réflexion jusqu’à l’étape finale de leur prise de décision.

Découvrez les 4 challenges à relever pour optimiser sa génération de leads en industrie.

1. Prendre en compte votre audience

Une bonne connaissance de votre audience est primordiale : vous devez comprendre et connaître le profil des personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits. En effet, les attentes des acheteurs ont changé et vous devez vous y adapter !

Pour cela vous devez créer vos Personas : Il s’agit de personnages fictifs qui représentent le profil type de vos clients et prospects. Ces personas vont vous permettre de définir si les leads reçus via vos campagnes sont qualifiés pour vous.

Vous devez vous mettre à leur place et vous poser les bonnes questions :

A. Qu’est-ce que votre client idéal cherche à obtenir ?

B. Comment va-t-il faire pour atteindre son objectif ? (étapes, obstacles, blocage)

C. Qu’est-ce que vous pouvez lui apporter pour répondre à ces différentes étapes, obstacles, blocages ?

D. Quel est le point de douleur de votre client idéal ? Ce qui l’empêche d’atteindre son objectif ?

Gardez à l’esprit que vous écrivez et rédigez vos contenus pour votre audience. Ne pas la connaître, c’est le risque de publier des contenus qui ne correspondront pas à leurs problématiques.

2. Définir l’objectif de votre campagne

Afin de mener à bien votre campagne de génération de leads, vous devez en amont en définir les objectifs qui vous permettront de mesurer l’efficacité de celle-ci.

C’est quand même plus motivant d’avoir des objectifs à atteindre vous ne croyez pas ?

Dans un premier temps, vous devez définir quel est le but de votre campagne et dans quelle phase celle-ci va se situer :

• Découverte : votre client potentiel a pris conscience qu’il rencontre une problématique et va chercher à la résoudre : votre campagne lui permet donc de s’informer autour de cette problématique et d’attirer son attention
• Considération : votre client potentiel va chercher à résoudre sa problématique. Votre campagne doit donc l’aider, le guider et vous positionner en tant qu’expert.
• Décision : Votre client s’est bien renseigné sur sa problématique et les différentes solutions qui s’offrent à lui, il est prêt à faire son choix. Votre campagne doit vous positionner comme LA solution qu’il doit retenir, vous devez montrer ce qui fait votre force et pourquoi il aurait tout intérêt à vous choisir.

3. Mettre en place une stratégie de contenu durable

Une fois que vous avez définit les objectifs de votre campagne de génération de leads, vous pourrez commencer à rédiger les contenus qui correspondront aux attentes de vos clients potentiels et aux différentes phases dans lesquelles ceux-ci se trouvent.

Mettre en place une stratégie de contenu est un véritable challenge lorsque vous souhaitez générer des leads. En effet cela vous permettra de :

• Vous positionnez en tant qu’expert sur les thématiques qui touchent vos prospects
• d’être plus visible sur les moteurs de recherches
• de générer du trafic qualifié sur votre site

C’est donc un véritable challenge et une étape à ne surtout pas négliger et qui doit requérir toute votre attention. En effet c’est par le contenu que vous serez trouvé et par celui-ci que vous parviendrez à convaincre vos prospects.

4. Optimiser votre temps

Il est important dans une stratégie de génération de leads de bien gérer son temps et de l’optimiser.

En effet, bien connaître son audience, définir ses objectifs et créer du contenu de qualité sont des activités chronophages.

Il faut donc se poser les bonnes questions en amont pour ne pas perdre un temps précieux à optimiser des pages ou créer du contenu qui ne correspondra pas à votre cible par exemple.

Autre point important pour optimiser son temps : opter pour les bons leviers qui vous permettront de générer des leads :

• • Optimisez votre présence en ligne pour être le plus visible possible sur les moteurs de recherche.

Cela passe par la création de contenu qui plaît à votre audience mais aussi aux moteurs de recherches grâce à une bonne construction et l’utilisation de mots clés spécifiques que vos prospects seront à même de rechercher.

• • Incitez vos visiteurs à l’action

Une fois les prospects sur votre site, si vous souhaitez générer des leads rapidement, vous devez capter des informations les concernant. Votre site internet doit être une source majeure de leads. Placez donc des Call-to-Action à des endroits stratégiques de vos pages qui les mèneront sur des formulaires vous permettant d’obtenir plus d’informations sur qui ils sont et quels sont leurs besoins.

• • Identifiez les leads le plus qualifiés

Grâce à un système de notation appelé “Lead Scoring”, vous pourrez identifier les leads froids des leads chauds et traiter ceux-ci de manière différente.

Les leads froids ont encore besoin de nourrir leur réflexion. Il faut donc leur apporter du contenu qui leur permettra de progresser dans le tunnel de conversion.

Les leads chauds sont des leads qui sont arrivés en phase de décision et qu’il faut traiter rapidement pour les transformer en clients.

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