Come educare i tuoi clienti e potenziali clienti mediante la creazione di contenuti?

Che si stia lavorando con un mercato maturo o immaturo, i potenziali clienti devono percorrere quello che conosciamo come il percorso dell’acquirente.

Il ruolo dei professionisti del marketing, al giorno d’oggi, non è limitato alla promozione di prodotti e servizi. Essi devono anche guidare i clienti potenziali attraverso la fase di considerazione, cercando di analizzarli e comprenderli nel tentativo di definire quali siano le azioni che soddisfano le loro esigenze. 

La Gleanster Research ha dimostrato che il 50% dei clienti potenziali è qualificata, ma non è ancora pronta all’acquisto. Pertanto, le aziende devono educare i potenziali clienti se vogliono trasformarli in nuovi clienti. 

Quando parlo di educazione, per essere più chiari, in questo contesto alludo al fornire una guida e una soluzione a dei problemi. 

Ecco quindi come educare i clienti e i potenziali clienti mediante la creazione di contenuti. 

1. Comprendere il concetto di Percorso dell’acquirente 

Quando ci si rende conto che nei propri potenziali clienti è avvenuto un cambio di aspettative, il primo passo è capire il loro nuovo modo di cercare informazioni. 

Oggigiorno, i clienti intraprendono il proprio “percorso dell’acquirente”, ovvero un percorso di acquisto in cui passeranno attraverso diverse fasi, mentre aumenta il loro livello di maturità. Il rispetto per l’acquirente è fondamentale se si desidera creare nuove opportunità commerciali. 

I tempi in cui i rappresentanti erano soliti chiamare a tappeto i potenziali clienti ricevendo decine di rifiuti prima di riuscire a parlare con qualcuno potenzialmente interessato, sono passati e finiti. 

Al giorno d’oggi, i rappresentanti non sono più coinvolti nel risultato del processo, vale a dire il momento in cui il potenziale cliente è pronto e ha ricevuto sufficienti informazioni per procedere all’acquisto. 

Prima di iniziare a creare contenuti, assicurati di avere familiarità con il percorso di acquisto dei tuoi potenziali clienti, per poter creare contenuti attinenti a ciascuna fase dello stesso. 

Ecco le tre principali fasi principali del percorso dell’acquirente. 

• Fase di consapevolezza 

La fase di consapevolezza inizia quando i potenziali clienti si rendono conto di aver un problema che deve essere risolto. Tutti sappiamo che per rispondere a una domanda, internet è una miniera di risorse che può aiutare a trovare una soluzione.  

In questo senso, il settore B2B non fa eccezione e i potenziali clienti effettuano ricerche generiche online basandosi sulle proprie conoscenze del problema. In questa fase del processo stanno cercando di capire e di descrivere il problema con maggiore precisione.  

• Fase di considerazione 

La fase di considerazione inizia quando il problema viene individuato chiaramente. 

I potenziali clienti hanno ben chiaro il problema e cercano ora una soluzione. Valuteranno quindi tutte le possibilità disponibili per risolvere il problema. 

• Fase di decisione 

Durante la fase di decisione, i potenziali clienti sanno esattamente che tipo di soluzione fa al caso loro. Hanno anche già stilato un elenco di aziende capaci di risolvere il problema. 

Quando sarai assolutamente consapevole di queste tre fasi, dovrai costruirti un’immagine chiara dei tuoi potenziali clienti. 

2. Definizione di Utente Tipo 

Potrai creare contenuti a valore aggiunto per i tuoi potenziali clienti solo conoscendoli e solo dopo aver compreso esattamente quali siano i loro problemi. Devi essere consapevole del fatto che non tutti i tuoi potenziali clienti hanno raggiunto lo stesso livello di maturità, vale a dire che, se si tratta di creare contenuti per diversi potenziali clienti, non esiste quella cosa che chiamiamo una “taglia unica”. 

Innanzi tutto, dovrai iniziare a creare quelli che vengono comunemente definiti come Utenti Tipo.  

Un Utente tipo è una rappresentazione semi-immaginaria del tuo cliente ideale. Questa immagine del tuo cliente ideale ti aiuterà ad avere più chiaro ciò che muove i tuoi potenziali clienti.  

Potrebbero esistere diversi Utenti Tipo per la stessa soluzione. 

Come identificarli? Raccogliendo più informazioni possibili sui tuoi potenziali clienti.  

Ma dove trovare queste informazioni? Si può iniziare chiedendo ai team di vendita, che sono in continuo contatto con i tuoi potenziali clienti. Le informazioni ricevute ti aiuteranno a creare vari tipi di profilo, che potrai poi analizzare nel dettaglio. 

Il passo successivo sono i colloqui con i clienti. Questi ultimi daranno della tua azienda un’immagine professionale tra i tuoi clienti esistenti e contemporaneamente avrai ottenuto informazioni preziose sulle loro pratiche e sul percorso dell’acquirente che hanno intrapreso per entrare in contatto con la tua azienda. 

Pertanto, è necessario ottenere più informazioni possibili riguardo il loro lavoro quotidiano, le loro sfide, i loro obiettivi, i loro problemi e il modo in cui cercano e visualizzano le informazioni. 

Una volta raccolte queste informazioni, potrai ideare una tua linea editoriale che educhi e guidi i tuoi potenziali clienti attraverso il loro percorso dell’acquirente. 

3. Creazione di contenuti a valore aggiunto 

Una volta esaminato il tuo pubblico, avrai ottenuto una visione più chiara del tipo di contenuto che puoi creare per educarli e attirarli sul tuo sito web. 

Dando risalto ai tuoi prodotti e a tuoi servizi, parlando della tua linea di attività e rispondendo alle domande dei tuoi potenziali clienti, la tua azienda apparirà ai loro occhi come un esperto del settore. Supportandoli nel loro percorso di acquisto ed evitando qualsiasi contatto diretto prematuro durante il processo, favorirai un clima di fiducia. 

Lo scopo è creare contenuti attinenti perfettamente allineati a ciascuna delle fasi del percorso di acquisto dei tuoi potenziali clienti. Devi essere presente quando i tuoi potenziali clienti scoprono di avere un problema o una sfida da affrontare e accompagnarli nell’evoluzione del loro processo. Questo concetto è noto come cura del contatto profilato. 

Nel settore della stampa 3D, sappiamo che non tutti i potenziali clienti hanno già raggiunto la maturità, pertanto si rende necessaria un’azione educativa e rassicurante.  

Ciascuna fase necessita di contenuti appropriati che faciliteranno il percorso di acquisto dei tuoi potenziali clienti. 

• Contenuti dedicati alla fase di consapevolezza 

Durante la fase di consapevolezza, il tuo obiettivo sarà quello di generare traffico e trasformare i visitatori in potenziali clienti. 

I contenuti devono quindi essere non specifici e di carattere informativo. Dovrebbero affrontare il tema che preoccupa i tuoi potenziali clienti, senza però fornire alcuna soluzione effettiva. Tali contenuti possono essere articoli di blog, relazioni o infografica generale. Un’analisi approfondita su un determinato argomento, senza nominare la propria azienda, mette in risalto la tua esperienza. 

• Contenuti dedicati alla fase di considerazione 

Durante la fase di considerazione, il tuo obiettivo sarà quello di promuovere la tua azienda quale possibile soluzione al problema dei tuoi potenziali clienti. Questo è il momento di mettere in mostra la tua esperienza e le tue capacità.  

I contenuti dovranno fornire le soluzioni al problema dei tuoi potenziali clienti. Essi dovrebbero anche iniziare a presentare la tua azienda come una potenziale soluzione. A tal fine, potrai utilizzare relazioni e sondaggi, ma anche articoli di blog. 

• Contenuti dedicati alla fase di decisione 

Durante la fase di decisione, il tuo obiettivo è quello di promuovere la tua azienda come LA soluzione per i tuoi potenziali clienti, rassicurandoli in tal senso. Questo è il momento giusto per creare casi cliente, riscontri e studi dettagliati. 

Come abbiamo visto, educare i tuoi clienti esistenti e potenziali semplificherà moltissimo il tuo processo di vendita. Questa è la strada da seguire se si desidera creare nuove opportunità commerciali. 

Infine, sarà essenziale esaminare a fondo i mercati di riferimento e creare contenuti che si riveleranno utili per chi li legge e che consentano loro di migliorare le proprie competenze e di scegliere te come la migliore soluzione al loro problema.