5 trucchi per ottimizzare la strategia di marketing per il tuo catalogo di componenti

In qualità di produttore di componenti industriali, il tuo tempo è prezioso. Devi sviluppare nuovi prodotti, occuparti della manutenzione delle apparecchiature, della produzione just in time e rispettare i termini di spedizione.

In queste condizioni, il marketing raramente rappresenta una priorità. Molto spesso si limita alla presenza presso qualche salone importante o alla realizzazione di opuscoli. Eppure, i clienti sono cambiati e il digitale va per la maggiore.

Il percorso d’acquisto non è più lineare e si è digitalizzato. Il Web è al centro del processo decisionale. È infatti la porta d’ingresso principale per trovare la soluzione a un problema, la risposta a una domanda o per scovare nuove opportunità.

1 – È necessario passare dal “noi” al “voi”!

Andando con ordine, la prima cosa da fare è preoccuparsi del proprio destinatario. Sul tuo sito Web non parli che di te!

Smettila di cercare di vendere a qualsiasi costo e proponi piuttosto delle soluzioni capaci di rispondere alle problematiche dei tuoi prospect.

A proposito, chi sono questi famosi prospect? Li conosci veramente?

La prima fase consiste nell’identificare i clienti target, ossia le tue personas.

Una buona pratica consiste, innanzitutto, nell’identificare le persone che desideri raggiungere, determinando esattamente ciò che cercano e i ruoli che ricoprono nel processo decisionale.

Esempio di scheda di personas:

2 – Impara a conoscere le problematiche del tuo destinatario

Ora che conosci bene il tuo destinatario, occorre prendere in considerazione le sue problematiche. Se non le conosci, consulta i tuoi commerciali, che spesso sono una fonte inesauribile di risposte su questo argomento.

Rispondi alle domande che potrebbero porsi i tuoi clienti attraverso articoli di blog, nello stesso modo in cui risponderesti per telefono o per e-mail.

Quando i clienti effettueranno una ricerca, si imbatteranno nelle frasi che rispondono alle loro domande e ti renderai conto che la strategia di referenziamento che sognavi funziona da sola.

Per ognuna delle parole chiave o delle espressioni chiave, misura il volume di ricerche mensili, in modo da concentrarti su quelle che rappresentano un autentico interesse.

A tale scopo, aiutati con gli strumenti offerti da Google(Google Adwords, Google Trends) o con strumenti online come SEM rush.

Se utilizzi parole chiave che hanno significato rispetto alle loro problematiche, i tuoi prospect saranno più ricettivi !

3 – Il messaggio giusto al momento giusto

Una volta definiti il destinatario da raggiungere e il messaggio più adatto, occorre individuare il momento ideale per rivolgersi alla persona in questione.

Come spiegavo in precedenza, il percorso d’acquisto si è digitalizzato. Ciò significa che per ottenere la massima reattività da parte del prospect, quest’ultimo deve avere l’impressione di essere egli stesso all’origine della richiesta di informazioni e di ricevere il tuo messaggio proprio per questo motivo.

Prima di passare all’acquisto, la persona attraversa 3 fasi:

• Fase di presa di coscienza: il prospect si trova di fronte a un problema. Esprime i sintomi del suo problema sul Web per cercare di capire meglio la questione e darle un nome.
• Fase di considerazione: il prospect è adesso consapevole del suo problema, gli ha dato un nome e cerca varie soluzioni per risolverlo.
• Fase di decisione: il prospect ha scelto la soluzione più adatta alle sue esigenze e valuta i fornitori .

Nell’ambito di una strategia marketing B2B efficace, sarà necessario dunque prestare attenzione per sapere in quale fase del percorso d’acquisto si trova il potenziale cliente. È il cosiddetto “buyer journey”.

Un messaggio promozionale che offre uno sconto sui tuoi prodotti si rivelerà inutile o addirittura controproducente se il prospect si trova nella fase di presa di coscienza o di considerazione.

4 – Proporre contenuti pertinenti

Per rispondere alle problematiche dei clienti, puoi offrire soluzioni utilizzando vari supporti:

• Libri bianchi: si tratta di considerazioni approfondite che esplorano elementi e problematiche di natura professionale e forniscono dettagli più tecnici. Includono spesso dati di settore, riferimenti a studi e sono destinati a un pubblico più informato.

• Caso di studio: un caso di studio è un elemento che ha la funzione di rassicurare. Ossia, consente di rassicurare il prospect facendo vedere che altre aziende hanno già scelto questa soluzione e ne sono soddisfatte.
  In questo modo, potrai mettere in evidenza i punti di forza della tua azienda grazie ad elementi concreti.>/li>

• Newsletter: le newsletter sono un buon mezzo per informare con regolarità i prospect qualificati. Predisponi ad esempio un invio mensile, commenta i saloni o passa in rassegna un’esperienza recente riguardante il tuo settore industriale.
  I contenuti possono variare sensibilmente da un mese all’altro, ma devono essere sempre inviati ai contatti che hanno acconsentito a ricevere le tue e-mail.

• Utilizza i social network per presentare la tua azienda in modo più informale.

5 – Ricicla i tuoi contenuti esistenti

Se non hai tempo di dedicarti a grandi ricerche e lunghe sessioni di scrittura, la cosa migliore è riciclare contenuti già esistenti.

Riadattare i contenuti di un vecchio opuscolo per trasformarli in un articolo, rielaborare la presentazione per i clienti per farne un e-book…

Prenditi il tempo di fare il punto sul materiale esistente e catalogare tutti i tuoi contenuti, per individuare il messaggio che vuoi far passare.

Completa quindi questo inventario in modo da creare una strategia di contenuti pertinente.