Preferenze e abitudini d’acquisto nel settore industriale in cifre

Alcune cifre per gestire la tua comunicazione in modo efficace

Il percorso d’acquisto è cambiato. Il cosiddetto “buyer journey” non è più lo stesso di qualche anno fa. Oggi, il comportamento di un acquirente B2B sta diventando pressoché uguale a quello di un acquirente B2C. L’unica differenza è l’assenza del lato impulsivo dell’acquisto.

Nel settore B2B, gli acquirenti cercano prima di tutto di rispondere a un bisogno. Prima di passare concretamente all’azione effettuando l’ordine di un prodotto o un servizio, il potenziale acquirente si muove con estrema cautela, valutando pro e contro.

Entra innanzitutto in una fase di presa di coscienza, in cui si rende conto di avere un potenziale bisogno, un problema da risolvere, per arrivare infine a decidere di concretizzare l’acquisto. Questo viaggio scandito da vari momenti salienti (il buyer journey) si articola in 3 fasi:

La fase di scoperta

A questo stadio, l’acquirente si rende conto di avere un bisogno, un problema da risolvere, ma non sa ancora dargli un nome.

L’80% del percorso d’acquisto di un cliente nel settore industriale viene compiuto su Internet

Dopo questa prima fase, l’acquirente entra in quella della considerazione. Avendo definito il problema, può finalmente dargli un nome e cercare di capire come risolverlo.

Come dare una risposta efficace alla problematica di cui ha preso coscienza. Cerca quindi una soluzione sul mercato, confronta i diversi approcci e le varie soluzioni disponibili.

La fase di considerazione

L’acquirente ha effettuato delle ricerche che lo hanno portato a considerare diverse soluzioni possibili per risolvere il suo problema. Le studia e le confronta, prima di scegliere quella più adatta.

• Da 3 a 6 ore alla settimana: il tempo medio che gli ingegneri del settore industriale dedicano alle ricerche su Internet
• Durante le loro ricerche, gli ingegneri visitano in media 6 siti
• Il 56% degli ingegneri si abbona alle newsletter per ricevere informazioni da parte dei fornitori

La fase di decisione

L’acquirente ha identificato le soluzioni adatte al suo problema, ha valutato pro e contro ed è pronto a fare la sua scelta.

A questo punto, l’acquirente esamina le varie offerte disponibili sul mercato che possono dargli una risposta soddisfacente. Ad esempio, mette a confronto più fornitori o le recensioni dei clienti. È qui che il reparto commerciale subentra per accompagnare fino in fondo l’acquirente, verso la decisione d’acquisto, in questo caso quella di rivolgersi a un fornitore piuttosto che a un altro.

La decisione d’acquisto nel settore industriale coinvolge in media 5 persone