Hábitos de compra e preferências no setor em números
Números para realizar campanhas
de comunicação efetivamente
O processo de compra mudou. O que é conhecido
como “processo de compra” mudou completamente do processo de uns anos
atrás. Hoje em dia, o comportamento dos compradores do setor B2B está quase
igual aos dos compradores do setor B2C. A única diferença é que não existe um
impulso para comprar.
No setor B2B, os compradores se concentram
principalmente em satisfazer uma determinada necessidade. Antes de pularem de
cabeça para comprar um produto ou serviço, seus compradores em potencial pensam
em todos os passos e pesam os prós e contras em cada fase.
Primeiro, eles percebem que existem uma necessidade em potencial ou um problema que precisa ser resolvido antes começar a compra. O caminho ou o processo de compra apresenta alguns destaques e pode ser dividido em três fases:
Fase da descoberta
Nessa fase do processo, os compradores
percebem que existe uma necessidade ou problema para resolver, mas não
conseguem nomeá-lo.
80% do caminho de compra de um consumidor industrial acontece na internet.
No final da primeira fase, os compradores podem
começar a pensar melhor sobre o assunto. Quando o problema é definido, eles
começam a nomeá-lo e procuram uma solução.
Como eles encontram uma resposta efetiva ao problema que acabaram de descobrir? Eles começam procurando uma solução no mercado, comparando os métodos e as soluções existentes.
Fase de análise
Os compradores realizaram várias pesquisas que foram solicitadas para considerar as diferentes soluções para resolver o problema. Eles analisam e comparam antes de escolher a solução mais apropriada.
De três a seis horas por semana: é o tempo médio que os engenheiros industriais gastam realizando pesquisas na internet.
Seis sites são visitados em média por engenheiros durante suas pesquisas.
56% dos engenheiros assinam os boletins informativos para receber informações de seus fornecedores.
Fase de tomada de decisão
Os compradores identificaram as soluções para
resolver o problema e pesaram os prós e contras… agora eles estão prontos
para escolher uma das soluções.
Nessa fase do processo, os compradores
analisaram soluções diferentes no mercado que podem ter uma resposta
satisfatória, como comparar diversos fornecedores ou avaliações dos clientes. É
aí que o departamento de vendas entra e orienta o comprador até o final do
processo antes que ele decida escolher outro prestador de serviços.
Em média, cinco pessoas estarão envolvidas na decisão de compra do setor industrial.
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