Hábitos de compra e preferências no setor em números

Números para realizar campanhas de comunicação efetivamente

O processo de compra mudou. O que é conhecido como “processo de compra” mudou completamente do processo de uns anos atrás. Hoje em dia, o comportamento dos compradores do setor B2B está quase igual aos dos compradores do setor B2C. A única diferença é que não existe um impulso para comprar.

No setor B2B, os compradores se concentram principalmente em satisfazer uma determinada necessidade. Antes de pularem de cabeça para comprar um produto ou serviço, seus compradores em potencial pensam em todos os passos e pesam os prós e contras em cada fase.

Primeiro, eles percebem que existem uma necessidade em potencial ou um problema que precisa ser resolvido antes começar a compra. O caminho ou o processo de compra apresenta alguns destaques e pode ser dividido em três fases:

Fase da descoberta

Nessa fase do processo, os compradores percebem que existe uma necessidade ou problema para resolver, mas não conseguem nomeá-lo.

80% do caminho de compra de um consumidor industrial acontece na internet.

No final da primeira fase, os compradores podem começar a pensar melhor sobre o assunto. Quando o problema é definido, eles começam a nomeá-lo e procuram uma solução.

Como eles encontram uma resposta efetiva ao problema que acabaram de descobrir? Eles começam procurando uma solução no mercado, comparando os métodos e as soluções existentes.

Fase de análise

Os compradores realizaram várias pesquisas que foram solicitadas para considerar as diferentes soluções para resolver o problema. Eles analisam e comparam antes de escolher a solução mais apropriada.

• De três a seis horas por semana: é o tempo médio que os engenheiros industriais gastam realizando pesquisas na internet.
• Seis sites são visitados em média por engenheiros durante suas pesquisas.
• 56% dos engenheiros assinam os boletins informativos para receber informações de seus fornecedores.

Fase de tomada de decisão

Os compradores identificaram as soluções para resolver o problema e pesaram os prós e contras… agora eles estão prontos para escolher uma das soluções.

Nessa fase do processo, os compradores analisaram soluções diferentes no mercado que podem ter uma resposta satisfatória, como comparar diversos fornecedores ou avaliações dos clientes. É aí que o departamento de vendas entra e orienta o comprador até o final do processo antes que ele decida escolher outro prestador de serviços.

Em média, cinco pessoas estarão envolvidas na decisão de compra do setor industrial.