Por que os distribuidores industriais devem investir em marketing 3D?

A forma do mercado de componentes mudou. Neste artigo, veremos como os distribuidores industriais tradicionais estão sob pressão de novos desenvolvimentos e como eles podem permanecer relevantes para o cliente moderno.

Antes da revolução do comércio eletrônico, os fabricantes tinham que confiar nas rotas tradicionais do mercado – vendendo diretamente ao cliente ou usando uma rede de distribuição. As informações técnicas eram fornecidas na forma de catálogos impressos e os projetos personalizados eram desenhados conforme necessário. O papel do distribuidor era claro: um distribuidor oferecia aos fabricantes uma extensão para sua organização de vendas – mais “pé na rua” – e dava a eles acesso a clientes que eles não poderiam alcançar de outra forma.

A internet permitiu o contato entre o fabricante e o cliente de uma maneira que não era possível anteriormente e dificultou o relacionamento tradicional de distribuição. Agora os fabricantes podem colocar informações técnicas diretamente nas mãos do cliente, sem a necessidade de interação pessoal.

De fato, os melhores fabricantes desenvolveram sistemas de autoatendimento que tornam mais fácil para o cliente pesquisar, modificar e selecionar produtos sem precisar falar com um consultor.

Ao mesmo tempo, a revolução do comércio eletrônico deu origem a algumas grandes empresas que têm poder de compra e apoio logístico para rivalizar com os maiores fabricantes. Concentrados em oferecer a escolha do cliente, acesso fácil ao produto e entrega rápida, esses gigantes do comércio eletrônico começaram no mercado consumidor. No entanto, o cliente industrial agora espera níveis semelhantes de serviço no mercado entre empresas (B2B).

Esses gigantes estão lançando um olhar invejoso no mercado industrial e recentemente usaram seu poder de compra para oferecer um serviço entre empresas.

Os distribuidores tradicionais estão, portanto, sob pressão de duas direções. Os fabricantes estão fornecendo aos clientes acesso inédito a dados técnicos avançados e permitindo que eles escolham os próprios produtos. Ao mesmo tempo, os gigantes do comércio eletrônico estão oferecendo o suporte logístico que anteriormente era o principal ponto de venda do distribuidor, combinado com o vasto poder de compra que sua posição no mercado lhes proporciona.

Nesse ambiente, os distribuidores devem se perguntar como continuar relevante para o cliente. Mesmo nesse mercado difícil, existem coisas que os fabricantes e os gigantes do comércio eletrônico não podem oferecer: escolha, conhecimento e imparcialidade.

Os fabricantes podem oferecer conhecimento – afinal eles são os projetistas do produto em questão e devem fornecer um suporte técnico impecável. Mas o fabricante não é imparcial. Ele deve tentar vender os produtos em sua linha e, se o cliente precisar de algo que não pode oferecer, estará em séria desvantagem.

Os gigantes do comércio eletrônico certamente podem oferecer opções. Todo o modelo de negócios deles é baseado em oferecer a escolha mais ampla possível ao cliente, com um excelente suporte logístico. Mas eles não são especialistas. Eles são incapazes de oferecer suporte técnico aos engenheiros de projeto ocupados, o que significa que os engenheiros devem realizar a própria pesquisa.

Somente o distribuidor industrial pode oferecer a combinação de escolha, conhecimento e imparcialidade. Ao se tornar um parceiro confiável do engenheiro de projeto, o distribuidor industrial pode oferecer um serviço genuinamente imparcial para garantir que o cliente escolha o melhor produto para sua aplicação, não apenas o que estava disponível. O distribuidor industrial pode apoiar sua posição fornecendo as melhores ferramentas de projeto possíveis ao cliente.

Ao oferecer uma fonte única para todas as folhas de dados, desenhos e catálogos de que um cliente possa precisar, o distribuidor se torna uma parte valiosa do processo de projeto, simplificando as tarefas de pesquisa e seleção de produtos do cliente.

A modelagem 3D é uma parte essencial do projeto moderno. A funcionalidade dos mais recentes sistemas de software CAD (projeto auxiliado por computador) facilita até mesmo as menores empresas a adotar essa tecnologia. O cliente pequeno agora pode criar modelos 3D de seus produtos, permitindo competir com empresas bem maiores que a sua.

É por esse motivo que o distribuidor industrial deve investir no serviço de modelagem 3D. Além do acesso a modelos 3D precisos de um componente, o que economiza horas de pesquisa e de tempo de projeto dos engenheiros, os distribuidores também terão enormes benefícios ao se envolver com os clientes dessa maneira.

Os distribuidores que fornecem modelos 3D estão reforçando seu compromisso de oferecer ao cliente opções e conhecimento especializados. O distribuidor está desenvolvendo credibilidade técnica com o cliente, o que, por sua vez, cria uma confiança na mente do cliente. Essa confiança será convertida em lealdade, aumentando a probabilidade de o cliente comprar do distribuidor.

O distribuidor também pode se beneficiar de outras maneiras ao fornecer modelos 3D. A seleção do componente correto pode ser uma tarefa difícil. Com um grande número de fabricantes criando produtos similares, o cliente pode ficar sobrecarregado com as escolhas, o que às vezes leva à compra do produto errado.

Ao incorporar modelos 3D dentro de sua experiência em comércio eletrônico, o distribuidor ajuda o cliente a tomar decisões positivas de compra com base na visualização em tempo real de um modelo 3D. Isso leva a menos erros na escolha dos componentes e melhora ainda mais a confiança e a lealdade na mente do cliente.

Algumas decisões de compra difíceis podem ser simplificadas com o uso de modelos 3D. O uso de uma ferramenta de configuração de produto on-line 3D é útil para componentes que oferecem vários recursos opcionais. Usando esse tipo de ferramenta, o cliente pode escolher o recurso desejado e fazer o download de um modelo 3D de acordo com as especificações exatas. Estudos comprovaram que um cliente que baixa um modelo 3D tem mais de 88% de chance de comprar esse produto, mostrando que essa é uma maneira muito poderosa de colocar a escolha de componentes nas mãos do cliente.

O fornecimento de modelos 3D também pode auxiliar o distribuidor na segmentação de vendas e campanhas publicitárias. O cliente que baixar modelos 3D provavelmente estará na fase de desenhar um projeto. Usando essas informações, é possível personalizar as atividades de marketing para fornecer as mensagens mais relevantes ao cliente, maximizando as chances de o distribuidor aumentar sua receita.

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Quando os distribuidores industriais investem em marketing 3D integrado, eles aprimoram sua posição profissional com o cliente, facilitando a pesquisa e o projeto. A capacidade de oferecer conteúdo técnico com recomendações e escolhas imparciais torna o distribuidor industrial não apenas relevante, mas vital para o projeto do cliente.