Impression 3D, Prototypage, Scanners 3D : Comment faire connaître votre offre innovante ?

Dans le marché en plein essor de l’impression 3D, du prototypage et des scanners 3D, de nombreux acteurs émergent et l’environnement devient très concurrentiel.

De plus, en B2B, les industriels n’ont pas tous la maturité pour faire appel à ce type de produits ou de services. En effet, ils ne représentent que 4% des imprimantes 3D vendues…

En conséquence, pour les professionnels du Marketing travaillant dans le secteur de la fabrication additive, le challenge sera de faire connaître votre offre innovante.

Vos prospects n’ont pas forcément tous conscience de la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter.

Ce guide mettra le doigt sur les principaux freins que vous pouvez rencontrer. Il vous aidera à mettre en place une stratégie pour créer de nouvelles opportunités commerciales et créer la demande dans un marché qui n’est pas toujours très mature.

Sommaire du guide “Impression 3D, Prototypage, Scanners 3D : Comment faire connaître votre offre innovante ?”

• Introduction : Comment faire connaître son offre innovante lorsqu’on est professionnel de l’industrie de l’impression 3D ?
• Les 4 principaux freins pour les professionnels du de la fabrication additive
  • 1. Le marché de l’impression 3D n’est pas mature
  • 2. Comment justifier le coût de la fabrication additive pour les industriels ?
  • 3. Comment prouver le ROI de vos solutions ?
  • 4. Comment créer la demande ?
• Comment créer de nouvelles opportunités commerciales sur un marché immature ?
  • 1. Travailler le référencement de votre site internet
  • 2. Proposer des contenus éducatifs
  • 3. Diversifier vos actions de prospection
  • 4. Faire des évènements Offline
• Comment TraceParts aide Stratasys à faire connaître de ses solutions d’impression 3D
• Ce qu’il faut retenir

Téléchargez gratuitement le guide complet pour faire connaître votre offre innovante quand on est professionnel de la fabrication additive au format PDF

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Née il y a déjà plus de trois décennies, l’impression 3D connaît aujourd’hui une ascension fulgurante.

Selon le cabinet américain SmarTech Publishing, le marché de la fabrication additive a généré pas moins de 9,3 milliards de dollars de recettes en 2018.

À titre de comparaison elles étaient « seulement » de 4,1 milliards en 2014. Ce chiffre qui couvre le matériel, les logiciels, les matériaux et les services, représente une augmentation de 18 % par apport à 2017.

En 2019, le marché de l’impression 3D dépassera la barre symbolique des 10 milliards pour atteindre les 11,2 milliards de dollars en 2020.

Dans ce marché en plein essor, de nombreux acteurs émergent et l’environnement devient très concurrentiel.

En outre, en B2B, les industriels n’ont pas tous la maturité pour faire appel à ce type de produits ou de services. En effet, ils ne représentent que 4% des imprimantes 3D vendues…

Vous devez donc accompagner vos prospects et promouvoir votre offre innovante en la vulgarisant.

Vos prospects n’ont pas forcément tous conscience de la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter.

Votre mission sera de les éduquer, nourrir leur réflexion, répondre à leurs questions. Vous devez vous positionner comme LA solution aux problèmes qu’ils peuvent rencontrer au quotidien.

En parallèle, vous devez être en mesure de créer un service adapté aux entreprises qui souhaitent passer le cap de l’innovation.

Effectivement, tous vos prospects ne seront pas au même stade de maturité et de réflexion. Votre stratégie couvrira donc toutes les phases de questionnement de vos prospects.

Ce guide mettra le doigt sur les principaux freins que vous pouvez rencontrer.
Il aidera à mettre en place une stratégie pour créer de nouvelles opportunités commerciales. Vous verrez aussi comment créer la demande dans un marché qui n’est pas toujours très mature.

Bien que la technologie ne soit pas nouvelle, elle peine à être perçue comme un moyen de production directe en complément des procédés existants.

Pour bon nombre d’industriels qui ont leur process et leurs habitudes de fabrication, intégrer la fabrication additive relève d’une réelle innovation dans leur quotidien.

Dans de nombreuses entreprises, la question de l’adoption de cette technologie n’a même jamais été abordée.

En tant que professionnels du secteur, un grand travail de démocratisation doit donc s’opérer pour aiguiller des industriels pas toujours très matures.

1. Le marché de l’impression 3D n’est pas mature

Le marché de la fabrication additive a explosé ces dernières années avec l’apparition de nouveaux acteurs et de nouveaux procédés de plus en plus pointus et performants.

Mais face à ces innovations, la demande peine souvent à décoller.
Les industriels ne sont pour la plupart pas matures pour intégrer la fabrication additive à leur processus de fabrication.

De la PME au grand groupe, de l’automobile à l’aéronautique en passant par le médical, la fabrication additive peut être utilisée dans de nombreux domaines.
Elle s’avère un axe de développement majeur pour les entreprises qui l’utilisent.

Mais encore faut-il que ces industriels connaissent cette technologie et l’adopte. Et c’est souvent là que le bât blesse.

La fabrication additive implique de remettre à plat toutes les étapes de production d’un objet, en particulier le design et l’optimisation fonctionnelle.

Un grand travail de démocratisation et de vulgarisation doit s’opérer pour faire davantage connaître cette technologie auprès de tous les industriels. Petits ou grands et quelque soit leurs secteurs d’activités.

Les professionnels de l’impression 3D, du prototypage et des scanners 3D ont un fort potentiel d’évolution, mais qui passera obligatoirement par l’éducation des prospects.

Votre discours doit être adapté en fonction des typologies de prospects que vous pouvez rencontrer.
Vous serez confronté à ceux qui ne connaissent pas du tout la fabrication additive et ceux qui en ont entendu parler, mais qui n’osent pas sauter le pas.

La technologie étant aujourd’hui mature, les réticents à l’adoption de cette technologie doivent se sentir rassurés.
Ils doivent réaliser qu’il est primordial d’investir dans la fabrication additive pour rester compétitif.

2. Comment justifier le coût de la fabrication additive pour les industriels ?

Afin de toucher toujours plus de prospects et élargir votre audience, vous devez démocratiser cette technologie. Rassurez votre audience sur les avantages d’adopter la fabrication additive dans leur entreprise sera nécessaire.

Vous vous en doutez, une fois que le travail de démocratisation est fait et que les industriels s’intéressent à vos solutions, l’une des objections que vous pouvez rencontrer est le coût pour l’entreprise de cet investissement.

De plus, la maîtrise de la technologie nécessite un réel apprentissage, qui peut être externalisé auprès de sociétés spécialisées.
Cela peut engendrer un coût supplémentaire à l’acquisition d’une imprimante 3D par exemple.

Voici donc en 6 points la vision de l’acheteur par rapport à ses critères déterminants (Qualité, Coût, Délai, Satisfaction client, Environnement, Sécurité)

A. La Qualité

Dans le domaine de l’industrie et plus généralement de la recherche et développement (R&D), un prototype est selon la définition de l’OCDE « un modèle original qui possède toutes les qualités techniques et toutes les caractéristiques de fonctionnement d’un nouveau produit ».

La recherche de la qualité sera donc au cœur des préoccupations des ingénieurs.

Ces dernières années, le prototypage a connu une forte mutation grâce à l’impression 3D.
Elle permet aux concepteurs, architectes, et autres ingénieurs de créer des prototypes plus rapidement.

Ces professionnels sont plus réactifs, plus créatifs et peuvent réaliser davantage d’essais.

Grâce à cela, les objets finalement produits sont plus qualitatifs. La fabrication additive répondra donc au besoin de qualité des prototypes que désire l’acheteur.

B. Réduction des coûts

Lorsque les industriels adoptent une nouvelle technologie, un nouvel outil, ils cherchent forcément à réduire leur coût de production.

Là encore, la fabrication additive répond à ce besoin car elle permet de réduire les coûts aussi bien en phase de réflexion que de production :

• Le prototypage

Il permet au service R&D de convertir leurs idées en projets viables sans avoir à les créer avec des outils rudimentaires.

Les concepts dont l’apparence et le fonctionnement correspondent au produit final permettent de réduire considérablement les coûts par rapport à un processus classique ou les prototypes sont créés en petits volumes sur des installations et outillages coûteux.

• La production

Avec la fabrication additive, plus besoin de produire à grande échelle pour réduire les coûts.

L’impression 3D offre également le moyen de relocaliser la fabrication.
Le coût étant peu élevé, les industriels peuvent maîtriser tout le processus de la réflexion à la fabrication au même endroit.

Chaque produit peut être fabriqué sans machine d’usinage ou nouvelle ligne d’assemblage.
Les coûts de production sont donc considérablement réduits. Ce qui correspond en tout point aux attentes des industriels.

C. Le Délai

Après le côté qualitatif et la réduction des coûts, le délai de production est forcément l’un des critères majeurs pour les industriels.

La fabrication additive offre un gain de temps considérable tant au niveau du prototypage que de la fabrication du produit fini.

Les équipes R&D pourront en effet réaliser rapidement de nombreux test sans avoir à passer par un processus fastidieux de réalisation du prototype.
Le délai est de ce fait raccourci de plusieurs semaines à quelques jours.

Niveau fabrication, le délai entre la demande et la sortie d’usine est raccourci.
Le nombre d’étapes du processus de fabrication est diminué : il n’est plus nécessaire de décomposer la fabrication de la pièce en de nombreuses opérations et de créer des outillages spécifiques.

Le schéma, ci-dessous, montre bien les principaux avantages de la fabrication additive.

Les flèches indiquent les transports de moules et de produits qui pourraient être évités ou réduits en utilisant ces techniques, en supposant évidemment que le fabricant possède les matériaux nécessaires.

D. Satisfaction client

Facteur de plus en plus important, la satisfaction des clients est un passage obligé pour tous les industriels.
Comme pour vous, vos clients vont vouloir apporter le maximum de valeur à leur propre clients.

Aujourd’hui, elle passe par la personnalisation et la disponibilité rapide des produits.

La fabrication additive répond à ce besoin.
Elle permet la production de pièces en petites quantités à moindre coût. Cela offre plus de flexibilité en terme de personnalisation.

Les industriels pourront donc élargir leur offre.
Ils proposeront des produits collant au plus près aux besoins de leurs clients sans investir de capital supplémentaire.

L’impression 3D constitue une source majeure de différentiation pour une entreprise qui prendra donc un avantage sur ses concurrents.

Lorsque l’on sait que les clients non satisfaits vont à la concurrence, l’objectif est de devancer les insatisfactions et d’être à l’écoute du client.

E. Environnement, Ethique, Ecologie

Aujourd’hui, les industriels cherchent à mesurer, prévenir, limiter ou corriger les impacts environnementaux.

De nouvelles pratiques comme le Lean management (méthodologie qui se concentre sur la gestion sans gaspillage) voient le jour.

L’impression 3D répond là aussi à ce besoin.

En effet, l’impression d’un objet ne gaspille qu’un 1/10 de matière – moins que la fabrication traditionnelle.

La fabrication additive offre la possibilité de réduire la consommation de matériaux. Elle diminue la production de déchets et de limiter, voire supprime totalement, la surproduction.

Une seule machine, pouvant imprimer une grande variété de designs voire plusieurs pièces en même temps, permet de réduire l’utilisation de machines et d’outillages consommant plus d’énergie.

Le gain environnemental se répercute aussi sur le transport et l’emballage car la fabrication peut être internalisée.

Cette technologie ne prétend pas remplacer la fabrication traditionnelle. Elle offre plutôt une alternative écologique pour les applications dans lesquelles un gain fonctionnel se traduit par un gain environnemental.

Un autre atout à mettre en avant lors de votre travail de démocratisation.

F. Sécurité

Annuler les risques liés à la production de masse sera un critère déterminant pour l’acheteur de vos solutions.

La technologie étant assez récente et en plein essor, le développement de normes relatives est compliqué en raison de l’évolution constante des systèmes, matériaux, processus et techniques.

Les normes contribuent à éliminer les obstacles techniques au commerce, conduisant à de nouveaux marchés matures et à la croissance économique. Elles facilitent également le transfert de technologie et contribuent à assurer la sécurité des produits.

Depuis juillet 2011, date à laquelle a eu lieu la première réunion conjointe entre l’ASTM (American Society for Testing and Materials) et l’ISO sur la fabrication additive, des progrès importants ont été accomplis dans la consolidation et l’appropriation des réglementations.

Les organismes de réglementation actifs dans le domaine se sont réunis : ASTM (F42), ISO (TC 261) et CEN CENELEC (TC 438) pour constituer des comités techniques.

EN 2016, les trois organismes de normalisation ont signé un accord de collaboration pour l’élaboration de normes communes basés sur 3 plans :

• Des normes générales (concepts généraux et exigences communes)
• Des normes de catégories (exigences spécifiques propres aux différentes catégories de processus ou matériaux)
• Des normes spécialisées (exigences relatives à un matériau, à un procédé ou à une application spécifique)

La commission européenne a défini une feuille de route pour les activités de normalisation en fabrication additive coordonnant un groupe de plus de 120 acteurs de l’industrie de la fabrication additive dans le monde dont une majorité en Europe.

Il faudra donc savoir faire face aux questions et éventuelles craintes des acheteurs par rapport à la sécurité dans la fabrication additive.

3. Comment prouver le ROI de vos solutions ?

Toute société n’est pérenne, qu’en innovant, en modernisant ses process et en proposant de nouvelles offres à ses clients et prospects.

L’industrie 4.0 est en marche et la fabrication additive est un tournant à ne pas rater pour les industriels mais ceux-ci n’en ont pas forcément tous conscience.

Ils ne se rendent pas compte du gain d’une telle innovation pour leur entreprise et donc forcément il faut les convaincre !

Prouver le ROI de vos solutions sera d’une grande aide pour acquérir de nouveaux clients.
En effet grâce à cette technologie, les industriels pourront internaliser et maîtriser tout le processus de réflexion et de fabrication d’une pièce sans avoir à faire appel à un sous-traitant.

La chaîne de production sera donc raccourcie ce qui entraîne une économie pour le fabricant.

Les industriels faisant le choix de cette technologie pourront être plus concurrentiels.
Ils pourront développer plus rapidement de nouveaux produits correspondant au plus près aux besoins de leurs clients.

Investir dans la fabrication additive peut être « impressionnant » pour vos prospects. Cela représente un vrai bond en avant technologique mais aussi un investissement financier.

Comme toute avancée technologique, elle peut faire peur à des industriels qui peinent parfois à se moderniser.

L’acheteur cherchera donc à évaluer les coûts que l’adoption de cette technologie implique.

La fabrication additive doit se concevoir comme un vrai projet d’entreprise présentant de nombreux avantages aussi bien internes qu’externes. (innovation en interne pour les équipes, réduction des coûts de fabrication, satisfaction client, gain de temps, compétitivité)

Chaque service peut effectivement tirer des bénéfices de l’impression 3D :

• La maintenance pourra avoir des pièces de rechange rapidement à un coût compétitif.
  Cela permet de prolonger la durée de vie des machines et donc d’économiser des sommes importantes dans le remplacement.
  La fabrication de pièces complexes sera moins chère en passant par l’impression 3D que par un procédé traditionnel ou plusieurs étapes seraient nécessaires.
• La recherche et développement pourra mettre au point des prototypes plus rapidement.
• Et les services commerciaux et Marketing pourront se servir des prototypes pour promouvoir concrètement les produits et innovations.

Dans ce cas, l’entreprise se positionne avec une nouvelle offre innovante pour ses clients et gagne en compétitivité.

des entreprises utilisant la fabrication additive la considèrent comme un avantage concurrentiel. Ils sont 1 sur 2 à la considérer comme un bon ROI.

Pour prouver le ROI de vos solutions aux plus réticents, vous ne pourrez pas vous passer d’études de cas, de résultats d’enquêtes menées auprès de vos clients ou des tableaux vierges de comparaison de coûts.

Vous devez proposer aux professionnels des guides pratiques pour les aider à calculer le gain à utiliser la fabrication additive dans leurs entreprises.
Face à un marché immature, vous ne pourrez vous passer de chiffres.

En effet les chiffres sont souvent plus parlants pour les industriels et permettront de les convaincre.

4. Comment créer la demande, le besoin ?

Le marché n’étant pas aussi mature que vos solutions, il vous faut faire connaître votre marque, vos produits et démocratiser auprès de vos prospects cette technologie.

Les challenges de la fabrication additive sont de diffuser de nouveaux savoirs, de fournir de nouveaux outils, d’aider à penser autrement.
Tout cela pour pouvoir concevoir et fabriquer différemment.

Les industriels ont besoin d’information sur les procédés et leurs applications (conception, finition, formation), mais aussi sur les bénéfices et changements qu’une telle technologie peut apporter dans leurs entreprises.

Votre défi est donc de créer la demande et de démontrer aux ingénieurs et concepteurs de bureaux d’études le gain de temps et d’argent considérable à imprimer une pièce, un prototype directement à partir d’un fichier compatible avec l’impression 3D (STL).
Cela amène à revoir tout le processus de conception et de fabrication d’un produit.

Il faut accompagner vos prospects dans leur réflexion afin de les amener à maturité et d’être dans leur esprit « LA » solution à choisir pour passer à la fabrication additive.

En effet, le marché offre une grande variété de solutions.
Il est facile de s’y perdre. Il faut être là au bon moment lorsqu’ils seront prêts à passer à l’action.

Vous devez de ce fait étudier votre cible et son niveau d’appréhension de la fabrication additive.
Cela vous permettra de leur proposer des contenus éducatifs correspondant à chaque étape de leur réflexion et répondant aux questions qu’ils peuvent se poser.

Lorsque vous créez un contenu, il faut vous mettre à la place de vos clients potentiels.
Ils ne connaissent pas forcément cette technologie. Utilisez donc un vocabulaire simple pour leur apprendre ce qu’est la fabrication additive.

Vos communications doivent être adaptées aux différentes phases de connaissance de votre audience.

Comme vous le savez sûrement, le comportement de l’acheteur a changé et il préfère s’informer seul plutôt que d’être contacté par un commercial au début de sa réflexion.

En effet, 57% des acheteurs effectuent leur parcours d’achat seuls avant de parler à un commercial (Executive Board)

En étudiant votre cible, vous apprendrez donc comment elle s’informe, quels sites internet elle fréquente, quel support elle préfère et quelles sont ses problématiques et ses freins.

C’est en accompagnant, en étant pédagogue et présent tout au long du processus de réflexion de vos prospects que vous parviendrez à générer de nouvelles opportunités commerciales.

La demande se créera donc en apportant de l’information et en démocratisant la technologie auprès des prospects qui se posent des questions sur le sujet.

Lorsque l’on est face à un marché immature il faut éduquer ses prospects et vulgariser son offre.
Le but étant qu’ils comprennent l’intérêt de vos produits et solutions : c’est le lead nurturing.

Pour nourrir la réflexion de vos prospects, il existe de nombreux leviers à actionner pour vous faire connaître, montrer votre savoir-faire et démocratiser la fabrication additive.

Voici donc les 4 grands axes à suivre pour éduquer et faire murir vos prospects et ainsi générer de nouvelles opportunités commerciales.

1. Travailler le référencement de votre site Internet

Avant de s’engager avec un nouveau prestataire ou d’investir dans une nouvelle solution, les prospects vont consulter du contenu sur internet.

Vous avez donc une carte à jouer en travaillant bien votre référencement. En créant du contenu de qualité il sera bien positionné sur les moteurs de recherches.
Vos prospects se posent des questions tout au long de leur réflexion; votre contenu doit en tenir compte.

S’ils tapent une question dans le moteur de recherche, ou plus récemment s’ils émettent une recherche vocale, et que vous avez créé un contenu qui répond parfaitement à cette interrogation, c’est tout bon pour vous !

Raison pour laquelle il est primordial de bien connaître ses prospects !
En effet tout est lié !

Sans une bonne connaissance de votre audience, vous ne pourrez pas créer un contenu pertinent et de qualité qui les intéressera et nourrira leur réflexion.

Une fois vos cibles bien définies, vous devez travailler avec soin votre contenu pour qu’il intéresse vos prospects ET qu’il soit écrit pour être bien référencé.
Pour cela vous devez connaître et appliquer les techniques d’optimisation.

Voici donc les 6 astuces pour bien écrire et être bien référencé sur le web :

A. Définir son mot clé principal

Avant de commencer à rédiger votre contenu, vous devez en définir la thématique principale et donc le mot clé, la requête principale sur laquelle vous souhaitez être positionné.

Pour définir la requête principale d’un contenu il faut étudier si le mot clé est tapé par l’internaute et si la concurrence sur ce mot est forte.

Un bon référencement doit savoir se positionner sur des recherches générales et concurrentielles mais aussi sur des termes plus précis et moins recherchés.

B. Définir le champ sémantique de votre contenu

Aujourd’hui Google notamment, est capable de juger la qualité et la pertinence d’un contenu grâce au champ sémantique tournant autour du mot clé principal.

Les robots qui analysent vos pages seront donc en mesure de comprendre le sujet du contenu.
Une page riche de mots clés secondaires, de synonymes et d’expressions tournant autour du mot clé principal sera avantagée.

C. Concevoir la structure de votre contenu

Un contenu structuré est plus agréable à lire pour votre audience mais aussi plus simple à scanner par les robots.

Afin d’être bien référencé il est judicieux de placer vos mots clés dans la balise Title. Elle sera reprise par le moteur de recherche dans la page des résultats après une requête correspondant à votre contenu.

Il est aussi important de le placer dans la balise H1 qui est le titre de votre contenu.

Le reste devra être hiérarchisé à l’aide des balises H2, jusqu’à H6 ou il est important de placer vos mots clés secondaires.

D. La taille du texte

Pour être bien référencé, un contenu doit avoir une certaine longueur. Trop court, il n’est pas jugé assez dense et risque de ne pas être référencé.

Afin de mettre toutes les chances de votre côté, il est conseillé de rédiger un texte d’au moins 500 mots.

En effet, en dessous de cette longueur, le texte n’apportera pas assez de valeur à votre audience.
Il ne détaillera pas assez le sujet traité. Le robot considérera de la même manière que le sujet n’est pas approfondi et qu’il n’est donc pas pertinent de le mettre en avant.

E. L’ergonomie du contenu

Afin d’être lisible et efficace, votre contenu doit aussi être ergonomique, facilement lisible et « scannable » par votre cible.

Pour cela, il est important d’utiliser une police courante, appliquée sur l’ensemble du site et qui sera compatible sur tous les navigateurs.

Pour tout ce qui touche au contenu, c’est la sobriété qui fonctionne le mieux.
Évitez donc un espacement trop important entre les lettres, une couleur trop criarde ou qui ne tranche pas suffisamment avec le fond.

Enfin, afin de faire ressortir vos mots clés, utilisez le gras pour mettre en exergue les termes importants.

Veillez à lier vos contenus entre eux si plusieurs parlent du même sujet ! Cela vous positionnera comme un expert du domaine aux yeux des moteurs de recherches.

F. Travailler ses visuels

Afin de rendre votre contenu attrayant, n’hésitez pas à l’illustrer avec des images pertinentes et qui apporteront de la valeur ajoutée à votre contenu.

Vos prospects peuvent être aussi susceptibles de chercher des réponses à leur questions en lançant la recherche Google images par exemple.

Il serait dommage de vous priver de cette opportunité et de ne pas y être présent.

Pour être bien positionné dans la partie images, vous devez proposer des images légères, qui possèdent un titre parlant, reprenant vos mots clés. Elles doivent posséder une balise « ALT » qui apparaît lorsque l’image ne peut pas s’afficher.

Comme vous venez de le voir, il est important de bien réfléchir en amont à son contenu avant de passer à l’étape de la réalisation.

Lorsque c’est chose faite, vous pouvez vous concentrer sur le texte.

2. Proposer des “contenus éducatifs”

L’objectif est de nourrir vos prospects avec du contenu intelligent qui va leur montrer que votre entreprise est à même de résoudre leurs problématiques.

C’est ce qu’on appelle le lead nurturing.
Le but est de les sensibiliser pour qu’ils comprennent entièrement les enjeux de vos actions et puissent trouver les ressources nécessaires pour entamer la résolution de leurs problèmes.

Au final, le prospect doit mesurer les retombées que vos services peuvent leur apporter et vous choisir comme « LA » solution à leurs problèmes.

Mais comment créer un contenu éducatif ?

A. Définir ses personas

Pour créer un contenu éducatif qui parle à vos prospects, il faut bien les connaître !
Vous ne serez en mesure de leur offrir un contenu de qualité et correspondant exactement à leurs problématiques qu’en étudiant et en définissant en amont vos « personas ».

Il ne faut donc pas se lancer à corps perdu dans la rédaction de nombreux articles et supports.
Si vous ne connaissez pas votre cible vous risquez de perdre votre temps.

La première étape est donc de définir vos personas. Un persona est une représentation semi fictionnelle de vos clients idéaux.
Il vous permet d’appréhender leurs besoins, leurs problématiques, leurs freins et objections.
Grâce à ça vous articulerez une communication ciblée répondant aux problématiques que vous aurez décelé.

Pour définir un persona vous devez interroger vos clients, apprendre à connaître les questions qu’ils se sont posés avant de devenir clients chez vous : comment ils recherchent l’information, quels types de contenus ils aiment consulter.

Ensuite vous pouvez croiser ces informations avec des recherches sur internet et enfin les présenter à l’équipe commerciale qui devra valider que le persona défini correspond à ce qu’ils entendent au quotidien lorsqu’ils font de la prospection.

Une fois la fiche persona définie, il est plus facile de créer un planning éditorial correspondant aux différentes phases de questionnement et de maturité de vos prospects.

B. Définir ses contenus pédagogiques

Un contenu pédagogique sera un contenu qui répond à une problématique de votre persona et qui collera au plus près à son langage, à ses questions.

Chaque contenu doit être pensé comme un accompagnement et doit suivre le Buyer Journey.
C’est le cheminement du prospect qui va passer par différentes étapes : La définition de son problème, la recherche de solutions, l’adoption d’une solution répondant à ses interrogations.

Vous devez de ce fait être présent à chaque étape de ce parcours et créer des contenus correspondant à chacune de ces phases.

Le premier type de contenu sera un contenu de « Découverte » ou votre prospect sera au tout début de sa réflexion.

Vos contenus seront donc d’intérêt général, traiteront des problématiques sans apporter de solution et sans vous mettre en avant.
Ils font un état des lieux pour que votre prospect avance dans sa réflexion, définisse clairement sa situation et mettent des mots clairs sur les problèmes qu’il rencontre.

Le deuxième type de contenu est un contenu de « Considération ».
C’est la phase ou le problème est clairement identifié. Le prospect va se mettre en quête de solutions pour répondre à son besoin.

Vos contenus doivent être à ce moment-là plus précis et traiter de la problématique en question.
Les études chiffrées, les faits, les guides pratiques sont judicieux dans cette phase.
Vous pouvez aussi commencer à parler de vos solutions comme une réponse à leur problème.

Le troisième type de contenu doit être un contenu « Décision » qui correspond à la phase ou le prospect va clairement choisir la solution pour répondre à son problème.

C’est à ce moment-là que vous devez vous positionner comme LA solution à leur problème.

Tous les contenus que vous avez créé en amont durant les précédentes phases permettront de vous asseoir comme un expert de votre domaine.

Une fois le thème de vos contenus identifiés et créés, il faut en faire la promotion et les rendre visible auprès de votre audience.

C. Promouvoir vos contenus

Créer du contenu pertinent pour vos prospects est essentiel mais inutile s’ils ne sont pas visibles.

Il faut donc les promouvoir et là encore, il est important de connaître les comportements de vos prospects pour utiliser les supports de promotion auxquels ils sont sensibles.

Votre travail ne s’arrête donc pas une fois le contenu publié sur votre site !

La première étape est de bien travailler son référencement et de mettre en place un bon maillage interne entre les articles traitant d’une même problématique.
Cela facilitera le passage des robots d’indexation mais permettra aussi à vos visiteurs d’approfondir leur connaissance en consultant des articles similaires.

Ensuite vous devez utiliser les leviers à votre disposition pour faire connaître votre contenu à l’extérieur.

• Les réseaux sociaux

Pour cela vous pouvez partager vos contenus sur les réseaux sociaux comme LinkedIn sur votre propre page, votre propre profil, mais aussi sur les groupes que fréquentent votre cible.

Lorsque vous partagez vos contenus sur les réseaux sociaux, essayez de le faire habilement en reformulant votre titre.
Veillez à ne pas être trop promotionnel et faite en sorte d’y intégrer une image pour le rendre plus visible.

• Les campagnes emailings

Dans un premier temps vous pouvez animer votre propre base de données en envoyant des newsletters regroupant des articles de blog si vous en possédez un.
Vous pouvez aussi créer des campagnes emailing faisant la promotion d’un livre blanc ou d’une étude.

Dans un second temps, si vous souhaitez élargir votre base de contacts et générer de nouvelles opportunités commerciales, vous pouvez faire appel à un prestataire spécialisé dans l’email Marketing et proposant une base de données correspondant à votre cible pour router vos messages.

• Les campagnes payantes

Sur les réseaux sociaux ou les moteurs de recherches, vous pouvez mettre en avant vos contenus grâce à des annonces payantes qui boosteront leur visibilité.

• Les commentaires sur d’autres blogs

Identifiez les blogs qui ont de l’autorité dans votre domaine et n’hésitez pas à y déposer un petit commentaire avec un lien vers votre contenu.
Cela permettra aux visiteurs de ces blogs de vous remarquer et de visiter votre site : une manière détournée de générer de nouveaux contacts !

• Publicité dans des newsletters tierces

Autre levier : publier des bannières ou des encarts publicitaires dans des newsletters relatives à votre secteur d’activité.

• Transformez vos contenus en « Content Offer »

Vous avez rédigé un contenu regroupant les X bonnes raisons d’adopter la fabrication additive dans l’industrie ? Faites-en une checklist graphique que vous proposerez au téléchargement après la soumission d’un formulaire. Cela vous permettra d’obtenir de nouveaux contacts sans beaucoup d’efforts.

3. Diversifier vos actions de prospection

Pour générer de nouvelles opportunités commerciales, vous ne devez pas vous contenter d’envoyer des messages ou de solliciter votre base de données.

Vous devez mettre en place des leviers vous permettant d’obtenir de nouveaux contacts.

Pour cela la publication de nouveaux contenus sur votre blog ou votre site sera déjà une première porte d’entrée. Le travail sur le référencement y est primordial.

Votre site Internet doit être votre première source de contacts.
Il est nécessaire d’y ajouter du contenu régulièrement et de proposer des contenus à télécharger.

Afin de toucher toujours plus de contacts et d’atteindre vos objectifs de génération de leads vous devez trouver des leviers permettant de diversifier vos actions de prospections.

Et pour être mieux connu et davantage sollicité, il faut communiquer !

A. L’Emailing

Ce levier peut être utilisé de deux manières.
La première sera d’envoyer des communications sur votre base installée pour informer vos contacts, pour nourrir leur réflexion s’ils ne sont pas encore clients et les convertir.

L’Emailing reste le levier principal utilisé pour générer de nouvelles opportunités commerciales. Il faut cependant bien savoir l’utiliser.

Cette étape est très importante car en tant que professionnel du Marketing, on vous demande aussi de convertir les prospects.

La seconde sera de faire appel à des prestataires spécialisés dans le Marketing Digital pour router vos messages sur leurs bases de données.

Le choix du prestataire sera ici essentiel : vous devez sélectionner ceux qui possèdent des bases de données qualifiées et contenant une audience potentielle pour vous, votre objectif étant de générer des leads, mais de qualités !

TraceParts possède une base de données de 1,5 millions de contacts opt-in d’ingénieurs et de concepteurs industriels qui téléchargent quotidiennement des composants sur la bibliothèque de contenu CAO et qui peuvent être intéressés par la fabrication additive.

N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez plus d’informations à ce sujet.

B. Les réseaux sociaux

Un acheteur sur deux obtient des informations grâce aux réseaux sociaux. On se rend compte qu’il ne faut pas être aux abonnés absents sinon on risque de se faire voler la vedette par la concurrence.

Comme nous l’avons vu, les réseaux sociaux sont un outil vous permettant de promouvoir vos contenus. Vous pouvez aussi tirer profit des groupes dédiés à la fabrication additive pour vous faire connaître.

En prenant part à ces groupes vous pourrez identifier le comportement et les attentes de vos prospects et leur proposer des contenus et offres en adéquation.

Les réseaux sociaux vous permettent de communiquer autrement et de manière beaucoup plus directe avec votre audience, pensez donc à adapter vos messages.

C. La publicité en ligne

Afin de diversifier vos actions de prospections et vous faire connaître, vous pouvez mettre en place des campagnes de publicité payantes.

Rapides à mettre en place, vous pourrez en mesurer les résultats instantanément.

Ce type de publicité sur Adwords par exemple peut palier un mauvais positionnement sur un contenu donné et aussi vous rendre plus visible sur le web.

Elle peut aussi être vue comme une campagne « ponctuelle » pour faire la promotion d’un contenu ou d’une offre particulière.

Les réseaux sociaux offrent aussi ce type de service pour booster votre visibilité auprès d’une audience que vous aurez définie.

D. Les bannières publicitaires

Publier des bannières publicitaires sur des sites spécialisés dans le domaine de l’impression 3D ou sur des plateformes fréquentées par votre audience peut améliorer votre notoriété et aussi générer de nouvelles opportunités commerciales.

Il faut en amont bien sélectionner les sites sur lesquels vous souhaitez être diffusé. Comme pour l’envoi d’une campagne email, il faut bien choisir sa cible !

Pour que votre campagne de bannière publicitaire soit efficace vous devez jongler entre la visibilité de votre bannière et son intrusivité.

Si vous utilisez un format trop intrusif et envahissant pour les visiteurs des sites internet sélectionnés, vous obtiendrez l’inverse de l’effet désiré.

E. Les webinaires

Lorsque l’on souhaite éduquer et démocratiser sa cible, le webinaire peut s’avérer être une bonne solution pour entrer en contact direct avec vos prospects.

Ils vont faire la démarche de s’inscrire pour participer à une cession avec votre entreprise et auront donc dédié du temps juste pour cette occasion.

Le webinaire permet de « former » les prospects à vos solutions tout en valorisant votre image de marque car vous leur apportez un service à valeur ajoutée.

Il existe une grande variété d’approches pour créer un webinaire : Voix off, slides façon PowerPoint, partage d’écran, vidéo face caméra.
Mais la finalité est toujours la même : éduquer, apprendre, transmettre, partager, montrer, pour, au final, promouvoir et vendre.

Les webinaires en direct restent, malgré tout, les plus efficaces. Ils sont plus interactifs : vous pouvez directement échanger avec les participants et répondre à leurs questions.

Il représente un évènement en soi par rapport à une diffusion enregistrée. Vous pouvez ensuite proposer une version enregistrée du webinaire pour ceux par exemple qui se sont inscrits mais n’ont pas pu participer.
Une manière de garder le contact et de leur témoigner votre intérêt.

Cette version est à privilégier pour les sujets d’actualités qui ont une durée de vie plus limitée.

Les webinaires enregistrés quant à eux, permettent de garantir la qualité de l’intervention car tout est calibré et retravaillé avant la diffusion. Il n’y a donc pas les aléas que peut connaître le direct.

Pour les spectateurs, cela offre la possibilité de le visionner à n’importe quel moment suivant leur disponibilité.

La version enregistrée est à privilégier pour des sujets de fond qui seront encore valables plusieurs mois après leur diffusion.

4. Faire des évènements Offlines pour démocratiser et convertir

Lorsqu’on est face à un marché immature il faut démocratiser vos offres et éduquer vos prospects.

Pour cela il est important de les rencontrer, de leur parler.
Rien ne remplace les relations humaines lorsqu’il faut convaincre et éduquer.

D’autant plus que dans le secteur de l’impression 3D, du prototypage et des scanners 3D, vos prospects vont avoir envie de constater de leurs yeux le rendu d’une impression 3D par exemple.

A. Les salons professionnels

Il est stratégique pour vous de participer à des salons afin de pouvoir montrer votre savoir-faire directement à vos prospects. Vous pourrez aussi gagner en notoriété et vulgariser votre secteur d’activité.

Cela vous permettra aussi de développer votre réseau et de rester informé sur les tendances de votre secteur d’activité.

En parlant directement avec vos prospects, vous serez confronté à leurs problématiques, leurs questions.
C’est une aide précieuse pour savoir quels contenus créer par la suite.

Même si la participation à de tels évènements peut s’avérer onéreuse, elle est cependant une très belle porte d’entrée pour vous faire connaître et attirer de nouveaux contacts.

Dans un secteur en plein essor comme le vôtre, ou les prospects ont besoin de concret, d’assurance sur la technologie, pouvoir rencontrer les professionnels et assister à des démos peut finir de les convaincre.
Ne laissez pas vos concurrents passer devant vous !

Il n’est pas nécessaire de participer à tous les salons liés à la fabrication additive et à l’impression 3D. Privilégiez les plus réputés qui génèrent en général le plus de visiteurs.

La participation à un salon vous donnera le prétexte en amont de contacter vos prospects pour leur proposer de vous rencontrer.

Afin de personnaliser vos messages, vous pouvez segmenter votre base de contacts en ciblant ceux avec qui vous êtes déjà en relation mais qui n’ont pas encore converti et ceux que vous n’avez jamais rencontré.

Mais attention, l’emailing ne suffit pas. Pensez aussi à communiquer sur les réseaux sociaux, et mettez à profit vos signatures emails.

Pour créer l’affluence sur les stands, les participants vont tous redoubler d’efforts pour attirer le plus de prospects possible.
Vous pouvez aussi lancer une offre marketing spécifique à l’occasion du salon.

De votre côté, n’hésitez pas à offrir des démos, tests ou diagnostics en direct, d’organiser un jeu concours ou encore de discuter autour d’une coupe de Champagne !

Pendant le salon utilisez les réseaux sociaux pour partager vos photos et vous montrer accessible et humain.

Autre astuce : Rendez-vous sur les salons ou vos prospects exposent et allez les voir sur leurs stands !

C’est un fait lorsqu’on expose sur un salon on est contraint à rester sur son stand.

C’est donc le moment idéal pour votre équipe commerciale de créer un contact direct avec les prospects que vous aurez identifié.

Cela vous fera gagner un temps précieux car vous pourrez générer de nombreux rendez-vous dans un temps limité.

Quoi qu’il en soit, que vous soyez exposant ou visiteur, après le salon, n’oubliez pas de bien traiter les contacts que vous avez eu.

Remerciez-les de leur visite, du temps qu’ils vous ont consacré. Faites des groupes en fonction de leur maturité pour leur envoyer du contenu correspondant à leurs attentes.

Vous avez déployé de nombreux efforts pour avoir ces contacts, prenez-en soin.

B. Les évènements type road show

Organiser un road show (en français « tournée de représentation ») est aussi une méthode qui vous permettra de vous adresser directement à vos prospects.

A l’ère du tout digital, elle permet d’humaniser vos relations et de mettre un visage sur vos contacts.
Ce genre d’évènement marque les esprits et vous démarque de la concurrence. En effet, vous avez fait l’effort de vous déplacer pour aller à la rencontre de vos prospects.

Il se présente sous la forme d’une tournée promotionnelle durant laquelle vos commerciaux se déplacent de ville en ville avec le même dispositif événementiel dans le but de promouvoir vos produits et/ou services auprès du public ciblé.

Il est généralement organisé lorsque l’entreprise possède une actualité forte comme le lancement d’un nouveau produit ou service.

Dans le cas de la fabrication additive et de l’impression 3D, ce type d’évènement est vivement recommandé.
Il va vous offrir la possibilité d’éduquer vos prospects, de montrer votre savoir-faire, et cela à un groupe cible choisi et qui a fait le déplacement pour votre marque.
Vous vous adresserez donc à des prospects très qualifiés.

Ce type d’évènement est généralement bien accueilli. Le prospect se sent privilégié, écouté et une relation de confiance se créé au tout début de la relation commerciale.

L’organisation de roadshows doit en revanche se faire de manière très précise et millimétrée afin qu’elle laisse une bonne image à vos prospects.

Si vous décidez d’en organiser un, il faut soigneusement le planifier. Pourquoi ne pas faire appel à un prestataire qui vous aidera à trouver les lieux adéquats dans les différentes villes ou vous souhaitez vous arrêter.

Le plan de communication doit aussi être soigneusement travaillé et être à la hauteur de l’évènement.

Tous les leviers de la communication et du marketing devront donc être actionnés afin de faire un maximum de bruit et d’attirer un maximum de prospects lors de chaque étape.

Emailing, bannière, réseaux sociaux, communiqué de presse, section dédiée sur le site…
Vous devez être omniprésent.

Et bien sûr, il est essentiel de définir vos objectifs (le lancement d’un nouveau produit, le développement de la notoriété de votre entreprise, l’augmentation du chiffre d’affaires, le renforcement de votre image de marque) en lançant votre roadshow vous en mesurer les retombées.

Fondée en 1989 par Scott Crump, Stratasys est l’un des acteurs du marché de l’impression 3D les plus importants.
La société est basée en Israël et dispose de bureaux aux Etats-Unis, en Europe, en Asie, en Australie, au Japon et au Mexique.

Elle s’appuie également sur un réseau mondial de distributeurs. Elle détient près de 500 brevets, accordés ou en cours, de technologie de fabrication additive dans le monde entier.

Son fondateur a mis au point il y a plus de 20 ans la technologie FDM (fusion par dépôt de matière), une des technologies de fabrication additive les plus utilisées encore à ce jour.

Les produits de Stratasys sont utilisés dans de nombreux domaines d’activités : l’aérospatial, la défense, l’équipement industriel, l’automobile, le médical, l’architecture, l’éducation…

C’est donc dès 2010 que Stratasys a débuté sa collaboration avec TraceParts.

“Dans l’industrie manufacturière, il y a un potentiel d’achat
d’imprimante 3D quand une validation de conception par un prototype physique peut être nécessaire. Il nous faut donc trouver, informer et convaincre les concepteurs et leur département.
La CAO est en outre à la base des processus de prototypage rapide puisque l’impression 3D requiert un modèle virtuel.
Communiquer auprès des utilisateurs de TraceParts nous semblait donc pertinent et l’expérience nous a donné raison.” explique Eric Bredin, Vice-Président Marketing EMEA.

L’utilisation des services de Marketing Digital proposé par TraceParts leur permet encore aujourd’hui de répondre à des objectifs multiples : faire connaître la gamme de produits, la société, le réseau de distribution, informer sur les nouveaux matériaux.

La société cherche à générer des opportunités de vente mais aussi à améliorer sa notoriété et drainer un trafic important vers ses sites web.

Stratasys utilise régulièrement les campagnes d’emailing sur la base d’utilisateurs TraceParts en France, en Allemagne, en Angleterre, en Espagne, mais aussi aux Etats-Unis.

« Nous sommes extrêmement satisfaits des retours », poursuit Eric Bredin.

« Nos campagnes remplissent pleinement leur rôle d’information et de promotion, avec une approche rapide et directe de notre cible.
Ce mode de communication permet en outre une mesure quasiment instantanée des résultats.
En plus de la pertinence de la cible, nous avons pu constater que les informations qui permettent un filtrage des envois sont constamment mises à jour.
Il serait bien plus difficile et plus coûteux d’adresser les différents secteurs de l’industrie par des campagnes verticales. »

Ce n’est plus un secret, le marché de l’impression 3D est en plein boom et les industriels sont de plus en plus nombreux à s’intéresser à ce secteur.

Ils sont 93% des entreprises ayant déjà investi dans cette technologie à obtenir des avantages concurrentiels grâce à la réduction des délais (Etude “State of 3D Printing” par Sculpteo)

Cependant une majorité d’industriels restent frileux ou même totalement ignorants concernant cette technologie.

En tant que professionnels du secteur, vous avez donc un grand travail de démocratisation à enclencher.

Comme vous avez pu le lire dans ce guide, de nombreux outils et leviers sont à votre disposition pour vous permettre de vous faire connaître et de générer de nouveaux leads.

N’hésitez pas à faire appel à des prestataires spécialisés qui pourront vous épauler dans votre démarche.

Mais surtout, respectez votre audience. Laissez-leur le temps d’apprendre, de se familiariser.

Quand on sait que 57% des acheteurs effectuent leur parcours d’achat seuls avant de parler à un commercial (Executive Board), c’est à vous de vous adapter aux différentes étapes du parcours d’achat.
Proposez-leur des contenus en fonction de leur maturité.
Soyez présent à chaque phase. Ne laissez pas de trou dans la raquette !

Le Marketing Digital a aujourd’hui un rôle d’accompagnant auprès des prospects.

Et cette vision des choses n’a jamais été aussi proche de la réalité du marché de l’impression 3D.

Alors à vous de jouer !

Nos experts du Marketing Digital peuvent faire le point avec vous sur votre stratégie de génération de leads.