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Perché i distributori industriali dovrebbero investire nel marketing 3D?

  • David Pike

Il marketplace dei componenti ha cambiato forma. In questo articolo, esamineremo in che modo i distributori industriali tradizionali sono sottoposti alla pressione dei nuovi sviluppi, e come possono restare un punto di riferimento per il cliente moderno. 

Prima dell’avvento della rivoluzione del commercio elettronico, i produttori dovevano fare affidamento sui canali tradizionali di commercializzazione: vendere direttamente al cliente o utilizzare una rete di distribuzione. Le informazioni tecniche venivano fornite sotto forma di cataloghi cartacei e i progetti personalizzati venivano disegnati in base alle necessità. 

Il ruolo di un distributore era chiaro: un distributore offriva ai produttori un’estensione della sua organizzazione di vendita (più superficie di vendita) e la possibilità di accedere a clienti che non avrebbero potuto raggiungere altrimenti. 

Internet ha consentito di stabilire un contatto tra il produttore e il cliente in un modo impensabile fino a quel momento, e ha reso più difficile il rapporto di distribuzione tradizionale. I produttori possono oggi mettere le informazioni tecniche direttamente a disposizione del cliente senza bisogno di alcuna interazione personale. 

I produttori più lungimiranti, infatti, hanno sviluppato sistemi self-service che consentono ai clienti di cercare, modificare e selezionare i prodotti con la massima semplicità senza bisogno di rivolgersi a un consulente.  

Al contempo, la rivoluzione del commercio elettronico ha dato vita ad alcune grandi aziende che dispongono del potere d’acquisto e del supporto logistico necessari per poter competere con i principali produttori. Cercando di offrire al cliente ampia scelta, facilità di accesso ai prodotti e rapidità di consegna, questi giganti dell’e-commerce hanno fatto il loro ingresso sul marketplace dei consumatori. Tuttavia, il cliente industriale si aspetta ormai livelli di servizio simili sul mercato tra imprese (B2B). 

Questi giganti hanno guardato con invidia al mercato industriale e hanno recentemente utilizzato il loro potere d’acquisto per offrire un servizio business-to-business. 

I distributori tradizionali si ritrovano quindi sottoposti alla pressione su due fronti. Da un lato, i produttori offrono ai loro clienti un accesso inedito a dati tecnici ricchi e la possibilità di scegliere i prodotti. Dall’altro, i giganti dell’e-commerce offrono il supporto logistico che rappresentava in precedenza il principale argomento di vendita del distributore, nonché il grande potere d’acquisto conferitogli dalla loro posizione sul mercato. 

In questo ambiente, i distributori devono chiedersi come possono restare un punto di riferimento per il cliente. Ebbene, anche su questo marketplace difficile, ci sono cose che né i produttori né i giganti dell’e-commerce possono offrire: scelta, competenza e imparzialità

I produttori possono certamente offrire la loro competenza; dopotutto, sono i progettisti del prodotto in questione e dovrebbero essere in grado di fornire un supporto tecnico ineguagliabile. Per contro, i produttori non sono imparziali. Devono puntare a vendere i loro prodotti, ma se il cliente ha bisogno di qualcosa che non hanno sono fortemente svantaggiati. 

Da parte loro, i giganti dell’e-commerce possono sicuramente garantire la scelta. Il loro modello economico è interamente basato sull’offerta della scelta più ampia possibile per il cliente e su un supporto logistico eccellente. Per contro, non sono specialisti. Non sono in grado di offrire un supporto tecnico all’ingegnere progettista sovraccarico di lavoro: ciò significa che l’ingegnere deve condurre da solo le proprie ricerche

Solo il distributore industriale può offrire questo terzetto di elementi formato da scelta, competenza e imparzialità. Diventando un partner di fiducia dell’ingegnere progettista, il distributore industriale può offrire un servizio veramente imparziale, per assicurarsi che il cliente scelga il prodotto migliore per la propria applicazione, e non soltanto quello che era al momento disponibile. 

Il distributore industriale può consolidare la sua posizione fornendo al cliente i migliori strumenti di progettazione possibili. Offrendo un’unica fonte per tutte le schede tecniche, i disegni e i cataloghi di cui un cliente potrebbe aver bisogno, il distributore diventa un elemento prezioso del processo di progettazione, semplificando le operazioni di ricerca e selezione dei prodotti per il cliente. 

La modellazione 3D è un elemento chiave della progettazione moderna. Le funzionalità dei sistemi software CAD (Computer-Aided Design, o progettazione assistita) più recenti hanno agevolato l’adozione di questa tecnologia da parte delle aziende, anche le più piccole. Il piccolo cliente è ormai in grado di creare i modelli 3D dei suoi prodotti. Questo gli permette di competere con aziende molto più grandi di lui. 

Ecco perché il distributore industriale deve investire in un servizio di modellazione 3D. Non solo l’accesso al modello 3D preciso di un componente consente agli ingegneri di risparmiare ore di ricerca e progettazione, ma anche ai distributori di ottenere vantaggi straordinari entrando così in contatto con i clienti. 

I distributori che forniscono modelli 3D rafforzano il loro impegno ad offrire scelta e competenza. Il distributore sviluppa una credibilità sul piano tecnico, suscitando fiducia nell’animo del cliente. Questa fiducia si trasformerà quindi in fedeltà, aumentando le probabilità che il cliente acquisti dal distributore. 

Proponendo modelli 3D, il distributore può ottenere anche altri vantaggi. La selezione del componente adeguato può essere un compito difficile. Dato che moltissimi produttori fabbricano prodotti simili tra loro, il cliente può essere sopraffatto dall’eccesso di scelta, cosa che talvolta può portarlo a ordinare il prodotto sbagliato. Attraverso l’integrazione dei modelli 3D nella sua esperienza di commercio elettronico, il distributore consente al cliente di prendere facilmente decisioni d’acquisto corrette basate sulla visualizzazione in tempo reale di un modello 3D. Ciò significa una riduzione degli errori nella scelta dei componenti e un aumento della fiducia e della fedeltà nell’animo del cliente. 

Alcune decisioni d’acquisto difficili possono essere semplificate grazie all’impiego di modelli 3D. L’uso di uno strumento online per la configurazione di prodotti 3D è utile in caso di componenti con numerose caratteristiche opzionali. Grazie a questo tipo di strumento, il cliente può scegliere la caratteristica desiderata e scaricare un modello 3D basato sui suoi requisiti precisi. Secondo alcuni studi, un cliente che scarica un modello 3D ha l’88% di probabilità in più di acquistare il prodotto. Il configuratore diventa quindi uno strumento estremamente potente per mettere la scelta dei componenti nelle mani del cliente. 

La disponibilità di modelli 3D può inoltre aiutare il distributore a indirizzare in modo mirato le campagne di vendita e di marketing. Con molta probabilità, il cliente che scarica modelli 3D si trova nella fase di progettazione. Grazie a queste informazioni, è possibile adattare le attività di marketing per far arrivare al cliente il messaggio più pertinente, massimizzando le probabilità del distributore di aumentare i profitti. 

TraceParts è un’azienda leader mondiale nel settore dei contenuti digitali 3D per la progettazione, con 30 anni di esperienza nel miglioramento dell’offerta di contenuti tecnici di produttori e distributori. TraceParts utilizza potenti soluzioni Web che includono librerie di componenti e modelli 3D, cataloghi elettronici e configuratori di prodotti online. Il portale TraceParts è disponibile gratuitamente a milioni di utenti CAD in tutto il mondo, ampliando quindi notevolmente la portata delle campagne tecniche e marketing dei distributori. 

Investendo nel marketing 3D integrato, i distributori industriali possono migliorare la loro posizione professionale di fronte al cliente, agevolando la ricerca e la progettazione. Grazie alla sua capacità di offrire contenuti tecnici, scelta e consigli imparziali, il distributore industriale non è soltanto un punto di riferimento, ma è un soggetto vitale per il processo di progettazione del cliente. 

Circa l'autore

David Pike è noto con il nome di Connector Geek. Con quasi 30 anni di esperienza nel mondo dell'interconnessione, David aiuta gli ingegneri a scoprire e conoscere interessanti soluzioni tecniche.

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