I 4 passaggi fondamentali per la creazione di nuovi contatti profilati

La creazione di contatti profilati è un argomento affrontato da innumerevoli articoli.  

È sufficiente fare una rapida ricerca su Google per rendersi conto di quanti contenuti siano già stati pubblicati sull’argomento. 

Ti starai chiedendo per quale motivo allora mi prendo il disturbo di aggiungerne un altro al mucchio. L’idea di fondo è che il metodo per creare nuovi contatti profilati varia da un settore all’altro.  

In questo articolo, descriverò i passaggi attraverso cui i professionisti della produzione additiva possono creare tali contatti profilati. 

In questo settore in rapida crescita, non è sempre facile capire come raggiungere il mercato di riferimento, attirare visitatori e convertirli. 

Esistono quindi quattro passaggi fondamentali attraverso cui i professionisti della stampa 3D possono creare nuovi contatti profilati. 

1. Definire il mercato di riferimento e il contatto profilato ideale 

Il primo passaggio per creare nuovi contatti profilati influenzerà tutti quelli successivi e consiste nell’identificare il mercato di riferimento e il potenziale cliente ideale. 

È di vitale importanza sapere a chi ci si vuole presentare, cioè le persone che useranno i tuoi prodotti o servizi. Questo passaggio è talmente critico che potrei scrivere un intero articolo a riguardo. 

Se sai chi sono i tuoi potenziali clienti, sarai in grado di capirli e fornire loro le informazioni che stanno cercando.  

Prima di poter identificare un mercato di riferimento, dovrai definire i tuoi cosiddetti “utenti tipo”. 

Un utente tipo è una rappresentazione semi-immaginaria del tuo cliente ideale e si basa su fatti reali, come i suoi problemi, le esigenze, le sfide, gli ostacoli e il modo in cui fruisce delle informazioni. 

Se stai offrendo un ventaglio di prodotti e servizi ampio, emergeranno numerosi utenti tipo diversi tra loro. Questo ti permetterà di segmentare con precisione il tuo mercato di riferimento e i tuoi prodotti e servizi. 

Per definire un utente tipo è necessario raccogliere più informazioni possibili. Esistono vari modi di procedere. 

Inizialmente, potrai parlarne con i tuoi team di vendita, che sono quelli che più spesso si trovano a contatto con i tuoi clienti e potenziali clienti. In altre parole, sono una preziosissima fonte di informazioni. 

Usando Internet, potrai anche cercare alcune informazioni riguardo al profilo dei tuoi potenziali clienti, sul tipo di informazioni che cercano in rete e sulle chat room e i forum che eventualmente frequentano. 

Infine, dovresti rivolgerti ai tuoi clienti, ponendo loro domande sul motivo che li ha portati a prendere in considerazione e scegliere le tue soluzioni, su quali siano le loro sfide quotidiane, le loro esigenze e le loro pratiche online. Questa deve essere la fonte di informazioni più importante a cui attingere e i tuoi clienti avranno la tendenza ad apprezzare il tuo approccio! 

2. Attrarre visitatori con i contenuti 

Una volta identificato il tuo mercato di riferimento è necessario ideare un piano d’attacco! 

Lo scopo è attrarre utenti sul tuo sito web in modo che possano familiarizzare con la tua gamma di prodotti, servizi e soluzioni. Si deve creare una strategia di contenuti diretta ai tuoi clienti ideali, pensando alle loro esigenze e alle sfide che devono affrontare.  

È importante seguire il percorso dell’acquirente, che consiste delle diverse fasi che i potenziali clienti attraversano durante il loro percorso di acquisto, dalla presa di coscienza di avere un bisogno fino all’acquisto della soluzione più appropriata. 

Pertanto, la tua strategia presenterà contenuti su misura per ogni fase del processo, finalizzati ad aiutare i potenziali clienti a procedere lungo il percorso di acquisto, a perfezionare la tua immagine di esperto del settore e ad accompagnarli verso la maturità di acquisto. 

Il tuo sito web dovrà quindi offrire contenuti che rispondano a qualsiasi domanda, abbattano ogni ostacolo e vincano qualsiasi sfida del tuoi utenti tipo, in modo da dare loro esattamente quello che stanno cercando e assicurarti che i tuoi prodotti siano LA soluzione alle loro esigenze. 

I contenuti giocheranno un ruolo chiave nel settore della produzione additiva, sia attraendo che educando i tuoi potenziali clienti. Sei certamente consapevole che il tuo mercato di riferimento è spesso immaturo e le aziende necessitano di molte informazioni sull’argomento per essere rassicurate e convinte. 

3. Convertire i contatti profilati mediante il percorso di conversione 

Quando i visitatori arrivano sul tuo sito web, sarebbe un peccato vederli andare via senza riuscire a ottenere alcuna informazione su di loro. 

A questo scopo, si deve impostare un percorso di conversione per incoraggiarli a lasciarti i propri dettagli di contatto e altre utili informazioni. Solo così sarai in grado di fornire nuovi contenuti e facilitare loro il percorso di acquisto. 

In tutto il sito e all’interno dei contenuti devono essere presenti CTA [Call To Action = incitamenti all’azione]. Tali CTA, devono offrire contenuti a valore aggiunto supplementari come ad esempio relazioni, infografica e video. I contenuti vanno poi adattati in base al livello di coinvolgimento degli utenti mentre procedono lungo il percorso di acquisto. Ad esempio, non ha senso offrire relazioni che presentano la tua azienda e le tue soluzioni se i potenziali clienti si trovano all’inizio del loro percorso di acquisto. 

Allo stesso modo, i moduli devono essere ideati in modo tale da essere sempre più complessi man mano che i potenziali clienti avanzano lungo il percorso di acquisto. Un’idea saggia può essere quella di utilizzare moduli intelligenti, che non pongono due volte la stessa domanda agli utenti se questi hanno già inviato un modulo sul tuo sito. 

Così facendo, sarai in grado di raccogliere preziose informazioni sui visitatori del tuo sito e di contattarli non appena saranno pronti. 

4. Valutare la qualità dei contatti acquisiti 

L’ultimo passo fondamentale per creare nuovi contatti profilati nel settore della stampa 3D è valutare la qualità dei contatti acquisiti. 

Considerato che il mercato di riferimento spesso manca di maturità, lo scopo non è quello di passare ai team di vendita una grande quantità di potenziali clienti, non pronti ad essere contattati. 

Per valutare la qualità dei contatti profilati e garantire che siano pronti a dialogare con il team di vendita, si può utilizzare un sistema di punteggio durante la definizione del percorso di conversione. 

Dare un punteggio ai contatti profilati implica l’attribuzione di un numero di punti ogni volta che questi eseguono un’azione chiave all’interno del sito web (invio di un modulo, apertura e clic su una e-mail, visita delle pagine dei prezzi, ecc.).  

Sarai tu a scegliere il punteggio da assegnare a ciascuna azione, dal più basso al più alto, a seconda del livello di coinvolgimento per ogni pagina/contenuto. Infine, va impostata una soglia raggiunta la quale un contatto profilato verrà considerato qualificato e quindi pronto per essere trasferito al team di vendita. 

Un altro modo per valutare la qualità del contatto profilato è quello di tenere regolarmente delle riunioni con il personale delle vendite, durante le quali raccoglierai la loro opinione sui contatti profilati che hai passato loro. Il loro riscontro ti consentirà di rivedere il punteggio e stabilire le azioni necessarie per migliorare la qualità dei contatti profilati in futuro, se i risultati del primo tentativo non sono stati soddisfacenti. 

Ecco! Ora credo che tu sia pronto a creare nuovi contatti profilati qualificata, anche se a volte il mercato di riferimento può essere riluttante. Il fattore più importante è il rispetto dei tuoi contatti profilati e del loro percorso di acquisto. Lascia che siano loro a mostrare spontaneamente il proprio interesse. Il marketing di oggi è molto cambiato rispetto a quello di una volta e deve metterti in condizione di assistere, guidare ed educare i tuoi contatti profilati.