Como gerar mais oportunidades prontas para
vendas? É uma pergunta que assombra todas as empresas e que resulta em muitas
noites insones para os departamentos de vendas e marketing. No entanto, há uma
resposta simples para ela: Implemente uma estratégia de desenvolvimento de
oportunidades!
Compradores industriais foram bombardeados
com anúncios de forma cotidiana, o que resultou em uma resposta muito restrita
a tais ações. Eles se tornaram mais independentes, começando a pesquisar os
produtos por conta própria antes de se comprometer com uma compra.
E o que é uma oportunidade? O que é
desenvolvimento de oportunidades? E como você pode desenvolver suas
oportunidades de forma mais efetiva para garantir resultados melhores? Estamos
aqui para responder a essas perguntas para você.
O que é uma oportunidade?
Indivíduos ou empresas que mostraram
interesse em seu negócio são o que chamamos de oportunidade. Eles são seus
clientes em potencial porque as ações deles mostraram que seu negócio ou seus
produtos são algo que procuram. Eles são caracterizados como oportunidade
quando fornecem voluntariamente a você informações como nome, detalhes de
contato etc.
O que é desenvolvimento de oportunidades?
O desenvolvimento de oportunidades é o
processo de usar diferentes esforços de marketing para desenvolver um
relacionamento com os possíveis clientes para transformá-los em clientes
pagantes.
De
acordo com um estudo realizado pela MarketingSherpa, 61% dos profissionais de marketing B2B cometem o erro de enviar todas
as oportunidades diretamente para as vendas, apesar de apenas 27% dessas
oportunidades serem qualificadas. Não cometa o mesmo erro!
Os clientes em potencial podem não estar prontos
para comprar seus produtos ou serviços naquele exato momento, mas isso não
significa que não os comprarão no futuro.
Antes que eles decidam dar esse próximo
passo, as empresas precisam desenvolver pacientemente essas oportunidades para
melhorar as chances de conseguir uma venda bem-sucedida mais adiante.
Mencionaremos algumas estratégias efetivas
para desenvolver oportunidades para fornecedores de peças, de software CAD, de
hardware de computador e para especialistas em impressão 3D, protótipos e scanners
3D.
1.
Apresente conteúdo relevante
para engenheiros e projetistas
Apresentar conteúdo relevante para o
público-alvo é uma das coisas essenciais a fazer em uma boa estratégia de
desenvolvimento de oportunidades. Nossa meta é oferecer as informações certas,
para as pessoas certas e no momento certo.
Nessa estratégia, é vital ter uma variedade
de conteúdos preparada, o que tem como finalidade mover os clientes em
potencial mais adiante no funil de vendas. Precisamos fornecer informações
envolventes e relevantes para os públicos-alvo em cada estágio da jornada de
compra para aumentar as chances de vender nossos produtos e serviços.
Além do conteúdo normal que é usado, como
publicações de blogue, livros eletrônicos, vídeos etc., há também conteúdo que
você pode usar dependendo do negócio que sua empresa faz.
Por exemplo, inúmeros fornecedores de peças
publicam as fichas técnicas e outros dados relacionados a seus produtos
(descrição, imagens, números de peças etc.) em seu site para que seja mais
fácil para os clientes decidir se os produtos atendem às necessidades dos
projetos deles. No entanto, nem todos os fornecedores de peças fornecem
informações e conteúdo adicionais, como a opção de baixar/visualizar modelos 3D
de seus produtos.
Uma situação similar ocorre com
fornecedores de software CAD, pois muitos deles (mas não todos) normalmente
permitem que os clientes acessem vídeos de tutorial, webinários, casos de
clientes e outros tipos de conteúdo informativo.
Na tabela abaixo, é possível ver o conteúdo
favorito de engenheiros e projetistas, de acordo com a nossa
pesquisa:
Quanto mais conteúdo você oferecer aos seus clientes, mais poderá deixá-los MARAVILHADOS, e mais fácil será conquistá-los. Afinal de contas, se duas empresas oferecem produtos similares que atendem às necessidades dos clientes, é provável que eles escolham a empresa que causar a melhor impressão. Com tal conteúdo preparado, a transição de um possível comprador para um cliente real pode ser feita de forma transparente.
O
marketing de conteúdo pode ajudar você a ganhar a confiança de possíveis
clientes, ao mesmo tempo em que o ajuda a se estabelecer como líder no setor.
Sem falar que você também pode usar conteúdo controlado para obter mais
informações sobre os possíveis clientes.
2.
Use desenvolvimento de
oportunidades em vários canais e conteúdo personalizado
Uma tática efetiva para desenvolver as
oportunidades normalmente envolverá vários canais, como o uso de conteúdo
controlado e não controlado em seu site, envio de e-mails e boletins
informativos, marketing de mídias sociais, anúncios de terceiros e muito mais.
Usar apenas um canal, como configurar uma
campanha simples com e-mails genéricos, teria sido suficiente para desenvolver
oportunidades no passado. Hoje em dia, no entanto, as empresas começaram a usar
e-mails mais personalizados para se
conectar melhor com possíveis clientes.
As empresas podem rastrear as ações que os
possíveis clientes tomam em seu site e os boletins informativos ou setores
específicos pelos quais optaram. Usando essas informações, elas podem preparar
e-mails personalizados com conteúdo e ofertas de produtos relevantes para o
cliente.
Fornecedores de peças, de software CAD, de
hardware de computador e especialistas em impressão 3D, protótipos e scanners
3D têm o mesmo grupo-alvo em mente: engenheiros e projetistas.
Engenheiros e profissionais do setor estão sedentos por informações. Eles querem ser informados, treinados e atualizados sobre os mais recentes desenvolvimentos do setor. E, como se pode ver no gráfico a seguir, as tecnologias digitais têm pontuação muito alta nas classificações de fonte favorita de conteúdo.
Apesar de os e-mails ainda terem uma função importante, como mostra o gráfico abaixo, também é importante garantir que sua campanha envolva outros canais para aproveitar ao máximo suas campanhas de desenvolvimento de oportunidades.
Um dos canais para desenvolvimento de
oportunidades que é preciso mencionar são as mídias sociais. As mídias sociais oferecem uma forma fácil de se
conectar com oportunidades e desenvolver seu relacionamento com elas à medida
que vocês continuam interagindo um com o outro. Sites de mídias sociais,
juntamente com navegadores, também oferecem serviços em que podemos usar redirecionamento de anúncios para
converter possíveis clientes em clientes.
O redirecionamento só mostrará anúncios às
pessoas que já estão interessadas em sua empresa. Elas já acessaram seu site,
compraram seus produtos ou baixaram algum de seu conteúdo controlado antes.
O que nos traz ao próximo canal de
desenvolvimento de oportunidades, os
anúncios de terceiros. Os anúncios de terceiros, que também incluem os
anúncios em mídias sociais citados anteriormente, garantem que você atingirá as
pessoas interessadas em seus produtos ou serviços, seja de graça (com certos
limites impostos) ou com tarifas fixas/variáveis. Ao usar anúncios de terceiros,
não só é crucial encontrar o parceiro certo que alimente seu público-alvo, como
também é essencial preparar conteúdo adequado e envolvente para ele.
Sites deterceiros (como a TraceParts) podem ajudar fornecedores de peças,
de software CAD e de hardware de computador, bem como especialistas em
impressão 3D, protótipos e scanners 3D, a entrar em contato com seu
público-alvo, pois eles têm várias formas de gerar e desenvolver oportunidades
usando faixas, campanhas de e-mail, concursos e muito mais.
3.
Acompanhamento rápido
Demora um tempo longo para que muitas
empresas retornem às suas oportunidades e algumas nem mesmo respondem a seus
clientes em potencial! Essa falta de velocidade na comunicação pode ser fatal.
Estudos mostram que o acompanhamento rápido de uma oportunidade atingirá
resultados melhores.
Com 75% dos clientes em potencial desejando um contato em menos de 48 horas depois de preencherem um formulário de contato, é necessário falar com eles mais cedo, e não mais tarde, pois eles simplesmente procurarão seus concorrentes.
Entretanto, tenha ciência de que é preciso
ter em mente em que estágio da jornada dos compradores seus clientes em
potencial estão. Não cometa o mesmo erro que mencionamos no início do artigo
sobre encaminhar suas oportunidades para a equipe de vendas antes que estejam
prontas.
Considerar alguém como uma oportunidade só
porque a pessoa baixou um de seus conteúdos (como um artigo técnico ou livro
eletrônico) pode facilmente dar errado, reduzindo as chances de fazer uma venda
ou até mesmo afastando-a de seu negócio.
4.
Comece agora mesmo!
Você pode começar a desenvolver suas
oportunidades assim que elas se envolvem com o seu negócio de qualquer forma,
mesmo que só tenham baixado seus modelos 3D ou a demonstração de um software,
lido sua publicação de blogue ou assinado seu boletim informativo. Você não
precisa esperar até que tenham mostrado a intenção de comprar alguma coisa.
Comece a desenvolver suas oportunidades agora mesmo!
Sobre o autor
A TraceParts é uma das plataformas líderes do mundo de conteúdo CAD para engenharia, equipamentos industriais e projetos de máquinas. A TraceParts oferece serviços de marketing de geração de oportunidades altamente direcionados a centenas de clientes de todos os tamanhos e de todos os setores por meio de API avançada baseada em nuvem e aplicativos SaaS, como bibliotecas de peças 3D, catálogos de produtos e configuradores.
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