Como desenvolver suas oportunidades de forma efetiva?

Como gerar mais oportunidades prontas para vendas? É uma pergunta que assombra todas as empresas e que resulta em muitas noites insones para os departamentos de vendas e marketing. No entanto, há uma resposta simples para ela: Implemente uma estratégia de desenvolvimento de oportunidades!

Compradores industriais foram bombardeados com anúncios de forma cotidiana, o que resultou em uma resposta muito restrita a tais ações. Eles se tornaram mais independentes, começando a pesquisar os produtos por conta própria antes de se comprometer com uma compra.

Para garantir tais clientes em potencial, o desenvolvimento de oportunidades (bem como o marketing de entrada) se tornou crucial, pois as pesquisas mostram que, em média, 50% das oportunidades em qualquer sistema ainda não estão prontas para comprar.

E o que é uma oportunidade? O que é desenvolvimento de oportunidades? E como você pode desenvolver suas oportunidades de forma mais efetiva para garantir resultados melhores? Estamos aqui para responder a essas perguntas para você.

O que é uma oportunidade?

Indivíduos ou empresas que mostraram interesse em seu negócio são o que chamamos de oportunidade. Eles são seus clientes em potencial porque as ações deles mostraram que seu negócio ou seus produtos são algo que procuram. Eles são caracterizados como oportunidade quando fornecem voluntariamente a você informações como nome, detalhes de contato etc.

O que é desenvolvimento de oportunidades?

O desenvolvimento de oportunidades é o processo de usar diferentes esforços de marketing para desenvolver um relacionamento com os possíveis clientes para transformá-los em clientes pagantes.

De acordo com um estudo realizado pela MarketingSherpa, 61% dos profissionais de marketing B2B cometem o erro de enviar todas as oportunidades diretamente para as vendas, apesar de apenas 27% dessas oportunidades serem qualificadas. Não cometa o mesmo erro!

Os clientes em potencial podem não estar prontos para comprar seus produtos ou serviços naquele exato momento, mas isso não significa que não os comprarão no futuro.

Antes que eles decidam dar esse próximo passo, as empresas precisam desenvolver pacientemente essas oportunidades para melhorar as chances de conseguir uma venda bem-sucedida mais adiante.

Mencionaremos algumas estratégias efetivas para desenvolver oportunidades para fornecedores de peças, de software CAD, de hardware de computador e para especialistas em impressão 3D, protótipos e scanners 3D.

1.     Apresente conteúdo relevante para engenheiros e projetistas

Apresentar conteúdo relevante para o público-alvo é uma das coisas essenciais a fazer em uma boa estratégia de desenvolvimento de oportunidades. Nossa meta é oferecer as informações certas, para as pessoas certas e no momento certo.

Nessa estratégia, é vital ter uma variedade de conteúdos preparada, o que tem como finalidade mover os clientes em potencial mais adiante no funil de vendas. Precisamos fornecer informações envolventes e relevantes para os públicos-alvo em cada estágio da jornada de compra para aumentar as chances de vender nossos produtos e serviços.

Além do conteúdo normal que é usado, como publicações de blogue, livros eletrônicos, vídeos etc., há também conteúdo que você pode usar dependendo do negócio que sua empresa faz.

Por exemplo, inúmeros fornecedores de peças publicam as fichas técnicas e outros dados relacionados a seus produtos (descrição, imagens, números de peças etc.) em seu site para que seja mais fácil para os clientes decidir se os produtos atendem às necessidades dos projetos deles. No entanto, nem todos os fornecedores de peças fornecem informações e conteúdo adicionais, como a opção de baixar/visualizar modelos 3D de seus produtos.

Uma situação similar ocorre com fornecedores de software CAD, pois muitos deles (mas não todos) normalmente permitem que os clientes acessem vídeos de tutorial, webinários, casos de clientes e outros tipos de conteúdo informativo.

Na tabela abaixo, é possível ver o conteúdo favorito de engenheiros e projetistas, de acordo com a nossa pesquisa:

Quanto mais conteúdo você oferecer aos seus clientes, mais poderá deixá-los MARAVILHADOS, e mais fácil será conquistá-los. Afinal de contas, se duas empresas oferecem produtos similares que atendem às necessidades dos clientes, é provável que eles escolham a empresa que causar a melhor impressão. Com tal conteúdo preparado, a transição de um possível comprador para um cliente real pode ser feita de forma transparente.

O marketing de conteúdo pode ajudar você a ganhar a confiança de possíveis clientes, ao mesmo tempo em que o ajuda a se estabelecer como líder no setor. Sem falar que você também pode usar conteúdo controlado para obter mais informações sobre os possíveis clientes.

2.     Use desenvolvimento de oportunidades em vários canais e conteúdo personalizado

Uma tática efetiva para desenvolver as oportunidades normalmente envolverá vários canais, como o uso de conteúdo controlado e não controlado em seu site, envio de e-mails e boletins informativos, marketing de mídias sociais, anúncios de terceiros e muito mais.

Usar apenas um canal, como configurar uma campanha simples com e-mails genéricos, teria sido suficiente para desenvolver oportunidades no passado. Hoje em dia, no entanto, as empresas começaram a usar e-mails mais personalizados para se conectar melhor com possíveis clientes.

As empresas podem rastrear as ações que os possíveis clientes tomam em seu site e os boletins informativos ou setores específicos pelos quais optaram. Usando essas informações, elas podem preparar e-mails personalizados com conteúdo e ofertas de produtos relevantes para o cliente.

Fornecedores de peças, de software CAD, de hardware de computador e especialistas em impressão 3D, protótipos e scanners 3D têm o mesmo grupo-alvo em mente: engenheiros e projetistas.

Engenheiros e profissionais do setor estão sedentos por informações. Eles querem ser informados, treinados e atualizados sobre os mais recentes desenvolvimentos do setor. E, como se pode ver no gráfico a seguir, as tecnologias digitais têm pontuação muito alta nas classificações de fonte favorita de conteúdo.

Apesar de os e-mails ainda terem uma função importante, como mostra o gráfico abaixo, também é importante garantir que sua campanha envolva outros canais para aproveitar ao máximo suas campanhas de desenvolvimento de oportunidades.

Um dos canais para desenvolvimento de oportunidades que é preciso mencionar são as mídias sociais. As mídias sociais oferecem uma forma fácil de se conectar com oportunidades e desenvolver seu relacionamento com elas à medida que vocês continuam interagindo um com o outro. Sites de mídias sociais, juntamente com navegadores, também oferecem serviços em que podemos usar redirecionamento de anúncios para converter possíveis clientes em clientes.

O redirecionamento só mostrará anúncios às pessoas que já estão interessadas em sua empresa. Elas já acessaram seu site, compraram seus produtos ou baixaram algum de seu conteúdo controlado antes.

É muito provável que essas oportunidades sejam convertidas. De fato, os consumidores têm 70% mais de probabilidade de serem convertidos com o redirecionamento.

O que nos traz ao próximo canal de desenvolvimento de oportunidades, os anúncios de terceiros. Os anúncios de terceiros, que também incluem os anúncios em mídias sociais citados anteriormente, garantem que você atingirá as pessoas interessadas em seus produtos ou serviços, seja de graça (com certos limites impostos) ou com tarifas fixas/variáveis. Ao usar anúncios de terceiros, não só é crucial encontrar o parceiro certo que alimente seu público-alvo, como também é essencial preparar conteúdo adequado e envolvente para ele.

Sites deterceiros (como a TraceParts) podem ajudar fornecedores de peças, de software CAD e de hardware de computador, bem como especialistas em impressão 3D, protótipos e scanners 3D, a entrar em contato com seu público-alvo, pois eles têm várias formas de gerar e desenvolver oportunidades usando faixas, campanhas de e-mail, concursos e muito mais.

3.     Acompanhamento rápido

Demora um tempo longo para que muitas empresas retornem às suas oportunidades e algumas nem mesmo respondem a seus clientes em potencial! Essa falta de velocidade na comunicação pode ser fatal. Estudos mostram que o acompanhamento rápido de uma oportunidade atingirá resultados melhores.

Com 75% dos clientes em potencial desejando um contato em menos de 48 horas depois de preencherem um formulário de contato, é necessário falar com eles mais cedo, e não mais tarde, pois eles simplesmente procurarão seus concorrentes.

Entretanto, tenha ciência de que é preciso ter em mente em que estágio da jornada dos compradores seus clientes em potencial estão. Não cometa o mesmo erro que mencionamos no início do artigo sobre encaminhar suas oportunidades para a equipe de vendas antes que estejam prontas.

Considerar alguém como uma oportunidade só porque a pessoa baixou um de seus conteúdos (como um artigo técnico ou livro eletrônico) pode facilmente dar errado, reduzindo as chances de fazer uma venda ou até mesmo afastando-a de seu negócio.

4.     Comece agora mesmo!

Você pode começar a desenvolver suas oportunidades assim que elas se envolvem com o seu negócio de qualquer forma, mesmo que só tenham baixado seus modelos 3D ou a demonstração de um software, lido sua publicação de blogue ou assinado seu boletim informativo. Você não precisa esperar até que tenham mostrado a intenção de comprar alguma coisa.

Comece a desenvolver suas oportunidades agora mesmo!