Produttori di componenti: Come generare più contatti qualificati?

Sommario

Introduzione: come raggiungere gli obiettivi di generazione di lead se sei un produttore di componenti
La generazione di lead qualificati, una sfida importante per i produttori di componenti
3 condizioni da seguire per generare lead se sei un produttore di componenti

• Definire cos’è per te un lead qualificato
• Conoscere in modo approfondito i tuoi destinatari
• Pubblicare online il tuo catalogo di prodotti

5 strumenti da utilizzare per generare lead su Interne

• Il referenziamento
• Il tuo sito Web
• I social network
• L’e-mail marketing
• Le campagne pubblicitarie

Ecco in che modo TraceParts ha consentito a Item di generare un maggior numero di lead
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In qualità di produttore di componenti, il tuo obiettivo è migliorare la visibilità dei tuoi prodotti e incrementare le vendite grazie alla generazione di lead qualificati.

Sai che i comportamenti dell’acquirente nel settore industriale sono cambiati? Ormai, l’acquirente industriale è più connesso e autonomo nelle sue considerazioni. Oggi, preferisce gestire da solo la riflessione sull’acquisto, soprattutto cercando informazioni su Internet, piuttosto che essere contattato in modo inopportuno dagli addetti dei vari servizi commerciali.

Come venditore e produttore di componenti, devi adattare la tua comunicazione e la tua strategiaa questo nuovo approccio e fare tutto il possibile per generare lead qualificati su Internet. In questo modo, potrai essere presente al momento giusto, quando i tuoi prospect identificheranno le loro problematiche e le loro necessità.

La generazione di lead va pensata e pianificata a lungo termine. Si tratta di una vera e propria strategia che, se attuata in modo corretto, ti permetterà di raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato.

Devi essere presente in ogni fase del processo di riflessione del potenziale cliente, sia quando quest’ultimo inizia a definire le sue problematiche, sia quando acquisisce maggiore consapevolezza al riguardo. Devi quindi accompagnarlo nella sua riflessione affinché capisca che i tuoi prodotti sono proprio ciò di cui ha bisogno.
Per riuscirci, è necessario conoscere bene il proprio destinatario e offrirgli contenuti di qualità.

Come azienda leader nel settore dei contenuti digitali 3D per la progettazione, da oltre 15 anni TraceParts aiuta e accompagna i produttori di componenti nella loro strategia di generazione di lead e nel processo di miglioramento della visibilità dei loro prodotti su Internet.

Questa guida ti consentirà di avere una visione più chiara della strategia da adottare per generare un maggior numero di lead qualificati per il tuo team commerciale.

Generare lead su Internet per rispondere alle aspettative dell’acquirente

Con l’avvento di Internet, il comportamento degli acquirenti nel settore industriale si è evoluto.

Oggi, l’acquirente che incontra una problematica compie da solo il proprio percorso, spesso online, per trovare le informazioni che cerca. Non vuole più necessariamente entrare in contatto con un commerciale prima di averne manifestato il bisogno.

Osserviamo, tuttavia, che nel settore industriale l’uso dei cataloghi cartacei è ancora molto comune e radicato nella cultura di ingegneri e progettisti, come integrazione di una ricerca approfondita su Internet.

Spetta quindi a te, venditore, adattarti ai tuoi prospect e al loro nuovo modo di portare avanti la riflessione sull’acquisto.Sul tuo sito Web devi offrire informazioni pertinenti in grado di rispondere alle loro problematiche, per aiutarli ad andare avanti nel processo d’acquisto.

Generare lead su Internet per sostenere i tuoi commerciali

In passato, i team commerciali avevano nella maggior parte dei casi l’abitudine di prendere il telefono per sondare il terreno ed entrare in contatto con le aziende che ritenevano interessanti.

Questa tecnica esplorativa ha dato buoni risultati, ma sta diventando sempre meno efficace e sempre più invadente per un prospect. La tecnica del “cold calling”, infatti, non consente di sapere a che punto della riflessione si trova il prospect. Quest’ultimo non è affatto disposto a ricevere una chiamata che ha l’obiettivo di vendergli un prodotto quando non ne ha manifestato il bisogno e la sua riflessione non lo ha ancora portato a quel punto.

Questo strumento esplorativo rischia di avere più di una conseguenza negativa: far fuggire i prospect, intaccare la motivazione del team commerciale e diventare una vera perdita di tempo sia per i commerciali che per i prospect.

Per generare lead, i team commerciali possono anche presenziare ai saloni e incontrare di persona i prospect. Ma anche in questo caso, è difficile avvicinare un potenziale acquirente senza conoscerlo né conoscere le sue esigenze.

Internet si rivela quindi lo strumento ideale per generare lead e ottenere un ROI migliore. Per l’acquirente, è diventato un riflesso informarsi a monte mediante il consumo di informazioni che lo aiuteranno a portare avanti la sua riflessione.

La generazione di lead su Internet non si può improvvisare

La generazione di lead su Internet deve essere considerata come una strategia a lungo termine.

Hai a disposizione una vasta gamma di strumenti utili per costruire una strategia di generazione di lead efficace e a lungo termine.

Da un lato ci sono gli strumenti gratuiti, come il tuo sito Web, i social network e il referenziamento naturale, che puntano essenzialmente sulla qualità dei contenuti. Hai già sicuramente letto o sentito la celebre frase “Content is king” (il contenuto è sovrano). Questi strumenti richiedono quindi un investimento e i risultati si misurano nel tempo.

Questi strumenti ti consentono di essere visibile nelle ricerche dei prospect sulle problematiche che incontrano.

Dall’altro lato, puoi utilizzare strumenti a pagamento, comee campagne di pubblicità online tipo Adwords, i banner pubblicitari, l’e-mail marketing e la pubblicazione online del catalogo, che ti permetteranno di promuovere rapidamente prodotti e servizi con effetti e risultati immediati.

Grazie a questi strumenti, potrai rivolgerti ai prospect e offrire loro le soluzioni alle problematiche identificate.

Potrai dimostrare di essere la soluzione giusta al loro problema.

Per adottare una strategia di generazione di lead efficace, devi pertanto abbinare queste due tipologie di strumenti.

1. Definire cos’è per te un lead qualificato

Prima di far partire la tua strategia di generazione di lead, devi chiaramente stabilire cos’è per te un lead qualificato e chi potrà essere oggetto di conversione da parte dei commerciali.

Ad esempio, in quale settore lavora il prospect? Che funzione ricopre? Quali sono i suoi obiettivi e le sue problematiche? Che tipo di comportamento ha sul tuo sito Web? Che interesse ha nei confronti dei tuoi contenuti?
Attraverso questa analisi, potrai tratteggiare dei profili tipo di prospect, a cui potrai rivolgerti con più facilità grazie a contenuti e azioni adatti ai relativi profili, obiettivi e problemi.

Spetta a te definire queste “personas” e adattare la tua comunicazione alle loro problematiche. Così facendo, sarai in grado di rivolgerti ai prospect in modo mirato e fornire ai commerciali lead qualificati e maturi.

Questo passaggio fondamentale ti consentirà di far risparmiare tempo prezioso al team commerciale.

Entrando in contatto unicamente con prospect qualificati e pronti a ricevere la chiamata di un commerciale, sarà più facile convertirli in clienti.

2. Conoscere in modo approfondito i tuoi destinatari

Per generare lead qualificati, occorre attirare e trattenere l’attenzione del destinatario.

È indispensabile conoscere bene il destinatario per creare contenuti in linea con le ricerche dei prospect. È il punto di partenza della strategia di generazione di lead. Attraverso la definizione del destinatario, potrai conoscere meglio i tuoi prospect e offrire risposte specifiche alle loro domande.

A. Analizzare i tuoi clienti

Per conoscere bene il tuo destinatario, devi inizialmente analizzare i tuoi clienti attuali, il tuo attuale database. In questo modo, potrai definire i profili tipo dei tuoi clienti.
Devi sapere come si comporta il destinatario per capirne meglio le esigenze e, di conseguenza, perfezionare la tua comunicazione.

Grazie a questa analisi, potrai stabilire qual è il tuo destinatario tipico, ossia il tipo di prospect più interessato ai tuoi prodotti.

B. Conoscere gli obiettivi e le problematiche del destinatario

Per definire in modo preciso il tuo destinatario e catturare la sua attenzione, devi conoscere le sue problematiche, le sue aspettative e i suoi comportamenti su Internet. Oggi, l’era della comunicazione di massa è finita e se vuoi conquistare nuovi clienti devi offrire informazioni appositamente concepite per rispondere alle loro esigenze.

Devi essere presente quando i prospect inizieranno a farsi domande e cercare soluzioni.

3. Pubblicare online il tuo catalogo di prodotti

In qualità di produttore di componenti, possiedi già un catalogo cartaceo, la bibbia di tutti i tuoi prodotti e riferimenti.

Hai già pensato di mettere a disposizione i tuoi prodotti online sotto forma di modelli CAD?

Come abbiamo visto in precedenza, le riflessioni sull’acquisto oggi avvengono in gran parte su Internet. Non devi quindi perdere l’occasione di essere presente e di generare lead grazie allo strumento più importante che possiedi.

Il tuo catalogo di componenti può trasformarsi in un autentico strumento di marketing. La richiesta di modelli CAD, infatti, è in forte crescita. Per poter scegliere con criterio fin dalla fase di progettazione, ingegneri e progettisti hanno bisogno di informazioni tecniche dettagliate sui prodotti e di modelli 3D.

Pubblicare online il tuo catalogo di prodotti ti permetterà inoltre di snellire il processo d’acquisto.

Un componente scaricato in un progetto, infatti, ha buone probabilità di essere successivamente acquistato. Non perdere l’opportunità di acquisire nuovi clienti grazie a questo strumento.

Per approfondire questo argomento, consulta la nostra pagina dedicata alla pubblicazione di cataloghi 3D.

1. Il referenziamento

Il referenziamento è uno strumento da non trascurare, in quanto garantisce la notorietà del marchio e il tuo posizionamento come esperto nell’ambito del tuo settore d’attività.

È un lavoro che richiede una pianificazione a lungo termine, ed è essenziale nella strategia di generazione di lead. Per cercare risposte alle sue problematiche, l’acquirente si informa su Google; pertanto, devi assolutamente essere visibile sui motori di ricerca e lavorare su contenuti di qualità corrispondenti alle ricerche dei potenziali clienti.

Devi quindi provvedere alla corretta indicizzazione e all’ottimizzazione SEO del tuo sito Web, affinché questo compaia nei primi risultati dei motori di ricerca quando un internauta digita una richiesta corrispondente alle parole chiave su cui hai basato la tua visibilità.

La pubblicazione online del catalogo di componenti può garantirti ulteriore visibilità e un migliore referenziamento, sia per quanto riguarda il tuo universo semantico, sia per quanto riguarda le parole chiave ricercate dai prospect.

2. Il tuo sito Web

Deve essere il tuo principale strumento di generazione di lead e deve anche aiutarti a convertire i lead in clienti.

È lo strumento centrale della tua strategia, devi dedicargli tutta la tua attenzione e alimentarlo regolarmente con contenuti di qualità. Come abbiamo visto in precedenza, il contenuto è sovrano e il tuo sito è in prima linea nella tua strategia di content marketing.

Attraverso i contenuti, il sito deve mettere in evidenza le competenze che hai nel tuo settore.

Affinché la tua strategia funzioni, è fondamentale definire in anticipo un processo di conversione ottimizzato che trasformerà il tuo visitatore da prospect a lead. Devi quindi prestare particolare attenzione alle call-to-action posizionate sulle pagine dei contenuti, che puntano verso le tue pagine strategiche, e naturalmente creare landing page e moduli ottimizzati per spingere i prospect ad approfondire.

3. I social network

Al giorno d’oggi, anche i professionisti utilizzano i social network per monitorare, ampliare la loro rete e ottenere informazioni che potrebbero non trovare altrove.
I social network devono far parte della tua strategia di generazione di lead. Utilizzando questo strumento, puoi attirare l’attenzione dei prospect, coinvolgerli e creare con essi una situazione di prossimità.

Le grandi aziende si sono spesso rivolte a un community manager, il cui compito è quello di dedicarsi alla comunicazione sui social network e animare le community pubblicando messaggi di qualità.

Nelle PMI, questo compito viene affidato il più delle volte al team marketing, che ha già un lungo elenco di attività quotidiane di cui occuparsi. Per far sì che la comunicazione sia efficace e non si trasformi in un handicap, occorre stabilire una strategia editoriale e pianificare la pubblicazione dei messaggi.

Devi quindi completare la tua strategia con questo strumento, selezionando attentamente i social network utilizzati dai prospect e pubblicando con regolarità messaggi a valore aggiunto e in grado di alimentare la riflessione dei potenziali clienti. Fai attenzione a non pubblicare messaggi troppo commerciali: i social network devono essere il mezzo per interagire con le persone che ti seguono e posizionarti come esperto nel tuo settore.

4. L’e-mail marketing

L’e-mail marketing è considerato lo strumento più efficace dai venditori B2B. Consente di generare lead rapidamente e di misurare facilmente il ROI. Offre la possibilità di presentare in modo istantaneo a un destinatario predefinito il lancio di un prodotto, un evento o un’offerta particolare. È uno degli strumenti più utilizzati in ambito B2B.

Ciononostante, occorre notare che le buone pratiche legate all’uso di questo strumento di comunicazione non vengono sempre rispettate. Ci è capitato di osservare vari errori presso alcuni dei nostri clienti produttori di componenti, come ad esempio la scelta di una segmentazione errata dei destinatari, l’uso di una base di contatti poco qualificata o l’invio di un messaggio poco ottimizzato oppure ottimizzato male.

Per questo motivo, è molto importante rivolgersi a un fornitore esperto in questo settore, che saprà darti dei buoni consigli da seguire per lanciare con successo la tua campagna di e-mail marketing.

Oggi, l’aspetto fondamentale dell’e-mail marketing non è più rappresentato dall’invio del medesimo messaggio a migliaia di persone con la speranza che una parte dei destinatari risponda. Oggi, devi personalizzare le tue offerte e i tuoi messaggi in modo da inviare il messaggio giusto alla persona giusta e al momento giusto. L’e-mail marketing non deve essere visto come l’invio unico all’ora X di un messaggio, ma deve inserirsi in una strategia capace di aiutare i prospect a riflettere.

Un messaggio di e-mail marketing efficace è quindi un messaggio ben strutturato sia dal punto di vista visivo che da quello dei contenuti, inviato al destinatario giusto. Deve invogliare i destinatari a fare clic per saperne di più. Ma attenzione: la cura nei confronti della tua campagna di e-mail marketing non si limita a questo. Anche la pagina di destinazione, o “landing page”, deve essere curata, poiché è quella che ti permetterà di convertire l’utente che ha fatto clic sul messaggio di e-mail marketing. Deve rispondere alla promessa fatta nel messaggio di e-mail marketing. Se decidi di inserirvi un modulo per ottenere informazioni sul contatto, assicurati di ottimizzarlo bene, sia per non far fuggire il tuo visitatore, sia per raccogliere le informazioni di cui potrebbero aver bisogno i commerciali.

TraceParts può offrirti assistenza e consulenza per la tua strategia di generazione di lead.

Proponiamo ai professionisti del marketing la gestione e l’invio di campagne di e-mail marketing al nostro database di contatti qualificati, oltre a consigli sulle buone pratiche da adottare, la scelta dei destinatari, l’invio della campagna nel giorno e nell’ora da te scelti. In poche parole, ci occupiamo di tutto.

5. Le campagne pubblicitarie

Ecco un altro strumento da integrare nella tua strategia di generazione di lead: le campagne pubblicitarie a pagamento.

Questo tipo di comunicazione va a completare la serie di strumenti che abbiamo appena passato in rassegna.

Analogamente all’e-mail marketing, questo tipo di azione offre effetti immediati e risultati misurabili rapidamente.

Sappiamo che, come venditore, lavori spesso nell’urgenza e questo tipo di strumento può aiutarti a lanciare campagne velocemente.

Ciononostante, non bisogna limitarsi a questo strumento per generare lead, ma occorre integrarlo in una strategia che combini azioni a breve termine e azioni a lungo termine.

Anche se sono veloci da realizzare, le campagne pubblicitarie a pagamento richiedono molta attenzione da parte tua, in quanto è essenziale misurarne le ricadute per ottimizzarle e adattarle.

Come per una campagna di e-mail marketing, devi scegliere attentamente i destinatari, creare messaggi in base alle esigenze dei prospect e ottimizzare la landing page.
Per realizzare una campagna pubblicitaria a pagamento, hai a disposizione diversi tipi di formati:

Adwords

Si tratta di link commerciali visualizzati sopra i primi risultati naturali sul motore di ricerca.
Puoi ad esempio lanciare una campagna su Adwords se stai lavorando sul tuo referenziamento e quest’ultimo non è ottimale per le parole chiave su cui vuoi puntare. Puoi inoltre lanciare una campagna Adwords per essere visibile su parole chiave complementari o per mettere in evidenza un contenuto, un’offerta o un prodotto.

I social network

Anche i social network come ad esempio Facebook, LinkedIn e Twitter consentono di lanciare campagne pubblicitarie a pagamento.
I prezzi sono spesso convenienti, le campagne pubblicitarie possono essere pubblicate online con facilità ed è semplice far fronte ai costi sostenuti.
Devi però fare attenzione a rivolgerti ai destinatari giusti, come per l’invio dei messaggi di e-mail marketing.
Ogni social network propone la propria offerta di campagne pubblicitarie. Spetta a te scegliere il formato più adatto alle tue esigenze.

Banner pubblicitari su siti specializzati

I banner pubblicitari su siti specializzati possono aiutarti a raggiungere un’ulteriore fetta di pubblico.
Visitando un sito Web diverso dal tuo, i visitatori potranno infatti vedere il tuo messaggio su un banner pubblicitario e fare clic per arrivare sul tuo sito.
È fondamentale quindi scegliere bene il sito su cui visualizzare il banner.
Come per l’invio di una campagna di e-mail marketing, è necessario curare il design e il messaggio del banner e, ovviamente, la landing page.

Item è un’azienda all’avanguardia leader mondiale nel settore dei sistemi di costruzione modulari destinati alle applicazioni industriali.

Questo produttore ha attuato una strategia di generazione di lead e si è rivolto a TraceParts affinché lo accompagnasse in questo processo.

Il suo catalogo di modelli CAD è disponibile online e per completare la sua strategia ha scelto i servizi di marketing digitale di TraceParts.

Il suo obiettivo era generare lead su scala internazionale grazie a una base di contatti qualificati.

Si è quindi messo alla ricerca di un fornitore disponibile ad aiutarlo e la sua scelta è ricaduta su TraceParts:

“Ciò che alla fine ci ha spinto a scegliere i servizi marketing di TraceParts sono la selezione e la segmentazione precisa e accurata dei dati sui clienti”

afferma Christian Thiel, responsabile marketing dei prodotti di item Industrietechnik GmbH.

Questo produttore utilizza le campagne di e-mail marketing di TraceParts per informare in modo mirato gli utenti sui prodotti, sulle prestazioni e sui servizi più adatti in base alla loro descrizione.

“Di solito, per studiare e realizzare queste campagne bastano soltanto poche settimane”

precisa Christian Thiel.

“Siamo sempre stati molto soddisfatti delle prestazioni di TraceParts, e lo siamo tuttora. Per noi è un eccellente moltiplicatore con un’ampia portata internazionale. Questo ci consente ogni anno di generare prospect in un ambito molto pertinente, che porta a progetti concreti. TraceParts è un partner eccellente che non posso che raccomandare, sia in materia di creazione di dati CAD che di servizi marketing”

conclude.

In sintesi

Come hai potuto constatare durante la lettura di questa guida, per generare lead qualificati per i team commerciali ci vogliono tempo, organizzazione e rigore.

È importante non avere fretta ed elaborare a monte una strategia adatta ai profili dei potenziali acquirenti, tenendo presente il loro modo di consumare le informazioni e cercare soluzioni alle varie problematiche.

Devi conoscere in modo approfondito i tuoi destinatari per poter inviare il messaggio giusto al momento giusto.

Come abbiamo visto, hai a disposizione numerosi strumenti. Spetta a te combinarli e adattarli alle tue esigenze per portare a termine la tua strategia.

Ricorda che oggi tutto avviene online, prima ancora che per telefono. Sii presente e accattivante, dimostra di essere LA soluzione al problema dei tuoi prospect!