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Accelerare l’innovazione dei prodotti industriali attraverso la trasformazione digitale

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L’avvento dell’industria 4.0 ha generato un certo numero di termini di moda, come “big data”, “trasformazione digitale”, “realtà aumentata” e “Internet of Things (IoT)”, che sono concetti sempre più in voga durante le fiere dedicate all’industria, nelle pubblicazioni specializzate e sul web. 

Benché questi concetti non siano nati dal nulla, cerchiamo comunque di immaginare come sarà la fabbrica del futuro. 

Sulla carta, non esistono ostacoli insormontabili alla trasformazione digitale, in quanto parte del processo prevede una serie di strumenti già disponibili, tra cui sensori, sistemi automatizzati, big data, Internet of Things ed elaborazione dei dati in cloud. 

Ma in pratica, la sfida potrebbe non essere così semplice… 

Costruire un fabbrica intelligente prevede il miglioramento di processi, metodi e qualifiche in piattaforme sempre più complesse. 

In questa guida, fornirò una serie di idee e consigli su come cavalcare l’onda digitale e tenere il passo della curva dell’innovazione. 

Elementi chiave, come big data, stampa 3D e realtà aumentata, aiuteranno a garantire che la tua azienda produttrice sia pronta ad abbracciare il futuro. 

Vedremo anche che creare una fabbrica digitalmente attiva è solo una parte della risposta. Anche la tua strategia di comunicazione deve essere digitalizzata, per soddisfare le nuove aspettative dei tuoi acquirenti. 

Infine, vedremo diversi esempi di fornitori di componenti industriali che hanno innovato con successo per mantenere il loro vantaggio sulla concorrenza. 


Contenuti della guida “Accelerare l’innovazione dei prodotti industriali attraverso la trasformazione digitale” 

Trasformazione digitale di un’azienda industriale innovativa: elementi chiave di una nuova strategia 

– Big Data rispetto a Smart Data 

– Stampa 3D 

– Automazione del marketing 

– Esperienza digitale del cliente 

– Realtà aumentata 

Le sfide fondamentali da affrontare nel settore industriale 

– Conquistare nuovi clienti 

– Fidelizzare i clienti 

 Espandere il mercato 

– Adattarsi alle nuove aspettative dei clienti 

Innovare il settore industriale per un maggiore successo 

– Il comportamento degli acquirenti sta cambiando 

– Würth, una società innovativa 

Come innovare a un costo inferiore (e ottenere un vantaggio sulla concorrenza!) 

– Tre sfide da affrontare per scegliere e implementare l’innovazione giusta  

– Sei modi di emergere rispetto alla concorrenza 

Tre strategie di innovazione che vale la pena esplorare 

– Pubblicare il tuo catalogo dei prodotti in una libreria online 

– Migliorare il tuo sito web con i nostri modelli CAD 

– Mostrare i tuoi prodotti sulla tua applicazione mobile 

In quale modo TraceParts ha aiutato Samtec a incrementare la propria produttività? 

Conclusione 


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La guida all’innovazione per i fornitori di  componenti industriali

 

Trasformazione digitale di un’azienda industriale innovativa: elementi chiave di una nuova strategia 

1 – Big Data rispetto a Smart Data 

Big Data

Big data è una soluzione che permette a chiunque l’accesso in tempo reale a database giganteschi. 

Mira a sostituire il database convenzionale e le soluzioni analitiche (piattaforme di intelligenza commerciale che utilizzano server SQL) che non sono in grado di elaborare una quantità di dati così grande. 

GAFA (Google, Amazon, Facebook e Apple) sono stati i primi a utilizzare questa tecnologia. 

I big data rappresentano l’accumulo di dati raccolti su Internet in vari modi e includono i messaggi che scambiamo, i video che carichiamo, i dati delle transazioni di acquisto online, la geolocalizzazione mobile, i post sui social network e le immagini e i video condivisi. 

Le nuove tecnologie che hanno favorito l’avvento dei big data e alimentato la sua crescita possono generalmente essere suddivise in due categorie. 

Da un lato, le tecnologie di archiviazione, che sono state motivate in particolare dalla messa in servizio dell’elaborazione dati in cloud. 

Dall’altro, stanno emergendo le tecnologie di elaborazione adattiva, in particolare lo sviluppo di nuovi database orientati ai dati non strutturati (Hadoop) e i modelli computazionali ad alte prestazioni (MapReduce). 

I big data tendono ad essere accumunati agli smart data, ma questo è un errore, in quanto sono concetti diversi e non perseguono gli stessi obiettivi. 

Smart Data

Smart data è un concetto diverso rispetto ai big data e si basa principalmente su analitiche di dati in tempo reale. 

L’industria ha a che fare con gli smart data, non con i big data. Smart data indica la raccolta, la trasformazione (contestualizzazione) e l’utilizzo dei dati giusti per migliorare i processi produttivi.   Serge Catherineau, Direttore Marketing per l’Industria Connessa di Schneider Electric 

Il termine “Smart Data” si riferisce a un approccio analitico dei dati che prevede l’esame dei dati direttamente alla fonte, senza la necessità di inviarli a un sistema centralizzato. 

In un sistema tradizionale, i dati vengono prima raccolti e poi convertiti, inseriti in un database ed elaborati a ondate. 

Con questo metodo però, i dati sono già obsoleti al momento in cui vengono analizzati. 

In sostanza, i big data tendono a concentrarsi sulla quantità, mentre gli smart data danno la priorità alla qualità. 

2 – Stampa 3D

Dimentica le vecchie operazioni di lavorazione tradizionalee fai spazio alla prototipazione rapida

Anche se alcuni produttori credono che la stampa 3D appartenga al regno della fantascienza, la produzione additiva si sta insinuando in ogni settore industriale. 

La produzione additiva prevede l’uso di un file 3D per stampare un materiale specifico (come plastica, metallo o persino ceramica), strato per strato, per creare un oggetto tridimensionale completo. 

La stampa 3D offre numerosissimi vantaggi, ma i principali sono i seguenti: 

Costi di stoccaggio ridotti 

È possibile risparmiare migliaia di dollari ogni anno, stampando solo i pezzi di ricambio necessari per mantenere in funzione la linea di produzione. Così si ridurrebbero anche i costi di stoccaggio. 

I pezzi di ricambio possono essere prodotti rapidamente e a un costo contenuto

Quando un componente di una linea di produzione mostra segni di usura, ma non viene più prodotto, è possibile stampare tale componente in 3D utilizzando un materiale similare.  

Questa prospettiva prolunga la vita utile delle risorse produttive dell’azienda e consente di risparmiare migliaia di dollari altrimenti spesi in sostituzioni. 

Riduzione dei costi di produzione

In generale, la produzione di un componente complesso stampato in 3D costa meno rispetto a uno creato in modo tradizionale da una macchina a controllo numerico. 

Certi componenti vengono lavorati o tagliati dal metallo e poi saldati insieme, mentre è possibile creare un componente stampandolo in 3D in un’unica operazione. 

Creazione di prototipi 

L’abilità di produrre prototipi più rapidamente e creare nuovi prodotti può generare sostanziali risparmi in termini di manodopera, costi dei materiali e strumenti, e investimenti in altri processi normalmente necessari per progettare un prototipo o personalizzare un prodotto. 

Le stampanti 3D erano in passato lente, costose e imprecise, pertanto incompatibili con i cicli di produzione in serie o con la produzione di componenti di grandi dimensioni.   

Al giorno d’oggi, il mercato è diventato molto più competitivo grazie all’uso di macchine più convenienti e con prestazioni superiori.

 

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3 – Automazione del marketing 

Nel settore B2C, sempre più acquisti vengono fatti online. Sebbene il comportamento nel mercato B2B sia diverso, le prassi si stanno sempre più allineando a quelle del mercato B2C. 

I professionisti hanno sempre l’abitudine di privilegiare la qualità del prodotto, la reputazione dell’azienda e il rapporto con i team di vendita. 

Tuttavia, i tuoi clienti cercheranno e confronteranno i tuoi prodotti su Internet prima di contattare i tuoi team di vendita. 

Nonostante la qualità del prodotto e la reputazione dell’azienda siano tra i criteri di selezione di un acquirente, non sono attributi che possono essere accertati a prima vista. 

Perché ciò avvenga, gli acquirenti devono trovare i tuoi prodotti online! 

Ecco il motivo per cui è così importante attuare una strategia di marketing in entrata, sviluppare la presenza su Internet e adottare una strategia di comunicazione orientata al mercato di riferimento. 

Automazione del marketing: una soluzione sempre più popolare tra i produttori 

Sappiamo fin troppo bene che i cicli di vendita del settore possono essere lunghi. I tuoi potenziali clienti possono attraversare diverse fasi lungo il percorso di acquisto, come “consapevolezza”, “considerazione” e “decisione”. 

In caso di cicli di vendita lunghi, non è realistico credere che i potenziali clienti contatteranno un fornitore all’inizio del loro percorso di acquisto. 

Perciò, l’automazione del marketing consentirà all’azienda di impostare le cosiddette campagne di cura del contatto profilato per fornire con regolarità informazioni pertinenti ai potenziali clienti, fino al momento in cui si sentiranno pronti a stabilire un contatto. 

Questo mi porta ad affrontare il tema dell’esperienza digitale del cliente, un aspetto di fondamentale importanza per l’ideazione di una strategia di marketing in entrata davvero innovativa. 

4 – Esperienza digitale del cliente 

In quanto marchio, nel mondo di oggi, dobbiamo offrire qualcosa di un po’ più sottile per creare una connessione solida con i nostri clienti e in tal modo migliorare la loro fedeltà. 

Internet è invaso da una concorrenza spietata e ai clienti vengono offerte esperienze digitali di alto livello, il che significa che sia le aziende B2B che quelle B2C devono alzare il livello di innovazione se vogliono interagire con successo con i propri clienti.

Ma cosa implica effettivamente l’esperienza digitale del cliente? 

L’ esperienza digitale del clientesi riferisce alla combinazione di tutte le interazioni digitali tra il cliente e il marchio. 

Le tecnologie dell’Industria 4.0 possono generare nuove opportunità di innovazione e crescita in ogni fase dell’esperienza del cliente. 

Le informazioni dei sistemi connessi possono migliorare le vendite dirette e le strategia di marketing. 

Sia navigando semplicemente su un sito web che discutendo con una chatbot, l’esperienza del cliente è ricca di interazioni. Vediamo insieme alcune strategie per migliorare l’esperienza del cliente: 

Conosci i tuoi clienti 

Questionari sulla soddisfazione post-vendita, sondaggi su offerte speciali imminenti, spazio per i suggerimenti… esistono molti modi per ottenere commenti e opinioni dai clienti. 

Si tratta di un passaggio fondamentale per qualsiasi azienda 

che utilizzerà tali informazioni per allineare i propri prodotti alle esigenze dei clienti, che a loro volta saranno tentati dal ritornare. 

Disponendo di risposte sufficienti, l’azienda può persino prevedere la tendenza delle esigenze dei suoi clienti. 

L’obiettivo non è soltanto soddisfare le loro aspettative, ma aumentare la proattività e offrire nuovi prodotti o funzionalità che potrebbero diventare popolari tra i consumatori. 

In questo contesto, anche creare dati marketing sull’utente tipo si rivelerà essere un vantaggio. 

L’esperienza digitale del cliente deve riflettere il tuo pubblico 

Se le tue attività sono nel settore tecnico, il tipo di potenziale cliente più importante sarà un ingegnere. Anche gli ingegneri sono consumatori, ma hanno bisogno di informazioni specifiche

Per fornire ai tuoi clienti ingegneri la migliore esperienza digitale, dovrai dare loro ciò di cui hanno bisogno e nel modo più efficace possibile. 

Migliora l’assistenza clienti 

I servizi post vendita e l’assistenza clienti sono fondamentali per la percezione che i clienti hanno della loro esperienza, nonché per il conseguente aumento delle prestazioni. 

Possono fornire all’azienda uno spaccato di come i clienti stanno vivendo l’intero processo (ad esempio, la consegna dei prodotti) e non solo la politica dei prezzi o la qualità dell’interfaccia. 

I consulenti dell’assistenza clienti devono essere formati per sviluppare la capacità di estrapolare informazioni dai commenti dei clienti, utilizzando ad esempio domande chiave. 

Queste informazioni arricchiranno considerevolmente i dati già raccolti e miglioreranno la rapidità di risposta dell’azienda. 

Trasparenza e disponibilità verso i clienti 

Oltre a severi requisiti in termini di prodotti e servizi, i clienti di oggi vogliono la massima trasparenza. 

Tale trasparenza può essere ottenuta attraverso iniziative quali le domande frequenti (FAQ) sul sito web o informazioni di contatto facili da trovare, come un indirizzo e-mail o un numero di telefono sulla pagina principale. 

I clienti chiedono però anche originalità e interattività. Da qualche tempo, sono diventati di moda brevi video che spiegano rapidamente e facilmente determinate questioni. 

Anche la funzionalità di chat ha guadagnato terreno, in particolare per le società di servizi i cui clienti possono discutere con un consulente in qualsiasi momento, direttamente sul sito o tramite applicazione mobile. 

L’obiettivo è fornire una risposta rapida a qualsiasi tipo di problema. 

5 – Realtà aumentata 

La realtà virtuale e aumentata consente agli ingegneri di manipolare i progetti dei prodotti creati dal software come se fossero già stati realizzati. 

Ad esempio, gli ingegneri possono visualizzare con precisione le conseguenze di ciascuna modifica apportata a uno qualsiasi degli elementi del progetto. 

Dopo aver apportato una modifica mediante il software, gli ingegneri dovranno semplicemente indossare il loro visore RV per visualizzare i risultati. 

Il progetto può essere ruotato e visualizzato da ogni possibile angolazione, per capire in che modo le modifiche influiscono complessivamente sul prodotto. 

I progettisti industriali possono egualmente fare uso di questa tecnologia e collaborare con gli ingegneri attraverso la realtà virtuale. 

La formazione in loco è un’area di applicazione in cui la realtà aumentata sarà una manna dal cielo per l’industria manifatturiera, in quanto renderà possibile sviluppare guide digitali che forniscano una spiegazione passo-passo del processo di produzione, offrendo contemporaneamente suggerimenti e consigli di tecnici esperti che guideranno le mani del tirocinante in ogni momento. 

La realtà aumentata può liberare manodopera, in quanto evita la necessità di una formazione intensiva individuale, nella misura in cui le informazioni sono disponibili a tutti in qualsiasi momento, indipendentemente dall’ubicazione. 

Aiuta anche a generare interazione tra il tuo mercato di riferimento e il tuo prodotto. 

Gli utenti di questa tecnologia passano da essere semplici spettatori ad attori. Può essere una formula antiquata, ma funziona sempre: coinvolgere le persone crea il passaparola. 

Le occasioni in cui questa tecnologia dà il suo meglio sono le partecipazioni alle fiere o le visite ai clienti. 

Ad esempio, è possibile installare un programma su un tablet per visualizzare i piani in 2D con realtà aumentata. 

Potrai anche dimostrare come funzionano le tue applicazioni industriali per una volta senza vincoli logistici, il che normalmente è molto difficoltoso. La soluzione è completamente mobile, grazie alle peculiarità intrinseche della realtà aumentata. 

Ora che hai acquisito familiarità con le ultime tendenze del settore, utili ad aumentare il vantaggio innovativo della tua azienda, diamo un’occhiata a come questi strumenti possono essere integrati in una strategia di comunicazione digitale. 

Sfide fondamentali del settore industriale 

1 – Conquistare nuovi clienti 

Definire con precisione il tuo mercato di riferimento è IL primo punto nell’elenco delle cose da fare prima di partire alla conquista di nuovi clienti. 

Inizia facendo un identikit del tuo cliente standard, cioè colui che probabilmente acquisterà i tuoi prodotti o servizi. 

Definire l’utente tipo è una fase essenziale prima di lanciare una campagna di comunicazione/marketing. 

Dopo averne accertato le aspettative e le abitudini, dove cercherà il tuo utente tipo le informazioni sulla tua azienda? Su Internet, per strada, sui giornali, alla radio? 
Stabilire questo ti permetterà di scegliere il canale o i canali di distribuzione più appropriati. 

Impostare una strategia di marketing in entrata combinando contenuti pubblicati, post sui social network ed e-mail migliorerà il tuo posizionamento su Google e rafforzerà il tuo status di esperto nel tuo campo. 

Lo scopo del marketing in entrata è dare per ricevere! 

Scrivi e pubblica contenuti a più alto valore aggiunto, partecipa a sessioni di approfondimento durante le fiere e aumenta la tua presenza online. 

Vale la pena indagare su qualsiasi idea che possa diffondere il nome della tua azienda e rispondere alle preoccupazioni dei tuoi clienti! 

Puoi anche utilizzare i tuoi clienti esistenti come ambasciatori, in quanto sono nella posizione migliore per fornire un resoconto oggettivo della tua azienda. 

Inoltre, chiedere un feedback ai tuoi clienti può aiutare a misurare il loro livello di soddisfazione dei tuoi prodotti e servizi. Mantieni un approccio incentrato sul cliente! 

2 – Fidelizzare i clienti 

Cosa significa “incentrato sul cliente”

Tra le aziende, questa strategia sta diventando sempre più una pratica standard. 

Un approccio incentrato sul cliente significa offrire un’esperienza cliente di qualità a lungo termine. I clienti sono il punto focale degli obiettivi strategici dell’azienda.  

Diversi indicatori, come CSAT, NPS e CES, sono disponibili per segmentare i tuoi clienti e identificare i segmenti ad alto valore aggiunto. 

Secondo un sondaggio dell’Università di Northwestern, il 15% dei clienti più fedeli costituisce il 60% delle vendite totali di un’azienda

Dopo aver segmentato i clienti, sarà necessario intensificare gli sforzi per raggiungere i clienti ad alto valore aggiunto. 

Avere un approccio incentrato sul cliente significa: 

  • Utilizzare i sondaggi per capire cosa soddisfa i tuoi migliori clienti. 

I risultati del sondaggio possono rivelare strategie di comunicazione per trasformare potenziali clienti in utenti fidelizzati dei tuoi prodotti e del tuo marchio. 

  • Rilevare i rischi di insoddisfazione tra i clienti più fedeli può far risparmiare molti soldi alla tua azienda, impedendo il logoramento dei clienti. 
  • Analizzare le ragioni di insoddisfazione dei clienti è un attività di inestimabile valore, che serve a impostare piani d’azione per migliorare l’esperienza del cliente e quindi ad aumentare il numero di clienti fidelizzati.  
  • Coinvolgi tutti i dipendenti della tua azienda in questa mentalità e offri loro la possibilità di inoltrare facilmente tutte le informazioni relative ai clienti all’interno dell’azienda. 

Fondamentalmente, i tuoi team di vendita devono concentrarsi sui potenziali clienti che possono creare valore per la tua azienda. I migliori potenziali clienti sono quelli che acquistano in fretta, frequentemente e in grandi quantità. 

Le aziende che non adottano una strategia di approccio incentrato sul cliente, corrono il rischio di vedere i propri clienti passare a concorrenti che offrono prodotti simili, ma con un’esperienza d’acquisto complessivamente superiore. 

Decidere di non implementare modifiche di approccio incentrato sul cliente può farti risparmiare denaro a breve termine, 

ma non illuderti: a lungo termine le tue quote di mercato e i tuoi profitti saranno destinati a diminuire. 

Dott. Peter Fader, Docente di Marketing alla Wharton School dell’Università della Pennsylvania 

3 – Espandere il mercato 

Ora che sai come definire il tuo mercato di riferimento e fidelizzare i clienti, ti darò alcuni consigli su come ampliare il tuo mercato. 

Ottimizza il tuo sito web 

Il tuo sito web deve essere tradotto nella lingua del paese di destinazione. 

Un utente che trova un sito non tradotto non avrà un’esperienza positiva del tuo sito web. 

Tieni presente che tutti i nuovi visitatori del tuo sito web sono potenziali clienti importanti, sono i clienti di domani e il futuro della tua azienda. 

Inoltre, i visitatori perdono la pazienza se le pagine si caricano troppo lentamente. 

Questo importante fattore non va trascurato. 

Un servizio di assistenza clienti può essere un vantaggio considerevole per il tuo sito web. 

Dare ai tuoi potenziali clienti delle risposte dirette circa i prodotti mediante una chatbot o un modulo di contatto è veloce e facile da impostare. 

Questo avrà un effetto positivo sull’esperienza dell’utente! 

I contenuti giusti per il tuo pubblico di riferimento 

Se le tue attività sono nel settore tecnico, il tuo pubblico di riferimento più importante sarà quello di ingegneri e progettisti. 

Questo tipo di pubblico di riferimento è alla ricerca di contenuti che includono documentazione tecnica, informazioni di progetto e modelli 3D. 

Puoi mettere a disposizione il tuo catalogo di prodotti online sul tuo sito web. Alcuni fornitori di componenti decidono di dare libero accesso ai propri cataloghi, mentre altri richiedono ai clienti di aprire un account prima di poterli visualizzare. 

Per il tuo sito web, puoi anche pensare di creare un catalogo senza indicazione dei prezzi. 

Per conoscere il prezzo dei tuoi prodotti, i visitatori dovranno registrarsi sul tuo sito web.

Usa una diversa strategia di comunicazione! 

Come abbiamo visto in precedenza, la strategia di marketing in entrata in fin dei conti amplierà il tuo mercato. 

Puoi lanciare campagne e-mail dirette a tutte le persone che hanno visitato ed eseguito un’azione sul tuo sito web (come l’invio di un modulo). 

Il marketing in entrata è la chiave per comunicazioni estremamente mirate che soddisfano le aspettative del pubblico prescelto. 

Puoi anche comunicare attraverso i social network, in quanto ti permettono di presentarti a mercati di riferimento diversi. 

Potrai così identificare gli influencer, ovvero i clienti fedeli che condivideranno i tuoi post sui social network.

4 – Adattarsi alle nuove aspettative dei clienti 

Le indagini confermano che attualmente il 90% delle persone ha già preso la decisione di acquistare prima di contattare il rappresentante di vendita. 

Gli acquirenti B2B preferiscono ottenere informazioni tramite i motori di ricerca, ripensare alle opzioni e quindi contattare un rappresentante di vendita una volta presa la decisione di acquistare. 

Per adattarsi alle nuove aspettative degli acquirenti, perché non vendere i tuoi prodotti in un negozio elettronico? 

Questi siti di vendita sono stati inizialmente pensati per il mercato B2C, ma stanno gradualmente prendendo piede nel settore B2B. 

Una cosa è certa, i negozi elettronici sono sicuramente un investimento utile per ottenere un vantaggio competitivo! Oltre l’80% degli acquirenti europei del settore industriale visitano regolarmente i siti di commercio onlineB2B, e il 49% del loro budget industriale viene ora speso online, rispetto al 30% degli anni precedenti (UPS – Indagine Kantar TNS sulle “Dinamiche di acquisto nell’industria”).  

Innovare nel settore per migliori prestazioni

Il comportamento degli acquirenti sta cambiando 

Prima che la rivoluzione del commercio online iniziasse a dilagare in tutto il mondo, i produttori dovevano affidarsi ai canali di marketing tradizionali, sia vendendo direttamente ai clienti che tramite una rete di distribuzione. 

Le informazioni tecniche venivano fornite in forma di cataloghi stampati e, in base alle esigenze, venivano creati progetti su misura. 

Al giorno d’oggi, al tuo mercato di riferimento semplicemente manca il tempo di creare progetti personalizzati su misura. 

Per rispondere nel modo più rapido possibile alle richieste di potenziali acquirenti e clienti, i professionisti della progettazione non ridisegnano più i componenti commerciali standard. 

Scaricano file CAD certificati da Internet, riducendo così il rischio di ripetizioni o errori. 

Inoltre, si tratta di un risparmio di tempo che permette loro di concentrarsi su altri progetti strategici dell’azienda. 

Le indagini dimostrano che, una volta scaricato il file CAD del componente, nell’88% dei casi questo viene successivamente acquistato. 

I team di vendita non saranno coinvolti nell’intero processo, in quanto gli acquirenti del settore industriale seguiranno il proprio percorso di acquisto da soli, fino a quando saranno pronti a parlare con un rappresentante di vendita. 

Per trattare i nuovi tipi di comportamento visti in precedenza, sono disponibili diverse soluzioni innovative. 

Vediamo ora l’esempio di un’azienda che ha vinto la sua sfida di apertura di nuove strade nel settore industriale. 

Würth, una società innovativa 

Würth ha lanciato il suo negozio elettronico nel 2013 e, durante il primo anno di attività, ha generato lo 0,8% dei ricavi dell’azienda. 

Ora rappresenta il 5% delle vendite.  

Puntiamo a raggiungere il 10% entro il 2020 grazie alle tecnologie digitali spiega Claude Kopff, ex Direttore delle vendite di Würth e ora Direttore Generale e Presidente del Consiglio di Amministrazione, che ha annunciato che la società sta investendo “diverse centinaia di migliaia di dollari” in tecnologie digitali. 

Anche il reparto delle tecnologie digitali di Würth è cresciuto. Cinque anni fa, il reparto contava un solo dipendente e da allora il numero è salito a dieci, incluso uno scienziato dei dati. 

Intendiamo applicare miglioramenti funzionali per migliorare l’esperienza del cliente sul nostro sito web, suggerisce Jean-Luc Thesmar, Direttore Acquisti, Marketing e Tecnologie Digitali del gruppo. 

“Ciò comporta l’adattamento del sito web al commercio mobile (il 55% degli ordini viene effettuato da dispositivi mobili), impostando una funzione ‘clicca e chatta’ utile a consigliare e guidare gli utenti riguardo alle loro scelte, proporre prodotti complementari corrispondenti al profilo del cliente e dare seguito ai carrelli abbandonati. “

Jean-Luc Thesmar spiega che l’azienda sta anche investendo nell’aumento di traffico sul sito web. 

“Inoltre, stiamo dando forma al sito web come fosse un vero e proprio mercato per i nostri clienti, che saranno in grado di accedere mediante il profilo utente, con un sistema di convalida degli ordini o persino suggerimenti per articoli ricorrenti nel carrello”. 

Pertanto, l’idea è quella di personalizzare la relazione con il cliente sul sito web e generare fiducia, in quanto il portale presenterà recensioni verificate degli utenti. 

Würth è anche molto attiva sui social network, con ben 22.000 fan su Facebook, un account di Twitter e un profilo LinkedIn con 40.000 contatti all’anno. 

Importante: i ricavi generati dai negozi e dal negozio elettronico vengono assegnati al rappresentante di vendita locale. 

I nostri rappresentanti di vendita agiscono come ambasciatori del marchio sul campo, hanno anche adattato il loro approccio alle nuove aspettative dei clienti e hanno visto il loro ruolo cambiare in quello di un ingegnere di vendita, spiega Claude Kopff. 

Se vuoi innovare seguendo l’esempio di Würth, ecco tre sfide che puoi lanciare all’interno della tua azienda. 

Come innovare a un costo inferiore (e ottenere un vantaggio sulla concorrenza!) 

– 3 sfide da affrontare per scegliere e attuare l’innovazione 

Le informazioni relative ai siti industriali stanno aumentando di volume e diventando sempre più complesse. La creazione di documenti e disegni elettronici è inevitabile al giorno d’oggi. 

La digitalizzazione dell’industria mediante tecnologie come i big data, la stampa 3D e la realtà aumentata, richiede più tempo per essere messa in pratica. 

Coinvolge la digitalizzazione di ulteriori materiali, infrastrutture e apparecchiature. 

Di seguito, alcuni consigli che puoi seguire per affrontare la sfida dell’innovazione. 

Standardizzare gli strumenti 

Per creare le condizioni ideali per l’innovazione, i team di vendita devono lavorare a stretto contatto e comunicare in modo efficace. 

Ma in molti casi, i team sono distribuiti in vari reparti e siti, e utilizzano invariabilmente tecnologie diverse tra loro, che spesso abbassano il livello di efficienza e generano errori. 

Pertanto, è essenziale che tutti i team di progetto abbiano accesso ai dati relativi al progetto utilizzando lo stesso strumento. 

Sfrutta i tuoi dati esistenti 

Convertire i diagrammi dei prodotti in 2D non ha più nessuna incidenza nel mondo di oggi. 

Per far risparmiare tempo ai tuoi clienti e/o dipendenti, è necessario convertire i dati 2D in formato 3D. 

La geometria semplificata dei tuoi prodotti consentirà a progettisti e ingegneri di risparmiare tempo prezioso per le loro attività di progettazione. 

Inoltre, sapranno velocemente se i tuoi prodotti soddisfano o meno le loro esigenze. 

Il ciclo di vita del prodotto (dalla progettazione alla commercializzazione) sarà ancora più breve.

Analizza tutti i dati a tua disposizione 

Internet e le nuove tecnologie offrono eccellenti opportunità per soddisfare le aspettative e le esigenze dei clienti in modo più efficace. 

In questo modo potrai esaminare le prestazioni delle tue attività e il comportamento dei tuoi visitatori in tempo reale. 

Caricando il tuo catalogo dei componenti, sarai in grado di esaminare le abitudini dei tuoi clienti: Quali componenti stanno osservando? Cosa fanno con tali componenti? Quali dispositivi utilizzano per navigare all’interno del tuo sito? Quali sono le pagine più popolari del tuo sito? 

Analizzando tutti i dati a tua disposizione, potrai individuare quali azioni ti consentiranno di ottenere i migliori risultati e di perfezionare la tua strategia di marketing per massimizzare le prestazioni nel tempo. 

Sarai anche in grado di identificare quali nuove leve azionare per generare più contatti profilati e conquistare nuovi clienti. 

– 6 modi per distinguersi dalla concorrenza 

Quale fornitore di componenti, una delle tue sfide quotidiane è indubbiamente quella di garantirti un vantaggio sulla concorrenza. 

Permettimi di indicarti sei strategie innovative, ma semplici, che potrai mettere in pratica per distinguerti dalla concorrenza. 

Crea un blog di contenuti rilevanti associati ai tuoi prodotti 

Quando si tratta di definire un approccio di marketing in entrata, cosa può esserci di meglio della creazione di un blog che presenti una serie di articoli relativi ai problemi riscontrati dai tuoi clienti? 

Che a scrivere gli articoli sia tu o che decida di affidarti a un editor, i tuoi articoli saranno finalizzati a generare maggiore traffico. 

Se i tuoi articoli sono ottimizzati per il SEO, i visitatori che cercano risposte alle proprie domande utilizzando i motori di ricerca li troveranno. 

Nel marketing industriale, l’uso dei blog non è ancora sfruttato al massimo della loro potenzialità. Porta la tua azienda nelle prime pagine dei risultati dei motori di ricerca prima della concorrenza! 

Crea un negozio elettronico sul tuo sito web o altrove 

Il negozio elettronico può trovarsi direttamente all’interno del tuo sito web o essere un’entità completamente separata. 

La cosa che conta è offrire ai tuoi clienti l’opportunità di acquistare i tuoi prodotti online! 

Cambiare il comportamento dei tuoi potenziali clienti implica anche cambiare le loro abitudini di acquisto. I tuoi clienti saranno più propensi ad acquistare su un sito web piuttosto che effettuare ordini al telefono o tramite un catalogo. 

Se già disponi di un negozio elettronico per promuovere i tuoi prodotti, ricorda che puoi creare collegamenti diretti al tuo negozio da una libreria di componenti online. 

Permetti ai clienti di visualizzare i tuoi prodotti in 3D 

Personalizzando la tua interfaccia di navigazione con servizi web o API, potrai integrare un visualizzatore 3D nel tuo sito web, in modo che i tuoi visitatori possano interagire e visualizzare i tuoi prodotti come immagini, disegni tecnici e modelli 3D. 

Se sei un produttore o un distributore di componenti elettronici, potrai persino mostrare modelli PCB e simboli. 

Offrire ai tuoi clienti un’interfaccia interattiva per visualizzare i tuoi prodotti in formato 3D è un modo efficace per migliorare le schede tecniche dei prodotti e attirare nuovi utenti dalla comunità dei progettisti. 

Inoltre, potrai fidelizzare i clienti offrendo loro un nuovo servizio ad alto valore aggiunto o migliorando l’esperienza utente sulla tua piattaforma di commercio online.  

Metti a disposizione i tuoi prodotti in vari formati CAD 

Oggigiorno, ingegneri e progettisti setacciano il web alla ricerca di modelli in formato 3D per i prodotti standard di cui hanno bisogno per i progetti a cui stanno lavorando. 

Trovarli, evita loro di dover ridisegnare questi componenti migliorando così la loro produttività e l’affidabilità dei loro progetti. 

Mettere a disposizione i tuoi modelli CAD in vari formati è necessario per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti.  

Inoltre, i progettisti e gli ingegneri che probabilmente specificheranno i tuoi prodotti nei propri progetti generalmente preferiranno utilizzare IL formato specifico del loro software CAD

I tuoi prodotti in 3D devono perciò essere compatibili con molti software CAD. 

Questo richiede un processo di conversione. 

Affidarsi ai servizi di esperti di modellazione 3D semplifica la pubblicazione dei modelli CAD che desideri mettere a disposizione. 

Inoltre, ingegneri e progettisti possono utilizzare librerie online per scaricare i file CAD in 3D in oltre 60 diversi formati, persino in formato STL, compatibili con le stampanti 3D. 

Queste piattaforme online consentono ai fornitori di componenti di convertire senza sforzo i propri prodotti 2D in formato 3D. 

Offri un’applicazione mobile 

Questa rappresenta una grande sfida per i fornitori di componenti industriali: gli acquirenti industriali vogliono semplificarsi la vita. 

Come abbiamo visto in precedenza, gli acquirenti industriali sono sempre più connessi quando pensano al loro acquisto successivo. Le statistiche mostrano che l’uso degli smartphone sul posto di lavoro è in aumento. 

Con un’applicazione mobile, potrai offrire ai tuoi clienti l’accesso ai tuoi prodotti e ai dati tecnici in qualsiasi circostanza. 

Grazie a un’applicazione mobile, gli utenti hanno accesso a schede tecniche accurate, sempre aggiornate e nel formato giusto! 

Mediante un’applicazione mobile potrai presentare il tuo prodotto in 3D durante una visita a un cliente o quando partecipi a una fiera. 

Questo offrirà ai tuoi clienti e ai potenziali clienti un approccio unico e interattivo. 

Consoliderai anche il tuo vantaggio concorrenziale creando un’immagine del tuo marchio più solida. 

Tre strategie di innovazione che vale la pena esplorare 

Pubblicare il tuo catalogo dei prodotti in una libreria online 

Una libreria online è un sito dove sono elencati tutti i tuoi prodotti. Il sito in questione verrà quindi selezionato per i tuoi prodotti. La tua libreria verrà presentata al pubblico. 

Puoi immaginare che i prodotti sul tuo sito web abbiano collegamenti URL che puntano al sito. Potrai quindi avvantaggiarti della buona reputazione elettronica e del riconoscimento di tale sito, che può essere interessante dal punto di vista del SEO. 

I professionisti della progettazione potranno scaricare i modelli CAD dei tuoi prodotti dalla libreria online e ottenere informazioni tecniche dettagliate sui tuoi prodotti. 

Scaricando i modelli CAD dei tuoi prodotti nel formato che preferiscono, i progettisti saranno in grado di stabilire rapidamente se possono aggiungere il tuo prodotto ai loro progetti. 

Si tratta di una soluzione semplice ma efficace, sia per i progettisti che per i produttori. 

Questa soluzione presenta numerosi punti di forza, che consentono ai produttori di componenti industriali di: 

  • Accendere i riflettori del loro mercato di riferimento sulla propria azienda 
  • Presentare i propri prodotti mediante un visualizzatore 3D 
  • Avvantaggiarsi dell’assistenza tecnica 
  • Comunicare le informazioni di contatto, in modo che gli utenti possano inviare richieste di preventivi 
  • Competere con i produttori di una categoria simile di prodotti che sono già presenti sulla piattaforma 

Migliorare il tuo sito web con i tuoi modelli CAD 

Questa seconda soluzione può essere combinata con la prima. 

Questo significa che puoi caricare i tuoi componenti sia in una libreria condivisa che sul tuo sito web. 

È anche la soluzione utilizzata dalla maggior parte dei produttori, ma solo alcuni pubblicano tutte le informazioni di cui hanno bisogno i loro clienti finali sul proprio sito web. 

Di seguito, un elenco non esaustivo di attività per migliorare il tuo sito di commercio online. 

Fornisci una visualizzazione completa del tuo prodotto 

Un aspetto accattivante 

Mettere a disposizione una visualizzazione 3D dei tuoi prodotti consente ai clienti B2B di visualizzare rapidamente il prodotto e determinare se è adatto al loro progetto. 

Una visualizzazione 3D è anche la soluzione più appropriata per mostrare le caratteristiche tecniche specifiche del prodotto. 

Documentazione tecnica 

Oltre alle informazioni tecniche visualizzate sul tuo sito Web, è possibile mettere a disposizione anche le schede tecniche dei prodotti in formato PDF. 

Caratteristiche e dimensioni del prodotto 

Maggiori saranno le informazioni sui tuoi prodotti che fornirai ai clienti, più questi ultimi saranno in grado di determinare se questo è effettivamente il prodotto che hanno bisogno di acquistare. 

Crea uno spazio per gli ordini diretti 

Crea uno spazio all’interno del tuo sito web dove i visitatori debbano inserire solo i numeri di riferimento del prodotto e le quantità richieste, affinché vengano aggiunti al loro carrello. Questo accorgimento può facilmente incrementare le vendite! 

In generale, uno spazio per gli ordini diretti si trova nella parte superiore della pagina, in modo che i visitatori possano vederlo non appena entrano sul tuo sito web. 

I visitatori che apprezzano questo tipo di strumento saranno principalmente quelli che hanno già acquistato prodotti dal tuo sito web. In altre parole, non hanno tempo da perdere visitando le altre pagine del tuo sito web. 

Prevedi dei filtri a criteri multipli 

Dimensioni, diametro, altezza, larghezza, marca, colore e materiale: questi sono solo alcuni dei criteri che possono essere decisivi, ma possono diventare una perdita di tempo per i potenziali acquirenti se si ritrovano a dover scrivere le caratteristiche dei prodotti richiesti. 

Più gli utenti possono restringere i criteri di ricerca dei prodotti, maggiore sarà l’attrattiva del tuo sito di commercio online per i visitatori. 

Proponi prodotti simili a quelli che i visitatori stanno visualizzando 

Questa tecnica di marketing aggiunge vendite a quelle già in corso. 

I prodotti mostrati nella scheda tecnica del prodotto che si sta visualizzando devono essere correlati. 

Ad esempio, se stai acquistando un lavandino, probabilmente ti interessano anche lo scarico e il miscelatore ad esso corrispondenti. 

Presenta i tuoi prodotti mediante la tua applicazione mobile 

In base a un recente sondaggio tra gli utenti della libreria online di TraceParts: 

il 37% dei professionisti della progettazione fa regolarmente uso di smartphone o tablet per ricercare i fornitori. 

Ciò significa che anche i professionisti della progettazione sono stati travolti dall’ondata degli smartphone. Nonostante i desktop e persino i famosi cataloghi cartacei siano tuttora il loro principale strumento di lavoro, non devi chiudere completamente la porta alle applicazioni mobile. 

Le applicazioni mobile possono essere parte essenziale del mercato B2C, ma stanno gradualmente guadagnando terreno anche nel settore B2B. 

Più pratiche e intuitive, le applicazioni semplificano la visualizzazione di documenti Word e PDF. Sono anche più facili da usare e possono essere una risorsa efficiente per mostrare i tuoi prodotti durante una fiera o un incontro con i clienti. 

 

In che modo TraceParts ha aiutato Samtec ad incrementare la propria produttività?

Depuis plus de 10 ans, Samtec, le fabricant de solutions d’interconnexion électronique digitalise ses produits pour proposer du contenu CAO à ses clients.

Da oltre 10 anni Samtec, produttore di soluzioni di interconnessione elettronica, digitalizza i propri prodotti per offrire contenuti CAD ai suoi clienti.

In precedenza, le richieste di modelli CAD erano gestite singolarmente, su richiesta del cliente. Quando le richieste sono aumentate a dismisura, motivi tecnici e finanziari hanno spinto Samtec a cercare una soluzione sostenibile.

Samtec ha scelto la soluzione di TraceParts perché offre la possibilità di disporre di modelli 3D dei propri prodotti e di gestire la distribuzione attraverso l’accesso fisico ai file.

In ultima analisi, questo è ciò che oggi permette a Samtec di riutilizzare legalmente e liberamente i propri modelli 3D in formato CAD neutro o nativo con i suoi distributori o clienti finali.

TraceParts ci ha permesso di raggiungere un pubblico che prima era inaccessibile perché le soluzioni che avevamo implementato internamente superavano la nostra capacità di gestione della domanda di modelli CAD. Questo nuovo servizio è stato creato molto rapidamente grazie al proprio team di modellisti che si è occupato del processo di progettazione digitale. Spiega Daniel Williams, Direttore Digital Marketing di Samtec

 

Conclusione

L’innovazione è alla portata di tutti i fornitori di componenti. Esistono diversi modi per intraprendere un nuovo percorso nel settore. 

Abbiamo visto come il primo prerequisito per l’innovazione riguarda la digitalizzazione degli strumenti per migliorare la comunicazione tra le diverse unità aziendali. 

Un’azienda digitalmente attiva risparmierà tempo anche grazie all’analisi dei dati predittivi e alla realtà aumentata, che semplifica la formazione del personale e la manutenzione dei macchinari. 

Le tecnologie digitali possono far risparmiare tempo anche alla tua azienda. 

Convertire e caricare i tuoi prodotti in formato 3D semplificherà la vita dei tuoi clienti. Rendere disponibili i tuoi prodotti in formato 3D alleggerirà anche il carico di lavoro dei tuoi team, che potranno così concentrarsi su progetti più importanti. 

Inoltre, risponderai alle richieste dei tuoi clienti con maggiore reattività, il che si traduce in maggiore soddisfazione. 

A proposito di soddisfazione del cliente… come hai potuto leggere in questo e-book, questo fattore rappresenta un collegamento fondamentale in una strategia di comunicazione efficace e innovativa. 

I clienti hanno sempre ragione, quindi tutto deve essere adeguato alle loro esigenze e preoccupazioni. Questo è il motivo per cui abbiamo affrontato gli argomenti “approccio incentrato sul cliente” e “automazione del marketing”. 

L’automazione del marketing ti consentirà di ”nutrire” i tuoi contatti profilati fino a quando non saranno pronti a contattare il tuo team di vendita. 

Ricorda cosa soleva dire Steve Jobs: “L’innovazione è ciò che distingue un leader da un seguace”. 

Il segno innovativo di Steve Jobs non era evidente solo nei prodotti che commercializzava. Ha anche dimostrato il suo talento innovativo proponendo un nuovo stile di vendita del prodotto. 

Ora tocca a te! 

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I nostri esperti di marketing del prodotto in 3D risponderanno alle tue domande in meno di 30 minuti! 

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Circa l'autore

TraceParts è una delle principali piattaforme di contenuti CAD al mondo per i settori dell'ingegneria, delle apparecchiature industriali e della progettazione di macchine. TraceParts offre servizi di marketing altamente mirati per la generazione di lead a centinaia di clienti di qualsiasi dimensione e settore, attraverso potenti applicazioni SaaS e API basate sul cloud, come ad esempio librerie di componenti 3D, cataloghi di prodotti e configuratori.

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