Perché gli specialisti del marketing industriale devono seguire attentamente l’andamento del costo per prospect?

In un ambiente ormai estremamente competitivo, il content marketing si è affermato come una strategia di comunicazione indispensabile per le imprese che desiderano migliorare la visibilità e valorizzare il proprio marchio.

Mettere in pratica questa strategia, tuttavia, può rivelarsi complicato. Così, secondo ION Interactive, per il 61% dei venditori B2B ottenere lead qualificati rappresenta la sfida più grande da affrontare.

Inoltre, secondo il sito Content Marketing Institute, il 65 % dei venditori B2B ha ancora difficoltà a stabilire quali siano i contenuti realmente efficaci e idonei ad attirare potenziali clienti.

Gli strumenti comunemente utilizzati, come i saloni specializzati, le campagne di e-mail marketing o i banner pubblicitari, comportano costi elevati. Ma sono veramente i più efficaci? E se altri metodi potessero permetterti di ottenere rapidamente un ritorno sull’investimento?

 

Il costo per prospect, un indicatore fondamentale

Che cos’è il costo per lead?

Il costo per prospect, o costo per lead (CPL), è un elemento importantissimo della strategia marketing, a cui è opportuno dedicare un’attenzione molto particolare.

Il costo per lead tiene conto di tutte le risorse spese dall’azienda per ottenere un lead qualificato.

Generalmente, comprende tutti i costi associati al marketing digitale, al marketing tradizionale, nonché le diverse azioni commerciali. In altre parole, si tratta semplicemente della somma investita per acquisire un nuovo contatto.

 

Calcola il tuo CPL per misurare la tua efficacia e il tuo rendimento

Il CPL è un elemento particolarmente interessante, in quanto consente di avere un quadro preciso della sua efficacia a livello di marketing e del suo rendimento.

In termini di quantità e qualità, i prospect convertiti sono all’altezza delle somme investite?

Naturalmente, l’obiettivo è ridurre al minimo il proprio CPL. Tuttavia, per panieri medio-elevati, è normale che il CPL sia più alto.

È tutta una questione di relatività tra gli sforzi profusi dall’azienda e il guadagno che questi sforzi possono portare.

 

Le soluzioni di marketing tradizionali generano un ritorno sull’investimento soddisfacente?

Misurare il ritorno sull’investimento (ROI) non è sempre facile. Esistono numerosi metodi per aiutarti in questo compito, e quelli più comunemente utilizzati non sono necessariamente i più convenienti.

 

I saloni industriali: una buona idea solo in apparenza

Secondo l’agenzia Nile, il 16 % degli espositori che partecipano a saloni industriali non realizza alcun fatturato in seguito all’evento. Eppure, si tratta di una manifestazione molto costosa.

Basta prendere un esempio concreto per rendersi conto della perdita di denaro che un investimento del genere può comportare. Supponiamo che il noleggio di uno stand costi circa 10.000 euro.

Aggiungici le spese di viaggio, vitto e alloggio del personale. Senza contare che per questi 3 giorni il personale impegnato al salone non produrrà direttamente.

Metti in conto inoltre la spedizione e il montaggio dello stand. La somma finale di una tale operazione può rapidamente raggiungere i 50.000 euro per un salone di tre giorni. Anche arrivando a ottenere 100 nuovi lead qualificati, ognuno di questi ti sarà costato 500 euro!

 

Google Ads, SEO e e-mail marketing: strategie da non trascurare

Oltra alla presenza a un salone professionale, esistono altri metodi marketing, questa volta digitali. Tuttavia, anche questi possono comportare costi importanti, senza peraltro consentire di ottenere un ritorno immediato.

Il referenziamento naturale, ad esempio, è molto vantaggioso sul lungo termine. Ciononostante, prima di diventare veramente redditizio, richiede pazienza. È inoltre un investimento notevole. Per quanto riguarda le campagne Google Ads, puoi scegliere di occupartene tu stesso o delegare il compito a un’agenzia specializzata.

Ognuna di queste opzioni ha un costo. In più, devi tenere conto della tariffa delle tue parole chiave (costo per clic), che varia in base alla loro popolarità e alla concorrenza tra le aziende. A differenza della SEO, che sarà più difficile da calcolare, Google Ads avrà un ROI immediatamente misurabile.

Quanto all’e-mail marketing, per essere efficace deve essere organizzato con grande cura e attenzione. Inviare un’e-mail commerciale ai destinatari sbagliati è uno degli errori commessi con maggiore frequenza dalle aziende. È quindi necessario stabilire preventivamente e con precisione il proprio target.

A questo si aggiungono costi di realizzazione grafica, di redazione dei contenuti editoriali e HTML, nonché spese di distribuzione o di routing delle e-mail.

Per svolgere correttamente questi numerosi compiti e ottenere un rendimento sicuro, la cosa migliore è affidarsi a un’azienda specializzata, affinché questa strategia sia veramente efficace.

Per questa ragione, il settore marketing sta attraversando un momento di grande stravolgimento.

L’idea è ormai quella di offrire contenuti pertinenti agli utenti di Internet in cerca di informazioni, allo scopo di convertirli in lead, poi di qualificarli, fino a renderli proattivi nel loro percorso d’acquisto.

Per far sì che il prospect diventi pienamente attore del processo marketing, occorre accompagnarlo nella sua fase di riflessione. Costui non è più oggetto di una prospezione aggressiva, e vede un autentico interesse nelle informazioni messe a sua disposizione.

 

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