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Como educar seus clientes e clientes em potencial com conteúdos de criação?

Esteja você trabalhando em um mercado maduro ou imaturo, os clientes potenciais precisam passar pelo que é conhecido como jornada do comprador.

O papel dos profissionais de marketing no mundo de hoje não está restrito a promover produtos e serviços. Eles também precisam guiar os clientes potenciais durante o estágio de consideração, enquanto os analisam e compreendem em um esforço para definir ações correspondentes às necessidades dos mesmos. 

A Gleanster Research demonstrou que 50% dos clientes potenciais são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar. Portanto, as empresas precisam educar os clientes potenciais se quiserem convertê-los em novos clientes. 

Quando falo sobre educação aqui, não é para causar problemas, estou falando sobre fornecer orientação e resolver problemas. 

Então é assim que você educa os seus clientes e clientes em potencial com conteúdos de criação. 

1. Compreendendo a jornada do comprador

Quando você percebe que houve uma mudança nas expectativas dos seus clientes potenciais, a primeira etapa é compreender sua nova maneira de buscar informações.

Hoje em dia, os compradores passam pela jornada do comprador, isto é, um caminho para a compra onde passarão por diferentes estágios à medida em que o nível de maturidade deles cresce. O respeito pelo comprador é fundamental se você deseja gerar novas oportunidades de negócios. 

A época na qual os representantes de vendas costumavam ligar direto para os clientes potenciais e tinham muitas rejeições antes de realmente falar com alguém potencialmente interessado já passou. 

Hoje, os representantes de vendas não se envolvem mais no final do processo, o que significa que quando o cliente em potencial está pronto e recebeu informações suficientes, levará a compra adiante. 

Antes de você começar a criar conteúdo, certifique-se de estar familiarizado com a jornada dos seus clientes m potencial até a compra, para que você possa criar conteúdo para cada fase em suas jornadas. 

Aqui estão as três fases principais da jornada do comprador. 

  • Fase de conscientização 

A fase de conscientização começa quando os clientes em potencial percebem que têm um problema que precisa ser resolvido. Todos sabem que quando você tem uma pergunta, a internet é uma mina de ouro de recursos que podem ajudar a encontrar uma solução.  

Com relação a isso, o setor B2B não é exceção à regra, e os clientes em potencial fazem buscas genéricas na internet baseadas em sua compreensão do problema. Neste estágio do processo, eles estão tentando compreender e descrever o problema com maior precisão. 

  • Fase de consideração

A fase de consideração começa assim que o problema foi definido claramente. 

Os clientes em potencial descreveram o problema em termos claros e agora buscarão soluções. Eles ponderarão todas as possibilidades disponíveis para resolver o problema. 

  • Fase de decisão

Durante a fase de decisão, os clientes em potencial sabem exatamente que tipo de solução precisam. Eles inclusive produziram uma pequena lista de empresas capazes de resolver seus problemas. 

Assim que você estiver a par destas três fases, precisará construir uma imagem mais clara dos seus clientes em potencial.

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2. Defina as suas personas

Você só pode criar conteúdo de valor agregado para os seus clientes potenciais assim que souber quem são e assim que aprender exatamente quais são os problemas deles. Você deve estar ciente que nem todos os seus clientes potenciais chegaram ao mesmo nível de maturidade, o que significa que quando se fala em criar conteúdo para seus diferentes clientes potenciais, não existe tamanho único. 

Para começar, você deve iniciar com a criação do que é conhecido como personas.  

Uma persona é uma representação semifictícia de seus clientes ideais. As personas darão a você uma ideia mais clara do que atiça seus clientes potenciais.  

Pode haver várias personas para a mesma solução. 

Como você as define? Coletando o máximo de informações que puder sobre seus clientes em potencial.  

Mas onde você obtém estas informações? Você pode começar perguntando às equipes de vendas que estão em contato diário com os seus clientes em potencial. Eles o ajudarão a construir diferentes tipos de perfis para que possa explorá-los em maiores detalhes. 

Em seguida, entrevistas com os clientes são o caminho. Isso dará à sua empresa uma imagem profissional entre os seus clientes existentes, enquanto descobre informações valiosas sobre suas práticas e a jornada do comprador que eles fizeram para chegar até a sua empresa. 

Portanto, você deve tentar obter o máximo de informações que puder sobre o trabalho diário, as dificuldades, os objetivos, os problemas deles e a forma como eles buscam e visualizam informações. 

Assim que você coletar estas informações, pode pensar na linha editorial para educar e guiar seus clientes potenciais pela jornada do comprador. 

3. Crie conteúdo de valor agregado

Ao examinar o seu público, você terá uma ideia mais clara sobre o tipo de conteúdo que puder criar para educá-lo e atrai-lo para o seu site. 

Fornecer maior apelo aos seus produtos e serviços, conversar sobre sua linha de negócios e responder as perguntas dos clientes potenciais fará com que eles vejam sua empresa como especialista em sua área. Ao apoiá-los no caminho até a compra e evitar qualquer contato direto com eles muito no início do processo, você criará um clima de confiança

O objetivo é criar conteúdo relevante que se encaixe perfeitamente em cada estágio do caminho dos seus clientes potenciais para a compra. Você precisa estar presente quando seus clientes potenciais começarem a pensar em seus problemas/dificuldades, e acompanhá-los à medida que seu processo evolui. Isso é conhecido como nutrição de clientes em potencial

No setor de impressão 3D, sabemos que nem todos os clientes em potencial já atingiram a maturidade, significando que eles precisam de reafirmação e educação.  

Conteúdos apropriados são necessários para cada fase e ajudarão os seus clientes em potencial a avançarem pelo caminho até a compra. 

  • Conteúdo dedicado à fase de conscientização

Durante a fase de conscientização, seu objetivo é gerar tráfego e transformar os visitantes em clientes em potencial. 

O conteúdo deve ser não-específico e informativo. Ele deve abordar o problema que os seus clientes potenciais encontraram, mas sem realmente fornecer uma solução. Tal conteúdo deve ser artigos de blogues, informativos ou infográficos em geral. Dar uma olhada aprofundada em um determinado assunto sem conversar sobre sua empresa evidencia sua especialização. 

  • Conteúdo dedicado à fase de consideração

Durante a fase de consideração, o seu objetivo é comercializar sua empresa como solução potencial para o problema do seu cliente em potencial. Este é o momento de mostrar sua especialização e suas habilidades.  

O conteúdo deve fornecer soluções para resolver o problema do seu prospecto. O conteúdo também deve começar a definir sua empresa como solução potencial. Você pode usar informativos e pesquisas, assim como artigos detalhados em blogues. 

  • Conteúdo dedicado à fase de decisão

Durante a fase de decisão, seu objetivo é comercializar sua empresa como A solução para os clientes potenciais ao convencê-los. Esta é a hora certa para criar casos com clientes, feedback e estudos detalhados. 

Como você viu, educar seus clientes existentes e potenciais tornará seu processo de vendas muito mais fácil. Este é claramente o caminho, se você deseja gerar novas oportunidades de negócios. 

Finalmente, é essencial examinar totalmente seus mercados alvo e criar conteúdo que se provará útil para eles e permitirá que eles melhorem suas habilidades e escolham você como a melhor solução para os problemas deles. 

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