关于工业客户采购方式的 3 大启示

多年来，全球工业一直在经历迅猛变化：工业领域最具活力的国家，例如美国、巴西和中国，都经历了低迷；而发展中国家则在快速增长。

作为一名旁观者，看着这些新兴企业不断占据更大的市场份额，您可能会问自己，情况是如何发展到这一步的？

最重要的是，您希望能够成为自己市场领域中的领导者。但是在思考您的市场份额之前，您必须先回顾自己的营销策略。哪些策略是有效的，哪些无效，或者效果不好。

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市场正在不断发展，但如果我们仔细观察，就可以发现改变市场的主要是买家行为。

本文提供了 3 个启示，充分说明客户的需求以及他们面临的问题。

 启示 1 – 客户手握权力

一切始于互联网的出现。B2C 公司是最先受影响的公司，并且已经调整了它们的沟通方式。

如今，在 B2B 领域，我们也可以发现与 B2C 领域类似的客户行为方式。

在采购流程中，互联网正扮演着核心作用。在没有销售人员主动参与的情况下，流程越简单，就越容易促成销售。

如今，对于一般消费者而言，只需动动手指，就能获得需要的一切商品，这就促使他们提出了更高的要求。

但是 B2B 企业仍未完全适应这种新环境。这是可以理解的，因为适应需要时间。但是，将来的广告将不再针对广泛的目标，而是针对每个人。

启示 2 – 您的产品再也无法真正引起任何人的兴趣

请停止幻想您的产品将是下一个爆款。有太多供应商正提供相似的产品。

客户真正感兴趣的是他们通过选择您的产品可以获得的收益。或是了解您的产品相对于竞争产品而言的附加值。

品牌和消费者之间的动态平衡开始发生变化。买家期望更加透明的流程，并且拥有谴责滥用行为的能力（例如，通过使用协作平台通过消费者互助流程。）

工业制造商面临的挑战是接受这些变化并更快地提供响应。海量信息在提供巨大价值的同时，也带来了风险。

因此，可以通过使用透明的沟通策略和体贴的服务精神，引起买家对产品的兴趣。

启示 3 – 您不再是信息的控制者

在如今对于使用个人数据充满争议的时代，您可能意识到我们已经不完全是自己专业数据的控制者！

换句话说，您的制造秘密不再是真正的秘密…您的竞争对手知道有关您的企业、价格和产品范围的所有信息…在这种情况下将很难进行创新！

那么，应该如何适应？

怎么强调透明度的重要性都不为过！如果您试图通过修饰自己的形象来欺骗客户，就可能会付出高昂的代价！

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