Impressão 3D, prototipagem, escâneres 3D… como você divulga a sua oferta inovadora?

No setor de rápido crescimento da impressão 3D, prototipagem e digitalização em 3D, novas empresas estão se reunindo e a concorrência no mercado está disparando.

Além disso, nem todos os fabricantes que operam no mercado B2B têm a maturidade necessária para adquirir e usar esses tipos de produtos ou serviços. Eles representam apenas 4% de todas as impressoras 3D vendidas.

Como profissional de marketing trabalhando no setor de manufatura aditiva, você precisa orientar seus clientes em potencial e promover sua gama inovadora de produtos e serviços.

Nem todos os seus clientes potenciais estão necessariamente cientes do valor agregado que sua empresa pode trazer para eles.

Este guia identificará os principais obstáculos que estão no caminho da sua empresa e o ajudará a estabelecer uma estratégia para criar novas oportunidades de negócios e gerar demanda em um mercado ainda relativamente imaturo.

Conteúdo do guia “Impressão 3D, prototipagem e digitalização 3D: como você divulga sua oferta inovadora?”

• Introdução
• Os quatro principais obstáculos que impedem os profissionais de manufatura aditiva
  • 1. O mercado de impressão 3D ainda não amadureceu     
  • 2. Como você justifica o custo da impressão 3D para os fabricantes? 
  • 3. Como você prova o ROI das suas soluções?
  • 4. Como você gera demanda?
• Como criar novas oportunidades de negócios em um mercado imaturo
  • 1. Estratégias de SEO para o seu site 
  • 2. Ofereça conteúdo educacional
  • 3. Diversifique suas ações de prospecção de negócios
  • 4. Organize eventos off-line
• Como a TraceParts está ajudando a Stratasys a colocar suas soluções de impressão 3D no mapa
• Conclusão

 
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A impressão 3D surgiu há mais de 30 anos, mas somente agora essa tecnologia está passando por um crescimento explosivo.

De acordo com a empresa de análise da indústria americana SmarTech Publishing, o mercado de manufatura aditiva gerou receita de nada menos que 9,3 bilhões de dólares em 2018.

A título de comparação, a receita foi de “apenas” 4,1 bilhões de dólares em 2014. Esse número abrange hardware, software, materiais e serviços e representa um aumento de 18% comparado a 2017.  

Em 2019, o mercado de impressão 3D ultrapassará o nível simbólico de 10 bilhões de dólares e continuará subindo para alcançar 11,2 bilhões de dólares em 2020. 

Novas empresas estão migrando para esse setor de rápido crescimento, e a concorrência no mercado está disparando.  

Além disso, nem todos os fabricantes que operam no mercado B2B têm a maturidade necessária para adquirir e usar esses tipos de produtos ou serviços. Eles representam apenas 4% de todas as impressoras 3D vendidas. 

Como profissional de marketing que trabalha no setor de manufatura aditiva, você precisa orientar seus clientes em potencial e promover sua gama inovadora de produtos e serviços.  

Nem todos os seus clientes potenciais estão necessariamente cientes do valor agregado que a sua empresa pode trazer para a organização deles.  

Você precisa educá-los, nutrir seus processos de pensamento e responder as perguntas deles, demonstrando que sua empresa é a solução para os problemas do dia a dia.  

Ao mesmo tempo, você precisa ser capaz de criar um serviço voltado especificamente para as organizações que desejam permanecer à frente da curva de inovação.  

Nem todas as suas perspectivas alcançaram o mesmo nível de maturidade. Eles também estarão em diferentes estágios no estágio de consideração. Portanto, você deve definir uma estratégia para apoiar e orientar seus clientes em potencial do início ao fim.  

Este guia identificará os principais obstáculos que estão no caminho da sua empresa e o ajudará a estabelecer uma estratégia para criar novas oportunidades de negócios e gerar demanda, em um mercado ainda relativamente imaturo. 

Embora a tecnologia já exista há algum tempo, ela está lutando para se incorporar à mente dos fabricantes como um método de produção direta que pode se encaixar nos processos existentes.  

Para muitos fabricantes, com seus processos e hábitos de produção testados e comprovados, a incorporação da impressão 3D anuncia uma inovação real nas suas práticas diárias.  

Em muitas empresas, a questão da adoção da tecnologia nunca foi trazida à tona.  

Como profissionais do setor, grandes esforços devem ser feitos para integrar a tecnologia e orientar os fabricantes para obterem uma maior maturidade. 

Aqui estão os cinco principais obstáculos que os profissionais de impressão 3D, prototipagem e escâner 3D encontram ao tentar espalhar a notícia sobre os seus produtos e serviços inovadores.

1. O mercado de impressão 3D ainda não amadureceu

O crescimento no mercado de manufatura de aditivos aumentou rapidamente nos últimos anos, com dezenas de recém-chegados e uma série de processos cada vez mais sofisticados e de alta tecnologia.  

Apesar de tais inovações, a demanda geralmente demora para se tornar significativa. A maioria dos fabricantes não tem maturidade suficiente para incorporar a manufatura aditiva em seus processos de produção. 

Sejam pequenas empresas ou grandes organizações que operam em setores como produção de veículos, aviação ou assistência médica, a manufatura aditiva pode ser usada em um grande número de campos e tem o potencial de impulsionar o crescimento das empresas que adotam a tecnologia.  

Mas antes que isso aconteça, as empresas de fabricação precisam estar cientes da tecnologia e adotá-la. Frequentemente, é aí que reside o problema.  

A manufatura aditiva requer uma revisão de todas as etapas envolvidas na fabricação de um produto, especialmente no design e otimização funcional.  

Esforços significativos devem ser feitos para aumentar a conscientização sobre a tecnologia e torná-la amplamente difundida entre todos os fabricantes, pequenos ou grandes, independentemente do setor de atividade.  

Os profissionais de impressão 3D, prototipagem e escâner 3D estão em uma tremenda oportunidade de crescimento, e educar as perspectivas é a chave para liberar esse potencial. 

Você precisa adaptar seu argumento de acordo com o tipo de cliente em potencial, ou seja, aqueles que são completamente alheios à manufatura aditiva e aqueles que ouviram falar sobre a tecnologia, mas não foram corajosos o suficiente para mergulhar. 

Como os processos de manufatura aditiva agora estão maduros, as empresas que relutam em adotar a tecnologia precisam ser tranquilizadoras. Eles devem perceber que precisam investir em manufatura aditiva para manter sua vantagem competitiva. 

2. Como você justifica o custo da impressão 3D para os fabricantes?

Para alcançar o maior número possível de clientes em potencial e ampliar seu público-alvo, você precisa integrar a tecnologia e tranquilizar seu público-alvo sobre as vantagens de incorporar a manufatura aditiva em sua empresa.  

Como você provavelmente adivinhou, uma vez que a manufatura aditiva se tornou um nome familiar e os fabricantes começaram a se interessar por suas soluções, uma das objeções que você pode encontrar é quanto dinheiro o investimento custará à empresa.  

A manufatura aditiva exige que os compradores revisem todos os seus critérios de seleção muito além dos limites da cadeia de suprimentos tradicional. 

Além disso, é necessário um verdadeiro esforço de aprendizado para entender a tecnologia. O treinamento pode ser terceirizado para empresas especializadas, que incorrem em custos adicionais, além do preço de uma impressora 3D. 

A seguir, uma visão de seis etapas sobre como os compradores veem seus critérios decisivos (QCTCES).

A. Qualidade

Na indústria e, geralmente, em pesquisa e desenvolvimento (P&D), a OCDE define um protótipo como um “modelo original construído para incluir todas as características técnicas e desempenhos do novo produto”. 

As atividades de prototipagem sofreram grandes mudanças com o advento da impressão 3D.  

Essa tecnologia permite que designers, arquitetos e outros engenheiros criem protótipos ainda mais rapidamente.  

Esses profissionais são mais responsivos e criativos. Eles também podem realizar mais testes.  

Os produtos que são finalmente fabricados são de uma qualidade mais alta. Portanto, a manufatura aditiva atende à necessidade de produzir os protótipos de alta qualidade que os compradores procuram. 

In campo industriale e più in generale nel campo di ricerca e sviluppo (R&S), l’OCSE definisce un prototipo come “un modello originale costruito includendo tutte le specifiche tecniche e le prestazioni del nuovo prodotto”. 

B. Redução de custos

Quando os fabricantes adotam uma nova tecnologia ou ferramenta, geralmente tentam reduzir seus custos de produção.  

Mais uma vez, a manufatura aditiva é uma solução, pois tem o potencial de reduzir custos durante os estágios de consideração e produção: 

• Prototipagem 

As equipes de P&D podem converter suas ideias em projetos viáveis, ​​sem precisar criar modelos com ferramentas básicas.  

Os conceitos, cuja aparência e operação correspondem ao produto final, podem economizar muito dinheiro em comparação com um processo convencional, em que protótipos são criados em pequenos números, usando instalações e ferramentas caras. 

• Produção 

A manufatura aditiva evita a necessidade de produzir protótipos em massa, em um esforço para reduzir custos.  

Além disso, a impressão 3D permite que os fabricantes realoquem a produção, ou seja, como os custos são relativamente baixos, eles podem controlar todo o processo no mesmo local, desde o design e a conceitualização até a produção. 

Cada produto pode ser fabricado sem a necessidade de uma fresadora ou nova linha de montagem. Em outras palavras, os custos de produção são consideravelmente reduzidos. 

C. Entrega

Após a redução da qualidade e dos custos, os prazos de entrega são normalmente outro critério importante para os fabricantes.  

A manufatura aditiva economiza tempo considerável ao criar protótipos e fabricar o produto acabado.  

As equipes de pesquisa e desenvolvimento podem executar rapidamente vários testes, sem ficarem atoladas em um processo demorado de prototipagem, reduzindo assim o tempo de várias semanas para apenas alguns dias. 

Quando se trata de produção, o tempo entre o recebimento do pedido do cliente e o envio do produto é mais rápido, pois há menos etapas no processo de fabricação: não há mais necessidade de dividir a fabricação do produto em várias operações diferentes e criar ferramentas específicas. 

O diagrama a seguir mostra claramente as principais vantagens da manufatura aditiva.  

As setas indicam os estágios de transporte do molde e do produto que podem ser cortados ou reduzidos usando essas técnicas, obviamente, desde que o fabricante possua os materiais necessários. 

D. Satisfação do cliente

A satisfação do cliente continua ganhando importância e é claramente uma obrigação para todos os fabricantes.  

No mundo de hoje, a satisfação do cliente gira em torno de produtos personalizados e disponibilidade rápida.  

A manufatura aditiva atende a esse requisito, pois permite que as empresas produzam peças baratas em pequenas quantidades, o que permite uma latitude ainda maior em termos de personalização do produto.  

Isso significa que os fabricantes podem ampliar sua gama e oferecer produtos especificamente adaptados às necessidades dos seus clientes, sem precisarem investir nenhum capital adicional nos negócios. 

A impressão 3D anuncia uma importante fonte de diferenciação, o que significa que as empresas podem obter uma vantagem sobre os seus concorrentes. 

Tendo em mente que os clientes insatisfeitos irão buscar outro fornecedor, o objetivo é evitar qualquer insatisfação e estar em sintonia com o que os clientes realmente desejam. 

E. Meio ambiente, ética, ecologia

No mundo de hoje, os fabricantes buscam medir, prevenir, minimizar e remediar seus impactos no meio ambiente.  

Surgiram novas práticas como lean management (metodologia focada em minimizar o desperdício durante a produção). 

A manufatura aditiva também atende a essa necessidade.  

Imprimir um objeto desperdiça apenas um décimo do material, que é menor que a fabricação tradicional. 

A manufatura aditiva reduz a quantidade de materiais utilizados, reduz a quantidade de resíduos gerados e restringe ou até elimina completamente a superprodução.  

Uma única máquina capaz de imprimir um grande número de projetos e até várias peças ao mesmo tempo pode diminuir a dependência da empresa a máquinas e ferramentas que consomem muita energia.  

Os ganhos ambientais também se refletem em transporte e embalagem, uma vez que a produção pode ser terceirizada. 

Essa tecnologia não pretende substituir os processos de fabricação tradicionais, mas oferece uma alternativa ecológica para aplicações nas quais ganhos funcionais se traduzem em ganhos ambientais.  

Essa é outra vantagem que deve ser promovida quando se utiliza amplamente a manufatura aditiva. 

F. Segurança

Um critério decisivo para a empresa que compra as suas soluções será a perspectiva de eliminar todos os riscos associados à produção em massa. 

Como a tecnologia é relativamente recente e atualmente apresenta um crescimento explosivo, o processo de desenvolvimento de padrões relacionados é dificultado pelo fato de os sistemas, materiais, processos e técnicas estarem constantemente mudando. 

Os padrões ajudam a remover quaisquer barreiras técnicas ao comércio, o que leva a novos mercados maduros e crescimento econômico. Eles também simplificam as transferências de tecnologia e melhoram a segurança do produto. 

Desde que a ASTM (Sociedade Americana de Testes e Materiais) e a ISO realizaram sua primeira reunião conjunta sobre manufatura aditiva em julho de 2011, foram alcançados grandes progressos na consolidação e adoção de regulamentos.  

As organizações reguladoras que atuam neste campo (ASTM (F42), ISO (TC 261) e CEN-CENELEC (TC 438) uniram forças para criar comitês técnicos.  

Em 2016, as três organizações de padronização assinaram um acordo de cooperação para desenvolver três níveis de padrões conjuntos: 

• Normas gerais (conceitos gerais e requisitos comuns) 
• Normas para categorias amplas de materiais ou processos 
• Padrões especializados (requisitos para um material, processo ou aplicativo específico) 

A Comissão Europeia definiu um Roteiro de Padronização de Manufatura Aditiva, coordenando um grupo de mais de 120 empresas envolvidas na indústria de manufatura aditiva em todo o mundo, a maioria das quais com sede na Europa. 

Portanto, as empresas precisarão saber como lidar com as perguntas e os medos dos compradores sobre segurança na indústria de manufatura aditiva. 

3. Como você prova o ROI das suas soluções?

As empresas só podem sobreviver se inovarem, modernizarem seus processos e oferecerem novos produtos e serviços para os seus clientes e clientes em potencial. 

A Indústria 4.0 está muito viva e animada. Os fabricantes não devem perder o trem de manufatura aditiva, mas nem todos estão necessariamente cientes da tecnologia.  

Eles não conseguem perceber o quanto a empresa deles ganha com essa inovação, então eles precisam ser convencidos!  

Provar o ROI das suas soluções será uma tremenda ajuda para conquistar novos clientes.  

Os fabricantes podem usar essa tecnologia para contratar e controlar todo o processo de conceituar, projetar e fabricar uma peça sem precisar contratar os serviços de uma empresa terceirizada.  

Essa perspectiva reduzirá a cadeia de produção e, assim, economizará dinheiro para o fabricante. 

Os fabricantes que decidem adotar essa tecnologia podem aumentar a vantagem competitiva, porque serão capazes de criar novos produtos com mais rapidez e satisfazer especificamente as necessidades dos seus clientes. 

Seus clientes em potencial podem ficar “impressionados” com o pensamento de investir na manufatura aditiva, porque representa um verdadeiro avanço tecnológico, mas também um investimento financeiro.  

Como em qualquer avanço tecnológico, pode assustar os fabricantes que às vezes lutam para modernizar seus processos e ativos de produção. 

Portanto, os compradores ponderarão os custos envolvidos na implementação da tecnologia.   

A manufatura aditiva deve ser projetada como um projeto corporativo real, com várias vantagens para clientes internos e externos (inovação interna para as equipes, menores custos de fabricação, satisfação do cliente, economia de tempo e uma vantagem competitiva).  

Cada departamento pode se beneficiar da impressão 3D: 

• As equipes de manutenção terão acesso rápido a peças de reposição econômicas. Isso prolongará a vida útil das máquinas da empresa e economizará dinheiro significativo em termos de peças de reposição. 

• Será mais barato fabricar peças complexas com impressão 3D em comparação com um processo tradicional, em que são necessárias várias etapas diferentes. 
   
• Pesquisa e desenvolvimento podem projetar protótipos ainda mais rapidamente. 
   
• As equipes de vendas e de marketing podem usar os protótipos para promover especificamente os produtos e inovações da empresa.  

Nesse caso, a empresa oferece uma nova gama inovadora de produtos e serviços aos seus clientes e obtém uma vantagem sobre a concorrência.  

93% das empresas que usam manufatura aditiva veem a tecnologia como uma vantagem competitiva e metade dessas empresas considera a tecnologia como um bom ROI. 

Para convencer os clientes potenciais mais relutantes sobre os retornos que eles podem esperar das suas soluções, você não tem escolha a não ser mostrar a eles vários estudos de caso, as conclusões de pesquisas realizadas entre seus clientes e tabelas de comparação de custos.  

Você deve fornecer aos usuários profissionais guias práticos para ajudá-los a quantificar quanto eles ganham usando a manufatura aditiva em suas empresas. Números e dados concretos são a única solução para enfrentar um mercado imaturo. 

Na maioria dos casos, os números são o que faz mais sentido para os fabricantes e o que os convence. 

4. Como você gera demanda/necessidades?

Como o mercado ainda não atingiu o mesmo nível de maturidade que as suas soluções, você precisa colocar sua marca e produtos no mapa e levar a tecnologia a um alcance fácil de todos os seus clientes em potencial. 

Os desafios da manufatura aditiva incluem a disseminação de novos conhecimentos, o fornecimento de novas ferramentas e a mudança de mentalidade para que os fabricantes possam adotar uma abordagem diferente para projetar e produzir seus produtos e serviços. 

Os fabricantes precisam de informações sobre os processos e suas aplicações (design, acabamento e treinamento), bem como os benefícios e mudanças que esse tipo de tecnologia trará para suas empresas. 

Portanto, o desafio é criar demanda e provar aos engenheiros e designers dos departamentos e consultorias de engenharia que eles economizarão tempo e dinheiro consideráveis ​​ao imprimir peças, criando um protótipo diretamente de um arquivo compatível com impressão 3D (STL) e efetuando a reengenharia toda do design do produto e do processo de fabricação. 

Para atingir esse objetivo, você precisará orientar suas perspectivas de mudar a maneira de pensar delas, orientando-as para a maturidade e convencendo-as de que sua empresa tem a solução para se aventurar no caminho da manufatura aditiva.  

O mercado é, na verdade, o lar de uma ampla variedade de soluções, o que significa que é fácil para os não iniciados perderem o rumo. Você precisa estar lá no momento certo, quando estiver pronto para colocar as palavras em ação. 

Você deve examinar detalhadamente seus clientes-alvo e o entendimento deles sobre a manufatura aditiva para fornecer conteúdo educacional em cada estágio da fase de consideração e responder a quaisquer perguntas que eles possam ter. 

Ao criar conteúdo, você precisa se colocar no lugar de seus clientes em potencial e perceber que eles podem não estar necessariamente familiarizados com a tecnologia; portanto, use termos simples para ensiná-los tudo sobre manufatura aditiva. Sua comunicação deve estar voltada para as diferentes etapas do entendimento do seu mercado alvo. 

Como você sem dúvida sabe, houve uma mudança no comportamento dos compradores. Quando eles começam a pensar em adquirir um produto ou serviço, preferem fazer suas próprias pesquisas do que serem contatados por um representante de vendas. 

Se você analisar seus clientes-alvo, descobrirá como eles coletam informações, quais sites eles visitam, qual meio eles preferem e quais problemas e obstáculos estão enfrentando. 

Fornecer suporte e orientação, educar e estar disponível enquanto os seus clientes potenciais estão considerando as possíveis soluções é a chave para gerar novas oportunidades de negócios. 

Você criará demanda fornecendo informações e trazendo a tecnologia para o alcance fácil dos clientes em potencial que estão levantando questões sobre o assunto.

Ao lidar com um mercado imaturo, você precisa educar seus clientes em potencial e explicar sua gama em termos claros, para que eles entendam como seus produtos e soluções atendem às necessidades deles. Isso é conhecido como nutrição de clientes em potencial. 

Para nutrir seus clientes em potencial durante a fase de consideração, existem várias maneiras de elevar o seu perfil, demonstrar a sua experiência e ampliar o apelo da manufatura aditiva. 

Aqui estão as quatro estratégias principais que você deve seguir para educar seus clientes em potencial, desenvolver sua maturidade e gerar novas oportunidades de negócios. 

1. Estratégias de SEO para o seu site

Antes de se envolver com um novo provedor de serviços ou investir em uma nova solução, os clientes em potencial conferem o conteúdo disponível na web. 

Portanto, você pode aproveitar essa situação trabalhando no seu SEO e criando conteúdo de qualidade que apresentará no alto a lista de resultados de mecanismos de pesquisa e que correspondam às perguntas que os seus clientes potenciais estão levantando durante a fase de consideração da jornada de compra. 

Se eles digitarem uma pergunta em um mecanismo de pesquisa ou usarem a nova tecnologia de pesquisa por voz, você estará em uma situação ganha-ganha se o conteúdo que você criou corresponder às consultas deles.  

É por isso que é tão importante saber quem são os seus clientes potenciais! Tudo está conectado!  

Se você não tiver certeza de quem são seus clientes-alvo, não há como criar conteúdo relevante e de qualidade que desperte o interesse deles e os guie na fase de consideração. 

Depois de ter elaborado o seu mercado alvo, você precisará trabalhar com cuidado no seu conteúdo para que ele atraia os seus clientes em potencial E precisará ser bem escrito para atingir uma posição alta nos resultados do mecanismo de pesquisa. Para ter sucesso, você deve conhecer e aplicar as técnicas corretas de SEO. 

Aqui estão seis dicas para escrever conteúdo de qualidade e obter uma boa classificação nos mecanismos de pesquisa: 

A. Defina sua palavra-chave principal

Antes de começar a escrever seu conteúdo, você precisa definir o tema principal e, portanto, a palavra-chave, ou seja, a consulta principal que você deseja que o seu site responda. 

Para definir a consulta principal do seu conteúdo, você precisa determinar se os usuários da Web inserem a palavra-chave e se essa palavra é popular entre os concorrentes.  

Uma estratégia de SEO eficaz abrange pesquisas gerais e competitivas, mas também termos mais específicos e usados ​​com menos frequência.

B. Defina o campo semântico para o seu conteúdo

Atualmente, o Google é capaz de avaliar o conteúdo em termos de qualidade e relevância, devido ao campo semântico que gira em torno da palavra-chave principal.  

Isso significa que os robôs que analisam o seu conteúdo serão capazes de entender o assunto. Como tal, uma página cheia de palavras-chave secundárias, sinônimos e expressões relacionadas à palavra-chave principal será exibida no topo. 

C. Crie a estrutura do seu conteúdo

Se o seu conteúdo estiver bem estruturado, seu público achará mais agradável de ler e os robôs também acharão mais fácil digitalizar. 

Para uma classificação alta, é recomendável colocar suas palavras-chave na aba Título, o qual o mecanismo de pesquisa incluirá na página de resultados após receber uma consulta que corresponda ao seu conteúdo. 

Também é importante colocar a palavra-chave na aba H1, que é o título do seu conteúdo. 

O restante do seu conteúdo deve ser organizado em ordem hierárquica, usando as abas H2 a H6, onde é importante colocar suas palavras-chave secundárias.  

D. Tamanho da fonte

Outra dica importante de SEO é que seu conteúdo deve ter um determinado comprimento, caso contrário, não será considerado suficientemente denso e poderá ser ignorado pelos mecanismos de pesquisa.  

Para aumentar as probabilidades a seu favor, seu texto deve conter pelo menos 500 palavras. O conteúdo excessivamente conciso não trará valor suficiente ao seu público, pois não fornecerá detalhes suficientes sobre o assunto. Da mesma forma, os robôs acreditarão que o assunto é muito pequeno e, portanto, não vale a pena destacar. 

E. Conteúdo ergonômico

Para que seu conteúdo seja legível e eficaz, ele também deve ser ergonômico e fácil de entender pelo seu público-alvo. 

É importante usar uma fonte padrão para todo o site que seja compatível com todos os navegadores.  

Quando se trata de conteúdo, a seriedade funciona melhor. Evite muito espaçamento entre as letras e não use cores muito altas ou difíceis de distinguir do fundo. 

Por fim, ao procurar destacar suas palavras-chave, use caracteres em negrito para destacar seus termos importantes e, principalmente, certifique-se de vincular seus diferentes conteúdos ao abordar o mesmo assunto!  

Faça isso e os motores de busca considerarão você um especialista em seu campo.

F. Trabalhe no visual

Para dar ao seu conteúdo uma aparência atraente, fique à vontade para ilustrar suas palavras com imagens relevantes e obtenha ainda mais valor agregado.  

Também é provável que os seus clientes em potencial procurem respostas para as perguntas deles executando uma pesquisa nas Imagens do Google.  

Seria uma pena perder esta oportunidade de estar presente no Google Images.  

Para obter uma classificação alta nas pesquisas do Google Imagens, você deve oferecer imagens leves que contenham um título significativo, incluindo suas palavras-chave e com uma aba “ALT” que apareça quando a imagem não puder ser exibida. 

Como você acabou de ver, é importante pensar muito sobre o seu conteúdo antes de realmente colocá-lo online.  

Depois de fazer isso, você pode se concentrar no próprio texto.

2. Ofereça “conteúdo educacional”

O objetivo é nutrir seus clientes em potencial com conteúdo inteligente que lhes mostre como a sua empresa é capaz de resolver seus problemas.   

Isso é conhecido como nutrição de clientes em potencial. A ideia toda é aumentar a conscientização deles, para que eles sejam totalmente informados sobre o valor estratégico das suas ações e de como é capaz de encontrar os recursos necessários para começar a corrigir os problemas deles.

Por fim, os clientes em potencial devem poder medir os benefícios que seus serviços podem trazer para a empresa deles e, posteriormente, escolher você como A solução para os problemas deles.

Mas como você cria conteúdo educacional?

A. Defina as suas personas

Para criar conteúdo educacional que atenda às suas perspectivas, você precisa saber exatamente quem são elas! 

Você só poderá oferecer a eles conteúdo de qualidade que corresponda perfeitamente aos problemas deles se tiver analisado e definido as suas “personas”. 

Não faz sentido criar nossos inúmeros artigos e publicações se você não souber quem é seu público-alvo. Será simplesmente um exercício de perda de tempo. 

Portanto, o primeiro passo envolve definir as suas personas. Essa representação semifictícia dos seus clientes ideais fornecerá uma visão das necessidades, problemas, obstáculos e objeções deles. Você pode usar essas informações para criar uma estratégia de comunicação que lide especificamente com os problemas dos seus clientes em potencial que foram identificados. 

Quando se trata de definir uma persona, você precisa fazer perguntas aos seus clientes e familiarizar-se com o que eles estavam pensando e se perguntando antes de realmente se tornarem seus clientes, como a maneira pela qual eles procuram informações e os tipos de conteúdo de que gostam de ler.  

Em seguida, você pode fazer referência cruzada dessas informações com pesquisas na Web e, finalmente, apresentar todos os dados à equipe de vendas, o que precisará garantir que a sua persona definida corresponda ao que ouvem todos os dias ao prospectar novos negócios. 

Depois de reunir a folha de dados da sua persona, é mais fácil definir uma programação editorial que corresponda às diferentes perguntas e ao nível de maturidade dos seus clientes em potencial. 

B. Defina o seu conteúdo educacional

O conteúdo educacional aborda um dos problemas enfrentados por sua persona e corresponde de perto ao idioma e às perguntas.  

Cada tipo de conteúdo deve ser projetado como um guia e deve seguir a jornada do comprador, ou seja, o processo pelo qual os compradores passam, desde a definição do problema e a busca de soluções até a adoção de uma solução que resolva o problema. 

Você precisa estar presente em cada estágio do processo e criar conteúdo correspondente a cada estágio.

O primeiro tipo de conteúdo será “Conscientização”, onde seus clientes em potencial começaram a pensar no desafio ou na oportunidade que desejam perseguir.  

Portanto, seu conteúdo será bastante genérico e abordará uma série de problemas sem fornecer soluções concretas ou apresentar a sua empresa. Seu conteúdo analisará a situação, para que os clientes em potencial possam avançar, definir claramente o desafio/oportunidade deles e expressar os problemas em termos claros.

O segundo tipo de conteúdo é “Consideração”. Este é o estágio em que o problema foi claramente identificado e os clientes em potencial buscarão ativamente soluções. 

Durante essa fase, seu conteúdo deve ser mais específico e solucionar o problema identificado. Guias práticos, estudos detalhados e fatos e números são uma escolha sábia para o estágio de consideração. Você também pode começar a falar sobre os seus produtos e serviços como a solução para o problema deles. 

O terceiro tipo de conteúdo é “Decisão”, que corresponde ao estágio em que os clientes em potencial escolhem claramente uma solução para o problema deles. 

É aqui que você precisa comercializar sua empresa como a solução para o problema deles. Todo o conteúdo que você criou durante as etapas anteriores ajudará a consolidar a reputação da sua empresa como especialista no seu campo. 

Depois de identificar e criar o tópico para o seu conteúdo, você precisará promovê-lo e expô-lo ao seu público-alvo. 

C. Promova seu conteúdo

Criar conteúdo relevante para os seus clientes em potencial pode ser essencial, mas não faz sentido se eles não puderem vê-lo. 

Portanto, você precisa promover o seu conteúdo. Mais uma vez, é importante estar familiarizado com o comportamento dos seus clientes em potencial, para que você possa determinar quais materiais promocionais criarão a maior impressão. 

Publicar o seu conteúdo em seu site não é desculpa para relaxar! 

O SEO é o primeiro passo, como vimos anteriormente. Também é vital criar links internos contínuos entre os artigos que lidam com o mesmo problema para facilitar a indexação pelos robôs dos mecanismos de pesquisa e também permitir que os visitantes aprimorem seus conhecimentos lendo artigos semelhantes. 

Em seguida, você deve usar as estratégias à sua disposição para divulgar seu conteúdo no mundo exterior. 

• Redes sociais 

Você pode compartilhar conteúdo em sites de redes sociais, como o LinkedIn, seja a sua própria página, sua página de perfil ou os grupos visitados por seus clientes-alvo.  

Ao compartilhar conteúdo pelas redes sociais, tente ser sutil reformulando o título para evitar que seja muito promocional e inclua uma imagem para aumentar a visibilidade. 

• Campanhas por e-mail 

Para começar, você pode usar bem seu banco de dados de contatos enviando newsletters contendo artigos de blogue (se aplicável) ou lançando campanhas por e-mail para promover um folheto ou estudo. 

Posteriormente, se você quiser ampliar seu banco de dados de contatos e gerar novos clientes em potencial, poderá contratar os serviços de um especialista em e-mail de marketing com um banco de dados de contatos correspondente ao seu mercado alvo para rotear suas mensagens. 

• Campanhas premium 

Seja em sites de redes sociais ou mecanismos de pesquisa, você pode aumentar o perfil do seu conteúdo usando anúncios pagos para aumentar a sua visibilidade. 

• Comentários em outros blogues 

Identifique os blogues oficiais em seu campo específico e fique à vontade para deixar um comentário com um link para seu próprio conteúdo. Isso garantirá que as pessoas que visitam esses blogues o localizem e visitem seu site, representando uma maneira indireta de gerar novos leads! 

• Anúncios em boletins informativos de terceiros 

Outra estratégia é a publicação de banners ou inserções publicitárias em boletins informativos relacionados ao seu setor de atividade. 

• Transforme seu conteúdo em “oferta de conteúdo” 

Você criou conteúdo que inclui X boas razões para a indústria adotar a manufatura aditiva? Coloque esses motivos em uma lista de verificação gráfica que os visitantes podem baixar depois de enviar um formulário. Essa é uma maneira relativamente fácil de obter novos contatos. 

3. Diversifique suas ações de prospecção de negócios

Para gerar novas oportunidades de negócios, você não deve se contentar apenas em enviar mensagens ou usar o banco de dados de contatos.  

Você precisa de estratégias de ação para gerar novos contatos. 

A publicação de novo conteúdo em seu blogue ou site marcará um passo para a captura de novos leads, e a otimização de SEO é essencial.  

Seu site precisa ser seu primeiro gerador de contatos, o que explica por que é tão importante fornecer regularmente novo conteúdo e oferecer conteúdo para download. 

Para atingir um público ainda mais amplo e atingir as suas metas de geração de lideranças, você deve encontrar estratégias para diversificar suas ações de prospecção de negócios. 

A comunicação é essencial para elevar seu perfil e criar demanda! 

A. Campanhas por e-mail

Existem duas maneiras diferentes de usar essa estratégia. 

O primeiro envolve enviar comunicações à sua base instalada com o objetivo de informar seus contatos, alimentando-os durante o estágio de consideração, se eles ainda não forem clientes, e convertendo-os. 

Esta é uma etapa muito importante porque, como profissional de marketing, você também precisa converter clientes em potencial em clientes. 

A segunda maneira é usar provedores de serviços especializados em marketing digital para rotear suas mensagens pelos bancos de dados.  

A escolha do provedor de serviços certo é fundamental: Você deve selecionar provedores de serviços com bancos de dados qualificados, que contenham um público potencial para sua empresa, tendo em mente que seu objetivo é gerar clientes em potencial de qualidade!  

A TraceParts compilou um banco de dados de 1,5 milhão de engenheiros e designers industriais que fazem o download de peças da biblioteca de conteúdo CAD todos os dias e que podem estar interessados ​​na manufatura aditiva.  

Não hesite em entrar em contato conosco se desejar obter mais informações sobre este assunto em particular. 

B. Redes sociais

Quando você se lembra de que um em cada dois compradores obtém informações das redes sociais, percebe que deve construir sua presença, caso contrário seus concorrentes poderão roubar os holofotes. 

Como vimos, as redes sociais são uma plataforma ideal para promover seu conteúdo e criar um nome para sua empresa entre grupos focados na manufatura aditiva. 

Ao participar desses grupos, você pode identificar o comportamento e as expectativas dos seus clientes em potencial, oferecendo-lhes conteúdo e soluções adaptados. 

As redes sociais representam uma forma alternativa de comunicação, muito mais direta com o seu público, por isso lembre-se de ajustar suas mensagens adequadamente. 

C. Publicidade on-line

Para diversificar suas ações de prospecção e dar maior exposição à sua empresa, você pode implementar campanhas publicitárias pagas.  

Essas campanhas podem ser configuradas rapidamente e você pode medir os resultados instantaneamente. 

Por exemplo, esses tipos de anúncio no Google AdWords podem superar uma classificação baixa para um determinado tipo de conteúdo e aumentar a visibilidade on-line da sua empresa.  

Também pode ser vista como uma campanha “única” para promover um tipo específico de conteúdo ou solução. 

As redes sociais também fornecem esse tipo de serviço para aumentar a visibilidade entre um público predefinido. 

D. Anúncios

A publicação de banners em sites especializados em impressão 3D ou em plataformas visitadas por seus clientes-alvo pode melhorar o reconhecimento da sua marca e também gerar novas oportunidades de negócios.  

Você deve primeiro selecionar quais sites exibirão seus anúncios. Como em uma campanha de e-mail, você precisa escolher o mercado alvo certo! 

Para garantir que a sua campanha de anúncios em banner produza resultados, você precisará encontrar o equilíbrio certo entre a visibilidade do anúncio e o nível de intrusão.  

Se você usar um formato excessivamente intrusivo e invasivo para as pessoas que visitam os sites selecionados, obterá o efeito oposto. 

E. Webinars

Se você deseja educar e ampliar o seu mercado alvo, os seminários on-line podem ser a solução ideal para alcançar seus clientes em potencial.

Eles vão até o registro para participar de uma sessão com sua empresa e, portanto, dedicam seu tempo especialmente para a ocasião.

Os seminários on-line podem ser usados ​​para “educar” os clientes em potencial sobre as suas soluções, enquanto aprimora a imagem da sua marca, porque você está oferecendo a eles um serviço de valor agregado.

Há uma grande variedade de abordagens para a criação de um webinar, incluindo narrações, slides do PowerPoint, compartilhamento de tela e câmera frontal. Mas o objetivo é sempre o mesmo, principalmente educar, ensinar, transmitir, compartilhar, mostrar e, finalmente, promover e vender. 

Os webinars ao vivo ainda são o método mais eficaz, porque são mais interativos: você pode conversar diretamente com os participantes e responder às perguntas deles.  

O webinar é um evento em si, comparado a uma mensagem pré-gravada. Você pode oferecer uma versão gravada do webinar, para as pessoas que se inscreveram, mas não puderam participar. Essa possibilidade permite que a sua empresa mantenha contato e mostre que você está interessado neles. 

Esta versão deve ser priorizada para os tópicos mais populares com uma vida útil mais limitada. 

Os webinars gravados garantem um resultado final de alta qualidade, porque tudo é calibrado e polido antes da transmissão da gravação. Isso evita qualquer um dos incidentes imprevistos que podem ocorrer durante uma transmissão ao vivo. 

Com uma pré-gravação, os participantes podem visualizar o webinar a qualquer momento, para se adequar à sua disponibilidade. 

As versões gravadas são a solução preferida para tópicos subjacentes que ainda serão relevantes vários meses após a transmissão. 

4. Organize eventos off-line para ampliar e converter o mercado alvo

Ao lidar com um mercado imaturo, você precisa maximizar a exposição das suas soluções e educar suas lideranças. 

Em outras palavras, é importante sair para conhecer e falar com os seus clientes em potencial. Nada pode superar as relações humanas, quando se trata de convencer e educar. 

No setor de impressão 3D, prototipagem e escâner 3D, os clientes em potencial desejam ver o que as impressoras 3D são capazes com seus próprios olhos. 

A. Feiras comerciais

É uma jogada estratégica participar de feiras, uma vez que elas oferecem o trampolim ideal para mostrar sua experiência diretamente aos clientes em potencial, além de melhorar o conhecimento da sua marca e ampliar o apelo do seu setor de atividade.  

Isso permitirá que você amplie a sua rede e fique a par das últimas tendências no seu setor de atividade. 

Falar diretamente com seus clientes em potencial fornecerá uma visão clara dos problemas e perguntas deles, e isso pode ser inestimável para determinar o tipo de conteúdo que você deve criar. 

Embora participar de tais eventos tenha um custo, é uma oportunidade preciosa para criar um nome para sua empresa e atrair novos contatos. 

Em um setor de rápido crescimento como o seu, onde os clientes em potencial precisam de evidências e garantias tangíveis sobre a tecnologia, a capacidade de conhecer profissionais do setor e participar de demos pode finalmente convencê-los. Não deixe seus concorrentes chegarem primeiro!  

Não há necessidade de participar de todas as feiras de manufatura aditiva e impressão 3D. Concentre-se nos principais eventos que tendem a gerar o maior número de tráfego. 

Participar de uma feira comercial fornecerá a desculpa ideal para entrar em contato com os seus clientes potenciais antes do evento e convidá-los a conhecê-los.  

Para dar uma sensação personalizada às suas mensagens, você pode segmentar o banco de dados de possíveis clientes, segmentando os clientes potenciais com os quais você já está em contato, mas ainda não converteu, bem como aqueles que você nunca conheceu antes.  

Uma palavra de aviso… será necessário mais do que uma campanha por e-mail. Lembre-se de espalhar a notícia pelas redes sociais e aproveitar ao máximo as suas assinaturas de e-mail. 

Para criar um burburinho em seus estandes, os expositores farão todos os esforços para atrair o maior número possível de lideranças. Você também pode lançar uma oferta especial de marketing para coincidir com o programa. 

Vá em frente e ofereça demonstrações, testes ou diagnósticos ao vivo, organize uma competição ou converse bebendo uma taça de champanhe! 

Durante o evento, use as redes sociais para compartilhar as suas fotos e mostrar em perspectiva os rostos das pessoas que trabalham para sua empresa e o quão acessível é sua empresa. 

Outra dica: visite as feiras em que seus clientes potenciais estão exibindo e vá vê-los em seus estandes! 

Quando as empresas exibem em uma feira, elas não têm escolha a não ser permanecer no estande.  

Essa é a oportunidade ideal para a sua equipe de vendas criar uma conexão direta com os clientes em potencial que você já identificou.  

Isso economizará um tempo valioso, pois você pode gerar vários compromissos dentro de um período de tempo limitado. 

Se você é um expositor ou visitante, reserve um tempo após o show para ter uma palavra cortês e rápida com todos os contatos que você encontrou.  

Agradeça pela visita e pelo tempo dispensado. Crie grupos de acordo com seu nível de maturidade e envie conteúdo correspondente às suas expectativas.  

Você fez um grande esforço para obter seus contatos; portanto, trate-os com cuidado. 

B. Exposições itinerantes

Organizar uma exposição itinerante é outro método para alcançar diretamente seus clientes em potencial. 

Com o advento da era totalmente digital, as exposições itinerantes podem trazer uma vantagem humana aos seus relacionamentos e colocar um rosto nos seus contatos. Esse tipo de evento deixa uma impressão duradoura e lhe dará uma vantagem sobre a concorrência, porque você dedicou tempo e esforço para sair e atender às suas perspectivas. 

As exposições itinerantes podem ser comparadas a um evento promocional onde os seus representantes de vendas viajam de cidade em cidade com o mesmo formato de evento para promover seus produtos e serviços ao seu mercado alvo.  

As empresas tendem a organizar exposições itinerantes quando têm um tópico importante, como o lançamento de um novo produto ou serviço.  

Esse tipo de evento é altamente recomendado no caso de manufatura aditiva e impressão 3D, pois oferece a oportunidade de educar seus clientes em potencial e demonstrar sua experiência a um grupo-alvo escolhido que veio ver sua marca.  

Em outras palavras, você interagirá com um grupo de lideranças altamente qualificado. 

De um modo geral, as exposições itinerantes são um sucesso entre os clientes em potencial, porque se sentem privilegiados e ouvidos e criam confiança no início do relacionamento de vendas. 

No entanto, as exposições itinerantes devem ser organizadas com precisão militar para garantir que os seus clientes potenciais saiam com uma imagem positiva da sua empresa.  

Se você decidir organizar um evento como esse, tenha muito cuidado durante as etapas de planejamento e por que não envolver um provedor de serviços para ajudá-lo a encontrar um local apropriado nas diferentes cidades pelas quais a exposição itinerante será realizada. 

O plano de comunicação também deve ser desenvolvido com o maior cuidado para refletir a qualidade do seu evento.  

Todas as estratégias de comunicação e marketing devem ser acionadas para criar a maior agitação possível e atrair o maior número possível de clientes em potencial a cada parada. E-mails, banners, redes sociais, boletins de imprensa, seções dedicadas em seu site… você precisa estar em qualquer lugar ao mesmo tempo.  

Obviamente definindo seus objetivos (lançamento de novo produto, desenvolvimento do conhecimento da marca da sua empresa, receita crescimento, imagem de marca mais forte, etc.), mantendo sua exposição itinerante, permitirá medir os resultados e benefícios do evento. 

Fundada em 1989 por Scott Crump, a Stratasys é uma das líderes no mercado de impressão. A empresa está sediada em Israel e tem escritórios nos Estados Unidos, Europa, Ásia, Austrália, Japão e México.

A empresa também extrai força de uma rede de distribuição global. Possui mais de 500 patentes de manufatura aditiva concedidas ou pendentes em todo o mundo. Há mais de 20 anos, seu fundador desenvolveu a tecnologia FDM (modelagem por deposição fundida), uma das tecnologias de manufatura aditiva mais amplamente usadas atualmente. 

Os produtos Stratasys são utilizados em inúmeras indústrias, incluindo aeroespacial, defesa, equipamentos industriais, automotivo, médico, arquitetura e educação.

Em 2010, a Stratasys iniciou sua parceria com a TraceParts.

“Na indústria de transformação, existe o potencial de comprar uma impressora 3D quando um protótipo físico pode ser necessário para validar o design. Isso significa que precisamos encontrar, informar e convencer os designers e seu departamento. Além disso, o CAD precede os processos de prototipagem rápida, pois a impressão 3D requer um modelo virtual. Chegar aos usuários da TraceParts parecia uma boa ideia e a experiência mostrou que estávamos certos”, explica Eric Bredin, vice-presidente de marketing da EMEA.

Ainda hoje, o uso dos serviços de marketing digital da TraceParts permite à Stratasys alcançar uma ampla gama de objetivos: divulgar a gama de produtos, a empresa e a rede de distribuição e aumentar a conscientização sobre os novos materiais. A empresa procurava gerar oportunidades de vendas, aumentando o reconhecimento da marca e aumentando o tráfego para seus sites.

A Stratasys usa regularmente campanhas de e-mail direcionadas aos usuários da TraceParts na França, Alemanha, Inglaterra, Espanha e Estados Unidos.

“Estamos muito satisfeitos com o feedback”, acrescenta Eric Bredin.

“Nossas campanhas estão atingindo plenamente seus objetivos de informar os usuários em potencial e promover nossos produtos, com uma abordagem rápida e direta ao nosso grupo-alvo. Este método de comunicação fornece uma maneira quase instantânea de medir resultados. Além da relevância do grupo-alvo, vimos que as informações usadas para filtrar os e-mails enviados são constantemente atualizadas. Seria muito mais difícil e mais caro abordar os diferentes setores da indústria com uma campanha de marketing vertical”.

 

O segredo é revelado… o mercado de impressão 3D está crescendo e um número crescente de fabricantes está se interessando por esse setor.  

93% das empresas já investiram nessa tecnologia para obter uma vantagem competitiva, reduzindo o tempo de colocação no mercado (“Estado da impressão 3D“estudo de Sculpteo). 

No entanto, a maioria dos fabricantes ainda está relutante ou mesmo desconhece completamente essa tecnologia.  

Como profissionais do setor, grandes esforços devem ser feitos para integrar a tecnologia. 

Como você viu neste guia, várias ferramentas e estratégias estão disponíveis para colocar o nome da sua empresa no mapa e gerar novos clientes em potencial. 

Sinta-se livre para solicitar o suporte de um provedor especializado para ajudá-lo com o processo. 

Acima de tudo, respeite seu público. Dê a eles tempo para aprender e se familiarizar com a tecnologia. 

Quando você lembra que 57% dos compradores seguem a jornada antes de falar com um representante de vendas (Diretoria Executiva), cabe a você se adaptar às diferentes etapas da jornada de compra, oferecer conteúdo de acordo com seu nível de maturidade, esteja presente em cada estágio e cubra todas as bases. 

Hoje, o marketing digital tem um papel a desempenhar na orientação e no suporte aos seus clientes em potencial. 

Essa visão das coisas nunca esteve tão próxima da imagem real no mercado de impressão 3D.  

Agora é com você!